农夫山泉市场调查报告(共8篇)

农夫山泉市场调查报告（共8篇）
第1篇：农夫山泉品牌形象调查报告
农夫山泉品牌形象调查报告品牌形象的好坏直接影响着销售业绩、品牌的知名度和美誉度。

伴随着人民生活水平的不断提高，物质生活的不断提升，矿泉水饮料已经成为大家熟知的商品。

各个商家争相生产出各种矿泉水饮料，各种品牌日益增多，针对以上我对农夫山泉的品牌形象做了一次调查，主要调查了农夫山泉的知名度，受众对农夫山泉的评价、定价的看法，以及对农夫山泉的竞争企业的调查。

知彼知己才能百战百胜，本次的调查既是对农夫山泉自我形象的总结也是对竞争企业的竞争力的定位，相信本次调查结果一定能为我们企业的发展奠定良好的基础。

一、调查时间
本次的调查时间为2012年的11月1日，截至发放问卷、统计和最后的分析，用时7天。

二、调查目的
通过此次的调研，了解饮用农夫山泉矿泉水的目标受众与潜在消费者的需求与建议，了解品牌知名度、媒体情况，以及推出的电视广告效果。

明晰产品的市场定位和市场地位，以此作为广告活动策划的参照，为产品推广提供资料、依据。

三、调查内容（一）消费者调查；
1、消费者分析（职业、年龄、收入等）
2、购买价格分析
3、目标受众年龄段分析（二）农夫山泉广告效果调查；
1、知道农夫山泉广告语有多少
2、受众对产品包装的评价（三）市场竞争性调查；
1、竞争品牌分析
2、竞争品牌优势分析（四）产品形象调查
1、农夫山泉的口碑
2、农夫山泉的普及度
3、受众对农夫山泉价格的印象
4、受众对农夫山泉的看法，意见或建议
四、调查对象及方法
调查对象：益阳市赫山区18-60岁的公民作为抽样母体，并依抽样地区、性别、年龄等3个变数进行分层比例抽样，分配各组样本数。

调查方法：主要是采用问卷调查的方法、人员定点访问的调查方式。

同时进行大型商场超市的走访调研，与部分商场超市促销员的个别访谈调研，与部分商场超市消费者的个别访谈调研，然后在通过互联网查找资料对我们调研的内容进行补充，争取使此次的调研结果更加的精确。

五、调查结果分析
1.通过调查我们发现百分之百的青年朋友都知道农夫山泉.并喝过农夫山泉，这说明农夫山泉的知名度和普及度还是比较好的。

喝过农夫山泉的受众占调查的比例0%0%0%喝过没喝过100%
2.在问到是否喜欢喝农夫山泉时，对农夫山泉的喜爱程度一般占0.6的比例，占调查人数中的大多数。

可见农夫山泉虽然知名度与普及度都较好，但口碑却相对减弱不少。

这也表明农夫山泉的潜在市场还是比较好的。

受众对农夫山泉的喜爱程度喜欢一般2%60%不喜欢38%
3.通过问卷第三题的调查结果，我们发现农夫山泉的最大竞争对手就是娃哈哈集团和康师傅企业，其中在调查时我们发现怡宝也总被受众问起为何选项中没有，所以我们觉得怡宝也是竞争企业之一。

受众最青睐的矿泉水品牌娃哈哈润田4%0%29%9%统一依云康师傅都差不多农夫山泉其他
7%31%13%7%
4.在三、四两题中我们分别设置最青睐的矿泉水品牌是什么和青睐的原因等选项。

根据最后的统得出，青睐农夫山泉品牌的原因最多的是品牌、口感和包装，其中对选择农夫山泉是因为其质量的受众最少。

最青睐农夫山泉的原因包装品牌广告口感质量价格7%11%15%22%15%30%
5.在问到为什么选择某矿泉水的问题中，受众最关注的是矿泉水的口感和品牌地位，而对于矿泉水的质量和价格相对来说不太在意。

吸引受众购买矿泉水的原因比例包装品牌广告口感质量价格8%7%15%32%9%29%
6.对于农夫山泉价格问题，觉得价格适中的占百分之八十，所以相对来说农夫山泉的定价还是比较合理的。

受众对农夫山泉定价评价程度比例偏高适中偏低3%18%82%
7.第七题我们主要是考察农夫山泉的广告是否达到对农夫山泉的推广效果，在没有任何提示下，回答“农夫山泉有点甜”这个广告语的占调查中的百分之八十一，占调查总数绝大部分，说明这一广告语的宣传效果比较好。

