2024房地产销售人员入门培训课程
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2024年营销培训第一课
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人：罗威
时间：2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售？
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人 员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。
• 但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有 效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验能给客户信任，这是可以 学习的；但自己的个性特征，如同情心、责任心给客户带来的信任感，这就很难通过学习 而改变。
什么是销售？
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
连续三年平均每天卖一套房子 世界上最伟大的推销大师 汤姆·霍普金斯
连续12年平均每天销售6辆车 世界吉尼斯记录大全世界销售第一
乔·吉拉德
用千元机的销售成就了百亿销售神话 小米科技有限责任公司创始人 雷军
销售其实是一种教育及训练
• 我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销 售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你 的听众总是需要再说服另一个人。
• 所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”， 甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。
销售其实是一种教育及训练
教育训练的意义….. • 销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销
售人员必须接受销售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他 们的疑虑，完成销售。 • 当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同，能有效吸引他们的事 物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。 • 事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完成对客户的教育训练。最好的销售员 在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售 员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。
• 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多 • 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标 • 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方 • 一旦闲暇，你总是在学习……
销售人才观之三勇于挑战
• 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英 • 你相信没有什么是你做不到的 • 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和认真负责的工作态度
• 房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定市场 情况、定位策略、户型设计以及营销宣传，而运用这四大步骤来促进了解 并满足客户需求的目的，就
• 现在还有很多人以为销售就等于营销，事实上房地产公司假如要在市场上占有一席之 地，必须面面俱到：产品设计、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、销售政策活动， 销售需要其余所有环节的配合运用。
第二部分
房地产销售是什么？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
房地产销售的定义
• 是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式 服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或 有需求的客户完成置业投资并达成其最终满意的过程。
如何理解房地产销售
销售其实是一种教育及训练
如何教育及训练？ • 想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材
反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，默写练习。再想想 老师在教认字时是从哪儿教起的？从拼音开始教的。 • 好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、 程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。 • 我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务） 以满足客户的需要。
• 在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设 计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。
销售不是房地产唯一需要的营销活动
• 销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖 的楼盘正符合他们的需要 。
• 销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘 的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公 司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。
成功的销售最关键因素是信任
关于信任—— • 如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得
很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”的观念， • 随着房地产整体开发水平越来越卷，园林都做得很好，产品也基本类似，客户是否买单最
主要取决于销售人员展现出来的个人魅力是否值得客户信任。 • 当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。
销售人才观
自身潜力 学习能力 勇于挑战
销售人才观之一自身潜力
• 你充满自信 • 你真的热爱销售 • 你热爱你所销售的产品 • 你渴望每天都能接上客户，当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快
销售人才观之二学习能力
• 真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是阅历，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想，针对不同客群，有针对性的解决客户
• 站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 • 站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
你的行动决定了你的报酬。 • 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决
于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做。
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人：罗威
时间：2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售？
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人 员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。
• 但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有 效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验能给客户信任，这是可以 学习的；但自己的个性特征，如同情心、责任心给客户带来的信任感，这就很难通过学习 而改变。
什么是销售？
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
连续三年平均每天卖一套房子 世界上最伟大的推销大师 汤姆·霍普金斯
连续12年平均每天销售6辆车 世界吉尼斯记录大全世界销售第一
乔·吉拉德
用千元机的销售成就了百亿销售神话 小米科技有限责任公司创始人 雷军
销售其实是一种教育及训练
• 我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销 售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你 的听众总是需要再说服另一个人。
• 所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”， 甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。
销售其实是一种教育及训练
教育训练的意义….. • 销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销
售人员必须接受销售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他 们的疑虑，完成销售。 • 当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同，能有效吸引他们的事 物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。 • 事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完成对客户的教育训练。最好的销售员 在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售 员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。
• 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多 • 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标 • 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方 • 一旦闲暇，你总是在学习……
销售人才观之三勇于挑战
• 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英 • 你相信没有什么是你做不到的 • 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和认真负责的工作态度
• 房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定市场 情况、定位策略、户型设计以及营销宣传，而运用这四大步骤来促进了解 并满足客户需求的目的，就
• 现在还有很多人以为销售就等于营销，事实上房地产公司假如要在市场上占有一席之 地，必须面面俱到：产品设计、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、销售政策活动， 销售需要其余所有环节的配合运用。
第二部分
房地产销售是什么？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
房地产销售的定义
• 是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式 服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或 有需求的客户完成置业投资并达成其最终满意的过程。
如何理解房地产销售
销售其实是一种教育及训练
如何教育及训练？ • 想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材
反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，默写练习。再想想 老师在教认字时是从哪儿教起的？从拼音开始教的。 • 好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、 程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。 • 我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务） 以满足客户的需要。
• 在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设 计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。
销售不是房地产唯一需要的营销活动
• 销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖 的楼盘正符合他们的需要 。
• 销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘 的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公 司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。
成功的销售最关键因素是信任
关于信任—— • 如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得
很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”的观念， • 随着房地产整体开发水平越来越卷，园林都做得很好，产品也基本类似，客户是否买单最
主要取决于销售人员展现出来的个人魅力是否值得客户信任。 • 当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。
销售人才观
自身潜力 学习能力 勇于挑战
销售人才观之一自身潜力
• 你充满自信 • 你真的热爱销售 • 你热爱你所销售的产品 • 你渴望每天都能接上客户，当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快
销售人才观之二学习能力
• 真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是阅历，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想，针对不同客群，有针对性的解决客户
• 站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 • 站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
你的行动决定了你的报酬。 • 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决
于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做。