阿那亚社区营造的重生之路

嗨！小伙伴们，我们又来了，这次我们带来了不一样的分享。

带你走进最孤独的图书馆！让喧嚣浮躁的社会，得到一份安宁！【房企群】进入到第三期课堂分享，在这里首先感谢，感恩阿那亚张总给我们带精彩，详细的分享。

也要感谢，感恩【房企群】群秘书小分队：佳佳，老郭，祝飞，龙静，也要感谢，感恩所有的群友！那么接下来就继续我们“中国四大神盘之旅——阿那亚”【非常真实的还原课程分享】大家好，我是金达利张泽波，负责阿那亚的营销工作，阿那亚项目是在2013年底由金达利正式接手全盘策划定位以及营销，13年底进行了全面的调整，以“始于度假，终于社区”为项目运营理念，以“社区营造”及“重造家乡”的行动标准，展开了一系列的调整。

大家知道，再完美的策划如没有执行等于零，在得到开发商认可的情况下，在总裁马寅先生的全面大力推行以及加入他的情怀和理念之下，项目在2015年度得到了品牌与效益的双丰收。

今天跟大家一起分享一下项目的心路历程，再次感谢！我看到群里有不少安徽的朋友，大家好，我来自安徽合肥，入行14年，先后转战安徽、郑州、海南，典型的苦逼地产人，很高兴认识大家。

话不多说，接下来我们一起分享一下阿那亚。

项目是在2013年之前被评为不良资产，为公认的死盘，2013年底正式转型，主要做了以下几个方面的调整和改变：1、重新调整了已建成的一期产品的立面与景观，同时重新规划了二期产品；2、成立了九州会，下辖三在中心：度假中心、商业中心、物业中心3、拿出6栋别墅调整为商业配套，增加了儿童托管、美食、医疗站、超市、咖啡馆、酒吧；4、调整了高尔夫会所的使用功能，增加了业主食堂及住宿客房5、组建了社群并大胆的把所有业主同时拉到一个群里，由总经理亲自服务，所有客户问题5分钟之内回复，24小时之内解决6、确定了“以服务为导向，以重建家乡为目标”的理论体系，并身体力行推进。

2014年为转型期，销售不够理想，销售额不足3亿，2015年初步取得成功，大家一起看下2015年的成绩单：阿那亚有一套自己的完善价值体系，产品只是最低层次的：项目定位北京之海，从最开始就精准对焦北京的客户，我们也希望我们的主业都是有情怀的、有理想的、渴望自由生活的，都渴望拥有一个卸下面具的地方。

最早的广告主轴为“北京男人的海边自留地”，后期转变为“北京之海”。

目前项目业主92%的为北京客户，5%是天津及唐山客户，本地客户基本无成交，也控制本地人进社区。

北方的海，四季鲜明，沙子非常棒，号称中国最美8大海岸之一，“大海与沙漠的吻痕”。

目前呈现的一些配套，满足现阶段的度假与生活所需，每一个点都代表着一个温度，用常期运营的心态去建设这些配套，而非销售道具。

目前酒吧、会所均实现赢利。

图书馆及礼堂已全面呈现，已成为社区重要的配套。

儿童营地已进入前期筹划阶段，预计2016年底建成。

美术馆明年开工，希望不只是美术馆，美术馆毕竟与生活太远，而能吃早餐的美术馆就能与业主发生直接的关系，与业主生活息息相关，每一个配套都是从人性角度出发，而不是高大上、不是秀。

上过CCTV1，用球场取代传统的广场，项目每个配套都要与生活相关，实用主义和利用率是项目的根本，健康是主轴。

项目强调的是回归生活本真，并非所谓的高大上，所以什么的配套，决定什么样的人使用。

这是我们强调的，极致的配套+极致的服务+极致的产品，下面是产品介绍：4.8错层+内复的看海公寓，有点非传统，创新户型，只为看海更爽，居住更舒适。

传统的别墅一定是地上二到三层，地下还要来一层，当我们见惯了这种富贵逼人的东西后，我们还觉得美好吗？这也是住过别墅的不愿再住别墅的原因，也是大平层比别墅更受欢迎的原因。

