【增员技巧】增员,用心不用术

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【增员技巧】增员,用心不用术
【增员技巧】增员,用心不用术
一、相信保险能够帮助别人
凡是能把事情做成功的人,内心一定有一个信念在支持着他。

做保险也一样,如何要做大做强,一定要有坚定的信念,那就是:相信保险。

从精神层面的需求来讲,要相信保险可以帮助别人(推销保单是帮人,增员也是帮人),是一项伟大的事业,只有真正认同了这一点,才会有意识地用信念去与人沟通,而不仅仅是用话术去争取。

用话术增来的人自然用话术去卖保险——由于这个人并没有真正理解保险的意义,做起事来也是为了做事而做事,最终还是会脱落的,只是时间问题而已。

这种做法在市场尚未成熟时期还可以,但要放在现在恐怕连增都增不到。

如果这样循环下去,我们得出的结论只能是增员难。

然而究其原因,就是增员者本身不认可保险造成的。

从某种程度讲,保险有时候很像传教,因为它是在向人们宣导一种理念,而且很容易遭到别人的拒绝。

但只要增员是建立在相信的基础之上,再附之以一些方法,也就是所谓的话术,就会使增员的效果事半功倍。

二、相信保险能够实现你的人生梦想
从物质层面的需求来讲,要相信保险是实现事业梦想的最好途径,通俗地讲,就是通过诚实的劳动,可以赚到钱,实现美好的生活。

保险业发展非常快,善于学习的人跟上了发展节奏,就可以抓住机遇,而不是光靠能力,去实现自己的期许。

“我们为什么能做得这么好,因为我们在这个行业挖到了第一桶金”,这第一桶金,就是实现梦想
的开始。

然而,一个人的成功是一种成功,经营一个属于自己的成功团队,把事业做大,收获更大的成就感,是一种更大的成功,这也实现了人生的另一种价值。

在这个过程中,一个人的管理能力会被挖掘出来,并兑现成收入,既利于自己,又利于别人的事,何乐而不为呢?
三、增员也是一种销售
增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法,所在团队的品牌。

从这个角度来说,增员也是一种销售。

换句话说,作为一个保险代理人,一定要明确增员和业务的关系。

很多人问,如何在工作中平衡增员与业务的关系呢?这不是平衡的问题。

所谓“平衡”里面必然会有对立、矛盾的含义。

然而,当你在和客户面谈的时候,根本就不用确定你是和他谈保单,还是谈增员。

因为如果一个人不认同保险,你谈增员有什么用呢?既然他想要买保险,那就是认同的。

此时,你就顺便可以问一问“你对现在的工作满意吗?”如果客户认同你,认同你的公司。

同时也满意自己的工作,那你也不妨多问一句:“你太太满意自己的生活现状吗?你家人满意吗?”由此可见,增员与业务之间是融合的关系。

在工作当中,完全可以同步进行。

所以,一直引导代理人,不要把两件事分开。

当然,在时间的安排,确实应该有个分配。

在团队里,倡导的是‘5+1’的概念:五天做业务,一天增员。

其目的就是要培养代理人增员的习惯。

专业机构提供的数据表明,一般代理人的留存率是5—8年,所以,如果你想把保险当作一个事业来做,就一定要树立长远意识——通过团队的建立和成长,扩大你的事业。

这就如同建管道与挑水一样。

你修一条管道可能需要三年的时间,但管道修好后,你用水就方便了,一劳永逸。

如果不修管道,你就必须天天挑水,不但很累,而且总有
一天你会挑不动的。

增员就像修管道,虽然要花费时间,但只要方法得当,总好过孤军奋战。

而且一旦原先的被增员者也去增员了,那你的队伍就会越来越壮大,事业会越来越红火。

所以,只有培训代理人的增员习惯才能实现永续经营。

四、增员不成也有收获
增员需要一个培养的过程,是一件长久的事。

正因为如此,有些人担心增员不成,反而浪费了自己的时间和精力。

认为与其如此,不如只做销售。

那么增员不成,是否真的一无所获呢?
“增员即使不成功,也有人际的拓展,有客户留下来给你去跟进挖掘,在培养的过程中,也有很大的锻炼,怎么去看人,怎么因时、因人施教。

我们自己就是这样成长起来的,这个绝对不会是白白付出的。

”增员不成功,不等于你一无所获,相反,由于对方对你的认识与信任,生活里又多了一个朋友,更何况朋友还会为你打开他的交际圈子,给你的展业与增员工作带来一片新的天地。

团队里有“一鱼三吃”的说法,就是“见到一个人,首先看他能不能买保险;如果不能,再看他能不能做保险;如果还是不能,那就看他能不能给你介绍人买保险或做保险”。

用增员即销售的观念来解读,即使增员不成,甚至于增员成功而后又脱落,对于被增员来说,一样是很好的锻炼,一样可以积累很多的经验。

一句话,所有的付出都有收获,关键看你是不是有心。

市场的变化,行业的发展,要求保险代人要及时改变观念,与时俱进。

以往单纯以话术增员的时代已经一去不复返了,树立正确的增员观念,通过理念传输,使被增员透彻的理解保险的真正含义,才会使你的保险事业发展道路更加畅通,梦想实现更加快捷。

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