第十章 迪伯达公式
销售模式和法则
……是买方更能感受到问题的真实性
Implication Question
导致
暗示问题
Need-pay off Question需求-效益问题
产品利益
明确需求
可以是买方陈述出
SPIN代表意义
• • • • • • • • S 情况问题 ( Situation P 难点问题 （ Problem I 内含问题 ( Implication N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) Question） Queation) Question)
AIDA模式是为解决消费品推销而设计的,而DIPADA 模式则是针对生产资料和向中间商推销而设计的。
AIDA 模式
DIPADA 模式
三、吉姆公式 “吉姆”是英文“GEM”的音译。 “吉姆公式”也可称为“产品、公司、 推销员三角公式”。 每一次成功的推销活动都必须建立 在三个要 Nhomakorabea的基础上。
PRAM销售模式
• • • • • 双赢销售模式包括四个步骤： 计划（PLANS）、 关系（RELATIONSHIPS）、 协议（AGREEMENTS）、 持续（MAION-TENANCE），简 称PRAM模式。
PRAM销售模式的四个步骤
• • • • 1．计划 双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就 是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交 道? 2．关系 即推销员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命， 却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺， 帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。 3．协议 人际关系网建立起来后，推销员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段—— 推销员可以给顾客所需要的，以换取推销员所想要的。值得注意的是，前 面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订 立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面 受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。 4．持续 真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为 自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。 在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底 执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良 好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如 果推销员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠 定了良好的基础。
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
推销与谈判技巧大纲07
《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
现代推销与实务-推销模式第三节
引起消费者注意的几种主要方法：
1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形 象来吸引顾客注意的方法）
2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求
3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏 剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，， 包装等具有魅力的方法来吸引顾客）
波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。 波恩：安装又如何呢？ 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话 他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。 波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。 波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印 弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后 当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。 各组讨论以下问题并派代表上讲台总结： 弗兰克推销时做了哪些事？ 运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。 如果你是弗兰克，你会怎样做？
1、详细介绍推新品的特征 2、充分展示推新品的优点 3、尽数推新品给顾客带来的利益 4、用有力的证据说服顾客购买
吉姆模式（GEM）
实例解析
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才
用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现 在的 冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你 省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你 的手机 月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用 了最 好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小， 所以它省电。
推销基本理论
Definition，即确定、发现，引申为准确发现顾客 的需要与愿望；
Identification，即结合，引申为把产品与顾客的需 要与愿望结合起来；
Proof，即证实、证明，引申为证实推销的产品符 合顾客的需要和愿望；
第一节 推销模式理论
（一）爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，
爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英 文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为 Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最 后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体涵义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到 产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
Acceptance，即接受，引申为促使顾客接受推销 的产品；
Desire，即欲望，引申为刺激顾客的购买欲望； Action，即行动，引申为促使顾客做出购买和成 交决定。
迪伯达模式的内容
• 1.准确地发现顾客的需要和愿望 • 2.把顾客需要与推销产品结合起来 • 3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 • 4.促使顾客接受推销产品 • 5.刺激顾客的购买欲望 • 6.促使顾客采取购买行动
现代推销技术
推销基本 理论
1
推销基本理论
学习目标
（一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
推销模式 之迪伯达模式
望
2021/3/16
第
