中国邮政储蓄银行差异化竞争策略精选探索

中国邮政储蓄银行差异化竞争策略探索
第二章中国邮政储蓄银行回顾及总结
第一节我国邮政储蓄银行发展历程概述
中国邮政储蓄银行的前身是于1986年在原邮电部和各省(市、
区)邮电管理局内设置的邮政储汇局，主要经营范围是对邮政储蓄、
汇兑等金融业务进行管理。

邮政储蓄银行成立之前，以邮政局的邮政储蓄的形式存在了己经百年之久，与中国邮政一样具有悠久的历史。

从清政府时期开办的邮政储蓄到现在的邮政储蓄银行，其发展过程大致经历了以下几个阶段:
一、早期的邮政储蓄
早在1986年之前，在邮政体系内的邮政金融业务就己经拥有了
悠久的历史。

我国的邮政汇兑业务始办于1898年清政府时期，邮政
储蓄业务始办于1919年。

其间虽然经历了数次变革，但始终本着创
办初期的“人嫌细微、我宁繁琐、不争大利、但求稳妥”的经营方针，一直服务于无数的普通中下层劳动人民的经济生活。

二、新中国成立后的邮政储蓄，为人民银行代理储蓄业务
新中国成立后，1951年，人民银行委托邮政部门继续代理储蓄
业务，因为种种原因，于1953年再次停办储蓄业务，只恢复开办邮
政国内汇兑业务。

直至1981年，改革开放以后，党和国家的工作重
点转向了经济建设，全国上下发展经济的热情空前的高涨，各行各业都急需大量的建设资金。

国务院决定重新开办邮政储蓄业务，利用邮政系统遍布城乡的网点优势，广泛吸收民间的剩余零散资金。

通过这种“集少成多”的方式，邮政储蓄成为国家为社会主义筹集建设资金的一条有效渠道，将所筹齐的储蓄存款全额上缴人民银行统一使用。

作为代办机构，人民银行为邮政储汇局支付固定的代办费用。

全国人民已经开始广泛认可和接受邮政储蓄，为日后邮政储蓄银行的成立奠定了牢固的市场基础和广泛的客户基础。

1986年3月10日，邮电部
与中国人民银行联合发出《关于印发开办邮政储蓄协议的联合通知》，自1986年4月1日起全面恢复开办邮政储蓄业务，这一举措也是人
民银行为了缓解当时严重的通货膨胀而采取的一种回笼货币的有效
手段。

其定位是“集聚资金、回笼货币和稳定金融”，业务范围仅仅
局限于储蓄存款和汇兑业务。

三、从为人民银行代办储蓄改为自办储蓄业务
1989年，通过邮政储蓄上缴人民银行的存款总额达到了100亿
元，市场占有率达到1.96%。

同年，人民银行与邮电部再次联合下发《关于进一步办好邮政储蓄的通知》，规定从1990年1月1日起，邮政储蓄由邮政部门代人民银行办理吸收存款改为自办，与人民银行的关系由缴存改为转存，邮政储蓄收入由代办费改为利差，人民银行支付给邮政储蓄高于储户存款利息的转存利率。

自此，人民银行对邮政储蓄的高额补贴，作为固定关系沿袭下来。

直到2003年，为了顺应
市场化的需要，有关部门决定邮政储蓄的存款不再转存人民银行，要求邮政储蓄自主运用新增存款。

至此，这种“只存不贷，稳赚不赔”的业务开办方式才退出了历史的舞台。

然而，由于业务范围狭窄，邮
政储蓄运用资金的途径受到很大的限制，只能与一些政策性银行、商业银行进行协议存款交易，或者用于购买债券等低风险低收益的金融资产。

而与之相对应的是邮政储蓄日益庞大的存款余额数字。

据统计，到2005年末，全国邮政储蓄存款余额达到13000亿元，仅次于中国
工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行，位列第五。

邮政储蓄有着庞大的资金余额，却由于业务经营范围受限制，一直不能向企事业单位、居民个人发放贷款，邮政储蓄可以开展的业务，已经远远不能满足于邮政储蓄自主运用资金的需要。

