品牌专卖店促销培训

促销属于营销策略，营销策略是环境的因素，环境影 响人们的认知，认知导致了购买行为。
促使认知变化的一个核心因素在于心理。
所以，促销的实质在于和顾客心理之间的博弈。

特供品 ⊕ 瓷砖 30*30 2.38元/块 30*45 3.68元/块 60*60 10.80元/块 80*80 24.80元/块 ⊕ 卫浴 阿波罗TS-1139五件套浴缸 原价：4890 特供价：1980 法恩莎FPGM-4667B实木柜整套 原价：3029 特供价：1680 法恩莎FB-1632BM白连座厕 原价：1786 特供价：880
• 其他： • 指定折扣（套餐折扣） • 时段折扣
折扣促销的原因
原因：顾客价值与顾客成本的关系
顾客价值：顾客从产品获得的一系列利益 顾客成本：顾客获得或使用产品引发的费用 顾客价值 ﹤顾客成本，不买 顾客价值 ﹥顾客成本，买 顾客价值﹦顾客成本，二者参半
——水闸效应
折扣促销的利弊
• 利：提高消费者对商品癿关注度，短期销售业绩癿提升。
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比 较，从刺激程度（即消费者对活动的反应）、前后销量对比、促销时机、促销 媒介、促销主题等各方面总结成功点和失败点。 ■强调： 在促销策划过程中应将工作节点控制尽量按工作内容/类别、日期、责任人 细化，这样才能保证活动的有效执行和有序运作。
徐州八大品牌联合促销
开业
1、目的：
（1）带动人气，人气可以带来信心，人气产生销量。
（2）调动渠道成员积极性 （3）利用人气进行店面促销 2、开业的不同类型： （1）零售店开业——直接以人气为突破口，带动销量 （2）旗舰店开业（分销、工程等综合业务） （3）形象店开业（分销） （4）体验馆——带动设计师、终端零售客户
二、专卖店促销策划实务
5、活动内容
活动内容即选择什么样的促销方式及其组合，它是促销活动方案的核心部 分，应力求创新，使活动具有震憾力和排他性。选择促销方式及其组合时应充 分考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配，同时应尽
量与产品的概念、特点、质量、材料、工艺及售后服务特色相结合。
二、专卖店促销策划实务
8、费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
9、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、 甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的 意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。
10、效果预估
（4）不同的社会资源，开业方式不同。
（5）不同的城市特征，开业方式不同。
团购
团购的形式 1、厂家团购
2、小区团购
3、分销团购 4、店面团购 5、网络团购
东莞815团购(厂家)
网络团购（南昌529砍价会）
1、商家的品牌在当地一向的声 望。 2、台上的宣传。 3、展馆的布置 4、导购水平。
分销商到总经销团购
买赠
买赠的形式： （1）礼品：电饭煲、冰箱等 （2）购后赠品冲抵货款 （3）买地砖送墙砖，买墙砖送配套。 （4）买产品送售后服务，铺贴费等。 （5）送旅游
（6）联合下游商家送折扣。
实物赠品，长期使用。 但无品牌标识，对品牌无益。
赠品摆在市场大厅，可以吸引 部分人流进店
• 鞋油买赠癿促销敀亊
赠品促销的深层分析
否会直接影响到促销的最终效果。
二、专卖店促销策划实务
3、活动主题
为促销活动提炼一个绝妙的活动主题，能为整个促销活动起到画龙点睛的 作用，能使本次活动从众多的促销活动中跳出来。活动主题应根据活动内容、 活动目的及活动对象并结合在本次活动中需要强化的产品特点及售后服务特色 来提炼。 如五一促销：劳动光荣，降价有理！
湖南永州开业
福州开业
开业的几个问题
1、开业是为了销量吗？ 2、开业为什么要领导讲话？ 3、开业的节目表演有什么要求？ 4、开业的产品促销有什么忌讳？ 5、开业宣传有什么讲究？
浴缸和美女的结合既吸引了 人气又充分运用了联想效应
开业的限制性因素
（1）不同经营方式，开业的方式不同。 （2）不同的渠道特征，开业方式不同。 （3）不同的店面位置，开业方式不同。
小区团购
1、开放式小区 2、封闭式小区需要公关——团购卡
营口小区宣传物料
团购分析 1、团购的顾客心理 （1）从众心理
（2）集体放价，追求力量均衡
2、团购的注意点 （1）团购的发起人一定是第三方。 （2）团购产品的价格策略应非常明确。 （3）不同的团购方式的注意事项均有不同。
• 对二陶瓷促销，我们丌应该简单地把促销理解为即时癿销 量增加，而应该更多癿是促进渠道流转以及终端劢销癿速 度提升。
4、买砖送砖的方式等于打折——谨慎使用
抽
奖
抽奖的形式：
1、按照一定的购买金额抽奖 （1）每2000元抽一次 （2）根据购后总金额抽不同的奖项 2、下定金抽奖 （1）操作简单，参与性强。 （2）抽到大奖，但购买金额少经常出现
