直销中如何排除客户“逆反心理”

直销中如何排除客户“逆反心理”
在物理学中有如此的论述：每一个作使劲都存在一个与其大小相等、方向相反的反作使劲，其实在与客户会谈的进程中也存在如此的作使劲和反作使劲。

站在人性的角度上讲，人们的反作使劲实际上是一种无心识的本能反映。

在一次课间与学员的谈天中，我对他们说：“直销工作有时候真的是让人心情很坏，有的时候也让人痛楚。

”他回答道：“教师您怎么这么说?我以为做直销能够让人轻松愉快”。

等下一次我会对另一个学员说做直销能够放松和愉快，不出我的意料，他的态度完全相反，他以为直销工作让人沮丧。

我感觉，两个学员的态度都与我相反并非偶然。

逆反心理是几乎人人都有的行为反映，只是程度不同罢了。

每当我讲课时，都注意到学员的表情因意识到自己也有类似的行为而改变。

因此请记住，逆反心理是相当普遍的出于本能的机械反映。

进一步说，逆反并非代表行为恶劣，有些人的起点专门好，但同时又是最踊跃的逆反者。

比如下面的例子：
直销员：“我先为您介绍一下产品的功能，接下来讨论一下后期的效劳问题。

”
客户：“此刻讨论效劳问题还为时过早。

”
上述的潜在客户对直销人员的提议并无做深切的试探，便当即将自己头脑中的第一反映说了出来，直接反对了直销员
的意见。

本来产品的保护问题是要在本次会议上论述的，但事实上客户却表现出与直销员相反的态度来获取对这次沟通的
操纵。

在那个地址，咱们需要了解的是逆反作用并非真正反对，因此不能把它当做反对来处置。

但实际情形是，一旦客户对直销员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的直销员就会当即转入异议处置模式，他们以为若是能解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。

可是这种公式化的处置方式关于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。

那么咱们如何才能尽可能地降低客户的逆反作用呢?
第一，多提问题少陈述。

减少逆反作用的发生得从预防开始。

若是咱们能够提早明确和预防那些致使他人产生逆反心理的情形，就能够够幸免其负面阻碍。

在会谈中，陈述是很容易引发逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。

例如：“那个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们眼里可能是“太热”、“风专门大”、“要下雨”等等，终归是与咱们的陈述相对立。

第二，可信度能减缓客户的抗击心理。

在直销会谈中，客户老是本能地对直销人员谨慎从事。

但一样而言，直销人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越踊跃。

成立可信度应该是直销进程的要紧目标，它不但能传递价值，还能降低直销失败的风险。

可信度使得客户和咱们的关系比较融洽，如此也就减少了客户逆反心理的发生概率，打开有效会谈的大门。

人们老是乐于同自己信得过的人分享一切，客户一样如此，他们再也不将咱们拒之门外，而是主动会邀请你进行更深切的会谈。

第三，好奇心能克服逆反心理。

激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最正确途径之一。

有好奇心的客户情愿更多地了解你的产品和效劳，人们不太可能既好奇、又逆反。

你能够观看到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们加倍投入，注意力更集中，乃至躯体也会向你靠拢过来。

他们提出问题知足自己的好奇心，也确实是要求咱们的帮忙。

显然，客户不可能一边要求你的帮忙，一边又把你推开。

第四，进行立场转换。

减少逆反作用的另一个方式是转换自己的立场。

如此你取得的回答正好是自己想要的。

我在曾经的直销中通常问客户如此的问题：“我来得不巧吧?”、“打搅您了吧?”、“下礼拜做直销演示是不是太快了?”等等。

上述每一个问题的回答似乎都是负面的，因此对方的逆反心理往往使他的回答正中咱们的下怀，这一技术就叫立场转换。