老太太：呵呵，那我就来一斤猕猴桃。
小贩 C：您下次再来呢，我再给您优惠。
案例2
一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
• 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ • 顾客：是的 • 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款
营养护发型的产品。
• 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所 以想选一款修复营养型的洗发水。
较低的，所以建议您可以考虑投保全车盗抢险。
•
盗抢险是指车辆在使用过程中，整车被盗被抢，经公安机关立案
侦查60天未查明下落的，可依据合同向保险公司申请理赔。
•
我们有个同事把车停在旁边的高桥市场里面，等到下班去拿车的
时候发现车被盗了，及时报案了但也没找到，他之前没预料过会发生
这种情况，根本没有投保盗抢险，所以就只能自己后悔了。盗抢险这
5 、Desire—激发顾客购买欲望
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产
生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的 心理倾向。
以情感人法
共同语言法
方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
6、 Action—促使顾客采取购买行动
（1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈
推销模式之迪伯达模 式
迪伯达(DIPADA)模式
1、Definition （发现） 2、Identification（结合） 3、Proof（证实） 4、Acceptance（接受） 5、Desire（欲望） 6、Action（行动）
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
终端铺货技巧
终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。
终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。
现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。
传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。
【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。
迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。
基本要求如下：? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。
直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
商务谈判与推销技巧 (10)
§ 2.爱达模式的推销步骤 § （1）引起消费者注意（Attention） § 好的开场白，是推销员成功的一半。优秀的推销员 常采用以下10种创造性的开场白： § 经济利益、真诚的赞美、利用好奇心、提及有影响 的第三人、举著名的公司或人为例、提出问题、表 演展示、向顾客求教、强调与众不同、利用赠品 § （2）唤起顾客的兴趣（Interest）——推销活动的 真正开始。 § 不断强化顾客的购买兴趣、重视购买兴趣的变化性 、注意回避消极情感
§ 推销模式：根据推销活动的特点以及对顾客 接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策 略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式 。 § 国际上一些有名的推销大师根据自己的成功 经验，总结出了五种典型的推销模式。
2.1 爱达模式
§ 1.爱达模式的含义 § 爱达模式即AIDA模式，AIDA 为Attention （引起注 意）、Interest （诱发兴趣）、Desire （刺激欲望 ）、Action （促成购买）的首字母，它是国际推销 专家海因兹· 姆· 戈得曼总结的推销模式。 § AIDA模式：指一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销 的产品产生兴趣，刺激顾客产生欲望，然后再促使 顾客采取购买行为，达成交易。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
§ 费比模式将推销过程分为四个步骤： § 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍 给顾客 § 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 § 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的 利益 § 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
市场营销选择题
单选题1、与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。
•B．绿色营销•C．公共关系•D．相互市场营销2、以生产观念为导向的企业所处的市场基本形态是（）。
•B．价格竞争•C．渠道竞争•D．市场竞争正确答案：B、价格竞争3、市场营销管理的实质是（）。
•A．刺激需求•B．需求管理•C．生产管理•D．销售管理4、按通用电气公司的评估方法，对竞争能力强而市场吸引力适中的业务应采取的措施是（）。
•A．巩固投资•B．巩固调整•C．选择发展•D．保持优势5、明星类单位的市场增长率降到（）以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。
•A．50%•B．30%•C．10%•D．5%6、（）是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合. 协调使用的可控制因素。
•A．促销组合•B．市场定位•C．市场选择•D．市场营销组合7、在居民收入中，直接影响消费水平和消费结构的是（）。
•A．货币收入•B．工资性收入•C．个人可支配收入•D．人均国民收入8、消费者在选择家用耐用品时，会有不同的选择，比如购买家庭娱乐设备、购买新式家具或者购买家庭健身器材等。
作为生产这些产品的制造商，他们属于（）。
•A．欲望竞争者••C．产品竞争者•D．品牌竞争者9、市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
•A．可改变•B．不可改变•C．可控制•10、中国经济步入转型期后，市场营销环境呈现鲜明的特色。
以下哪项不属于我国市场营销环境的基本特征（）。
•A．人口众多，市场规模大•B．发展迅速，市场变化快•C．结构负责，市场差异大•11、下列属于有限但可以更新的资源是（）。
•A．水••C．石油•D．煤12、（）最富灵活性，但花费成本较高•A．电话访问••C．邮寄问卷•D．现场调查13、运用科学的方法，有目的有计划地收集. 整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为（）。
迪伯达模式的操作步骤
迪伯达公式迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。
迪伯达推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
迪伯达模式的操作步骤1、准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。
在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。
这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。
2、把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。
在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。
