收单业务简介

•开始有所调整，如针对超市和新兴行业单独确定
–按卡种、按区域统一确定比率；
–VISA/MASTERCARD为每笔固定发卡行约1.5%
•实际上其金卡、普卡、商务卡均有差异，VISA商务卡高达1.9%；
–运通、大来、JCB固定发卡行2.5%。
（二）收单成本
收单业务投入大
–系统及网络建设、运营
–终端投入、耗材
收单业务简介
第一部分收单业务简介
一、收单业务的定义
收单是什么？
收什么“单”？
与“买单”有关系吗？
（一）收单业务起源
忘带钱包促成了收单业务的诞生
–1949年的一个中午，纽约曼哈顿的一个餐馆里，麦克纳马拉先生再次因为忘带钱包陷入尴尬，于是萌生了一个新的创意，从而开辟了支付产业的一个革命性的时代。
大来俱乐部
–营销队伍
–客户服务
–卡组织费用
成本控制非常重要
–通过规模化集中运营降低单位处理成本
–外包
二、收单业务的价值
新的收益增长点
事关发卡业务的核心竞争力
吸收低成本资金，锁定存款
营销对公客户的切入点
对公业务解决方案重要组成部分
收单业务的价值
新的收益增长点
–非利息收入的新来源
•受到境内外商业银行高度关注。
–高成长性
收单业务在卡产业中的角色
收单业务将持卡人、特约商户、发卡机构联结在一起；
收单业务是整个卡片业务的基础；
收单行与商户之间是“互动”关系，属于“强连接”
收单业务分类
内卡收单
–本行卡
–银联卡（国内发行的双币卡、境外发行银联卡)
外卡收单
–VISA卡
–MASTERCARD
–JCB卡
–美国运通卡（American Express)
•由收单行签约时与商户约定。
–交换费（收单成本）：每笔交易向发卡行支付的手续费，同样为交易金额的一定比率。
•由支付卡组织确定，收单行无权调整。
–国外有的采取收支两条线，国内账务处理采取了手续费净额的方式。
认识交换费非常重要
–在联网通用的前提下，每笔跨行交易都有固定比率成本
–决定了商户回佣必须有底限
–从单行POS到联网通用，产生了部分手续费倒挂
–随着国内消费增长，预计到2010年我国社会消费品零售总额将达13.4万亿元，全国银行卡收单收入规模将达到235亿元
境内商业银行高度重视收单
境内各行已经将银行卡业务重点由发卡业务延伸至收单业务
–工、中、建、交行纷纷加大投入
–招商银行目标已经瞄准市场第一
–传统上不经营收单业务的小行加入战团
•华夏银行、中信银行、民生银行
–资金到账快，提高使用效率
改善客户服务
–安全体面
–透支消费、便于理财，资金周转、增积分、免年费
–清晰对账
–卫生，减少零钞不便
发卡业务互动
–消费促销
增值服务
–客户分析
–积分、会员卡管理
（二）收单业务定义
传统的定义（狭义）：
–收单机构通过POS等机具向特约商户提供受理支付卡（银行卡）交易及资金结算等金融服务，获取手续费收入的业务。
•第五类：一般类--0.8%
•第六类：新行业类--0.24元/笔
–收单收入为签约扣率减去上述成本后的净额
–为什么商户类型设置重要？
•决定收单行成本。
（一）收单收入
国际卡商户回佣及交换费
–采取固定发卡行比率（Interchange fee)，卡组织不参与分成，另行收取处理费；
–基本不按商户类型设定交换费
–非常重要的基础工作，涉及账务资金安全
商户培训
–培训内容
–培训资料
–培训文档与表单，事关风险管理
受理标识与工具
–标贴、标牌
–防伪鉴别工具
（一）收单收入
国内卡商户回佣及交换费
–采取固定发卡行及银联手续费比率的分配办法；
–按商户类型（约260类）分六大类，固定成本为:
•第一类：餐饮宾馆娱乐珠宝工艺品--1.6%
•第二类：汽车房地产，批发—0.8%，分别封顶45、18
•第三类：航空售票、超市、加油--0.4%
•第四类：公立医院、公立学校-0
务类别分别设置MCC。
如酒店同时涉及礼品销售、餐饮服务和休闲娱
乐。
商户审核、审批—扣率设置
参照商户类别码所对应的发卡行、银联收益比例确定扣率，不应盲目降低扣率恶性竞争。
如扣率低于发卡行+银联分润比例，跨行交易将出现红字。（特别是目前允许针对单个商户单独设置扣率上下限，应加强扣率管理，避免出现扣率倒挂现象）
（三）商户或商户负责人（或法人代表）已被列入国际信用卡组织、中国银联或各级政府及相关部门的不良信息系统或禁止发展名单；
（四）注册地及经营场所不在中国的商户；
（五）无固定经营场所的商户；
（六）涉嫌违规套现、非法洗钱或隐瞒实际经营业态，故意套用其他行业分类代码的商户。
商户准入条件（二）
谨慎发展的商户类型：
–大来卡（Diners Club，已被发现卡收购）
收单业务还做些什么？
增值业务—收单增值服务
–客户交易分析报告，交易提示；
–会员卡发行与管理；
–小额取现（Cash Back);
–签购单广告；
–代缴费
–信用卡还款
–手机充值
–彩票销售
收单业务还做些什么？
增值业务—与发卡互动增值
–特惠商户
–分期付款
–积分消费
可疑迹象调查。
2、商户审批
商户申请受理
–申请表格
–申请传递
商户审批
–实地调查
–查询系统（工商局、银联不良商户信息、人行信息等）
–信用评估，借鉴对公信贷审批的方法
定价
–交易手续费
•分本行他行、分卡种、卡品牌
•按比例、按笔、阶梯定价、多种定价方式结合
•按每笔交易定价
–机具租金、耗材费
商户协议签署
档案管理
