房地产销售之36计
房地产三十六计
房地产三十六计房地产业作为我国国民经济的支柱产业之一，一直备受关注。
在这个竞争激烈的市场上，房地产商们为了争夺市场份额，常常会施展各种谋略和策略。
本文将介绍一些常用的房地产三十六计，以及其应用场景和效果。
第一计：借势打势借势打势即通过利用市场或政策的有利因素来推动项目销售。
比如，在国家对限购政策进行放松的时机，房地产商可以迅速推出新项目，吸引购买力强的购房者，实现快速销售。
第二计：趋利避害趋利避害是指在决策和策划项目时，要能够准确把握市场脉搏，迅速做出反应。
比如，在经济增长乏力的时期，房地产商可以减少投资规模，转向一二线城市，以避免过度供应。
第三计：合纵连横合纵连横是指与其他房地产商联手合作，共同开发项目。
这样可以减少风险，降低成本，同时也能够利用其他房地产商的资源和渠道，提高项目的推广力度。
第四计：逢凶化吉逢凶化吉是指在不利的市场环境下寻找机遇。
比如，在经济下行压力较大的时候，可以考虑投资中小型城市的低价地块，或是改造老旧建筑，以获取较高的回报。
第五计：突出重围突出重围是指通过创新理念和产品来突破市场竞争。
比如，在购房者对楼盘同质化现象越发厌倦的时候，房地产商可以推出有特色的设计风格、豪华装修或是独特的社区配套设施，从而脱颖而出，吸引目标客户。
第六计：声东击西声东击西是指故意制造噪音，吸引目标客户的注意力，使其忽视其他竞争对手。
比如，在项目开盘前，房地产商可以通过在媒体上大肆宣传，组织公开活动等手段，制造话题，让项目一经推出就备受瞩目。
第七计：笑里藏刀笑里藏刀是指在与客户交流和谈判时，婉转委婉地表达自己的意愿，达成自己的目标。
比如，在与购房者谈判价格时，房地产商可以一方面给予一定优惠，一方面适当引导客户接受更高的价格要求。
第八计：以小欺大以小欺大是指在与竞争对手的较量中，寻找对方的短板，并针对性地施展攻势。
比如，在产品定位上，房地产商可以以小面积、高性价比等特点来针对竞争对手的大户型产品。
第九计：稳中求胜稳中求胜是指在市场竞争中保持冷静，稳扎稳打，以长期发展为目标。
房产经纪人成交三十六计
建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段
趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。
要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？
卖房兵法三十六计
卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。
阴阳燮理，机在其中。
机不可设，设则不中。
○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。
第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。
第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。
第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。
第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。
第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。
○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。
第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。
第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。
第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。
○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。
第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。
第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。
第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。
第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。
第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房产销售36计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交错相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计孙子兵法说：“兵者，诡道也”。
汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。
使用36计售房术，高明时可加速成交速度。
但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。
采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。
(1)当客户自备款不足的时候，可以采用“give andtake”(给予及获取)的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。
此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。
如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。
使用此法，要应用两个策略：1、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。
(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。
(sp活动时更可以使用这种方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：(1)出钱者(如父母)。
(2)决定者(如妻子)。
(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计
如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
34567810111213、要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。
15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。
如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。
20、2122系？2324252627、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。
30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。
33343536。
房地产销售成交36计转载▼
