大客户顾问式销售技术培训教材

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汇报人：
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CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
忠诚度高：客户忠诚度高， 愿意长期合作
需求个性化：客户需求个 性化，需要提供定制化产 品和服务
注重品牌和品质：大客户更倾向于选择知名品牌和高品质的产品 追求个性化服务：大客户希望得到个性化的服务和解决方案 重视长期合作：大客户更看重与供应商的长期合作关系 关注成本和效益：大客户在购买决策时更注重成本和效益的平衡
保持专注：全神贯注地倾听客户的需求和问题 积极回应：通过点头、微笑等方式表示理解和认同 提问引导：通过提问引导客户说出更多的信息 总结反馈：在倾听过程中，适时总结并反馈给客户，确保理解无误
开场白：简洁明了，引起听众兴趣 内容组织：逻辑清晰，重点突出 语言表达：生动形象，易于理解 互动环节：提问、讨论、案例分析等，增加听众参与度 结束语：总结要点，强调重点，留下深刻印象
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确保产品方案的可行性和可操作 提高客户满意度
提升客户满意 度：及时解决 客户问题，提 高客户满意度
维护客户关系： 通过售后服务， 加强与客户的 联系，维护客
户关系
提高客户忠诚 度：通过优质 的售后服务， 提高客户忠诚 度，增加客户
视
建立长期的合作关系：与客 户建立长期的合作关系，共
同发展
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：通过提问了解客户的需求和期望，引导客户说出自己的想法 和需求 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重
解释：解释产品的特点和优势，让客户了解产品的价值
开放式提问：鼓励客户分享更多信息，了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求，引导客户做出决策 假设式提问：提出假设，引导客户思考可能的解决方案 引导式提问：引导客户关注产品特点和优势，激发购买欲望
实践经验：分 享在实际销售 过程中遇到的 问题和解决方
案
总结：总结案 例分析与实践 经验的要点， 如销售技巧、 客户需求、沟
通技巧等
建议：提出针 对大客户顾问 式销售的建议
和改进措施
汇报人：
深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求 制定产品方案：根据客户需求制定个性化的产品方案 提供产品方案：向客户展示产品方案，并解释其优点和特点
修改和完善产品方案：根据客户的反馈和建议，对原有的产品方案进行修改和完善
制定详细的实施计划，明确时间 节点和责任人
建立完善的售后服务体系，及时 解决客户问题
针对性强：针对大客户需求定制 专业性高：由专业顾问团队提供 灵活性好：可根据客户需求调整 性价比高：价格合理，性价比高
明确客户需求：深入了解客户需求，明确产品方案的目标和功能
设计产品方案：根据客户需求，设计出满足客户需求的产品方案
优化产品方案：根据客户反馈，不断优化产品方案，提高产品方案的竞争 力 持续改进：定期对市场进行调研，了解市场动态，持续改进产品方案，保 持产品方案的先进性
提供专业建议： 根据客户需求， 提供专业的解
决方案
关注客户需求： 深入了解客户 需求，提供个
性化服务
持续跟进：与 客户保持沟通， 及时解决问题， 确保客户满意
度
规模大：客户规模较大， 业务范围广泛
需求多样：客户需求多样 化，需要提供多种产品和 服务
决策复杂：客户决策过程 复杂，需要多方面考虑
影响力大：客户在行业内 具有较大影响力，对其他 客户有示范作用
收集客户反馈：通过电话、 邮件、问卷等方式收集客户 反馈
制定跟进计划：根据客户需 求制定跟进计划，包括时间、
内容、方式等
实施跟进计划：按照跟进计 划实施，及时与客户沟通，
解决问题
跟进效果评估：对跟进效果 进行评估，总结经验教训，
不断优化跟进策略
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
重复购买率
促进口碑传播： 优质的售后服 务可以促进客 户口碑传播， 提高品牌知名
度和美誉度
关怀客户：关注客户需求， 提供个性化服务
定期回访：定期与客户进行 沟通，了解客户需求
建立信任：通过定期回访和 关怀，与客户建立信任关系
提升满意度：通过定期回访 和关怀，提升客户满意度
分析客户需求：根据客户反 馈分析客户需求，找出客户 痛点
模拟销售场景： 设定一个真实的 销售场景，如客 户拜访、电话销 售等
角色扮演：参与 者扮演不同的角 色，如销售顾问、 客户等
销售技巧运用： 在模拟销售场景 中运用所学的销 售技巧，如提问、 倾听、回应等
观察与点评：观 察参与者的表现， 并对其销售技巧 运用、沟通能力 等进行点评
案例分析：选 择具有代表性 的案例进行分 析，如成功案 例和失败案例
定制化服务：大客户需要定 制化的服务方案
需求多样化：大客户需求多 样，需要全面了解
专业度要求高：大客户对顾 问的专业度要求高
长期合作：大客户更注重长 期合作关系
建立良好的沟通：与客户保 持良好的沟通，及时解决问 题
了解客户需求：深入了解客 户的需求，提供针对性的解 决方案
提供优质的服务：提供优质 的服务，让客户感受到被重