营销对公客户的切入点
–通过收单业务逐渐渗透结算、贷款等业务
–发现客户需求，交叉销售
对公业务的配套解决方案
–对于许多商业流通企业，如宾馆、百货业收单业务已经是必备服务
–收单业务已经渗透到各个行业领域，住房按揭、医院、生产企业结算
信贷管理的有效工具
–评估信贷需求
–监控企业的经营状况
国内收单业务潜力巨大
与卡量相比，商户普及率严重不足，成长空间巨大
国家抵御经济危机的各项政策将使收单业务极大受益国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见明确要进一步促进银行卡使用方便消费者使用银行卡支付随着国内消费增长预计到2010年我国社会消费品零售总额将达134万亿元全国银行卡收单收入规模将达到235亿元境内商业银行高度重视收单境内各行已经将银行卡业务重点由发卡业务延伸至收单业务工中建交行纷纷加大投入招商银行目标已经瞄准市场第一传统上不经营收单业务的小行加入战团?华夏银行中信银行民生银行邮储信用社开始在县域市场收单汇丰渣打东亚已经取得人民币收单经营权开始强力进入市场三收单业务的基本环节1市场拓展2商户审批3商户开通4终端管理5交易处理6商户服务7争议处理8风险防控9商户退出1市场拓展目标市场细分规模大中小行业餐饮百货药店经营渠道门店网上电购邮购销售渠道支行客户经理卡部直销与对公客户部门合作第三方服务商其他渠道销售方式面对面电话信函邮件折页网点提示营销激励及促销对营销人员对商户商户准入条件一禁止发展的商户类型
–2008年末发卡量18亿张，商户数仅118万户（美国市场为750万户）
社会商品零售总额持续增长
消费行为的改变，持卡消费占比快速提高
–2008年为26%，比2007年提高5个百分点。
国家抵御经济危机的各项政策将使收单业务极大受益
–《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》明确要进一步促进银行卡使用，方便消费者使用银行卡支付
商户准入条件（三）
禁止异地收单。（2009年11月30日前退出）
禁止以个人账户作为结算账户的特约商户受理信用卡。
商户调查
现场调查，拍摄照片留存。
高风险型商户分行风险管理人员应亲自现场调查，关注：地点、铺面、库存、雇员、业务了解程度等
核实相关证照。
向工商管理部门、征信机构或商户开户行进行资信调查。
调查商户负责人信用状况。
–大来俱乐部首先说服一批餐馆加入，以此为基础在就餐者人群中发展会员。
–俱乐部负责定期到特约商户收取就餐者签字的账单，并据以向特约商户垫付资金，然后向会员收回资金。
大来的含义
–Diners就是“吃饭者”的意思，大来俱乐部即“吃饭者俱乐部”，港台有的翻译为“饕餮俱乐部”。
收单业务起源的启示
“单”就是客户签字的账单，在当时实际上是“赊账单”；
收单业务能够为商户创造价值
–当时商户回佣为7%
–有保障的赊账能为餐馆带来客户，增加消费，餐馆愿意为此付出代价。
收单业务对于商户的价值
带来客户，增加商户消费
–派生消费
•心理影响Βιβλιοθήκη Baidu冲动消费
•先消费后还款，提前消费，分期付款
–国际卡受理、异地卡客户受理
减少现金处理的成本（1.2-1.5%）
–假币
–零钞准备、人工清点、现金保管、运送
–联名卡
–消费促销
–消费返现
增值业务是商业银行做收单业务的又一核心动力,是下一步竞争的焦点
二、收单业务的投入产出模型
收单收入
–商户回佣（交易手续费）
–其他收入
•POS租金
•年费
•耗材费、服务费
•增值服务收入
–会员卡管理
–客户分析报告
–小额取现
–预付卡管理
（一）收单收入
商户回佣（商户手续费）及交换费
–商户回佣（收单收入）：每笔交易向商户收取的手续费，一般表现为交易金额的一定比率，
–超越卡产品同质化陷阱，实现差异化服务的必由路径
•“功能”容易被复制
•通过特有商户资源创造的“服务”难以复制
–未来发卡的主销售渠道
•商户的客户就是发卡的目标客户
–有钱人不一定是好客户
•对特约商户客户资源的开发与共享，将成为发卡的主渠道
对全行业务综合价值
吸收低成本资金，锁定存款
–收单业务推动结算账户开立，沉淀资金
–抗周期性
•经济增长可能放缓，但商户普及、持卡人刷卡意识提高将提高持卡消费占比，抵消下滑的影响。
•对于上市商业银行财务报表很有意义
–在我行已初现成效。
•我行2008年商户收单收入达到11.9亿，比上年增长50%
收单业务的价值
收单业务事关发卡业务的核心竞争力。
–发卡的竞争最终取决于服务的竞争，服务竞争的关键在于对商户资源的控制
销售渠道
–支行客户经理
–卡部直销
–与对公客户部门合作
–第三方服务商
–其他渠道
销售方式
–面对面
–电话、信函、邮件
–折页
–网点提示
营销激励及促销
–对营销人员
–对商户
商户准入条件（一）
禁止发展的商户类型：
（一）非法设立的经营组织；
（二）我国法律禁止的赌博及博彩类、色情服务类、出售违禁药品、毒品、黄色出版物、军火弹药等其他与我国法律、法规相抵触的商户；
–收单机构是与商户签约并承担收单收益和风险责任的主体。
•核心是商户审批、定价和签约
更新的定义
–通过提供支付卡交易处理及结算服务，掌握商户关系，进而为商户提供多种增值服务，从而获取交易手续费以及综合收益的服务。
–核心是商户关系
什么是POS?
