绝妙销售技巧

绝妙销售技巧轻松宾客盈门
2007-12-13 11:24:31 广州市松丽屋贸易有限公司出处：
在店铺管理中，店员的销售技巧培养是重中之中。

掌握了良好的销售技巧，无疑就
是掌握了开启金库的钥匙。

F.A.B法则
①名词解释
F (Feature) ------ 特性：产品自身所具有的特性，如：面料、手工、色彩、价格、设计、洗涤。

A (Advantage) --- 优点：从产品的自身特性引发出的优点。

B (Benefit) ------- 好处：由产品的优点，所带来的使用时的好处。

② F.A.B法则的运用
日常的销售中，运用F.A.B法则应以F+A+B+适当的赞美去运用，例子如下：
（1） AIDA销售技巧
①名词解释
AIDA销售技巧是推销货品的一个流程步骤，是四个英文单词的缩写：
A (Attention) ---- 注意；I (Interest) ---- 兴趣；
D (Desire) ---- 欲望；A (Action) ---- 行动
②运用流程
A：Attention-注意：吸引顾客注意力推销的第一部
☆通过橱窗展示、店铺灯光、店员在门口迎宾，增加顾客进店率
☆主动向进店顾客展示主打商品，推广促销活动
☆热情邀请顾客触摸货品，让其初步感受到产品的质地
☆按顾客的需求作出合理搭配，并给出中肯的建议
☆通过推广产品吸引顾客，延长停留时间，吸引顾客注意新产品
☆观察顾客情绪反馈，正确引导其进入下一阶段
I：Interest-兴趣：促进顾客产生兴趣承前启后
☆运用F.A.B技巧介绍货品
☆列举其它顾客购买的例子
☆作出搭配推介，突出款式效果
☆如家长携带小孩来购物，可同时把商品展示向小孩展示
☆邀请顾客让小孩试衣，使小孩作出实质性的使用反馈
D：desire-欲望：激发顾客的购买欲望说服购买
☆顾客试衣行出试衣间时，应主动称赞，令顾客应生使用美观的心理☆主动向有一定语言表达能力的小孩询问试穿感觉
☆当孩子说出对产品试穿的肯定时，即可针对家长的心理促成交易☆强调货品如何配合顾客的独特需要
☆强调货品的畅销程度或推广期的“物超所值”
☆强调货品的数量有限及推广期不长，让顾客有时间紧逼感
☆强调牌子的著名程度或畅销而随时断码
☆强调搭配穿着后，产品的独家特色
☆迎合不同类型顾客，采用不同的说服方法
A：action-行动：促成顾客实行购买实现销售
☆发现顾客的购买信号（通过其行为、言语、表情、姿势等反映出来）
☆巧妙地运用语言促成交易，如：“这衣服没有问题的话，我先帮您放
☆到收银台，您继续挑别的”
☆促使顾客加强购买决定的作出
☆介绍其它配衬产品
☆完成交易并道谢道别
沟通能力的提升需要不断地在实际销售中多去发掘与顾客的接触点，从中完善技巧，以上的例子只是典型的启发，不可一成不变地套用。