教育机构课程顾问咨询流程

教育机构课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程
一、接待前准备
1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）
2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。

3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。

4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。

5、报价单。

6、谈单环境准备。

7、个人精神状态。

二、迎接
由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。

1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。

2、关键点：
①引导家长在预约登记表上签字确认
②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座
③通知相关人员准备接待
④给家长和学生倒水，礼貌离开
⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。

关于填写预约登记表
1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。

2、关键点：
①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。

②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。

＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程
①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁
②漏填某项代表审题不认真
③写一项问一项代表不善独立思考
④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。

⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。

三、寒暄了解咨询者基本情况
关于寒暄
方法：“逢人减岁，遇物加价”
目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。

关键点：
1、如果父母都来，先与同性接触
2、夸赞要诚恳，适度
标准用语范例
1、家长你好，我是某老师；同学你好，好帅气啊，来进行体验的是吧。

2、家长你好，我是某老师；同学你好，今天做什么车来的啊？我们学校好找吧？
3、同学，你对目前学习有什么想法，感觉累吗？
4、为什么有这种想法呢？
5、之前在哪里参加过辅导？感觉怎么样？效果如何呢？
6、对学校老师固化教学满意吗？
7、可以请教您一个问题吗？
8、您对孩子的教育方式及方法是怎么看的呢？
9、您知道为什么吗？您想知道我们的教学是如何打造出中考几乎满分的学生吗？
关于探寻
1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点。

2、关键词：
①重在探寻，不是分析，要逐级发问。

②探寻就是寻找谈判方向，一定要探寻清楚。

③边听边将情况简记在模型分析表“学员阐述”部分，简单回答以示互动。

探寻常问问题总括：
1、学生目前问题的简单分析
2、学生在学校的各种表现
3、学生在家庭的各种表现
4、之前辅导经历效果等
家长与孩子期望
目前问题分析
1、从表面上来看，你的XX科成绩不理想，你能自己分析一下原因吗？
2、XX科在哪个模块上丢分较多呢？
3、这个成绩相对来说稳定吗？
学生在学校的表现
1、上课能听明白老师讲课吗？
2、听不明白会及时的问老师问题吗？
3、你跟同学交流的多吗？
4、遇到不懂的问题，是问别的同学吗？
5、课堂上是否主动发言？
学生在家庭的表现
1、每天晚上的作业要写到几点钟？
2、能够独立完成吗？
3、遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？
4、做完作业有没有主动的做复习和预习呢？
5、做作业的时候是一边玩一边写，还是能够一心一意的完成呢？之前的辅导经历
1、父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？
2、之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？
3、你觉得效果怎么样？
4、你觉得为什么没有效果呢？
家长与孩子的期望值
1、你对自己的期望是什么？
2、XX科的理想成绩是多少呢？
3、想升入什么学校？
4、你觉得怎么做才能实现愿望呢？
5、家长，您对孩子的期望是什么？
四、公司介绍
1、之前对XX学校有过了解吗？
2、您有没有看过XX学校之前做过的某某宣传广告？
3、您了解课外辅导吗？了解课外辅导的形式吗？了解大班小班和一对一的区别吗？
4、XX学校XX年的办学经验，XX名优秀师资保证，这些完全可以打
消您的顾虑。

5、您认为孩子在什么样的学校学习您最放心？
五、关于学习水平，风格测试
问题：哪个学校的？年级和班级排名分别是多少？平时写作业效率如何？
1、步骤逻辑：学习水平分析及个性化学习风格分析，是最直观最真实，最快速暴露孩子问题的有效手段。

2、关键点：
①结合学员填写在信息表格上的学校信息、排名和成绩及直接询问
所了解到的情况，为其安排学习水平测评。

②注意测评时间，要给孩子有限制，如20分钟，并进行记录。

③让学生完成学习水平测评后，直接完成学习风格测评。

六、关于家庭教育胜任力测评
问题：孩子学习存在什么问题？针对该问题您做了哪些努力？目前您最急于解决的是孩子的什么问题？您希望达到什么样的预期效果？
1、步骤逻辑：创造出一个对家庭教育进行测试以及和家长简单的单
独交流机会，初步了解家庭的教育现状，家长的想法，了解孩子学习上的具体行为，看家长是否存在辅导意愿，为咨询找准突破口。

