服装市场营销培训课件PPT(共 32张)
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服装市场营销概述(ppt 42张)
四、服装市场营销观念的演变 服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了 四个阶段。
以生产为起点的营销观念 注重销售的营销观念 市场营销观念 智能营销观念
第二章 服装营销环境
第一节 服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念 所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的 总 和。市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需 求的各种客观因素的总称。 变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。企业 不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境 变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企 业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。市场营销 环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特 征是企业进行营销决策的重要内容。 营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。宏观环境是企业外部的社会环境，它 是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。 1.市场营销以消费者需求为中心。 市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。
3.消费者与企业具有互利性。 满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立 的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、 服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到 了合理的补偿并获得利润。
第二章 服装营销环境 三、自然环境 自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。自然 环境的发展变化．可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。自然环境 决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。 自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。 1.自然资源 2.气候和季节性因素 四、社会文化环境 社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价 值观念、道德规范等因素的总和。 1.价值观念 2.消费习俗 3.审美观念
《服装市场营销》教学ppt
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• 详细描述：在制定价格时，需要充分考虑 市场需求和竞争状况，以确保产品价格具 有竞争力。
服装价格策略 成本导向定价
总结词
以产品价值为基础
总结词
针对消费者心理制定价格
ABCD
详细描述
根据产品本身的价值来制定价格，价值高的产品 价格相应较高，反之亦然。
详细描述
根据消费者的心理预期和需求特点，采用一些心 理定价策略，如尾数定价、整数定价等。
特点
服装市场营销具有季节性、流行性、 竞争激烈、品牌意识强等特点。
服装市场营销的重要性
满足消费者需求
通过市场营销活动，满足消费者的服装需求 ，提高消费者满意度。
提升品牌形象
通过有效的市场营销策略，提升服装品牌形 象，增加品牌价值。
促进销售增长
通过市场营销活动，提高服装产品的知名度 和美誉度，促进销售增长。
品牌形象塑造
通过产品、包装、广告等手段，塑造统一的品牌形象。
品牌传播与推广
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择合适的媒体 进行品牌传播。
营销策略
制定有效的营销策略，包括促销、广告、公 关等手段，提高品牌知名度和美誉度。
品牌保护与危机管理
商标注册与保护
及时注册商标，防止侵权行为。
危机应对策略
制定危机管理预案，及时应对品牌危机事件。
批发商
主要面向其他商家或零售商，需具备稳定的供货能力和良好的商业信誉。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络平台 进行销售，具有便捷、低成本等优势 。
线下渠道
实体店面销售，能够提供试穿、触摸 等实际体验，增强消费者信任。
渠道管理策略渠道优化Fra bibliotek根据市场变化和消费者需求调整渠道策略， 提高渠道效率。
服装市场营销培训课件.pptx
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格
（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点
（5）"推"或"拉"策略
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立 企业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组 合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告 宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的 受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的 传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略
人员推销技巧 上门推销技巧 发现潜在顾客的技巧 排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方 利益，说服顾客购买的过程。
优点： 辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点： 影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促 销方式。 刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取 快速反应的一种短暂的促销方式。 顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容 易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真 实性产生怀疑。
服装营业员培训ppt课件
型号？
5
型号知识
S M L XL XXL
SMALL 小号 MIDDLE 中号 LAGER 大号 EXTRA LARGE 特大号 EXTRA EXTRA LARGE 超特大号
均 码！
6
色号－颜色编码规则
色号
颜色
色号 颜色 色号 颜色
101
黑色
110
兰色 119 粉兰
102
白色
111
紫色 120 柠檬黄
22
桑蚕丝面料风格特征与洗涤、保养
优点：飘逸轻薄、合身、柔软、滑爽、透气、色彩绚 丽、富有光泽、高贵、华丽、典雅且穿著非常舒适，抗 紫外线，避免对皮肤的伤害。
缺点：易皱，易扒丝（建议顾客穿着时不要过于合 体），色牢度较低，深色易脱色或泛白（艳色）。
桑蚕丝享有“纤维皇后”、“软黄金”之美誉。
23
桑蚕丝面料风格特征与洗涤、保养
洗涤时间：短
干洗
缓和干洗
不可干洗
不可氯漂
可以氯漂
不可拧干
不可转笼翻转干燥
滴干
阴干
悬挂晾干
平铺晾干
低温熨烫（中）
红袖《职业人系列低课温程垫》布之导熨购烫篇
蒸汽熨烫
不可熨烫
14
提醒顾客
按照洗标要求进行清洗！ ——最佳方式：常温手洗！
15
洗涤剂分两类：
洗涤剂的选用
1、弱碱性液体洗涤剂， 可洗涤棉、麻、合成纤维等 织物；肥皂、洗衣粉（超浓、 加酶加香、超能去污、添加 荧光增白剂等）
24
麻织物面料风格特征与洗涤、保养
特征： 麻纤维的耐碱性比较好，使用含纤维素酶的碱性
洗涤剂洗涤麻织物，可使其表面平整、光滑、柔软、 保护织物自身的颜色，并起到去污增白的效果。
服装销售新人培训PPT课件课件
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
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1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
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•2
特色服务
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3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
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•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
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•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