3、证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
4、促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。
在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。
当然这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
5、刺激顾客的购买欲望(Desire)。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。
现代推销学
《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课，也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。
该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科，它从市场学的理论出发，讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式，分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则，并对推销人员提出了严格的素质和能力要求，是一切渴望成功人士的必修课。
因此在学习这门课的时候，决不能死记硬背、读死书，而必须在深入领会课程主旨的前提下，结合一些实践活动，在理解上下功夫，不仅要知其然。
更要知其所以然，在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧，从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用，为自己的成功迈开第一步。
这门课就教材而言，学起来并不困难，全书只有九章，每章要点也不是很多．而且全书都体现着一种很强的实践性，学起来浅显易懂。
但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。
这门教材可谓是高度“浓缩”，字里行间无不显露着推销技术的“精髓”，无不积累着无数推销大师多年的经验与心血，所以仍然需要下一番功夫认真学习，真正做到融会贯通。
下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍：一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。
该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用，其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键，把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律，了解顾客与推销人员的基本分类，最后还要掌握推销工程的系统理论，全面把握推销系统。
（一）推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标，以各种自然及社会科学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。
推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。
推销的成功必须以适销对路的产品为基础，还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
迪布拉公式
迪布拉公式全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：迪布拉公式是数学领域中一个十分重要且广泛应用的公式，它是由法国数学家迪布拉（Pierre Duhem）在19世纪提出的。
这个公式在物理学、化学、工程学等领域都有着重要的应用，可以帮助研究者推导出系统的物理性质和方程。
在本文中，我们将介绍迪布拉公式的基本概念、推导过程以及其在实际应用中的意义。
迪布拉公式的基本概念是关于平衡态下系统的能量变化与功率的关系。
在一个封闭系统中，如果系统处于稳态（即系统的各种宏观属性不随时间变化）并且系统内部不存在耗散，那么系统的能量守恒定律可以表示为：\[\frac{dU}{dt} = P\]\(\frac{dU}{dt}\)代表系统内部能量的变化率，\(P\)代表系统吸收或产生的功率。
迪布拉公式将系统的能量变化率表示为功率的形式，这为研究者提供了一个简洁而有用的工具，可以帮助他们了解系统的能量转化过程。
为了推导出迪布拉公式，我们先考虑一个封闭系统内的所有物质和能量。
系统内的能量包括内能、动能和势能等各种形式，而系统对外界做功以及吸收热量都会导致系统的能量变化。
根据热力学的基本原理，系统内部能量的变化率等于系统对外界所做的功加上系统吸收的热量，即：\(\dot{Q}\)代表系统从外界吸收的热流，\(\dot{W}\)代表系统对外界所做的功率。
将这个式子代入能量守恒定律的表达式中，我们可以得到系统内部能量的变化率与功率的关系：迪布拉公式的应用不仅局限于理论分析，它在工程学和物理学实验中也有着重要的意义。
在研究化学反应时，我们可以利用迪布拉公式来分析系统的热力学性质，从而确定反应的热效应。
在工程学中，迪布拉公式可以帮助工程师设计能量转换装置，优化能量利用效率。
迪布拉公式是一个十分重要的工具，可以帮助研究者理解系统的能量转化过程，并指导实际应用。
迪布拉公式是一个重要的研究工具，它提供了一个简洁而有用的方法来分析系统的能量转化过程。
广告业务培训资料两篇
广告业务培训资料两篇篇一：广告业务培训资料第一章市场营销学基础知识1、什么是需要、欲望和需求？需要（need）是指各人感觉被剥削的一种状态。
需要是不能创造的，而是人类与生俱来的。
欲望（want）是指人类的需要受到文化和个人性格影响后所采取的形式。
欲望通常是由特定的文化背景下所能满足需要的产品来表示。
需求（demand）是指由购买力来支持的欲望。
2、六种主要的营销学是怎样的？生产概念：假设消费者会接受任何他能买到并且买得起的产品，因此管理的主要任务是改善生产和分配的效率。
产品概念：假设消费者会选择品质、功能和特色最佳的产品，因此公司应该不断致力于产品的改进。
销售概念：假设除非公司极力销售和促销，否则消费者将不会踊跃购买公司的产品，因此公司应致力于销售。
销售概念是由内往外的。
营销概念：认为要实现公司的目标、关键在于探究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比竞争者更有效果和更有效率地满足消费者。
营销概念是由外向内的。
社会营销概念：认为公司在营销导向的基础上还应维持或增进消费者和社会的福利。
整合营销概念：以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式。
3、什么是整合营销传播？整合营销传播又称IMC,是英文Integrated Marketing Communications的缩写。
其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，如广告、公关、促销等，以同意的目标和同意的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系。
用一句话概括就是“多种手段，一个声音”。
4、什么是波士顿咨询小组矩阵？波士顿咨询小组矩阵是企业用来评估产品组合策略的有力工具，该矩阵坐标为市场占有率，纵坐标为品牌发展指数，形成四种情况，现在被各行业广泛应用。
5、什么是SWOT分析？SWOT分析是战略管理中被广泛使用的分析方法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有 发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就 知道训练的效果如何了。” 迪尔：“我看还是先派两个吧。目前我们这 里的工作也比较忙，不能多派了。” 特伦顿：“那也是。你准备先派哪两位去受 训呢?”迪尔：“我初步考虑派……，不过，我还 不能最后决定。需要我马上做出决定吗?” 特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉 我，好吗?我给你留两个名额。” 迪尔：“行，就这么办吧!”
