说服及传播(霍夫兰)
霍夫兰的说服模式理论在住院精神病患者家属中的应用
霍夫兰的说服模式理论在住院精神病患者家属中的应用1. 引言1.1 霍夫兰的说服模式理论简介霍夫兰的说服模式理论是由美国社会心理学家罗纳德·霍夫兰提出的一种社会影响力理论。
该理论主要探讨了在人际交往中，如何通过说服和影响他人来实现自己的目标。
霍夫兰认为，说服是一种社交过程，需要双方之间的互动和沟通，同时也受到双方之间的关系、情境和沟通方式等因素的影响。
霍夫兰的说服模式理论主要包括说服的三个基本元素：说服者、被说服者和说服内容。
说服者是指试图影响他人的人，他需要具备一定的说服能力和技巧。
被说服者是指被说服者需要具备一定的接收信息和理解信息的能力。
说服内容是指说服者传递给被说服者的信息和论据，需要具备一定的说服力和说服效果。
通过对霍夫兰的说服模式理论的学习和理解，我们可以更好地了解在住院精神病患者家属中的应用，可以更有效地沟通和交流，提高家属的理解和支持精神病患者的能力。
同时也可以帮助家属更好地处理冲突和危机，建立信任和理解，提供支持和资源，从而提高家属对精神病患者的影响和帮助患者更好地康复。
2. 正文2.1 霍夫兰的说服模式理论在住院精神病患者家属中的应用霍夫兰的说服模式理论提供了有效的沟通策略和技巧，可以帮助家属更好地与精神病患者进行交流和互动。
在住院精神病患者家属中，这种理论的应用尤为重要。
家属们往往扮演着支持者和照顾者的角色，他们的态度和行为对患者的康复起着至关重要的作用。
家属的态度可以直接影响患者的情绪和行为。
通过应用霍夫兰的说服模式理论，家属可以学会如何与患者进行有效的沟通，理解患者的感受和需求，从而建立起更加亲密的关系。
在处理冲突和危机干预时，霍夫兰的说服模式理论提供了实用的指导。
家属可以借助这一理论，学会如何平和地解决问题，避免危机的进一步恶化，保护患者的安全。
建立信任与理解也是霍夫兰的说服模式理论在家属中的重要应用。
家属需要努力建立起与患者之间的信任和理解，通过倾听和支持，让患者感受到家庭的温暖和关爱。
霍夫兰 介绍等
霍夫兰与耶鲁研究霍夫兰与耶鲁研究Ⅰ、传播来源1、知名度同一内容的信息，如果出自不同的传播者，人们的接受程度不一样，获得的传播效果也不同。
一般来说，信源的权威性知名度越大其可信度就越高，传播效果就越好。
2、可信度1951年，霍夫兰对信源的可信性与说服效果的关系进行了实证考察并提出"可信性效果"概念：即信源可信度越高，其说服效果越大，可信度越低，说明效果越小，此概念说明。
对传播者来说，树立良好形象争取受众的信任是进行传播效果的前提条件。
3、睡眠者效果/休眠效果（Sleeper effect）信源的可信度与传播效果之间的一种变动关系，低可信度信源发出的信息，由于信源可信度的负面影响，其内容本身的说服力不能得以马上发挥，处于一种"休眠"状态，经过一段时间可信度的负面影响趋于减弱或消失以后，其说服效果才能充分表现出来。
霍夫兰等人的进一步研究发现这是由于经过一段时间后，消息来源与观点有分离的倾向。
受众对传播来源印象逐渐模糊，只记忆内容本身。
这表明：信源的可信性对信息的短期效果具有重要影响，但从长期效果来看，最终起决定作用的仍是内容本身的说服力。
4、动机传播来源的动机与传播活动的效果二者关系，当传播者的动机同他本人的利益相反时，他的劝服力量才最大，即使传播者的威信不高，也能人们的态度改变。
Ⅱ传播方式1、"只说一面"与"两面都说"1）"只说一面"仅向说服对象提示自己一方的观点或于己有利的判断材料，观点集中，简洁明快，但易产生心理抵抗。
"只说一面"对于原来就赞同此观点和受教育程度较低的人有较强的说服效果。
2）"两面都说"在提示已方观点或有利材料同时也以某种方式提示对立一方的观点或不利于自己的材料。
给对立观点的发言机会，有"公平感"，可消除心理反感；但论旨复杂，理解难度增加，不易把握。
霍夫兰德说服模型名词解释
霍夫兰德说服模型名词解释霍夫兰德（ hov l and）是美国心理学家、人类学家和社会学家，他在1940年出版了《语言行为》一书。
该书第三章提到的“霍夫兰德说服模型”就是其著名的研究结果之一。
霍夫兰德说服模型由两部分构成：一个被称为“目标指向”的中介系统；另外还有几种能够影响对方观点形成或改变的情境因素。
1、我们首先来看看什么叫做霍夫兰德的说服模式？霍夫兰德说服模型由四部分组成：目标—相关因素—策略—反馈这些环节中，每个环节都包括一套中间过程以及它所引发的不同感觉体验，这样我们可以用一个公式把整个说服模型表示如下图： 2、接着让我们进入更详细地讲解霍夫兰德的说服模型！8、霍夫兰德信息论认为，大多数人只愿意听取自己想要知道的信息，而拒绝那些与自己立场相悖的信息。
9、然后再来谈谈霍夫兰德信息论中最重要的概念：逆反心理。