受众对农夫山泉广告的熟知程度农夫山泉有点甜2%6%4%7%我们不生产水，我们只是大自然的搬运
工砒霜门81%
8.在最后我们问到了受众对农夫山泉还有什么样的改进意见或者建议中，百分之五十的受众建议跟换包装改变瓶子形状，认为造型一直以来没有变化，没有新鲜感。

而有百分之八的受众觉得应该增加饮料品种，可知农夫山泉旗下其他饮料，知名度太低，应当改变宣传方法，寻求更好的销售方法，以便得到更好
地发展。

受众意见或建议统一零售价格2%改进包装36%降低价格，保证质量30%9%17%增加饮料品种挺好的6%
9.在调查中，被调查的受众多为18~30岁的学生群体，其中男生15人，女生36人，而喜欢喝农夫山泉的男生相比女生来说比重较多。

男生对对农夫山泉的喜爱程度比例女生对农夫山泉喜爱程度比例喜欢一般不喜欢35%喜欢一般8%46%不喜欢0%65%46%
六、调查总结
通过上述的调查结果分析，我们可以大致的了解到，以大学生为主体的被调查者，对农夫山泉矿泉水的认识程度较高，并且对农夫山泉的广告都比较熟悉。

但是对农夫山泉的喜爱程度却一般，可见农夫山泉
还有很大的进步空间和潜在消费者。

虽说农夫山泉的知名度已经很好了，但是胜不骄，败不馁，农夫山泉还需要在提高美誉度上多下工夫。

多听听受众们的意见和建议，因为我们是为受众服务的，我们应该以他们对产品的标准为标准，吸取、改
进和实施受众的意见。

一个产品的品牌形象是它能生存下去的标志之一，我们不仅需要在宣传上加大力度，还需要对产品自身的质量做好监督和提高，把产品的核心做好，才是产品得以生存的最佳渠道。

农夫山泉品牌形象调查问卷
--- 8.您的性别是？
A.男
B.女
9.您的年龄段是？
A.18岁以下
B.18~30岁
C.31~40岁
D.40岁以上
10.您每月收入多少？
A.1000元以下
B.1000~2000元
C.2000~3000元G.其他
D.3000~4000元
E.4000~5000元
F.5000元
以上再次感谢您的合作，谢谢！
第2篇：实习报告农夫山泉
专业实习报告
实习目的：
通过实习可以对简单的市场销售有基础的了解，并通过切身的实践对整个流程逐步了解熟悉进而达到学习运用的目的，并在过程当中磨练自己的人际交流能力，提高就业筹码。

实习时间：
2011年7月12日——2011年7月16日
1第一天：从有销售经验的销售员和培训员那里了解一些相关的简单的知识。

2第二天至第四天：根据掌握的知识逐步深入。

实践中更深入了解销售工作。

3第五天：对工作进行简单的总结。

实习单位介绍：自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。

农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。

公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。

农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中名列第五。

由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。

2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。

农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。

全球最大市场研究机构——尼森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。

实习内容：
1.企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

2.信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。

3.顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。

4.服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。

在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。

实习体会与总结：
迈入大三，离走进社会越来越近了。

就业也就围绕我们头绪，成了想不尽的问题。

在现今社会，招聘会上的大字报都总写着”有经验者优先”可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务;在档案上留段字为日后的工作添筹码。

有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。

校园与社会环境本存在很大的区别。

这就要求我们利用假期时间走进社会实践。

这也是老师要求我们写社会实践论文的目的。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。

实践也是检验真理的唯一途径。

在实践中我们还可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。

另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践中学到许多在校园里学不到的知识。

这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。

当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。

我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不
败之地。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。

一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。

我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。

就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。

害怕就是这样被克服的。

关键在于大胆地迈出第一步。

在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。

虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。

或许也正如孟子所说”天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。

”
在学校，每天有作息时间表约束你。

课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。

而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。

积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。

这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。

我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。

我们必须主动努力才可能继续干下去。

在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。

可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。

在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。

尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。

而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。

这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。

第3篇：农夫山泉品牌形象的调查报告
农夫山泉品牌形象的调查报告
调查目的：作为农夫山泉制定校园营销的依据，让消费者对农夫山泉瓶装水有更深的了解以及形成一定的品牌忠诚度，扩大其产品在大学生市场中的占有率。

