农业公司行为规范管理制度(试行)

农业公司行为规范管理制度
（试行）
第一章：总则
第一条为规范公司现场工作秩序和员工行为,树立公司形象,以促进销售任务的圆满完成,特制定本规定。

第二条销售部所有人员必须执行本规定之各项条款。

第三条各级管理人员,包括销售经理，按此规定进行监督、检查。

第二章：日常行为规定
第四条工作时间必须高度集中注意力，行走坐立要讲究风度仪态，始终保持良好的精神状态。

第五条员工在对外交流中，必须严格保守公司的秘密。

第六条接待来访者必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言。

遇有询问，应诚恳、详尽解释，如自己不清楚，应主动将其引导给其他了解情况的人员。

第七条接听电话时，必须主动报公司名称，对自己不熟悉的业务事项，应尽快找熟悉的人接听，要找的人不在时，须作好记录并及时转告，接电话让顾客等待超过一分钟要主动致歉。

通话要简明扼要，尽量放低声音，以免影响他人工作。

第八条公司电话只能用于工作事由。

第九条因公外出必须告知本部门负责人，部门负责人外出须告知上级领导。

第十条必须重视公司安全保卫工作，注意防火防盗。

下班前必须清理文件，锁入文件柜，保持桌面整洁，关闭电灯、空调、门窗及其它仪器设备电源。

第十一条接待来访必须在业务室进行，不准随意将外来人员带进财务办公室。

第十二条在接待访客或洽谈中，避免使用消极词汇和太多炫耀意味的形容词，避免厚此薄彼。

无论何时，不准与客户和外来人员争吵。

第十三条洽谈业务或回答有关咨询时，应根据公司已有的原则和规定予以答复，不准对外做与自身职务不相适应的承诺。

第十四条不准使用粗俗、污秽语言，禁止诽谤、侮辱以致损害他人，禁止酗酒、赌博、吵架。

第十五条工作时间不准擅离职守或妨碍他人工作；禁止聚集聊天、办私事、吃零食、大声喧哗；不准在办公室内抽烟、吃东西。

第十六条工作时间衣着合适得体，协调大方，不准穿破、脏衣服，女士不准穿短于膝盖上三寸的裙子；男士头发长不过耳，衣领、胡须保持干净，女士化装清淡相宜，不浓装艳抹。

鞋子保持干净，皮鞋常上油。

第十七条不论有无报酬，未征得公司同意，不准在外兼任第二职业。

第十八条公司所有报刊、杂志和书籍，仅限于职工在公余时
间借阅，阅后放归原处，勿污损、丢失。

上班时间不准看报纸、杂志和书籍。

第十九条保持工作环境整洁，不准随地吐痰，乱丢纸屑或其他杂物。

第二十条爱护公司财物，不准随意损坏、丢弃、浪费各种办公用品，努力降低损耗。

第二十一条严格遵守公司一切规章制度。

遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

第二十二条团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，不酗酒、不赌博。

第二十三条业务员每月出差回公司后，必须按时上班，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。

第二十四条业务员上班、出差期间，不得关机。

第二十五条出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，出差日记要详细，每月要按时交回公司。

第二十六条正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造产品品牌。

第二十七条不得私自截留公款，一经查出移交公安机关处理。

第二十八条每月出差回公司后，应积极核对账目，以免长时间不对帐，发生账目混乱现象。

第三章：营销谈判规范
第二十九条自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户
好呼，然后作自我介绍。

1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适
中，努力给对方留下良好的第一印象。

2、对其他人也要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暖。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。

若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

第三十条话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。

所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个:使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

3、注意不能一个人滔滔不绝，耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻谈其他话题。

5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业管理、信息化建设、网络技术等方面引导。

6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。

不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

9、在交谈过程中，始终要给予对方优越感。

10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第三十一条业务洽谈的技巧在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。

一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

2、洽谈过程中，根据对方的决定行事，尊重对方。

3、适时地给客户演示我们的产品，辅助推销。

4、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

5、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

6、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

7、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

8、更多地列举实例，说明某企业使用我们的产品取得了多大的经济效益。

第三十二条推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。

而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。

这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

1、当对方拒绝购买我们产品时，首先应问清原因，以对症下药。

2、若对方提出资金周转困难时，应强调我们产品对企业的好处(列举具体数字说明)。

3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。

也可请对对方提出大致意向。

4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。

不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。

并提出与对方仅谈5分钟(可视情况递减)。

注意
洽谈一定要按约定时间结束。

5、若对方嫌价格太高时，应首先申明我们公司奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。

强调一分钱一分货的道理，强调我们优质的售后服务系统。

6、若对方提出购买其他公司产品时，首先要问清原因。

然后以数字进行比较。

说明我们产品的优越性。

7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑。

8、若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。

推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

9、若对方提出已经购买其他公司产品时，应转问是否需要我们公司的其他产品，举例说明我们产品的优势，说明对方产品功能上的弱点。

10、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。

如果理由成立，应引导客户购买我们公司其他产品，或者功能修改（需要指明与公司商量）。

11、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明我们产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。

最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出
建设性意见。

并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

13、若对方提出我们公司实施不及时，销售员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。

最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

14、如果对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。

然后可采取以下对策:
①反复讲明。

②寻找新话题。

③询问对方最关心的问题。

④提供信息。

⑤称赞对方稳健。

⑥采用激将法，迫使对方开口。

第三十三条销售要善始善终，当洽谈结束，并不意味着大功告成。

销售员应从未来着眼，为下一次推销打下基础。

1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

2、表明以后双方加强合作的意向。

3、询问对方下一次洽谈的具体时间。

自己可以提出几个时间，让对方选择。

4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

向对方及其他在场人员致谢、辞行。

第四章：销售员业务行为规范
第三十四条销售员的素质要求特殊的工作性质，要求销售员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

1、注意个人身体，有健康的体魄，以胜任繁重的工作。

2、工作要有计划性，条理性，适应性。

3、要有坚忍不拔的精神、克服困难的决心、不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对我们的产品要做到精通。

5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。

取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

第三十五条勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5、外出使用公司物品时，必须说明使用目的和使用理由，并
办理借用或使用手续。

6、公司与客户达成的意向或协议，销售员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

7、在处理合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

销售员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。

外出归来后，要将业务情况详细向上级报告并记录进入客户管理系统。

第三十六条非外出时间的工作
1、日常业务销售员因没有外出业务而在公司时，主要负责客户资料的搜集、整理、准备，货款的核算、与客户及相关的报价、方案制作等工作。

另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

2、销售员将外出时所见所闻，包括市场状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

3、工作安排出差前应对下一段工作做出计划，包括:
(1)对上段工作的总结与回顾。

(2)上级对下阶段工作的指示。

(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

4、出差前的准备应包括如下内容:
(1)产品宣传资料的准备。

(2)客户地址和乘车路线。

(3)各种票据、报价、方案的准备。

(4)电脑演示系统的检查。

(5)差旅费准备。

第五章：附则
第三十七条本制度有采购销售部负责解释、修订及修改。

第三十八条本制度自发布起生效。