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•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装市场营销课件
服装促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费
及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关
信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。
• 突出产品特点，激发消费需求
通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求
• 强调心理促销，激励购买行为
促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有 “心动”才能行动。
服装市场营销
服装促销策略
1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述
CONTENTS
目
录
服装促销概述
服装促销的定义
服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲 望，并促使其实现最终的购买行为。
通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的 信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费 者对产品的新需求。
硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看
到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象 缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可 信度低。
软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人
物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分 析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都 附有企业名称或服务电话号码等。
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
服装销售技巧培训PPT
想起昨晚那男人离开时说，“保成，阿玛很期待明天的日子。”
他就想抓狂。你期待，爷一定都不期待啊啊啊！
不过，这会儿，盯着佛经，太子爷心头嘿嘿一笑，很好。父子亲情伦理剧什么的，爷就让你如愿！
抓起桌上的佛经，丢进一旁书桌上，太子爷潇洒转身，“小顺子，走！跟爷看三阿哥去！”
小顺子三人齐齐张大了嘴巴，太子爷，您想干啥？
虽说出游是太子爷自己提出来的。
本来他只是发出一个善意的信息而已，谁想跟那个男人出行啊？！却没想到康熙帝竟然真的安排了出游..........
于是太子爷纠结了。
虽然打算要改善一下关系，可这不意味着他真能和那男人上演什么父子亲情的家庭伦理剧啊..........一想到和那男人出游，他表示压力很大。
于是，一大早睁开眼睛，他就郁闷了。
6
如何塑造“信心”
客人产生信心的原因
1、相信导购的介绍 2、相信商场或品牌 3、相信衣服本身的款式、色彩等
处理方法：促成
客人失去信心的原因
1、不是她真正想要的衣服 2、导购不了解货品知识 3、对质量、售后感到没有保证 4、同购买计划冲突
处理方法：转移目标
7
看着太子爷虽然很不情愿，但还是勉强吃下一个包子后，碧珠，小顺子和小卒子彼此对视一眼，都松了一口气。他们不怕皇上的责罚，只是担心太子殿下的身体，看着沐浴在晨晖中虽然沉静淡然虽然身姿秀逸，但还是有些单薄的太 子爷，他们三人心里都想着，太子爷太瘦了..........
老头看了看康熙帝，又看了看太子爷等人，眼神有些兴奋，“好咧，老爷和几位少爷等等，马上就好。”
纳兰才子看了看太子爷，又偷眼看了下皇上，刚刚他可是一直在留意着，从出宫那会儿开始，虽然皇上似乎一直抱着五阿哥，虽然似乎一直在和大阿哥和三阿哥说话聊天，但视线可从没有离开过太子爷，有意无意的总会落到太 子爷身上，只是，太子爷没发现，其他皇子似乎也没发现........若不是一直对乾清宫发生的事有所了解，怕也很难发现吧。
服装销售技巧培训课程(ppt 50张)
导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解， 而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友 挑选到真正适合他的衣服，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然 后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。
小结
导购工作： 1.主动引导顾客回答问题。 通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客 做产品推荐。 2.适当的赞美顾客。 说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话 过程更顺畅。 3.主动推荐并引导顾客体验货品。 通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的 货品并引导其参与体验。 4.适当的时候成交。
导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不 过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺 的货品系列摆放情况，方便您浏览。
点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。 然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的 发问了解顾客的需求。
小结
导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 但不一定非得现在立即成交。
第一章
顾客进店后
如何打破你与顾 客之间的沟通坚 冰
场景（一） 我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一 言不发或冷冷回答：我随便看看
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的 话叫我。
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就 走
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或 者害怕体验后不好意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应把握四点： 1.把握时机，真诚建议。 不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的 欲望。 2.专业自信，给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以 获取顾客信任。
服装销售技巧培训PPT(共 89张)
总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一 般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客 买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上 衣还是
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理
由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀 怎么会不好看呢？纯熟导购自己“找打” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服 力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对 立情绪，不利于营造良好的销售氛围，这 是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴， 甭管别人怎么说你自己觉得呢？容易招致 陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算就为了给朋友面子，销售过程 也必将就此终止
服装营销人员专业知识培训ppt课件
用黑色或深色，其它部位用浅色，可使人的注意力从缺陷部位移开。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
三）服饰色彩与体型搭配的实例
1、梨型身材 身体型特征：肩部窄，腰部粗，臀部大腿很发达 弥补方法：胸部以上用浅淡或鲜艳的颜色，使视线忽略下半身 注意事项：上半身和下半身的用色不亦强烈对比，不要在臀部形成明显断线。
2、倒三角型身材 体型特征：肩部宽，腰部细，臀围小 弥补方法：上半身色彩要简单，腰部周围可以用对比色 注意事项：回避上半身用鲜艳的颜色或对比的颜色
艺(西服)
第一部分 服装色彩分析
颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。 舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要
诀。