我们希望在度假中家人都是亲密的、在一个平面里生活。

所以设计了单层独院别墅，有点四合院，又有点儿时记忆中的小院。

别墅单层无地下室，让家庭成员都生活在一个平面里，这也是回归本真的产品。

三期总规，洋房直面大海，大平层150平户型，要看海，就把看海做到极致，每一个卧室都可观海。

别墅隐在后面。

小的配套建筑都是找国际新锐设计师担纲传统的房地产是赚的是快钱，比的是现金流、销售及回款速度，然后再拿地、开发、复制，但在房地产进入目前的状况来看，特别是旅游地产，就成了重灾区，因为当旅游地产失去了投资功能后，想快卖，几乎是不可能的了。

因此旅游地产的重生之路就必须给购房者一个新的生活模式，一个区别于城市的生活的新的生活场景，实现他们的梦想，把旅游变成刚需，才是出路。

互联网+地产，是一个烂大街的词，但我们并非是用互联网的方式拓展销售，而是从互联网的思维方式代入到项目开发过程中，简单的说就是从房地产的“客户”，过渡到“用户”，从传统房地产“赚快钱”的一次性挣钱模式转化为“赚慢钱”的常期可持续发展，把“用户”养残，让他们习惯这里的生活方式。

这页是核心。

传统地产销售过后就是物业，而我们是要把所有的配套及运营打包，成立九州会，负责商业、配套的运营，物业只是其中的一个环节。

传统旅游地产模式，先干了一个高尔夫球场，盖别墅卖房，海是最大的卖点，问题在于谁也不会空着肚子看海呀，再加上房地产的过度开发以及失去了投资功能，所以销售非常困难，在加上高投入，慢回收，资金压力是最大的阻碍。

九州会还专门成立了梦想组织都团队，陪客户玩，他们都不是专职，我们所有人都是成员。

原来由策划部门组织的活动，现在全由九州会下的DO团队来执行。

别忘了“始于度假，终于社区”的理念，可以把九州会理解成美好“度假”生活的组织者。

这个是每周的活动，不是由营销部门的策划人员做的，是全部由九州会旗下的度假中心的DO团队来组织的。

业主食堂是业主满意度最高的。

吃好是度假的前提。

目前很多项目都在模仿建食堂，但学的会的是配套，学不会的是用心及温度。

食堂有各色地道的小吃，有1000多种菜品，有24节气美食，有安全检测中心，这都不是关键，关键点在于用心，比如5月份槐花盛开的时候，大厨们就会现摘槐花做出十几种菜品，这种用心是复制不了的。

最重要的一个层面：社群。

这也是一个成功的关键点，让客户找到“家乡”的感觉。

一个主群，业主群，所有的业主都会在里面，不允许外人进入的。

多个分群是根据客户的喜爱选择加入的，并有专业的人在里面组织。

主群由总经理马寅先生亲自为群主，解答或解决客户任何问题，包括投诉、建议。

任何问题5分钟之内必须做出反映，24小时之内必须解决。

一般的开发商没想好，可千万不要学，因为这个可能是个炸弹。

群里各种人才都有，各种爱好的人都有，让他们成为主人，让他们参与到社区管理。

这是关于垃圾分类的讨论大家可以看一下，他们都在讨论什么。

因为大家都把这里当成家了，所以家里的事，大家才会上心。

而邻居就是最重要的，现在大家应该知道为什么这个社区叫“北京之海”了，因为大家都有着相同的气质，所以能行成集体。

这个是所有业主共同参与制定的公约社群连接一切业主自发的线上线下也会组织活动。

除了线上组织的活动，线下业主之间也会组织一些活动，所以在阿那亚，收获的不仅是一处房子，还有更重要的是人脉。

左边的总经理马寅，右边的是业主，他在阿那亚成立了海上运动俱乐部，我们支持业主和我们一起共建，一起创业。

还有业主在社区开了足疗店，也有业主在给我们提供高尔夫球场的养护，我们也鼓励业主参与阿那亚的建设，比如我们的精装修就是业主做的，比如我们有一个业主是做进口品牌的洁具，在看到我们还是用国内品牌时，他就在我们不加钱的基础上，全部给换成了高两个级别的进品洁具。

