2019年制造业采购谈判管理之：谈判策略与技巧管理_供应链培训讲师吴诚老师.ppt

6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方
式，使得单价上升。
六、人工成本分析
1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试
的实际操作时间。
2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。
七、间接成本分析
1）审查间接成本之项目及分类。 2）审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。 3）审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法 （直线法、加速折旧法） 4）审查间接成本之归属与分摊率。 5）研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。 成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作： 第一，会计查核：必要时，可查核供应商的帐簿和记录，以 验证所提供的成本资料之真实性。 第二，技术分析：就技术观点做合理性的评估，包括制造技 术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技 术人员的协助。
购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与
开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、
出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产
生的费用对成本的影响。
•总体拥有成本（TCO）模型：
价格 物流成本 订购成本 供 应 绩 效 成 本 维修成本
到 货 成 本
采 购 总 成 本
质量成本
采购管理成本
库存成本
批量与利润的分析
80 70 60
盈亏平衡点
销售总收入 盈利 可变成本
收入/成本
50 40
30
20 10 10
亏损
固定成本
20 30 40 50 60 70
采购量（生产量）
学习曲线(The Learning Curve)，是分析采购成本、实施采 购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生 产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产 量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操 作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然 呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。
如何理解采购业务？
杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ”
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无止境的目标 需要突破
如何理解采购谈判？
不同地域与文化背景下的谈判管理 日本人的谈判风格 美国人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 珠三角 长三角
瓶颈
关键 杠杆 盘剥
日常
维持
... 与供应商感知模型...
七、具体的合作措施与谈判战术
1.一般性策略 2.低附加值加工类的采购策略 3.高技术定制加工类的采购策略
4.垄断及准垄断供应类的采购策略 5.价格频繁波动类的采购策略
6.配套类的采购策略
顺德泰科电子有限公司 第一部分 谈判管理概述 第二部分 采购战术与谈判管理
二、报价阶段的策略
价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱
三、磋商阶段的策略
买方占优势的采购谈判战略 卖方占优势的采购谈判战略
均势的采购谈判策略
其它采购谈判策略
四、成交阶段的策略
场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利”
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中南六省
北方及东北.......
顺德泰科电子有限公司 第一部分 谈判管理概述 第二部分 采购战术与谈判管理
第三部分 成本分析与谈判技巧
第四部分 采购谈判与心理分析
第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、供求关系分析与谈判战术
二、成本与利润的关系
反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表， 它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售 毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销 售利润、所得税、净利润等主要项目。
砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润； 对于贵重物料，可以直接提供给供应商。
三、成本与批量的关系
盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分 析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产 量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生 产经营方案。
•美国文化&德国文化&法国文化&日本文化
四、影响谈判的心理因素
1.第一印象与首因效应 2.近因效应 3.刻板印象 4.晕轮效应 5.心理定势效应 6.三点罗列效应 7.小数点效应 8.错误的心理假设 9.得寸进尺效应 10.权威效应
五、谈判人员心理素质与能力
(1) 知识素质
基础知识： 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 7.政策性知识
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
简单合同
全球采购
尽量压缩
低
产品价值
高
尽量寻找最
采购成本
低价产品
五、供应商感知模型及谈判战术
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
高
开发/发展
核心
吸引 力 的 程 度 低 低
维持/燥扰
压榨/盘剥
生意的价值
高
六、结合供应定位模型及谈判战术
发展 核心
销售收入S＝产品的产量Q×单价P 生产成本C＝固定费用F＋可变费用 ＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv 当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时， 有：
S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv
Q0＝F/(P-Cv) S0＝F/(1-Cv/P)
边际贡献或毛利 边际贡献率或毛利率

你认为：谈判人员应具备 哪些良好的心理素质？
二、采购谈判心理的实用技巧
掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用采购谈判的感知觉 进行采购谈判情绪的调控 掌握采购谈判中心理挫折的防范与应对措施
三、从文化差异分析谈判者心理
文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英 语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿： 《两个文明的冲突》） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文 化上都会表现出不同。
二、情报的搜集和筛选 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选
三、采购谈判计划的制定 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
四、模拟谈判 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结
第三部分 成本分析与谈判技巧
第四部分 采购谈判与心理分析
第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、针对谈判对手的谈判战术
疲劳战 沉默战
挡箭牌
磨时间 激将法
……
二、针对谈判条件的谈判战术
声东击西 空城计 吹毛求疵
货比三家
最高预算 ……
三、针对谈判过程的谈判战术
试探性策略 处理性策略
综合性策略
……
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关键 杠杆
L
N
IT C
80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值
支出
三、优劣势关系模型及谈判战术
企 业
高 中
优劣势关系的组合矩阵模型:
开拓
平衡 多样化
高 中 低
优
势
低
供应商优势
四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术：
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高 紧密关系 战略伙伴 产 品 复 杂 性 低
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第三部分 成本分析与谈判技巧
第四部分 采购谈判与心理分析
第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、谈判心理及其意义
概念 采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。 意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识
(2) 能力素质
能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是 书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到 的。 A、判断能力 1.观察分析能力 2.逻辑判断能力 3.评价能力 4.直觉能力 C、语言表达能力 1.书面表达 2.口头表达 3.体态语言 D、人际交往能力 E、毅力和耐力
•质量成本的主要项目： 1. 内部故障损失成本 2. 外部故障损失成本 3. 鉴定成本 4. 预防成本
•质量总成本区域图
质 量 总 成 本
质量预防成本
五、材料成本分析
1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。 2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分 析之项目的正确性。 3）审查材料标准使用量及损耗率。 4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。 5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。
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第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、谈判人员的准备 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作
顺德泰科电子有限公司
制造业采购谈判管理之： 谈判策略与技巧管理
主讲人：吴诚 博士
2014-08
深圳市智慧创兴信息科技有限公司
顺德泰科电子有限公司
吴诚，企业管理博士 北京大学汇丰商学院 特聘教授 清华大学 总裁班 特聘教授 深圳新一代技术研究院 首席顾问 东莞产业支援联盟 特聘专家 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司：采购经理，商务总监； • 富士康科技集团：供应链高阶主管； • 康佳集团：副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。
四、成本与质量的关系
质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产 品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而 导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要 包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成 本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本 应看到的另一个方面。
第三部分 成本分析与谈判技巧
第四部分 采购谈判与心理分析
第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、采购成本的构成
采购总成本，又称为战略采购成本，是除采 购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品 的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采
第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司一谈判心理及其意义概念概念采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活意义意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理有助于揣摩谈判对手心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围你认为
←（松散关系） （紧密关系）→
对立 关系
松散型 关系
交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
现货采 购
定期 采购
无定额 合同
定额合 同
合伙 关系
合资 企业
内部供 应
二、供应商关系定位模型及谈判战术：
H
M
影响/供 应/机会 /风险比 率
瓶颈 日常
B、决策能力 1.应变能力 2.创新能力
(3) 谈判人员的职业道德
A、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 B、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽 心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精 神。 C、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公 去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。



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第三部分 成本分析与谈判技巧
第四部分 采购谈判与心理分析
第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分 采购谈判战略
第七部分 采购谈判战术 第八部分 采购谈判技巧
一、开局阶段的策略
协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局