房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式：兵无常法，水无常势成交真谛：1.客户选择与你成交，是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求（好多客户不知道自己的需求，能力大于需求，需求大于价格）3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求：1.建立信任：电话接待和门店接待2.了解需求：多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任：衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家？我就是专家，体现出我的专业如何了解客户的需求？客户需求的参考因素：购房目的，家庭结构，从事行业，工作地点，计划首期，月供状况，业余爱好，看房经历，现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无待对象三：打击业主接待第4季——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房：精心策划，做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握：如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子，上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷，投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题：开放式问题就是阐述问题，封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调，一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：1.面带微笑，自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿：坐椅子的三分之一，膝盖并拢，背靠椅，稳定性5.手的摆放：让别人看的见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事：有一人去买一斤瓜子，老板先称了半斤，然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点：加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计？竞争方法，把价格拉高，拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入，有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方，不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓，两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定：①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝（签单时想进一切办法让买卖双方手机关机）签约第36计——成交不等于绝交，而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。
新房地产营销之三十六计
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑的36计
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑的36计【销售话术】献给所有房地产销售人员，如何打消客户顾虑的36计1、客户说:我需要好好想想，怎么办,2、客户说:我只是随便看看，怎么办,3、客户说:我是替别人看房，怎么办,......1、太贵了。
(潜台词:不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
) 答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模不小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
(潜台词:我如何脱身,我想刹车，我没想到会陷得这么深。
)答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
(潜台词:我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。
)答:你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？，先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
，4、我想先同我的律师商量一下——异议。
(潜台词:我动心了，但要看看合同。
) 答:你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
(潜台词:我喜欢它，我想买，但钱不够。
) 答,在做八成二十年按揭的情况下,你也买不起？，戒回敬法:你买不起？，6、你在给我施加压力——借口。
(潜台词:帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。
)答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你,，松压力成交法，7、我需要好好想想——借口。
(潜台词:在买之前，先让我离开这里。
我需要认真想一想，看是否发现一些问题。
)答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。
，潜台词:我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。
房产销售三十六计
房地产销售36计一、拓客篇拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。
1.商圈派单计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
2.动线堵截计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
3.社区覆盖计适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
5、油站夹报计适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
房屋销售成交三十六计
房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场，无论是开发商还是中介机构，都面临着巨大的竞争压力。
在这个竞争激烈的市场中，能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。
本文将介绍房屋销售成交的三十六计，帮助销售人员更好地开展工作。
二、三十六计的应用计策一：瞒天过海在房屋销售过程中，瞒天过海是一种常用的策略。
销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势，并隐藏一些不足之处，从而吸引潜在购房者。
计策二：围魏救赵面对市场竞争的压力，销售人员可以采取团队合作的方式，通过合作来解决难题，提高销售成交的机会。
计策三：借刀杀人有时候，销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户，此时可以借助其他购房者的经验和推荐，让其为我们说服潜在客户。
计策四：以逸待劳在销售过程中，我们可以耐心等待，让对方感到我们没有强烈的推销欲望，这样对方会更容易接受我们的建议。
计策五：趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时，我们可以主动推销一些房源，利用市场热度来提高销售成交率。
计策六：声东击西销售人员可以通过制造一些噪音，分散购房者的注意力，然后再从另一个角度进行推销，从而获得更大的成交机会。
计策七：无中生有当房源紧缺时，销售人员可以主动创造一些假象，让购房者误以为这是一个难得的机会，从而增加成交的可能性。
计策八：暗渡陈仓有时候，销售人员会遇到一些竞争对手，此时可以采取一些隐蔽的策略，例如与开发商合作，通过内部渠道来获取优势。
计策九：隔岸观火在销售过程中，我们可以留意竞争对手的行动，并及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
计策十：笑里藏刀在与购房者进行交流时，销售人员可以展示友善和蔼的一面，但要保持一定的警惕，以防止购房者对我们过分的了解。
三、总结以上是房屋销售成交的三十六计，通过运用这些计策，销售人员可以更好地应对市场竞争，提高销售成交的机会。
然而，虽然这些计策具有一定的应用价值，但我们仍然要以诚信为本，用正确的方式来推销房屋，以建立良好的口碑。
房屋中介成交三十六计.