10、从字面上看，逆反即违背。
11、举例来说明吧，假设你喜欢玩游戏，但是你妈妈强烈禁止你去打游戏机。
12、于是乎，你开始尝试各种办法逃避妈妈，直至你突然灵光乍现，创造了一个新鲜事物来代替游戏机。
13、这时候，尽管没有任何证据支持这个猜测，但你却获得了内心深处难以抑制的快乐。
14、根据霍夫兰德信息论，我们可以推断出，通常情况下，当某件事或者某个东西令我们厌恶甚至憎恨的时候，也正好说明我们需要这个事物，并且渴望拥有它。
15、换句话说，这个世界永远存在一批爱屋及乌的人，虽然他们自身本无权利去主宰别人的思维方式，但是依旧很享受控制他人行动的快感。
16、霍夫兰德曾经总结过许多成功运用信息论的案例，比如詹姆斯·迪林厄姆的作品，伊拉克战争期间美军士兵所使用的GPS定位器等等。
17、在日常生活中，每天都充斥着大量诸如此类的小故事，而这些故事又是如何产生的呢？18、按照霍夫兰德信息论的原则，我们应该像孔雀般善于捕捉眼前稍纵即逝的瞬间，才能随时掌握住命运。
19、遗憾的是，现实往往是残酷的，越是急切想达到某种目的，越容易导致失败。
传播学十大经典解读
传播学十大经典解读一、本文概述传播学作为一门独立的学科，经历了从诞生到发展的历程，积累了大量宝贵的理论与研究成果。
本文将选取传播学中的十大经典解读，旨在通过对这些经典理论的深入剖析，帮助读者更好地理解和把握传播学的核心思想与发展脉络。
这些经典解读不仅涵盖了传播学的基本概念、理论框架和研究方法，还深入探讨了传播与社会、文化、心理等多个领域的紧密联系。
通过本文的阅读，读者将能够对传播学有一个全面而深入的认识，从而更好地理解传播现象，指导实践工作，并推动传播学研究的进一步发展。
二、拉扎斯菲尔德的两级传播理论在传播学领域，拉扎斯菲尔德的两级传播理论堪称经典。
这一理论打破了传统的“魔弹论”观点，即信息一旦发出，就能像子弹一样击中并改变受众。
相反，拉扎斯菲尔德强调信息传播过程中的复杂性和间接性。
他通过实证研究，特别是在选举研究中，发现信息并非直接从媒介流向大众，而是先经过一小部分“意见领袖”的筛选和解释，再通过这些意见领袖传递给更广泛的受众。
这一理论的重要性在于它揭示了传播过程中的中介角色，即意见领袖在信息传递和解释中的关键作用。
意见领袖通常是某个社会群体中的活跃分子，他们具有较高的信息接收能力和社交影响力，能够将复杂的信息简化并传递给其他受众。
因此，两级传播理论不仅挑战了传统的线性传播模式，还强调了受众在信息传播过程中的主动性和选择性。
两级传播理论还为我们提供了理解社会现象的新视角。
它让我们意识到，在信息传播过程中，不同社会群体之间可能存在信息流通的不平等现象。
一些社会群体可能更容易接触到意见领袖，从而更容易获取和理解信息；而另一些社会群体则可能因为缺乏合适的意见领袖或信息渠道，而处于信息传播的边缘地带。
这种信息流通的不平等可能会进一步加剧社会的不平等现象。
拉扎斯菲尔德的两级传播理论为我们理解信息传播过程提供了新的视角和工具。
它不仅揭示了信息传播过程中的中介角色和受众的主动性，还提醒我们关注社会群体之间的信息流通不平等现象。
霍夫兰说服理论
霍夫兰在五角大楼
霍夫兰的陆军实验室 研究的问题是评价军训题材电影对于士 兵的说服性效果 《我们为何而战》：利用大量促使美国 卷入战争的事件的新闻镜头。
霍夫兰在五角大楼
以一个控制小组的调查对象为单位，进 行事前和事后的实验设计。收集一星期以 后的效果。提供相同形式的问卷，保证问 卷的匿名性。 召集莫顿及其哥伦比亚同事与士兵调查 对象的小型抽样组进行焦点访谈，可以为 “电影的哪些内容”可能产生效果提供线 索。
霍夫兰在五角大楼
实验结果 增加了士兵对二战的认识，态度改变小。 （一个小组中38%到41%）
霍夫兰重返耶鲁
信源的可信度和说服 信源可信度：一个传播信源被接受者认 为是值得相信和能够胜任的程度。
霍夫兰重返耶鲁
霍夫兰重返耶鲁
实验结果： 1、比较大的变化来至于高可信度的信 源（除地4题，电影院的未来） 2、四个星期以后，态度变化方面的差 异消失了。个人随着时间的推移容易忘记 低可信度的信源不值得信任。
高可信度信源产生较多态度变化但信源一段时间后会被遗忘温和的恐怖呼吁导致更多的态度变化一面说服导致更多受教育程度低的受众态度变化两面说服适用于受教育程度高一个信息中陈述一个结论导致更多的态度变化霍夫兰重返耶鲁强烈的自我评价能够提供对于说服信息的抵制积极参与说服过程的人比起消极者有更多态度改变一个与群体标准相反的问题上受群体强烈吸引的个人具有较少态度变化
︱第九章 ︱
卡尔· 霍夫兰 在五角大楼 重返耶鲁
霍夫兰在耶鲁
博导C · 赫尔建立起强大的心理学系 在“人类关系研究所”创立一个以动机 为中心的跨学科研究小组（研讨班于周三 晚上举行）。 用巴普洛夫的条件反射作用和弗洛伊德 的精神分析来构建一种人类动机和学习的 行为主义方法。