邮政储蓄要健康发展下去，也在市场化需求的不断增强下，必须
为这些大量的存款找到出路。

众所周知，商业银行主要的利润来源是存贷款的利差。

由于邮政储蓄三分之二的网点分布于广阔的农村地区，大部分存款余额也来自于农村。

当时，有关金融业务人士评论邮政储蓄就象一台“抽水机”，吸收走了农村大量的存款，却没有办法
让资金有效地回流到农村来为农村的金融发展提供有效的金融支持。

2003年中央一号文件指出:“扩大邮政储蓄资金的自主运用范围，
引导邮政储蓄资金返回农村。

”同年2月，中国银监会主席刘明康
在全国合作金融监管暨改革工作会议上也表示，要加快建立完善邮储资金有序回流农村的机制，开展邮政储蓄机构办理社区各类贷款业务试点。

国家有关部门成立邮政储蓄银行的意向呼之欲出。

四、邮政储蓄银行正式成立
在经历了多年的“纸上谈兵”之后，邮政储蓄改革大幕即将拉
开。

为了支持社会主义新农村建设，更好地服务于“三农”，打破从
农村吸收的资金不能回流农村的现象，本着这样的初衷，国家决定组建中国邮政储蓄银行。

2006年12月31日，经国务院同意，中国银监会正式批准由中
国邮政集团公司全资组建的中国邮政储蓄银行有限责任公司开业。

2007年3月20日，中国邮政储蓄银行成立仪式在北京举行，成为了
继“工、农、中、建”四大国有商业银行之后的一家全国性、全功能的全资国有银行，被称为“第五大国有商业银行”的中国邮政储蓄银行正式宣告成立。

第二节中国邮政储蓄银行成立以来发展的现状
自邮政储蓄银行正式挂牌至今，经过四年的发展，现在的邮政储
蓄银行比储汇局时期的邮政储蓄各方面都有了长足的进步，各项业务突飞猛进，已经从传统邮局里的一个业务窗口逐步蝶变成为一家大型商业银行。

作为一家全功能银行，中国邮政储蓄银行目前是国内营业网点数量最多、分布最广的金融机构。

邮储银行利用遍布城乡的营业网点，己经成为连接我国城乡金融的主渠道。

从为广大的城乡居民提供如储蓄、汇兑等基础的金融服务以及从低风险的资产业务起步，邮储银行正通过不断地加强内部管理，完善机构设置，提高风险控制能力，逐步拓宽业务范围向全功能商业银行转型。

和2007年相比，2010年底，营业网点数量由约3.6万个上升为
37175个;汇兑网点达4.5万个。

“个人业务存款由1.6万亿上升至
2.8万亿;公司业务存款从零增长到4165亿。

信贷业务从无到有，
截止2010年底，信贷总额达到5416亿;信贷业务品种己经包括小额
贷款、个人商务贷款、小企业贷款、住房消费类贷款等多个品种，个人客户信贷规模不断扩大。

公司信贷业务也正在逐步推广发展之中，作为公司信贷业务试点，2010年己经开展了批发性贷款业务，当年
累计发放1043.02亿元。

”2
第三节邮储银行现阶段发展的现状及存在的主要问题
下面以四川地区为例来具体剖析邮储银行现阶段发展的现状及
存在的主要问题，邮政储蓄银行四川省分行成立于2007年3月，“截止2010年末，在四川省内拥有2936个营业网点，以国有银行中网点数较多的农业银行为例，农业银行同期在四川省内网点数为1276个”3，在网点建设方面，具有明显的优势。

截止2010年底，四川省分行各项存款余额突破2000亿元，是2007年末的2.6倍。

第三章中国邮政储蓄银行市场定位分析
第一节宏观经济形势分析
当前中国经济处在保持持续稳定增长，迈向全面市场经济的关键
时期。

我国将继续朝着宏观调控的预期方向发展，经济平稳较快发展的势头将进一步得到巩固。

与此同时，推进经济结构调整和产业结构升级，大力发展节能环保、新能源产业，着力保障和改善民生将逐渐成为政府经济工作的重点。

在经济政策的取向上，将实施积极的财政政策和稳健的货币政策，增强宏观调控的针对性、灵活性和有效性。

货币政策由“适度宽松”转向“稳健”，显示出央行对于调节通胀和
流动性、控制信贷资金规模及投放方向的决心。

“中央财政在“十一
五规划”时期对“三农”投入累计近3万亿元，年均增幅超过2370。

”6在农村经济发展的方向上，中央农村工作会议上提出，“将继续增加对“三农”的投入力度，切实加强金融对“三农”的服务，引导金融机构加大涉农信贷投放力度，保持涉农贷款增量占比不低于上年，涉农贷款增速不低于同期各项贷款增速。