一 、色彩的基本知识 二、 服装色彩搭配 三、 服装色彩与肤色 四、 服装色彩与体型
一、 色彩的基本知识
一）、色彩的三要素 二）、色彩的冷暖
三、服装的面料、 里料、辅料知识
四、西服按照传统工艺分类
五、 服 装 的 测 量 知 识
六
服 装 的 板 型
第四部分 服装着装艺术（西服）
第一，要拆除衣袖上的商标。在西装上衣左边袖子上的袖口处，通常会缝有一块商标。 有时，那里还同时缝有一块纯羊毛标志。在正式穿西装之前，切勿忘记将它们先行拆除。
肤色着装配色原理：
在配色中直接对肤色产生作用的是明度、色相、纯度，其次是色的位置、面积。 面部色作为服装配色的主角，配色应该从肤色表现的需要出发，以求衬托出人的美。
需衬托就要有差异，服装配色是采用对比与调和的组合关系。 （1）明度关系 亮色使肤色显暗，暗色使肤色显亮。 （2） 色相关系 补色效应对肤色的色彩倾向有明显的影响。 蓝色使肤色显现 橙红色味，健康感。 黄色 橙色使肤色带有冷味 ，有 滋润感。 紫色会使肤色显黄 （肤色黑、黄的人慎用）。
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
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商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
服装市场营销PPT课件
场 第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
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促销方式 广告
人员推广
营业推广
公关促销
特点 告知、公众性、渗透性
直接、沟通
吸引、刺激、短期
可信度高、传达力强、戏剧性
简评
广告对树立企业的长期形象有利
人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建 立人际关系的过程
与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最 具创造力
公共关系是一种软广告，往往能起到事办功 倍的效果
处理异议
面对顾客的异议要自信，尊重顾客的各种异议，永不争辩
促成交换
达成共识，促成交换
营业推广
营业推广的定义
适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳 务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营 业活动的总称。
营业推广：赠送促销 、折价券 、包装促销 、抽奖促 销 、现场演示 、联合推广 、参与促销 、会议促销。
服装市场营销
服装促销策略
1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述
CONTENTS
目
录
服装促销概述
服装促销的定义
服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲 望，并促使其实现最终的购买行为。
通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的 信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费 者对产品的新需求。
优点： 辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点： 影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促 销方式。 刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取 快速反应的一种短暂的促销方式。 顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容 易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真 实性产生怀疑。
服装广告作用
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略
人员推销技巧 上门推销技巧 发现潜在顾客的技巧 排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方 利益，说服顾客购买的过程。
硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看
到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象 缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可 信度低。
软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人
物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分 析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都 附有企业名称或服务电话号码等。
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告 宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的 受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的 传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
服装促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费
及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关
信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。
• 突出产品特点，激发消费需求
通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求
• 强调心理促销，激励购买行为
促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有 “心动”才能行动。
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格
（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点
（5）"推"或"拉"策略
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立 企业及其产品在市场上的良好形象。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组 合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体 效果，从而实现企业目标。
服装广告作用
01 传递信息，沟通产需 激发需求，促进销售 02
03 介绍商品，指导消费 树立形象，赢得市场 04
广告策划程序
（一）市场调查 环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体
（二）产品广告定位 实体定位和观念定位
（三）市场分析与细分 （四）广告媒体决策
报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告 （五）广告创意及制作
基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销
人员推销的特点
人员推销优点 可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不 同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销 手段和策略。 人员推销往往可在推销后立即成交。 推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后 出现的问题。
人员推销缺点 人员推销支出大，接触顾客有限。 对推销人员素质要求大
独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、 戏剧 化策略、共鸣策略 （六）广告预算 （七）广告效果评估
人员推销策略
人员推销的定义与形式
人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行 面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运 用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的 性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激 励消费者购买，以实现扩大
6 P策略
1
• 产品策略
4
• 员工/消费者策略
2
• 价格策略
5
• 过程策略
3
• 渠道策略
6
• 促销策略
服装促销的要素
促销主体
服装企业或经销商等
促销客体
消费者
促销内容
企业信息、产品、服务或构思信息
促销目的
通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。
促销方式
人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）
01 确立推广目标 选择推广方式 02
03 制定推广方案 评估推广效果 04