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
30
谈判第21计 --- 反间计
❖ 为什么要用反间计？ ❖ 市场价掌握在我们手中 ❖ 有计划介入，有计划撤退 ❖ 引导正确市场感受
31
谈判第22计 --- 门把手
12
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确之 客户
❖ 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户
关键点: ❖ 从众的心理
❖ 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定
❖ 为快速逼订打下伏笔
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接待第5计 --- 草船借箭
14
看房阶段
客户接待
❖ 专家法 ❖ 抛砖引玉 ❖ 空城计 ❖ 限时逼订 ❖ 草船借箭
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
4
五字真经
快、准、狠、贴、恳
5
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
6
如何建立信任:
职业
让
客
户
喜
自信
欢
你
与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
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谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
33
谈判第24计 --- 赛马法
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隔岸观火watching a fire from the other side of the river
当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变 客户与客户 对手与对手
隔岸观火watching a fire from the other side of the river
房地产销售之36计
瞒天过海crossing the sea under camouflage
比喻采取欺骗手段,暗中进行活动
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非
常之“巧妙”。
瞒天过海crossing the sea under camouflage
“起步价格、临近、3分钟路程、十分种车程”等等，这是一种很容易被
the followers
对于一个项目来说，市场中的目标客户的主要需求就是“王”，抓住
了这个要害确定市场定位就找到作好项目的关键。 对于一套房子来说，家庭中哪一个是做主的人，买房子是为了什么， 打动其购房的买点是什么，找到了这几个问题的答案，该套房屋的销 售就不成问题了。
釜底抽薪extracting the firewood from under the cauldron
海华堂：周边除AZTOWN新开外，有天天朝阳、青年汇等几个现房项目
收官，目前其竞争激烈，用自己最后的房源在拼，但价格不断上涨，因
此海华堂等待其用最后的房源拉动价格，炒热市场。用一些位置较好的 房屋搞拍卖，使客户之间形成竞争，抬高房价。
笑里藏刀 covering the dagger with a smile
强调的是避实就虚，迂回战术
当一个地产项目存在巨大缺陷时，则以避重就轻为原则
围魏救赵relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei
翠堤花墅：最大优势是环境优美、休闲娱乐，最大缺点是交通不便，产
品设计不合理。因此要主推欢乐度假主题，附以京承高速即将开通，
混水摸鱼muddling the water to catch the fish; fishing in
troubled waters
趁混乱的时机攫取利益 有混乱要上，没有混乱制造混乱也要上
混水摸鱼muddling the water to catch the fish; fishing in
troubled waters 1、案名之风：现代城（后现代城、西现代城）、总部基地（总部公寓） 2、制造混乱：制造换签火爆，场面混乱，激起购房者的欲望。
前提下快速清盘，正是此计的使用范围。
金蝉脱壳slipping away by casting off a cloak; getting away
擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all
the followers
作事要抓住要害 此计关键在于找准“王”
擒贼擒王 capturing the ringleader first in order to capture all
通过伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖我方的攻击行动 简单的理解为微笑，深层理解有引申意义
笑里藏刀 covering the dagger with a smile
用微笑打动客户，用售楼处里的糖果、饮料等温馨式服务来赢得客户。 例如与开发商签合同，往往纠缠于代理费几个点几个点，开发商要求 代理费不高于某一点位，我们同意的同时要求加价分成，开发商往往 同意，但核算下来我们的点位略有上升。
欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him
为了更好地控制而故意放松一步 包括现场销售把握和事先承诺两部分
欲擒故纵 letting the enemy off in order to catch him
现场销售把握： 紧逼只会让客户产生反感，一松一紧将客户拖垮
事先承诺：
无理由退房 、房子可先试住 、逾期交房罚则、及时办理产权
抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose
more valuable things
用自己不成熟的意见或作品引出别人更好的意见或好作品 给客户一些甜头，以便获得更大的利益
趁火打劫 plundering a burning house
比喻乘人之危谋取利益
抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇
到销售困难，或者市场发生变化时，乘机出击，凭借自己优势
战胜对方，强占市场。
趁火打劫 plundering a burning house
海华堂：最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高，销售 压力巨大。其精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部分排号购房 者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋，必将获得利 益。
从根本上解决问题 此计运用要两面兼顾，既要抽薪，也要加薪
釜底抽薪extracting the firewood from under the cauldron
抽薪：找准了项目的市场定位，找到了客户购房犹豫再三的症结所在， 既要对症下药解决问题。
加薪：找到了项目的最大优势，要将其无限扩大，形成无人比拟的高度。
李代桃僵 palming off substitute for the real thing
当局势恶化到必然有所损失时， 应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利
上述描述是被动的用法，我们其实是可以争取主动的
李代桃僵 palming off substitute for the real thing
识破的短视行为，目前已经没有什么用处了。
我们只能进行深层次的转化，因此有了“样板间精装”、“A计划”、 “智能生活系统”等等一系列瞒住天的大船，才能渡我们卖房子的海。
围魏救赵relieving the state of Zhao by besieging the state of Wei
泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法
顺手牵羊 picking up something in passing
1、老客户带新客户，口碑营销其实是一种成功率非常高的营销方式 2、如何让一个只想买三居室的客户最终成交为一个一居、一个两居？
打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake
通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险
抛砖引玉 giving the enemy something to induce him to lose
more valuable things
给客户甜头有很多方法：纪念品、抽奖、让利、代办手续、送车位、
送装修、送家居、送家电等等。但送不是目的，卖房才是目的，以现
在购房者的理性程度，送一定要适时适度否则会恰得其反。
很多项目会在自己的小区中搞一个“楼王”（如汤泉、太原项目）， 其实不是靠这个楼王卖钱，它的作用就是一个标杆，为的是提升小区品
质，拉升价格，醉翁之意在于其他房屋。
顺手牵羊 picking up something in passing
在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争
这其实是一个利润最大化的问题，切忌丢了西瓜捡芝麻
并不是惊动对方而减弱计划实施，打草是为了发现蛇，引出蛇，防止被
蛇咬伤，人才能进入，而不是惊了蛇，让其跑了，抓不到了。
打草惊蛇 beating the grass to frighten the snake
对于房地产项目，打草惊蛇最好的诠释即为做好市场调研。我们在日 常工作中会碰到很多这样的例子，开发商找代理行卖的房子没一个好
把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，
是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推
广产品、占领市场的目的。
无中生有 creating something out of nothing
1、形成新的产品：联排、叠拼、花园洋房、LOFT等 2、销售说辞：风水、私密性、别墅感等
样板间正在装修的销售说辞，以弱化缺点。 阳光上东：周边均价6000元，而我们又必须8000以上开盘，陷入常规营
销则必死无疑。于是先炒位置，炒富人区，拉动地区市场价格，带动
本项目价格。
借刀杀人killing someone with a borrowed knife
利用该计旨在借助外在力量，克服目前障碍，化不利因素为有利因素
以逸待劳 waiting at one’s ease for the exhausted enemy
作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之
房地产市场是瞬息万变的，没有做好各项准备是不能当上 赢家的。运用“以逸待劳”之计，就是要建立一套较完整的、 科学的、行之有效的、符合房地产市场规律的营销体系。以确 保在市场竞争中当赢家，切忌盲目投资侥幸赌一把。
为了便于乘机行事，想法子引诱有关的人离开原来的地方 让对方脱离他所熟悉的路线或者位置，变己方被动为主动，调动对
方在其不熟悉的的环境中乘虚达到自身目的
调虎离山 luring the tiger out of his den
1、想尽一切办法让客户来到被我们包装好的售楼处谈判 2、用折扣点将客户吸引到本项目论坛发帖，为自己的项目制造声势
金蝉脱壳slipping away by casting off a cloak; getting away
like the cicada完其形，当他人不察觉时脱身 这里的金蝉脱壳不是指的携款逃跑，而是如何解决尾房的问题，现
在我们公司的许多项目需要销售率达到100％，如何在保证利润的
3、推广理念：富人区、学院板块等等