3、来店抽奖
（1）一般为带有品牌标志的小礼品，主要目的为宣传，主要为聚拢人气。 4、一定时期内客户聚集起来，抽奖。 （1）增加特定时期人气（2）给客户心理预期（3）要有大奖才能吸引客户
1、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是 什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品 牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
2、活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范
围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与
制定促销方案才能有的放矢。 二是尽可能地打探主要竞争对手在同一促销时段
将要采取的行动，在制定促销方案时紧贴对手的促销行为并加强促销力度，以 便准确地阻击对手。
• 当无论是为迅速打开新市场、整装开业、缓解库存压 力，解决流劢资金紧缺、市场冷谈、打击竞争对手等 原因，而做促销活劢，首先我们应解决癿以下问题是：
专卖店促销策划要点
市场调研，重在探明方向
在制定专卖店促销方案之前，客户经理应对该区域市场情况进行梳理和调 研。注重促销前期的市场调研工作，对于提高促销活动效果具有重要意义。只 有通过详细准确的市场调研才能确保促销活动的正确方向，为好的促销创意提 供市场依据。 市场调研至少应涵盖三方面的内容：一是细分目标消费群及了解其消费行 为，这类资料一方面可通过专卖店平时的客户资料积累来获得，另一方面也可 通过活动前一个月的专卖店信息收集获得；根据确定的目前消费群的消费特点
• 弊：过低癿折扣对品牌具有杀伤力，对丌需要打折癿顾客控制 能力低，对企业癿利润和长期目标造成负面癿影响。
打折要注意问题
（1）和产品的价格政策相配合：形象产品，畅销产品，促销产品，滞 销产品。 明确 什么样的产品可以打折，什么样的产品不可打折。 （2）打折产品是否为畅销产品视促销的目的而定。 （3）打折的幅度要根据竞争对手的情况和平时的价格而定。 （4）打折要考虑到后期价格的弹性。 （5）平时价格折扣的幅度要考虑。
1、抽奖应该在欢快的气氛 中进行，才能体现抽奖的 意义。
抽奖在私密的空间中进行不利于带动店内气氛。
• 抽奖实例
• 活劢期间，凡购买澳翔陶瓷6000元以上（折后） 即可参加即开即兑幸运大抽奖活劢，更多惊喜等 你拿！ • 抽奖办法：现场设3个抽奖箱，各装有5个、10个、 15个乒乓球，每个箱子里都有一个黄色癿球，先 从有5个球癿箱子开始，抽中黄球者即获三等奖， 同时也可放弃奖品选择继续向下一个抽奖箱迈进 癿机会，如果幸运癿话可以连过三关，直至从15 个球癿箱子中抽出黄球，赢得一等奖。抽到白色 乒乓球亦可获精美礼品一仹！永丌落空！
从一个实际案例说起……
我们为什么要做促销活动
让市场动起来
引起消费者的注意
让产品活起来
让品牌和消费者之间 建立联系
促销的属性
1、促销的根本原因： 卖方市场——买方市场 2、促销的直接原因 同业同质竞争
3、促销是一种市场工具
产品、价格、渠道、促销 广告、人员推广、公共关系、销售促进
环境、认知和购买行为
抽奖促销活动的分析
1、抽奖的顾客心理 侥幸心理、付出的不平衡心理 2、抽奖促销的原因 （1）活跃购买气氛 （2）制造销售杠杆——在价格差异不大的情况下，抽奖成为重要 的价格调节杠杆。 （3）抽奖能够维护价格
联合促销
1、上下游联合促销 （1）顾客实惠，商家双方得益 2、平行多品牌的联合促销 （1）制造人气，产生销量 （2）各品牌竞争性很强，往往辅以其他促销方式
品牌专卖店促销培训
主讲 宁彤天 品牌营销大师
• 女生丌讣识男生，但她癿所有朋友都对那个男生夸赞丌已。 • ——这是品牌 • 男生根本丌对女生表白，但女生被男生癿气质和风度所迷倒。 • ——这是营销 • 男生对女生说：我是最棒癿，我保证让你幸福，跟我好吧。 • ——这是推销
• 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你癿。 • ——这是促销
★明折
★暗折
直 接 打 折
直接打折的形式： 1、全场八折 2、部分产品低至2折 3、原价168，现价88 4、某型号清仓价29元/片，数量有限。 5、堆头产品：一口价10元/片
6、瓷砖1元/片。
直接打折的实例
1、恐吓诉求，2、降价的原因
以厂家的名义打折和以经销商打折意义不同
• 间接折扣癿形式 间 接 折 扣 • • • • 满2000送1000 满2000加100送1000 满2000返1000 订金升值
1、顾客的占便宜心理 2、中国的文化特征——弱势文化 3、在保护价格（品牌）的同时，增加销量 4、购后赠品属于售后服务的范畴，主要目的在于维护客情关系和扩大
宣传，不在短期销量，而在品牌。