KPI指标介绍绩效分析及报表管理---培训ppt课件

预 期 第一季
第二季
第三季
第四季
目 标
增员3人
实 际
增员2人
增员1人 增员2人 增员0人
增员2人 8人
表 少1人
少1人
现
少2人〔问题）
8人
2-2.解决问题的过程
1.确认问题
重
做 2.分析问题
一 次
A.对绩效差异的初步描述 B.重新叙述绩效差异情形
A.造成的原因 B.支持的事实 C.对比事实与原因 D.以另一种方式重新叙述问题 E.绩效表现分析
课程大纲
二、绩效表现分析 2-1. 问题的定义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的问题
课程大纲
三、报表制作
1-1. KPI的定义及功能？
KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理 中重要的环节； KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评
危险 ＜ 2.7
＜ 1.3 ＜ 3.6 ＜ 3200 ＜ 1350 ＜ 5000 ＜ 67% ＜ 60% ＜ 72% ＜ 54%
指标名称 计划完成率
人均件数 人均FYC 人均FYP
活动率 合格率 增员率 3个月转正率 6个月转正率 脱落率 6个月留存率 12个月留存率
健康 ≥100%
≥3 ≥600 ≥4000 ≥75% ≥40% ≥8% ≥30% ≥35% ≤6% ≥45% ≥35%
异常 90%～100%
2.7～3 540～600 3200～4000 67%～75% 36%～40% 6%～8% 27%～30% 31%～35% 6%～8% 45%～40% 35%～30%
危险 ＜ 90% ＜ 2.7 ＜ 540 ＜ 3200 ＜ 67% ＜ 36% ＜ 6% ＜ 27% ＜ 31% ＞8% ＜ 40% ＜ 30%
活
动
经理
率
销售业绩
1-3. 营销业务发展公式1
业绩＝人力×活动率×人均产能×
人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：
1.差勤管理 2.市场活动〔工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1.活动量管理〔V · P · C） 2.辅导〔陪同拜访、观察） 3.训练〔早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4.鼓励〔物质、荣誉、目的、激能）
1-3. 营销业务发展公式3
成
交
业务员
率
销售业绩
1-3. 营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费×
其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习பைடு நூலகம்H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。
总结：营业单位业绩公式
业绩=件数*件均保费 =人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均保费 =拜访量*平均成交率*件均保费……
指标值—平均值 得分 —60
= 平均值—最差值 指标值—最差值
60—20
得分 —20
20
中上时
中下时
二、解决问题的技巧 2-1. 问题的定义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的 问题
2-1.问题的定义 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间
的差异〔差别=问题）
人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人， 那么：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 ;人 均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。
品质指标
2星级 3星级 4星级
100人 100人 100人
30万 35万 40万
7个
7个
8个
12%
15%
18%
9%
10%
11%
72%
75%
78%
60%
60%
60%
2.5 件 3.0件 3.5 件
部经理直辖组须为星级营业组
5星级
100人 50万 8个 20% 12% 80% 60% 4.0件
1-3. 营销业务发展公式1
活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低
反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的
重要指标之一；
案例分析：一季度各部月均活动率分析
1-3月均活动率 1-3月均合格率
80% 70% 61% 60%
69% 65% 61%
55%
60%
71%
67% 65% 71%
63%
50%
50%
40% 34%
38%
1-6. KPI指标排名计分规则
单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分， 即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分，
指标最差的单位得分为20分， 指标平均点的单位得分为60分， 其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。
= 最好值—平均值 100—60
指标值—平均值 得分 —60
每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简 单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事 项是什么？
这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假 如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓 励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的 承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你， 你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期 成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协 助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互
1-3. 营销业务发展公式2 活 动 率
销售业绩
主任
1-3. 营销业务发展公式2
业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费
人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1.差勤管理
2.市场活动〔工作日志、销售活动、记录表） 3.训练手段 有效人均件数： 1.活动量管理〔V · P · C） 2.销售技巧 件均保费： 1.商品组合〔附加险种） 2.销售导向
= 平均值—最差值 指标值—最差值
60—20
得分 —20
中上时 中下时
举例 计算各部之指标得分—标准保费
部名称
标准保费
计算得分〔分）
部门A〔最好） 部门B〔中上）
100320 47550
100 62*
海口平均 部门C〔中下）
44050** 34400
60 42***
部门D〔最差）
22110
= 最好值—平均值 100—60
率
能
× 有效人
均件数
件效 保费
星级达标
首年标准保费规模
对象：绩优人员 内容：分红及投连
活动率
人均件数
活动量管理
人数
组数
持证率
优化组织架构
增员率提高 转正率提高
有效人力增长
对象：全员 内容：活动管理 及市场企划推动
对象：正式以上 内容：八一风暴赛
及主任晋升
对象：新人 内容：转正赛及
代理人考试
营业部五星达标指标
1-4. KPI指标的定义
活 动 率
销售业绩
效率指标
活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 合格率=报告期合格人力〔标保 2000元）/报告期平均人 力
注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、
“正式业务员活动率”
例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，
那么：
5月份活动率=180/200=90%；
=……...