现在正在推进二期公寓的家俱招标，有3个业主是在业内的领军人物，他们承诺只挣10%的利润，家俱质量是最好的，且比店里的同类货品便宜一半，当然都是经过我们严格把关的。

这在我们社群里叫“互助会”按照互联网的思维模式，就是要占用客户更多的时间，拿出我们最大的诚意与服务，让业主习惯这里的生活模式，并形成依赖，就是把客户养残的互联网模念，这个就是我们的目标，也初见成效。

这个是开发商的理念与价值体系。

义工服务团，每周都有活动，并有一套完整的体系，社区正在推行垃圾不落地运动。

人生可以更美，而不是让人生更美。

最后，借助一个业主的一首诗来结束今天的分享。

激动的提问时间到了！小板凳坐好！举手吧！【阿那亚第一轮提问】【群友提问】：阿那亚是什么价格呢？【张】答：公㝢1万5，是周边同地段的2倍【群友提问】：地段？【张】答：项目地处北戴河新区，周边无配套【群友提问】：物业管理费？【张】答：3块2【群友提问】：这个季节，那边的温度是多少？冷不？【张】答：11月下旬周边项目会全部封场，冬天来是没有酒店住的【群友提问】：有几点想了解：1、既然都是外地客户为多，那这些客户特征：年龄职业？是自住还是度假？2、目前项目入住多少户？3、目前有纯旅游客户吗？【张】答：项目定位是北京之海，我们离北京260多公里，开车大概3个多小时，我们95%的客户都是北京客户，不是为了度假或者升值投资，完全是因为喜欢这里，改变自己的生活方式，把这里当成第二居所。

项目50%以上都有国外生活经验，年龄75后至85后之间居多，家里基本都有孩子，上边有父母，来这个项目基本上都是全家一起来，没有说单独一个人或者带一个秘书之类，没有这种情况，把这里当第二个家，改变北京的生活条件或者说生活环境，在这里享受另外一种美好。

【群友提问】：请问张总，之前滞销的核心原因是什么？【张】答：传统旅游地产模式，先干了一个高尔夫球场，盖别墅卖房，海是最大的卖点，问题在于谁也不会空着肚子看海呀，配套的不足，再加上房地产的过度开发以及失去了投资功能，所以销售非常困难，在加上高投入，慢回收，资金压力是最大的阻碍。

【群友提问】：秦皇岛，北戴河，这都是非常严重的“淡市”灾区，每年的旺季很短，阿那亚如何把淡季拉长？【张】答：刚刚分享里面有很重要的一点就是如何占用客户最多的时间，大家把这里当成了他的家乡他的故乡。

业主在群里面大家一起相约，比方这个周末我要去跑步，这个周末去打球，这个周末去玩海。

那就是说，业主们已经把这里当成他的家乡，他会一有时间就会带着好朋友来项目，我觉得这个是大家对项目的依赖，也就互联网所谓的“养残”的这个概念。

【群友提问】：那么价格策略和渠道建设怎么理解【张】答：所谓渠道建设其实最早还是蛮难的，在项目刚刚转型的时候，其实我们是在做各种各样的圈层，免费吃免费喝免费玩，但老实说效果都不是很好。

最终还是从我们最原始的一批老业主，通过他们的年会，透过他们的公司高管会，透过他们的朋友在这边打球，那我们把所有的美好东西呈现给他们，最终是业主在发酵，业主在建业主群后，配套在完善，满意度在提高，逐渐才有了现在的好的结果。

【群友提问】：社区热度如何持续？【张】答：所有的业主把这里当家的时候，那么我们所有的配套建设，包括明年我要做电影院、儿童的营地教育，那在做这个事情之前，我们是在群里跟所有的业主来商讨，把我们的理念说给业主听，基本上得到业主的一致赞同。