霍夫兰《说服与传播》
霍夫兰《传播与说服》20世纪30年代和40年代，许多有名望的美国社会科学家都进行着传播学研究。
霍夫兰作为当时最令人敬重的实验心理学家，也开始涉足传播学。
霍夫兰首先在第一章介绍中说出了传播学在当时的美国如此受欢迎的原因。
对有效交流的研究成为人际关系研究中最有意思的课题，这引起了学者的兴趣。
这个现象归功于大众传播在经济、政治、现代社会的社区机构方面的作用，以及先进的技术使民众依赖大众媒介传播信息。
接下来介绍了本研究有这样三个特质：第一，本研究是参考理论文献和基本研究，是一篇进展报告。
第二，本研究是跨学科的，来自多个来源。
第三，本研究运用了设置对照组，控制变量的方法。
之后霍夫兰探究了意见改变的本质和说服性交流的本质，这包括对意见，态度，现实的区别，以及导致意见改变的刺激性因素。
在这之后，霍夫兰把研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。
在第一章介绍中，霍夫兰大致的介绍了这四个方面，在后面的章节中详细描写并得出结论。
这四个方面相似于熟知的理论，谁对谁说了什么，产生了什么影响（who says what to whom with what effect）。
传播者。
霍夫兰提出引发交流的人或团体对有效交流有很大的影响，因为他们可以控制谈话的可靠性，目的性，以及与信息来源的关系。
但是大部分日常生活的说服性交流，会作为一种刺激来诱导受众改变意见。
信息来源的可信度会影响阅听者对这些刺激的反应。
霍夫兰要研究的是传播者的信息来源的可靠性和专业性对接受者对演说的评估和对见解的拥护的影响。
传播讯息。
霍夫兰从两个角度研究，激发呼吁和说服性争论的结构。
具有刺激性的传播讯息能引起阅听人的情感共鸣或能够提供强有力的刺激，能让阅听人接受新的意见或者放弃原有的意见。
争论的种类、结构会影响阅听人的接受力。
阅听人。
他也是从两个方面研究，小组遵从的动机和个人个性的因素。
传播者及其传播的内容对个人的影响与个人所依附的小组有关。
传播与劝服
• 讨论：当采用强烈诉求时，某些干扰项会削弱受众对传播者所提建议的接受 程度，那么这种干扰项的主要来源是什么？ • 自发防御反应：对传播内容漫不经心（注意力、认知功能）、对传播者的敌意、防 御性回避（如果传播内容激发起受众的强烈恐惧，但又不足以通过说服传播中所包含的宽慰性建议缓解这种
情绪时，受众就会主动忽略或弱化该威胁的重要性）
• 受众被恐惧诉求影响的假设模型： • 内容暗示（C）→情绪反应（E）→宽慰性建议（R） • 第一，个体首先了解到相对中性的内容提示 • 第二，处于高度情绪紧张状态的个体随后了解到传播中的其他内容，这些内 容断言一些方法可以消除此类威胁 • 该反应的次序会成为一种习惯链，无论何时，当个体留意到与早先传播内容 相似的话题或主题，他都将会再次经历情绪紧张，并容易想起那些宽慰性建 议。 • 例如，通过夸大核战威胁的方式来宣传民防项目
• 进一步研究 • 当受众分别对信源和内容的态度反应有很大差异时，信源的可信度对受众的 接受度发挥的影响。 • 当传播者具有较高可信度，而传播内容却遭到拒接的情况。---分离 分离减 少或消除了信源对受众接受传播内容的直接影响
第三章 恐惧诉求
• 政治学者、社会学者以及社会心理学者总是强调动机在公共舆论形成和社会 变迁过程中的重要性。 • 在说服传播过程中，可以用内容来刺激受众，使其产生接受传播观点的动机 。 • 在何种条件下，动机性因素会促进或者干扰意见改变。 • 本章主要讨论一种情感诉求---恐惧诉求的效果
成员身份价值
背景： 为什么个体积极地遵守这个群体的规范，而不是其他群体的规范呢 ？---正面吸引、避免威胁、限制行为 • 主要关注群体内部正面吸引的重要性（成员身份带来的正面价值总量），即 成员身份价值。 研究证据 • 假设：观点的改变量与成员身份价值呈负相关。 • 实验：童子军对深林生活技能、丛林经验等问题的态度 • 结果：低身份价值的成员倾向于按照支持传播的方向来变化，而高身份价值 的成员则相反。 • 因此，具有较高群体身份价值的个体不容易受到“反规范”传播的影响。
说服及传播(霍夫兰)
说服传播霍夫兰对传播与说服、说服能力与说服方法的研究，为传播学的建立做出了一定的贡献。
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究，二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，否定了早期的“子弹论”效果观。
他的代表作有《传播与说服》、《耶鲁大学关于态度和传播的研究丛书》等。
