六 商务谈判磋商阶段与技巧

如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
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2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提 到了培训费用事宜。 董事长问我：“你想要多少？” 我说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。 他说：“……”(请帮董事长回答)
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报价练习
请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。” 问题： 1、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何 做？” 2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
入啊！ 高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？ 王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？ 高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，你走了我再出租时还
得重新装修？为什么不把装修作改进租赁的条件写到合同里呢？这样你自 己装修就行了。 王：可我现在付的租金足够你承担装修费。再说，我要是在原地不动，原房主 可是答应要给我重新装修。
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。 1、成功人士良好的沟通占XX% 2、智慧、技术、经验占XX％
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沟通过程
噪声
噪声
信息
信息
信息
信息
信息源
编码
通道
解码
接受者
反馈
噪声
噪声
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顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
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还价技巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −影响还价起点三因素 −还价在预定成交价内……
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还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
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案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻 子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过 道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个 这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。 搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来： “快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出 500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是 回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说： “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多人找我呢， 我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。 高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！ 问题:高老板为什么能提供装修?
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分析
王芳与高老板争论到底由谁支付装修费，双方各执观 点都在向对方施加压力，最终王芳用良好的沟通谈判技巧 说服了高老板达成了协议。
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模块一：磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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模块二：讨价还价的艺术
一、双人买卖时买卖方价格 二、商务谈判讨价还价技巧
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一．买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
报价的标准
– 影响报价标准的内部因素。
– 影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
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抢先报价优劣
抢先报价优势 – 能先列示出自己的需求……
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买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
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模块二：讨价还价艺术
一、讨价还价基本原理 二、商务谈判报价技巧 三、商务谈判讨价原则 四、商务谈判还价原则 五、讨价还价常用技巧
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模块二：讨价还价艺术
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
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房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
Hale Waihona Puke 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… ……
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案例:买 古董
分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。
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任务三:把握商务谈判利益磋商
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
模块一：磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
抢先报价弊处 – 先列示报价易暴露自己的底细……
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1984年美国洛杉矾奥运会
彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会： 1. 宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每
个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一 家赞助。 2. 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯 罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。 3. 1976年蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，1980年莫斯科 奥运会耗资达90亿美元,1984年美国洛杉矾奥运会圆 满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填 完……
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房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
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案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上 面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”， 售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟 你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。 我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一 下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
谈判中，被动是谈判桌上常见的劣势，如何应对是谈 判制胜的关键，像本案例一样利用沟通采取反客为主、 釜底抽薪等技巧可以取胜。
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1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。
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推后报价
后报价的优势 – 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 – 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
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各种报价出牌方法
n 软式出牌 n 硬式出牌 n 垂直出牌 n 水平出牌 n 无厘头出牌 n 原则性出牌
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Game
四笔连画
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三．讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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三．讨价原则
1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
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四．还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法