调查意义：了解大学生普遍对于农夫山泉的品牌形象，为企业进一步打开学生市场提供有效的依据和向导。

调查对象：此次活动针对南昌几大高校进行，被调查者基本上是在校大学生。

问卷的回收率达到了93.1%，大多数被访者很认真地填写了问卷，但是仍然有一些人由于没时间等原因而拒绝了我们的调查。

另外，我们还对一些校内出售农夫山泉的店主进行了访谈，他们也都很认真地回答了我们的问题。

调查地点：南昌几大高校（南大、财大、农大、经管、南航）
调查方式：问卷、访谈、文献
调查时间：2011年11月
调查人员：王召鹏、易文军、李小圆、梁莎、李聪慧
农夫山泉企业发展背景：
自1997年起，农夫山泉公司相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖（供应香港的源头水）、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口（2008年奥运期间开始向北京供水）以及天山冰川区新疆玛纳斯建成七座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。

农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。

公司生产和经营的产品有天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料等三大系列，主要有农夫山泉天然水、农夫山泉天然矿泉水、农夫果园果蔬汁饮料、农夫果汁汽水、“尖叫”系列功能饮料、农夫汽茶等。

农夫山泉的发展简史：
2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。

农夫山泉天然水在2002年首批获得国家质检总局授予的“产品质量免检”证书；2004年初公司首批获取国家食品质量安全市场准入认证和产品质量安全（QS）标识。

中国商业联合会和中华全国商业信息中心（原国家国内贸易局商业信息中心）联合发布的全国大型零售企业暨消费品市场监测报告显示：从1999年至2002年，在瓶装饮用水十大主导品牌中，农夫山泉的市场综合占有率连续四年排在第一位。

2007年4月，中国商业联合会、中华全国商业信息中心授予农夫山泉股份有限公司荣誉证书，根据全国大型零售企业商品销售调查统计显示：“农夫山泉”牌瓶装饮用水连续五年（2002-2006）荣列同类产品市场销量第一位。

2006年农夫山泉股份有限公司饮料总产量、销售收入、利税、利润的增幅在饮料工业“十强”企业中均名列第一。

2003年公司创造性地推出农夫果园混合果汁饮料和农夫果园100%果蔬汁；又开发了尖叫系列功能饮料，均获得显著成功。

农夫果园上市当年其市场综合占有率即在全国果汁饮料十大主导品牌中跨入第七位；到2006年，在果汁饮料前十个品牌中名列第五。

由此，农夫山泉公司从单一瓶装饮用水公司跨入综合性饮料生产企业强者之列。

2005年至2006年，根据市场需求，公司陆续推出浆果奶昔果奶饮料和农夫茶饮料两种新品。

农夫山泉品牌被国际专业市场调研机构公布为最受消费者欢迎的产品。

全球最大市场研究机构——AC 尼尔森公司发布中国城市消费市场报告，公布农夫山泉为国内消费品最受欢迎的六大品牌之一，农夫山泉是其中唯一的本土品牌。

公益事业：自1999年起，农夫山泉连续四年成为中国乒乓球国家队的主要赞助商
2000年支持中国奥运代表团出征悉尼奥运会，被中国奥委会授予“中国奥委会合作伙伴/荣誉赞助商”称号
支持北京申办奥运会，被授予“北京2008年奥运申办委员会热心赞助商/北京2008年奥申委声援团”称号
2002年“阳光工程”，继续提取一分钱支持中国贫困地区学校的基础体育发展，两年累计捐赠1300多万元人民币
2003年，公司赞助1000万元支持中国航天事业，被授予中国载人航天工程赞助商，农夫山泉饮用水也成为中国航天员专用饮用水。