《传播与说服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找说服的定律。
第二，研究采用的主要理论基础为刺激-反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。
第三，研究的方法为实验室的实验法。
耶鲁研究并未使用传媒的讯息或宣传节目，而是使用人际的传播。
少数几个研究曾使用到录音的演说和画面的文件，但无益于大众传播的设计。
当时的研究学者认为，说服的效果可同时适用于实验和自然的环境中，而实验室的发现自然可以应用在大众传播的说服效果。
霍夫兰的研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。
在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。
就整体而言，态度的改变多是短期的效果。
态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
霍夫兰关于态度改变的研究对于研究公众态度改变很有启发。
霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力及问题的排列技巧。
说服者的条件为了验证说服者的作用，霍夫兰做了这样一个实验：将一群被试者分为三个级，然后让三个人分别在各个小组就一个少年犯的题目进行演说。
这三位演说人分别被主持人介绍为“法官”、“普通听众”和“品行低劣之人”。
演讲结束后，三组听众开始分别给演说者打分。
结果，“法官”得了“正”分，“普通听众”得了“中”分，而“品行低劣之人”却得了“负”分。
三种不同的身份和同一题目的演说，即形成了三种大不相同的影响力。
霍夫兰的说服艺术研究
霍夫兰的说服艺术研究2011年11月15日20:46:21最早对说服艺术展开系统研究并颇有影响的，是以传播学四大先驱之一霍夫兰学派为首的耶鲁学派。
耶鲁的研究宗旨是“提出科学的见解，以辨别哪些条件可使这类或那类劝服性传播的效果有所增强或减弱。
”它具有三个特点：第一、主要致力于理论性探讨与基础研究；第二、从心理学及相关学科引申出理论上的创建；第三、强调通过控制性试验来测试一些命题。
耶鲁研究主要从三个方面进行了大量而细致的实验：一是传播来源，二是传播方式，三是传播对象。
从传播来源看劝服。
从传播来源方面可以区分出三种变量，即传播来源的可信度、知名度和动机。
这三者对说服的效果起制约作用。
实验结果表明，可信度高的传播者比可信度低的传播者更能说服人，更能使传播奏效。
并且随着时间的流逝，使实验对象对传播来源的印象逐渐变淡，而保留下来的记忆只有传播内容本身；知名度高的传播来源比知名度低的传播来源更具有劝服的优势；当劝服者的动机同他本人的利益相反时，他的劝服力量才最大。
从传播方式看劝服。
耶鲁研究从传播方式上探讨劝服艺术可以归纳为四个命题：第一个是一面之词与两面之词哪个传播效果更好一些，对此，霍夫兰及其助手们的研究得出了四个结论：第一，如果受众一开始就倾向于反对传播者的观点，那么把正反两面的意见都提出来比谈一面之词更为见效；如果受众原理就倾向于传播者的观点，那么只讲正面就比正反两面都讲更好；对教育程度较高的受众，应将正反两面的意见一并陈述；对教育程度较低的受众，最好是只说一面之词。
总之，只说一面之词，还是两面之词，主要的看受众方面的情况而定。
第二，对于先说后说孰更有利的问题。
首因效应应指对开头的记忆较牢，近因效应应指对结果的印象较深。
由此看来，放在前面的观点容易引起注意，而放在后面的观点容易得到记忆。
第三，明白优于含蓄。
传播者把结论直截了当地告诉受众，要比让他们自己去猜出结论更为有效。
不过，结论由受众自己得出也并非一无可取。
霍夫兰的说服模式
霍夫兰的说服模式
卡尔· 霍夫兰 （1912－1961） 美国实验心理学家，传播学奠基 人之一。 1936年在耶鲁大学获得博士学位 后，是著名的实验心理学家，也是宣 传与传播研究的杰出人物。 二战期间和战后，霍夫兰和一批 心理学家进行了大量实验，对态度与 说服进行了细致研究，提出了众多影 响颇大的“子弹论”
传播被视为魔弹，它可以毫无阻拦地传递观念、情感、知识和欲望。
-----施拉姆
传播媒介拥有不可抵抗的强大力量，它 们所传递的信息在受传者身上就像子弹 击中身体，药剂注入皮肤一样，可以引 起直接速效的反应；它们能够左右人们 的态度和意见，甚至直接支配他们的行 动。
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究
霍夫兰的说服效果研究——关于态度变化的研究05广电白莫菊周琛嫣李劭婷态度变化是大众传播效果研究的中心环节之一。