2、关键点：
①课程顾问根据刚才的观察与探询对孩子做出一个简单的初步判断，并要求家长完成家庭教育胜任力分析模型。

②给家庭教育胜任力模型分析打分，并书写相应评价。

③课程顾问尽量少说，引导家长多说，尽可能全方位了解孩子的各方面教育情况，并记录在XX学校学员模型分析表“家长阐述”部分。

④结合孩子现状，给家长讲解XX学校如何提升孩子的学习成绩。

关于与家长单独沟通的问题：您对学生的期望是什么？现状与期望的差距？您了解XX学校吗？（历史规模，优势，成功案例）如何引导家长：
需要辅导——需要在我们学校辅导——需要现在在我们学校辅导
七、产品及服务介绍（仅做参考）
㈠当堂检测，满分过关
如果每一节课后老师都根据孩子的学习情况为孩子进行测评，保证当堂课所学知识完全掌握，您觉得孩子成绩能提升吗？
㈡备课笔记
1、如果老师每次授课都完全根据孩子们的学习水平及知识漏洞提前进行备课，孩子的学习效率是不是会提高？
2、孩子之前的学校每次上课会根据孩子的学习情况进行针对性的备课吗？
㈢、电话答疑
如果每天孩子放学以后在家写作业的过程中遇到问题，有老师可以帮助，孩子会不愿意写作业吗？孩子每天的疑难问题都能彻底解决，孩子的成绩会不提高吗？
㈣、月考
每月进行测试，找出知识漏洞，再进行复习和讲解，孩子的成绩会不提高吗？
㈤、学习（教学）计划
1、孩子之前的课外辅导会根据孩子的学习情况制定系统的学习计划吗？
2、您觉得孩子的学习采用查缺补漏的方式好还是有系统的计划好？
3、您觉得我们根据孩子的学习情况以及将要学的知识给孩子制定系统的学习计划方案，学习效果是不是更好？
㈥、满意度回访
1、孩子之前的课外机构会有专人每月一次对孩子一个月的学习情况进行满意度回访吗？
2、如果一个机构每月都有专人对家长进行关于孩子学习现状的真是回访，且家长及学生的反馈结果和认课老师的薪资晋升等直接挂钩，您觉得任课老师会用心带孩子吗？您是不是更放心呢？
八、学业分析
1、步骤逻辑：经过探询和测试后，进入总结学生情况的收拢阶段，提出问题，目的是为了引出解决方案。

2、关键点：
①比较简洁的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分的关注。

②分析出结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。

3、用提问推进学业分析过程
你要的反应是（评价）——你做的工作是（阐述观点）
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三阶段）增强说服力
例如：“家长，我非常理解你现在的感受，正如您刚才所言。

”，掌握好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业阐述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二，第三，”“解决这个问题可以从以下几个方面入手，第一，第二，第三，”等等，不过结尾千万不要忘了以问题结尾，你如“您认为呢？”征求家长意见。

九、制定目标
㈠、步骤逻辑：
给出解决方案之后，家长和孩子对顾问的分析完全认可，也认同顾问的解决方案，此时可以趁热打铁，适时引入XX学校可以帮助孩子解
决所有问题，并推出XX学校优质的后续学员服务。

（即引导家长孩子需要补习，需要到我们学校补习，需要现在到我们学校补习）㈡、目标的重要性
1、何为目标
2、如何制定适合孩子的目标
3、目标=动力
㈢、制定目标的关键点
关键点：
1、先从孩子入手，引导孩子说出想要在XX学校学习的渴望，并举出成功案例以及与孩子相似的案例。

2、适度施压
3、给家长和学生假设成交的心理暗示
4、给学生留下空间，引导他将对XX学校和你的认同及决心，当父母面表达出来
㈣、具体步骤
1、明确现状，找到差距
2、引导目标
3、切实可行
4、分解目标
5、及时鼓励
6、坚持到底
制定目标之一：明确现状，找到差距
针对家长：
1、家长您希望您的孩子达到什么样的目标？（分数或院校）
2、您对孩子的分数与目标院校的差距有了解吗？
3、您觉得孩子哪方面最需要提高？
4、您希望孩子的哪些学习习惯能在XX学校进行纠正？
针对孩子：
1、你得目标是什么？
2、你觉得通过今天的点评和沟通，自身存在什么样的问题？哪些方面有待提高？
3、通过老师的点评，你认为你得差距都有哪些？
制定目标之二：引导目标
针对家长：
1、对于孩子以后的学习您是如何规划的？希望孩子达到什么程度？
2、您知道孩子自己的目标是什么吗？
3、您跟孩子探讨过他的目标吗？
针对孩子：
1、你是学习的主角，你希望通过自己的努力，达成什么样的目标？
2、对于目前你得情况，虽然成绩不是很理想，但是老师非常有信心帮你提高成绩，咱们一起努力。

制定目标之三：切实可行
针对孩子：老师跟你确认一下，这个目标是通过你得努力，就一定可以到达的，对吧？
制定目标之四：分解目标
针对孩子：既然我们想要达到真个目标，那我们就要逐步的来提升自己的成绩，我们先定一个阶段性的小目标好不好，我们下次考试要达到什么成绩呢？
针对家长：孩子的学习成绩不是一蹴而就的，需要循序渐进的一
个过程，我们要给孩子时间，一步一步的踏实前进，这样孩子才不会有负担，而且进步的也会很快。

制定目标之五：及时鼓励
针对家长：家长，为了孩子在XX学校能够提升自己，突破自己，希望您能及时配合我们，及时的肯定孩子的进步，咱们一起努力，帮助
孩子全面提升。

制定目标之六：为目标，坚持到底
针对孩子：
1、在学习的过程中，遇到困难我们一起克服好吗？
2、为了你成绩的提高，XX学校的老师会严格管理，相信你肯定会积极配合的对吧？
3、最后老师再次确认，为了稳定持久的高分，为了证明你自己行，你对自己有没有信心？
针对家长：为了孩子的成绩提升，我希望家长能积极配合我们，咱们一起努力，帮助孩子全面提升，好吗？。