农夫山泉营销环境分析：
优势:
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9、水源地有较高的名气，为农夫山泉后期的宣传提供有力支持；两个水源地位于我国南北两个区域，有利于其南北销售；农夫山泉新的销售汇报系统为高层的很多决策提供了真实的数据依据；农夫山泉“有点甜”把消费者的注意力从水的水质引导到水的口味上；千岛湖和长白山两个水源地比较出名，为农夫山泉增值；农夫山泉长期赞助体育活动，为其树立良好的正面形象，提高知名度；“一分钱”营销活动为其加分；“农夫山泉有点甜”定位特别；天然水和纯净水之争让其关注度提高；
劣势：
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4、农夫山泉只有一个灌装厂，运输半径太长，成本比竞争对手高出很多；对销售和经销商建设渠道不太在行；当今水行业竞争激烈；经过天然水与纯净水的对比广告，在行业内树敌太多；
机会：
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随着人们生活水平的提高，对饮用水的要求也提高，而农夫山泉在这个大背景下，必将得到人们更多关注；农夫山泉在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地，这些地方不仅受到农夫山泉的保护还受到国家的保护；
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7、政府对于公众健康的关注，加大对劣质水的打击，让人们更加关注天然水；随着水市场竞争激烈，优胜劣汰的局势对于大品牌来说是个好消息；市民对优质水的推崇也加大天然水的推广；农夫山泉问世，主攻上海、杭州两地市场，这些地区外来人口多，人口基数大，消费人数众多，市场规模大；上海、杭州都是沿海的大城市，两地人口流动频繁，给宣传带来很大便利；威胁：
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7、自然资源有枯竭的时候，作为天然水的农夫山泉，总有用完的一天；政府可能出于对自然环境的保护，而对农夫山泉的开发有所限制；纯净水整个行业对于农夫山泉的反击也是农夫山泉所不能控制的，这也是农夫山泉的很大隐患；海洋环境污染等，对水源地会造成一定损失，也可能在消费者心中造成一定的影响，而对农夫山泉水质产生质疑；饮料行业发展迅速，品类增多；公众选择越来越多，也逐渐细化；媒体对于农夫山泉制造的热带内的报道也趋向理性化；
品牌形象分析：
1、农夫山泉品牌知名度分析
2、农夫山泉品牌认知度分析
3、农夫山泉品牌满意度分析
4、农夫山泉品牌美誉度分析
5、农夫山泉品牌忠诚度分析
6、影响瓶装饮用水购买因素分析
出现问题：
1、2009年11月23日，海口市工商局制发了《海南省海口市工商局第八号商品质量监督消费警示》，标明农夫果园两款产品以及统一蜜桃多饮料含砷超标，“砒霜门”事件随后爆发，影响力不亚于2008年的三聚氰胺事件。

在随后的一个多月里，围绕着初检复检结果为何不一致，众说纷纭。

海南省工商局成立调查组，在1月4日公布的调查结果中显示，检测设备老化失灵和人员操作不当引起初检结果有误。

在海口市工商局公布的初检结果出来之后，农夫山泉和统一就将相关产品送到不同检测机构，均被检测为合格。

后经海口市工商局共同送检中国检验检疫科学研究院综合检测中心的农夫山泉和统一相关产品，经复检却是合格的。

2、北京通州超市内的多瓶农夫山泉的瓶盖和瓶口处出现疑似“虫卵”，在媒体跟踪报道后该事件持续发酵。

对此次”虫卵”事件，农夫山泉公司回应称：虫卵位于瓶口外侧螺纹处，属瓶口密封面以外，并未在瓶内，不是生产原因造成的，而是经销商或小店存放不当造成。

这些问题出现后确实对农夫山泉的销售造成一定的冲击，造成了公众的恐慌，但是事件发生时，仍然有很多消费者支持该产品，这说明许多公众对于农夫山泉这一品牌的忠诚度是比较高的，对该产品的追随
度也是相当强的。

在农夫山泉身陷“砒霜门”事件时，有人表示依然是这个品牌的忠实粉丝：“真的假的都不一定呢，为什么不买？农夫山泉买的比较多，感觉味道不错，而且牌子也靠得牢。

”
经过调查发现，公众对于农夫山泉这一品牌的认知度是比较高的，几乎所有被调查者都听过并且引用过农夫山泉瓶装水。

并且，大多数人对农夫山泉的评价都是正面的，认为不管是在水质、包装、品名、服务等发面都是很令人满意的。

不过，有相当一部分消费者认为农夫山泉在价格上把握的不太好，希望今后可以有所调整。

也有一部分人认为该产品在包装设计上应该再有所突破。

人无完人，一个品牌也不能做到十全十美，令所有人满意。

公众对于农夫山泉的评价主要是积极方面的，部分消费者的一些不满是正常的，同时从侧面也证明该产品还有很大的提升空间，相信农夫山泉这个品牌可以越做越大的。

相关建议：
1、精准地进行品牌定位建筑企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、独具个性的
品牌定位。

品牌定位不是一件简单的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及社会发展的总体趋势来进行综合分析。

2、品牌塑造，是指给品牌以某种定位、并为此付诸行动的过程或活动。

品牌塑造是一个系
统长期的工程，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心内容，大企业可以凭借雄厚的财力物力通过炒作、广告轰炸、大规模的公益和赞助等循序渐进的进行品牌塑造，通过建立品牌优势来刺激和吸引消费者的购买冲动。