但是，态度又实在是有点模糊不清的概念。
人们只能从谈话与叙述、行动与表情诸方面去分析态度的内涵及其作用。
大众传播学家构建了一些理论，设计了不少方法，以研究态度变化。
关于态度的定义和理论很多：1960年，拉姆斯戴恩（A.A.Lumsdaine）和霍夫兰（C.L.Hovland）提出态度有三个组成部分：感情成分（对某事务的评价或感情）。
认知成分（信念的认知反应或口头表述），行为成分（公开的行动）。
这种看法对态度作了结构分析，揭示了态度的基本构成要素。
但是，他们的缺点是有可能模糊态度和行为之间的界限。
1978年，弗里德曼•希尔斯和卡尔•史密斯改进了拉姆斯戴恩和霍夫兰的态度定义：“态度对任何给定的客观对象、思想或人，都具有认识的成分、表达感情的成分和行为倾向之持续不断的系统。
”总而言之，态度是一种心理和生理诸因素综合而成的感情状态。
第二次世界大战期间，卡特赖特从劝服的角度对美国推销战争公债运动进行了重点研究。
后来，心理学家霍夫兰及其助手进行了第一个有关劝服（改变态度）的著名研究。
霍夫兰所主持的这项工作，具有开创意义，影响深远，被人称为“现代态度改变研究最杰出的创举”。
1在第二次世界大战期间，美国军队空前广泛地利用电影、广播及其他大众传媒，以训练和鼓动美国士兵。
其时，社会科学家已经掌握相当复杂的实验、测量和统计分析技术。
因此，美国陆军部情报和教育研究所成立了特别实验小组，以研究大众传媒和美国士兵的关系。
该实验由霍夫兰领导，他们进行了两种基本类型研究：和。
他们利用系列战争宣传片《我们为何而战》中的《战争前奏》、《纳粹的进攻》、《分裂和征服》、《不列颠之战》等四部影片作为研究效果的材料。
调查的主要问题：电影在提供士兵真实信息和改变他们的思想观点方面的效果。
为此，他们提出了以下6个问题：1）、影片是否使你坚定了我们是为正义而战的信念；2）、影片是否使你认识到我们面临的是一项艰巨任务；3）、影片是否使你坚信我们自己的同志和领导人有能力去完成我们该做的工作；4）、影片是否使你在任何情况下都坚信盟军的团结和战斗力；5）、影片是否使你在了解事实的基础上产生对迫使我们与之打仗的敌人的憎恨；6）、影片是否使你相信只有争取军事上的胜利才能在政治上建立一个更好的世界秩序。
霍夫兰的几种说服效果
霍夫兰的几种说服效果全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：霍夫兰(Hovland)是心理学家，曾在20世纪50年代提出了说服效果的理论，被人们广泛接受。
关于霍夫兰的说服效果主要有几种：信号特征模型、心理学的说服三要素、心理学如何改变态度。
下面我将详细展开说明。
信号特征模型是指信息传达者直接向信息接收者传递信息。
通过这种途径，信息接收者可以更容易地接受信息，从而形成更积极的态度。
这种模型主要侧重于信息传递的方式和手段。
在这个模型中，信号的特征包括信息的来源、传达方式和内容等。
传达方式要简单明了，内容要有说服力，源头要可靠可信。
只有这样，信息接收者才能更容易地接受信息，并形成积极的态度。
心理学的说服三要素是指说服效果主要体现在说服者、说服信息和说服接收者三方面。
说服者要具有说服力和信誉，才能使说服信息更具权威性和可信度。
说服信息要简单明了、直接有效，才能引起说服接收者的兴趣和共鸣。
说服接收者要有积极的态度和开放的心态，才能更容易地接受信息并改变态度。
只有这三方面都具备良好的条件，说服效果才能取得成功。
心理学如何改变态度是指心理学家研究了一系列改变态度的方法和手段。
其中包括正面情感调动、负面情感调动、逻辑说服、心理共鸣、社会认同等多种手段。
这些手段的目的是通过不同方式和途径影响人们的认知和情感，从而改变其态度和行为。
通过这些手段的运用，人们能够更有效地利用心理学的原理和方法，达到说服效果。
霍夫兰的说服效果主要体现在信号特征模型、心理学的说服三要素和心理学如何改变态度等方面。
通过这些研究和理论的应用，我们能够更深入地了解心理学在说服技巧方面的作用和意义，从而更好地运用这些技巧，更有效地传递信息，更成功地说服他人。
【2000字】第二篇示例：霍夫兰是一种心理学上常用的说服技巧，通过激发人们的情感、逻辑和行为来影响他们的行为。
霍夫兰的说服效果能够使人们改变他们的看法、信念和行为，进而达到说服的目的。
在实际生活中，我们常常可以看到霍夫兰的几种说服效果在各种场合中的应用。
霍夫兰说服模式名词解释
霍夫兰说服模式名词解释霍夫兰说服模式是一种谈判、沟通和解决冲突的方法，由美国心理学家哈里·霍夫兰（Harry Hofstede）提出。
该模式的目的是通过找出两个人之间的共同利益来帮助他们达成一致。
在霍夫兰说服模式中，双方首先要确定他们之间的共同利益，这是达成一致的基础。