2-4. 如何叙述绩效表现的问题
1、某人目前正在做什么——但不是他 应该做的事情
2、某人目前正在做什么——有哪些事 情做得不够好
3、某人目前没有做什么——但会设定 他应该做的事情
实务操作
第一，向主任报告上个星期完成了什么？ 第二，这个星期我决定要完成什么？ 第三，今天我想和大家分享些什么？ 第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？
营业部星级达标标准
人保营月月月
人品
持
员费业增转活
均质
证
规规组员正动
件指
率
模模数率率率
数标
营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；
营业部五星达标标准
1星级
人员规模 100人 保费规模 25万 营业组数 6个 月转正率 10% 月增员率 8% 月活动率 70% 持 证 率 60% 人均件数 2.0件
1-4. KPI指标的定义
活 动 率
销售业绩
人力上线指标
• 增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数
• 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员 总数
• 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员 总数
增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反 映出营业单位增员的有效性;
=10000〔准客户）*1/20〔平均成交率）*2000〔元）
100万=100〔人）*80%*1.25〔万） =100〔件）*10000〔元）
=3000〔准客户）*1/30〔平均成交率）*10000〔元）
100万=100人*80%*1.25〔万） =500〔件）*2000〔元）
=5000〔准客户）*1/10〔平均成交率）*2000〔元）
目标管理与KPI指标系统
KPI指标系统
目标管理
•KPI是分析 •分析看差距 •差距产压力 •压力变动力 •动力促行动 •行动改现状
•目标是航标
差距
•目标是标准
1-2. 驱动业绩指标因素分析
首年保费
业务员人数
×
月
本
本
本
+ + - 初
月
月
月
正
转
试
脱
式
正
用
落
人
人
未
人
数
数
转
数
正
人
数
人均保费
活
人
× 动
均 产
33%
39%
30% 20%
25%
27% 19% 22%
24%
26%
25%
16%
16%
10%
4%
0% 巨星 恒星 东方 南山 蓝天 天龙 巨人 旭日 三亚 儋州 九龙 其他 海南
1-4. KPI指标的定义
活 动 率
销售业绩
产能指标
人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人 ，那么： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
1-5. KPI指标的基准值
指标名称 人均件数
试用 正式 人均FYP 试用 正式 活动率 试用 正式 正式比例
健康 ≥3 ＞1.5 ≥4 ≥4000 ≥1500 ≥5500 ≥75% ≥67% ≥80% ≥60%
异常 2.7～3
1.3～1.5 3.6～4 3200～4000 1350～1500 5000～5500 67%～75% 67%～60% 72%～80% 54%～60%
3.研拟可能解决方法
4.挑选最佳解决方法
5.将决策化为行动
2-3. 确认问题的原则
1、单独一个问题本身可能显现一种或 多种表面的征兆；
2、一个或多个问题也可能产生同一种 表面的征兆；
3、根据任何单一的表象作判断，通常 会引导我们走向错误的决策。
100万=100〔人）*80%*1.25〔万） =500〔件）*2000〔元）
案例分析：一季度各部人力指标上线分析
60%
40%
20%
0% 巨星 恒星 东方 南山 蓝天 天龙 巨人 旭日 三亚 儋州 九龙 海南
3个月转正率 10% 31% 22% 22% 9% 6% 0% 25% 33% 0% 20% 20% 6个月转正率 21% 34% 0% 14% 13% 8% 50% 6% 15% 0% 33% 20% 月增员率 14% 18% 5% 16% 6% 23% 12% 14% 25% 11% 6% 15%
人力下线指标
• 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职 的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 • 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在 职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数
脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重 要指标之一。
案例分析：一季度各部人力指标下线分析
100%
50%
0% 巨星 恒星 东方 南山 蓝天 天龙 巨人 旭日 三亚 儋州 九龙 海南
月脱落率 12.1% 11.1% 9.5% 9.4% 10.1% 13.2% 6.7% 16.3% 5.7% 3.3% 0.0% 10.5% 6个月留存率 36% 53% 21% 34% 38% 38% 58% 11% 67% 67% 50% 42% 12个月留存率 17% 17% 0% 11% 13% 41% 0% 0% 22% 0% 0% 27%
glzl8
KPI指标介绍、 绩效 分析及报表管理
课程目标
准确了解KPI指标定义及指标基准值； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作
课程大纲
一、KPI指标介绍 1-1. KPI的定义及功能 1-2. 驱动业绩指标因素 1-3. 营销业务发展公式 1-4. KPI指标的定义 1-5. KPI指标的基准值 1-6. KPI指标排名计分规则