超市销售管理ppt课件

正常货架 堆头、端架 边架、吊带
小 食 品
曲饼 齐干 饼
脆茶 片类
奶奶 制粉 品
冲酱 调菜 饮类
调 味
酱 类
品
即 食 面
面 制 品
面 粉
婴品
儿
蔬
食
菜
品
罐
头
油类
米类
米类
特别陈列
保险箱 拉杆箱
相册 文件夹
笔 档案夹
复印机用品
家私
电 脑 用
复传 印真 机机
灯家 具私
家 私
地 毯
家 私
电汽 动车 工用
玩 具
销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也 没什么用。
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5．损耗排行榜
损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品
减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装
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优化商品结构，提高部门销售
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1．商品销售排行榜
了解每一种商品的销售情况，调查其商 品滞销的原因，做出相应处理。 注意：
（1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品
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2. 利润
单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润
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如何上演 一台销售的好戏
销售管理三部曲
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第一步：选好演员
商品选择
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Fra Baidu bibliotek
回顾：商品的六个正确
商品
人员
数量
价格
地点
时间
服务
方式
标识
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作生意的2/8原则
20/80法则
20%的商品创造你部门80%的销售
如何确定你部门的重点商品？
工具：
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考核商品表现的指标
销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率
最大优势在于其流动性大，适合于销售 的商品随机性很强，可以起到提醒顾客 的作用，达到提高随机购买率的目的。
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3． 购物袋
由于购物袋已经成为顾客购物的辅助设 施。购物袋的一面可以印制广告，这些 位置的广告，一般为门店的集团内部广 告，不仅有助于宣传门店，同时又在做 其他分公司的广告。
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4． POP广告
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促销
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零售商促销的4种目标
吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势
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增加商场销售的方法
促銷 Promotion：赠品、买一送一
促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品
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增加商场销售的方法
广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子
竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调 查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别 标识
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娱乐＋购物
娱乐购物活动（Retailtainment）
Retail activity －－－－促进商品销 售 Entertainment －－－－营造社区关系
好的促销活动应当是二者的完美结合 “ 每一家零售商场都应该是其所 在社区的一个缩影。”
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成功的娱乐购物活动分享
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几种店内广告有助于门店降低费用，增 加收入。
54%
贡 献 33% 率
13%
重点区域
II是重点
影响竞争策略
提高顾客忠诚 度
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哪种竞争最有效？
正常商品 正常商品 正常商品 正常商品
竞争商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 竞争商品 竞争商品 竞争商品
正常商品 正常商品 正常商品 竞争商品
同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布， 各种交易类型的比例等
Congee
36.99 1.88
5.7% 2.11 21.8% 0.41
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3．周转率
周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资 金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
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4．商品贡献率
找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。
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增加商场销售的方法
促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃
供过于求的产品同质性趋势 低效的广告投入 消费者的购物习惯 小供应商的选择 要让顾客在商场吃饱，喝足
大多顾客喜欢占小便宜
喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客
注意培训促销员
现在促销员每天在帮我们干什么？
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增加商场销售的方法
回顾竞争商品清单
是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况
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你的竞争有效吗？
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18%
顾
客
III
分 32%
布
II
商圈 I <1.5km 商圈 II 1.5~4km 商圈 III >4km
客单量
50%
月购物频率
顾客的分布
73
81 69 I 11.7 9.4
7.2
I+II = 82%
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高毛利商品和低毛利商品
商品名称 率 提价
美容护肤品
Johnson Baby Bath 0.25
Dabao SOD Milk 3.47
家居日用
Glan Wrap 24*200 0.77
Plastic Cup 精50品p课c件s
价格
提价
34.2 0.73% 8.89 39.03%
11.45 6.72% 2.48 38.31%
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好的陈列位置留给好的商品
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灵活的特卖方式设计
随着商品库存数量减少
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价格点标识
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第三步：写好剧本
策划销售活动: 竞争，促销
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竞争
商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识
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商场竞争管理
部门销售报告
竞争商品的百分比
商场推广活动：
商场广播 广告牌 抽奖活动
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增加商场销售的方法
特殊陈列 Display：
交叉陈列 商品墙 特大堆头 天花吊挂 通道边缘 供应商货架 专题陈列
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促销要点
把握时机 选择商品
第一是在能够吸引顾客； 第二是要保证可获利； 第三能建立形象。
陈列位置 促销方式 订货/追货 收尾工作
商品的更新率
周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液， 稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好 在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位
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商品的陈列
在优化商品结构的同时，也应该优化门 店的商品陈列。
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第二步：搭好舞台
陈列位的运用
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各种不同陈列位的作用？ 商场简要布局图
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1． 电脑小票
节省费用。 最大的优势在于其有效的到达率。
小票作为顾客退换货的凭证之一，不会轻易的被扔 掉， 另一方面由于接触电脑小票的，都是掌握家庭或单 位采供大权的“实力派”，也正是广告诉求的最好 对象，
属于时点广告，并且具有滞后性 其接触的对象受到地域限制较大
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2． 购物车或筐
摆在货架上的商品一目了然，被顾客率先选购， 还能起到一定的提醒作用。
“您家的XX酱油用完了没有”，“XX速冻饺子给您 寒冷的冬至带来温暖”，“XX汤圆，祝您全家团团 圆圆”
随机性很强的商品会因此广告，而大幅提高销 售额，尤其是在某些特定的节假日，效果尤为 显著。 销售额一般提高30-50%
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地板 天花板 停车场
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DM商品
原则
欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑） A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品
库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)
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交叉陈列
同一个产品，在不同品类或者相关品类 的货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会
POP由于是书写门店的促销活动或价格， 而成为顾客购物的瞩目点之一，因此也 正是商家愿意投入广告的原因。
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5． 广告位的招商
这方面的广告往往是门店最好的一些墙 面，这些位置的广告位一般都是由与商 家合作最为紧密的大型厂家以全年的方 式买断下来，长期宣传，树立厂家形象 的广告。
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6． 在货架的层板上架设一些 广告标牌
品
电
胶
话
制
具品
品
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堆头陈列
堆头是为了配合产品的销售促进而采用 的方形、岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或者畅销的感 觉。 注意
产品海报、POP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热 情。
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端架陈列
目的
1. 增加销售量 2. 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 3. 介绍新商品 4. 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换
销售管理
——如何做好生意？
Leevo
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主要内容
1.重点商品选择(20/80原则)； 2.销售管理； 3.门店的竞争管理； 4.门店促销和娱乐购物活动；
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首先做个好的商人！
商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力
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零售业资深人士的经验浓缩
市场调研 店内规划 商品采购与营运 财务支持
高毛利商品和低毛利商品
商品名称
价格 提价率 提价
日用家化
干货饮品
OMO Laundry Powder 7.90
-2.74%
Qiaoshou Laundry
13.90
1.91%
Powder
Jieba Laundry Powder 19.90 15.67%
-0.22 0.27
3.12
GD Cooking Oil Weiyuan Mixed
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库存：销售的基础
保证有货 减少缺货 控制库存
销售额
缺货
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提高销售，减少利润损失
提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失
销售额
降价
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传统零售业关注的焦点
将合适的商品以合适的数量、价格在合 适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场 变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。
7．其他
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谢谢！
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巡店活动
竞争巡店应该看哪些方面？
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