然后，双方要提出自己的观点和主张，并寻求对方的理解。
最后，双方要制定一个明确的解决方案，使双方都能得到满意的结果。
霍夫兰说服模式非常适用于解决谈判和冲突的情况，可以帮助双方保持和平、尊重和理解，从而达成一致。
它的优点在于，它能够有效地帮助双方找到共同点，并通过建立信任和合作来解决问题。
双面说服传播案例
双面说服传播案例
从另一个角度来说:在信息过载时代､在消费者日益精明的时代,强刺激的产生和发挥作用以及越来越难了｡这时候,弱剌激就成为一种更为有效的说服手段｡
对文案而言,使用更加平静､温和､客观的语气进行说服,让消费者可以在其已有观念与新观念的矛盾之间,更理智地做出选择,这一策略的本质在于将转变态度的主动权交给用户｡
同时,刺激､说服策略的制定并不能一概而论,而是应该根据目标受众的属性而定｡根据人群的不同,说服策略可以分为两种:单面说服和双面说服｡
这种策略最早由美国心理学家霍夫兰等人在“二战”期间,为美国陆军部所做的实验研究中提出,效果主要视信息接收者的受教育程度及阅历深浅而定｡
1.单面说服
“单面说服是指只呈现传播者所赞同的立场,闭口不谈对立的观点,或一味强调其不足与缺点｡”
对于那些受教育程度较低､阅历较浅的受众,单面说服比双面说服更有效,更容易让他们接受｡如果向他们讲述相反的观点,反倒会使他们感到迷惑,甚至会错解你的内容｡
比如你要向这个人群推销红米手机,那你就不拿它和OPPO､vivo
进行各种参数的对比了,也不用去揭小米的短以显得客观,直接说它快､省钱､耐操就可以了｡
2.双面说服
“双面说服是指传播信息包含正反两种立场和观点,承认与自己对立的看法也有可取之处,但巧妙､委婉地表示自己更胜一筹｡”这样的说服方式适合于受教育程度较高､社会阅历丰富的受众:通过正反两方面的陈述会让自己的内容看起来更加客观,可信度更高｡
同样以小米手机为例,面对一二线城市用户和发烧友群里,他们就会搬出许多详细的测评内容,并从操作系统､处理器､镜头､电池､外观等等多个角度全面细微地与竞争对手做比较,用理性的事实说服用户｡。
卡尔霍夫兰对传播学的贡献
态度改变研究
霍夫兰关注态度的形成与转变，以及说服的方式、技巧与技能等，通过实证研究深入探讨了态度改变的相关问题，为传播学的态度研究奠定了重要基础。
4
战争宣传研究
在二战期间，霍夫兰主持了一系列关于战争宣传与美军士气的研究，通过心理实验测量和分析传播来源的可信度、恐惧诉求的程度等传播问题，为军事传播研究提供了重要参考。
卡尔霍夫兰对传播学的贡献
序号
贡献内容
详细说明
1
引入心理实验方法
霍夫兰将心理实验方法引入传播学研究，通过控制实验来研究人的态度与说服之间的关系，大大开拓了传播学霍夫兰对信源的可信性、传播技巧、受众属性等影响说服效果的因素进行了大量实验考查，揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，为修正早期的“枪弹论”效果观提供了重要依据。
5
耶鲁传播研究项目
战后，霍夫兰返回耶鲁大学，主持了耶鲁传播研究项目，继续进行态度改变方面的研究，该项目产生了大量重要研究成果，推动了传播学的进一步发展。
6
出版重要著作
霍夫兰出版了多部重要著作，如《大众传播实验》和《传播与说服》等，这些著作集中反映了他的研究成果和思想观点，对传播学的发展产生了深远影响。
传播与劝服
成员身份价值
背景： 为什么个体积极地遵守这个群体的规范，而不是其他群体的规范呢 ？---正面吸引、避免威胁、限制行为 • 主要关注群体内部正面吸引的重要性（成员身份带来的正面价值总量），即 成员身份价值。 研究证据 • 假设：观点的改变量与成员身份价值呈负相关。 • 实验：童子军对深林生活技能、丛林经验等问题的态度 • 结果：低身份价值的成员倾向于按照支持传播的方向来变化，而高身份价值 的成员则相反。 • 因此，具有较高群体身份价值的个体不容易受到“反规范”传播的影响。
目录
• • • • • • • • • 第一章 导论 第二章 传播者的可信度 第三章 恐惧诉求 第四章 说服性观点的组织 第五章 成员身份及抗拒影响 第六章 个性与说服敏感度 第七章 通过积极参与获得信念 第八章 意见改变的记忆 第九章 总结与新问题
第一章 导论
• 大众传播在现代社会经济、政治和社会组织中逐渐发挥重要作用，人和人之 间的相互依赖加深了，信息传播技术得到进一步发展，这些因素导致人们极 为依赖大众媒体向社会各界传播信息，并由此对人们的观念产生影响。
问题三（A） • 学习因素 层进式或突降式的传播效果可能取决于它们促进受众学习传播内容的程度 • 1.学习的动力 引发受众兴趣与注意 • 2.关联因素 主要观点是否出现在受众能够快速学习的位置 • 接受因素
• 有力的观点后面跟着微弱的观点，其传播效果比不上微弱的观点后面出现有力的观点