POS机是通过读卡器读取银行卡上的持卡人磁条信息，由POS操作人员输入交易金额，持卡人输入个人识别信息（即密码），POS把这些信息上送发卡银行系统，完成联机交易，给出成功与否的信息，并打印相应的票据。POS的应用实现了信用卡、借记卡等银行卡的联机消费，保证了交易的安全、快捷和准确，避免了手工查询黑名单和压单等繁杂劳动，提高了工作效率。
（一）易发生伪卡欺诈或套现风险的商户，如珠宝、工艺品、机票代售、数码产品、高档电器、手机专卖、名牌服饰皮具、夜总会、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等类型；
（二）提供中介、咨询类服务的商户；
（三）持卡人需预付款的商户；
（四）经营状况不佳、易发生倒闭风险的小型商户；
（五）管理体制不完善、易发生内部作案风险的私营企业、个体工商户。
商户签约
必须由我行与商户直接签约，禁止其他任何第三方机构代我行签约。
签约必须使用总行统一下发的商户受理协议，如有特殊要求，可通过补充协议进行约束。
收单行与商户签约后，应建立特约商户档案，特约商户管理档案保管期限为自与特约商户协议终止日起至少两年。
3、商户开通
商户开通
–资料录入
–参数维护
•商户类型
•清算账号
•收获：支付的便利；赊账（先消费，后还款）；清晰的账单。
收单业务起源的启示
信用卡起源于消费，本质是“消费信用支付工具”，而消费离不开商户；
信用卡是商户创造的，没有商户就没有信用卡；
–商户为信用卡提供了消费环境
–商户创造了信用卡的雏形
•商户储值卡、分期付款卡早于“通用信用卡”
•希尔顿酒店曾发行100万信用卡、西尔斯百货是发现卡的起源（Discover）
收单业务属性
对公业务还是对私业务？
–为持卡人提供便利（对私）
–实际的客户是特约商户（对公）
中间业务还是资产业务？
–总体属性是支付类的中间业务，以手续费为来源；
–具有一定资产业务的特点。
•往往存在垫款的情况；
•从发卡行收到的清算资金有可能被拒付而形成实质性垫款；
•在商户审批需要借鉴对公授信审批的方法。
–权利义务的文件，对于风险控制很重要
商户审核、审批—MCC设置
根据商户实际主营业务确定MCC。
混业经营的商户MCC设置：
—混业经营商户涉及的各业务类别相互不独立，
无法严格区分时，应按照主营业务设置MCC。
如电器销售及维修商。
—混业经营商户涉及的各业务类别相互独立（或
相对独立）经营，可以区分时，应按照实际业
–邮储、信用社开始在县域市场收单
汇丰、渣打、东亚已经取得人民币收单经营权，开始强力进入市场
三、收单业务的基本环节
1、市场拓展
2、商户审批
3、商户开通
4、终端管理
5、交易处理
6、商户服务
7、争议处理
8、风险防控
9、商户退出
1、市场拓展
目标市场细分
–规模（大中小）
–行业（餐饮、百货、药店）
–经营渠道（门店、网上、电购、邮购）
收单最初是为就餐者赊账提供便利；
在一定程度上说，收单早于发卡；
–最初大来俱乐部只是向餐馆提供一份会员名单，即”有权赊账者”的名单，并没有卡片。
麦克纳马拉定义信用卡业务的基本模式，创造了“双边平台”，将相互依赖的双方：商户和持卡人联系在一起
–商户
•代价：支付交易手续费收获：更多的销售
–持卡人
•代价：不直接支付手续费，而支付会员费（年费）