3、品牌是消费者的，只有消费者认可的品牌才是有价值的。

塑造品牌亲和力的基本策略：
(1)采用以非价格促销为主，价格促销为辅的消费者促销策略。

(2)以优秀品质为基础，与消费者建立良好的沟通关系，增加消费者对企业的亲身体验。

(3)建立终端客户数据库维系现有客户，不要一味争取新客户。

(4)关注社会的发展，积极参与社会公益活动。

4、加强分销渠道建设，加快产品流通速度。

合理整合广告促销与口碑营销的优势; 加快产品创新，企业才会可持续发展
5、具体的策划方案：商议中。

第4篇：农夫山泉市场调查报告总结分析
农夫山泉市场调查报告总结分析
市场调查是让我们对一件东西或是一个行业的重新认识，所以在开拓一片农夫山泉的市场领域时，市场调查就尤为重要。

为此为大家整理了农夫山泉市场调查报告总结，欢迎参阅。

一、农夫山泉公司概述
养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

农夫山泉股份有限公司(原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司)成立于19xx年x月，20xx年x月x日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。

不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。

优质的水源是奠定好品牌的基石。

公司相继投资28亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。

农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。

农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存
1 的质量、生命的健康相关;始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举;始终不忘“差异化”的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成为中国最具竞争力的饮料企业。

二、实习具体过程
(一)一天公司培训。

通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业
文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务;愿景是让所有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起;目标是创利、育人、兼济天下;了解了农夫山泉现有产品的产品知识：19xx年生产出一次性包装的家庭饮用水;20xx年农夫果园上市;20xx年推出全新功能性饮料尖叫;20xx年推出农夫茶，之后推出浆果奶昔果乳饮料;20xx年，水溶C100柠檬汁饮料震撼市场;20xx年底维他命水上市。

培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、有社会责任感的企业。

(二)两天市场调查。

我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容包括：(1)SKU存在数(2)一月份付费陈列是否存在(3)店内断货情况(4)陈列奖励是否到位(5)店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。

通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。

配送及时、陈列奖励按时
发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。

调查中还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销
2 量还是相当不错，尤其以农夫水最为出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。

但同
时遭遇着同康师傅的激烈竞争，在价格上处于劣势。

对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水是他们都
首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样价格偏贵的高端水并不受宠。

(三)两天跟线。

同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业务员一天的基本工作流程。

工作方法分为八步：第一步，充分准备;第二步，向客户打招呼;第三步，检查广告;第四步，执行售点生动化;第五步，建议订单;第六步，确认订货并及时发送手机订单;第七步，向顾客致谢;第八步，总结与追踪。

对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象;创造更大的利润空间;多方面提供市场宣传;提供有效的促销手段;及时供货，简化订货手续;建立良好的客户关系。

在这个过程中我发现，业务员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。

我想一个业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。

(四)两天以组为单位跑线。

有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时刻了，怀着紧张又兴奋的心
情开始了一天的任务。

第一天分组跑线比较顺利，虽
然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。

一天下来，虽然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。

第二天，我们被分到了太原市的最南边;;小店区。

下车后，我们完全傻眼
3 了，用荒凉来形容我们所到的地方都不觉得夸张。

我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店
铺也不多，由于消费水平低所以订单数量并不理想。

之后跑的地方出于地域保护基本所有店家都表示有需
要会直接与配送商联系。

好容易拉了个大客户，但由于我们搞错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给
业代造成了麻烦。

两天内有幸运也有困难，有成功也有失败。

幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份
上即使不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟
我们下订单;成功的是我们能说服店家购买新品维他命水，失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。

两天内自信与挫败，高兴与失落交替的出现在我们的生活里。

(五)三天单独跑线。

经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里更是忐忑。

第一天，我跑的
是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域，到下午两点很顺利的跑了18张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多，基本每家都有订货。

但是4张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期的12张，可导致金额没有完成任务。

第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。

东岗巷这片区域的消费量也
较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强
拉到几张小订单。

到下午两点我比预期的10张订单超出3张完成任务，但订单金额没有达成。

后来在业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。

第三天，我跑的是体育路和亲贤北街附近
的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺大都是经营烟酒的，到中午为止我
4 只跑了7张订单，离预期的12张还差5张，虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。

终于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。

三、问题与建议
在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：(1)产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高，通常在1.5左右，而很多消费者习惯买1块钱的水。

只有那些注重生活品质的人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。