• 从目前已有的证据来看，最后出现的观点和最早出现的观点被轻松记忆的差 异不能解释最终传播效果的不同，那种排列顺序更具传播效果，取决于传播 发生的的定环境（受众态度倾向，话题）
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确定有效的内容刺激之后，测量传播的有效性： （1）受众对传播中语言内容表示关注 （2）受众对传播信息的理解 （3）受众对传播中所宣传的结论表示接受
传播与劝服
《传播与劝服》第一部分重点概述第一章导论背景：二战期间和战后，霍夫兰和一批心理学家进行了大量实验，对态度与劝服进行了细致研究，并命名为“耶鲁传播研究项目”，提出了许多重要理论，并以他们的研究为基础，逐渐形成了传播学的“耶鲁学派”。
耶鲁传播研究项目：旨在了解影响说服传播效果的各种因素三个重要特色：1.主要关注理论问题 2.借鉴了多个领域的理论成果（包括心理学等）3.重视用控制实验的方法对命题进行检验实验假设：观点改变本质：观点，广义上指解释、期望和评价；操作层面上，在一些常见问题出现时，个人对刺激场景的一种语言性回答。
观点和事实：对问题的回答观点和态度：隐性回答，中介变量说服传播的本质：主要影响在于刺激个人思考他的原始观点和传播中建议的新观点实验组织：传播是一个过程，即个人（传播者）通过传递刺激（通常是语言性的）来改变他人（受众）的行为过程。
研究关注主题：1.传播者 2.传播内容：A动机诉求B说服观点的组织方式 3.受众的特性：A群体一致性的动机B个性因素 4.反应A新观点的显性表达B观点改变的持久性第二章传播者的可信度主要研究一个信源（传播者）直接向受众传播自己对某一问题的观点时，所产生的效果。
研究仅关注和信源可信度相关的因素（可信度包括了受众对传播者知识、智力和真诚感的认知），且集中在两个问题：1.传播者可信度的差异如何影响受众对传播内容和传播方式的看法和评价？2.在多大程度上，传播者可信度的差异改变了受众的态度和观念？专业性和可信度研究证据：尤因实验：传播者传播意图与受众一致或不一致，观点改变程度霍夫兰和韦斯记忆持久性研究：信源可信度实验变量（高低对比）另一个信源可信度研究：科尔曼和霍夫兰，采用王-瑟氏尺度法（正面，中性，负面信源）研究发现：高可信度信源能够提高传播时观点改变的程度，而低可信度信源可能会降低观点的改变程度。
第三章恐惧诉求主要探讨内容刺激研究目的：了解哪些因素决定恐惧诉求在意见改变方面有效或无效。
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说服传播
霍夫兰对传播与说服、说服能力与说服方法的研究，为传播学的建立做出了一定的贡献。
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究，二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，否定了早期的“子弹论”效果观。
他的代表作有《传播与说服》、《耶鲁大学关于态度和传播的研究丛书》等。
《传播与说服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找说服的定律。
第二，研究采用的主要理论基础为刺激反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。
第三，研究的方法为实验室的实验法。
耶鲁研究并未使用传媒的讯息或宣传节目，而是使用人际的传播。
少数几个研究曾使用到录音的演说和画面的文件，但无益于大众传播的设计。
当时的研究学者认为，说服的效果可同时适用于实验和自然的环境中，而实验室的发现自然可以应用在大众传播的说服效果。
霍夫兰的研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。
在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。
就整体而言，态度的改变多是短期的效果。
态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
霍夫兰关于态度改变的研究对于研究公众态度改变很有启发。
霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力及问题的排列技巧。
说服者的条件
为了验证说服者的作用，霍夫兰做了这样一个实验：将一群被试者分为三个级，然后让三个人分别在各个小组就一个少年犯的题目进行演说。
这三位演说人分别被主持人介绍为“法官”、“普通听众”和“品行低劣之人”。
演讲结束后，三组听众开始分别给演说者打分。