特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要 目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向 你提几个简短的问题吗?” 迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……” 迪尔：“谢谢你的夸奖。” 特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店 的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不 过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?” 迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不 太理想。” 特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售 量，你说呢?”
迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金， 需要我们分摊吗?” 特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙 食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教 学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们 初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支 付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英 镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训 职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收 回所支付的这笔费用了。” 迪尔：“这是实话。可是……” 特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的 一半……” 迪尔：“那就很不错了。”
迪伯达（DIPDA）公式
杨金凤
D：definition I：interconnection P:proof A:acceptance D:desire A:action
准 确 发 现 顾 客 的 需 要 与 愿 望
把 推 销 品 与 顾 客 的 需 要 结 合 起 来
证 实 推 销 品 符 合 顾 客 的 需 要 与 愿 望
促 使 顾 客 接 受 推 销 品
激 发 顾 客 购 买 欲 望
促 成 顾 客 购 买 行 为
适用范围
※老顾客、熟悉顾客的推销 ※生产资料的推销 ※无形产品的推销 ※单位购买者的推销
一、准确发现顾客的需要与愿望
※生产资料（组织）购买者的特点： （1）购买往往不可替代，需求缺乏弹性 （2）购买目标要求明确，购买理性专业 （3）购买关系比较固定 （4）受政策和规章制度的约束
迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们 当中的一些人现在还很年轻。” 特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮 助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?” 迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多， 我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”特 伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解 决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你 是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售 计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买 兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像 你一样，成为出色的推销员。” 迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一 个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”
（三）发现顾客需求的方法
1、市场调查法 3、资料查询法 5、同行了解法 7、观察法 9、推销发现法 2、咨询法 4、社交发现法 6、网络查询法 8、请教发现法
二、把推销品与顾客需求结合起来
需求结合法——最根本、最基本 信息结合法 关系结合法：重视关系、建立关系、 维护关系、利用关系
三、证实推销品符合顾客需要
销售圆舞曲
第一曲：爱你在心口难开 第二曲：用爱将心偷 第三曲：月亮代表我的心 第四曲：感恩的心 第五曲：吻别
人证 物证 例证
证据的种类
1、从证据的提供者分
2、从证据的获得渠道
1）生产现场证据 2）销售与使用现场证据 3）顾客自经验所提供的证据
3、从证据的载体
1）文字证据 2）图片证据 3）光电证据
四、促使顾客接受推销品
1、询问促使法 2、总结促使法 3、试用促使法 4、示范检查促使法
案例背景
某手表生产商对一些手表零售商店的销售状 况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的 手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。 厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的 推销代表(包括萨姆纳· 特伦顿在内)，到各手表零 售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销 技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参 加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯 达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面 是特伦顿与表店负责人迪尔的对话
（一）生产资料市场需求产生的原因
1、由生活资料市场延伸的需求 2、正常生产经营的需要 3、外部刺激所产生的需求 4、企业发展规划引发的需求 5、宏观环境变化引起的需求 6、人事变动或调整引发的需求 7、由领导因素引发的需求
（二）生产资料市场需求 的内容及要求
1、对质量、性能、用途的需求是明 确具体详尽、高标准的 2、购买的经济性原则 3、售后服务要求高 4、注重商誉 5、安全要求高 6、交货及时 7、配套零件购买方便
迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学 的东西正是我希望他们学的呢?” 特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也 符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时， 我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见 和建议。” 迪尔：“我明白了。” 特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计 划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些 设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?” 迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向 迪尔介绍了计划) 特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。 现在，你还有什么不明白的问题吗?” 迪尔：“没有了。” 特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心 吗?”