结果，“法官”得了“正”分，“普通听众”得了“中”分，而“品行低劣之人”却得了“负”分。
三种不同的身份和同一题目的演说，即形成了三种大不相同的影响力。
这个实验结果表明：一个对某问题享有声誉的人总比无声誉的人更能引起更多人的态度改变。
霍夫兰之后的研究者专门研究了说服者的“声誉”问题。
认为声誉的最主要成分是专门知识（或专家身份）和超然的态度。
如介绍中的“意见领袖”必须是一个身份明确的权威。
如介绍中的“意见领袖”必须是一个身份明确的权威。
另外，超然的态度也是劝服者的声誉之一。
如同战争中的和平使者往往必须是一位与双方均无利害关系的人一样，公关传播者或广告劝服者也不能以一个为厂商的利益而急不可耐的形象出现在消费者面前。
信息本身的说服力
在表达一个有争议的问题时，如某企业的产品对消费者有利又有弊，是用正面理由还是正反两方面理由都用？哪种方式更能够说服人？
霍夫兰认为，如果对方本来就赞同说服者的意见，只讲下面理由可以坚定其原有的态度；如果对方原先或当时反对说服者的主张，把正反两方面的理由都说出来，比只讲一方面理由更好；如果对方教育程度高，说出两方面的理由更为有效；如果对方教育程度低，说一方面理由较好；如果对方的教育程度低，并且原来就赞同说服者的立场，则一定要用正面理由，若说出正反两方面的理由，反面可能导致他犹豫不定。
例如在广告宣传中推广某种农用产品，如果是面对具有不同文化教育程度的农民消费者，应采用不同的宣传方式。
对具有一定的农业科学技术知识的农民，因为他肯定会对各种农用产品的优劣进行过比较，因而应该对其既强调这种农用产品的优点，又介绍这种农用产品的不足之处（这样往往更会给人一种诚实的印象）。
如果是面对一直坚信该农用产品的优良品质和效能而又没有文化的农民，如果向他再介绍这种农用产品的不足之处，相反会使他对这种农用产品产生不必要的怀疑，从而影响到他的购买信心。
问题的排列技巧
问题的排列秩序在改变公众的态度时也显得比较重要，哪些问题先说，哪些事情后讲，其顺序的安排得讲究技巧。
在霍夫兰看来，首先提出宣传论点，可以引起公众注意，易形成有利的气氛；最后提出的论点有利于公众记忆。
如果传播内容是受众赞同的或可能接受的，那么，把它们首先提出比较有利；如果首先唤起公众的需求，然后再提出问题，则更易于被公众接受。
例如，广告文案的开头往往要先声夺人，结尾之处则较多出现需要消费者记忆的内容。
如果首先唤起消费者的需求。
然后再推出其产品，这种阐发内容的排列秩序是易于被公众接受的。
霍夫兰的说服实验使传播研究朝着效果问题的研究方向发展，在此之后，就将说服的结果看作是对传播效果的分析。
说服基本上相当于态度改变，霍夫兰对于态度改变的研究实质上是一种学习理论或强化理论（）取向。
他相信，态度是由学习得来的，并且态度的改变与学习同时进行。
霍夫兰的研究在传播学研究史上占有重要的地位。
虽然研究焦点不在大众传播，但其发现有助于人们更了解说服的过程——这是大众传播研究中很重要的课题之一。
研究中提出的一些概念，如可信度、对宣传的免疫力、恐惧诉求、睡眠效果等等，都是引导后来研究的起点。
编辑本段
霍夫兰人物评价
罗杰斯（·，）认为：霍夫兰的研究直接影响了传播研究对传播社会效果（以态度改变的程度测量）的重视。
说服研究由亚里士多德经卡特赖特至霍夫兰，遂成为一个直到现在仍非常受欢迎的传播研究课题。
霍夫兰的追随者、当代说服研究的首领麦奎尔（·，）估计，每年约有种有关说服研究的出版物出现，从中仍时常看到霍夫兰的影子。
总之，霍夫兰等人的研究项目既是现代态度改变研究的开端，又是大众传播理论若干重大贡献的渊源。
霍夫兰的《传播与说服》
卡尔·霍夫兰是美国实验心理学家，毕生研究人的心理对人的行为的影响，研究说服与态度的关系、态度的形成与转变、说服的方式、技巧与能力等。
他是将实验心理学引入传播学研究领域的第一人。
第二次世界大战期间，霍夫兰应聘担任美国陆军总部心理实验室主任，率领专家小组指导和研究美军的思想训练计划，研究军内教育电影对提高士气所起的作用和效果。
战后回到耶鲁大学，主持“传播与态度改变课题”，出版了一系列丛书。
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究；二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“子弹论”效果观起到了很大作用。
年到年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过项实验。
他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。
年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。