”7重点做好新型农村社会养老保险、农村金融覆盖等方面的工作，进一步加强县域经济的发展。

以四川地区为例，四川是农村人口大省和农业大省，“三农”事
业发展是全省经济社会保持平稳较快增长的基础。

政府和金融监管机构也把推动农村金融改革和服务创新作为工作重点和特色，围绕灾后恢复重建、支持农村金融产品与服务方式创新、统筹城乡发展等重点关键领域加强政策协调。

积极创新和改进农村金融服务，形成富有特色、持续稳定的工作机制，为信贷支持全省“三农”事业发展奠定了坚实基础。

在省委、省政府的领导下，坚持以科学发展观为指导，大力创新和改进农村金融服务，在支持实现全省经济持续发展、经济增长动力顺利转变的同时，金融支持“三农”事业取得较快发展，为农村基础建设快速推进、金融环境显著改善、农民继续稳步增收注入了强大的资金支持。

在人民银行和监管当局各项政策推动下，全省金融机构基本形成了较完善的三农金融支持体系，涉农贷款增幅高于各项贷款增幅。

2009年四川省政府制定了《关于地震灾区农村居民住房重建金
融支持的指导意见》，促进信贷政策、财政政策和民政政策形成合力。

2010年继续加强对金融机构的现场指导，着力推动和支持农村信用社、农业银行和邮政储蓄银行及时出台了相关产品政策，改进灾区农村金融服务。

在政府“服务三农”的政策指引和支持下，邮政储蓄银行应当继续树立以关注农村、立足农村“主战场”为宗旨的方向，大力发展各项业务。

第二节银行业行业发展分析
在全面把握当前宏观形势的同时，邮政储蓄银行还要认真分析同
业竞争形势，认清自身的优劣势和所处的市场环境。

随着金融市场化程度的进一步提高，银行业将面临全球经济和金融格局的进一步变化，以及金融脱媒、利率市场化、同业竞争加剧、监管更加严格等带来的全新挑战。

一直以来，各家商业银行都在不断巩固传统业务的同时大力提高自身业务创新的能力，不断努力增加自己占有的市场份额。

从市场竞争格局来看，一是传统的国有商业银行，依靠长期经营
积累的优势，占据了市场的大半壁江山，垄断地位明显;二是股份制
银行，通过体制创新、产品创新与服务创新，竞争能力日益增强;三
是农信社联盟的进程日益加速，以及村镇银行、贷款公司的陆续建立，对邮储银行在县及县以下区域的市场地位造成了一定的冲击。

邮政储蓄银行一经成立就将面临更为复杂的政策环境与市场环
境，经营和管理的难度也将进一步加大。

这就需要重点关注货币政策、财政政策取向和产业结构调整，顺应经济发展趋势，积极面对市场变化，抓住机遇、应对挑战。

第三节邮政储蓄银行的SWOT分析
SWOT分析法是通过对企业内外部条件各方面内容进行综合和概
括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。

通过对中国邮政储蓄银行进行SWOT分析，就可以一目了然地对邮政储蓄银行的情况做一个基本的了解。

通过上表，对邮政储蓄银行的关键因素S0进行优势战略匹配并
进行机遇分析，可以看出:邮政储蓄银行具有极强的网点优势，数量
分布极广，资金收集优势与其他银行相比非常有利。

随着我国城市化进程的加快，小城镇建设的兴起，城乡差距正在逐步的缩小，广大农村地区的金融业务需求日益增长。

在农村地区“三农”经济发展为具有网点多、覆盖广、联网率高等整体优势的中国邮政储蓄银行，提供了涉农金融业务的市场空间。

随着四大国有银行实施县域以下金融市场退出战略之后，邮政储蓄银行在县以下的农村金融业务在政策上获得了更大的支持。

与邮政企业资源的共享，有效地降低了邮政储蓄银行网点经营成本。

与邮政业务形成互补、交叉的关系，发挥了同一集团资源协同效应的竞争优势。

邮储银行吸收的储蓄存款，提供了大量
低成本资金，总体资产质量优良，发展前景广阔。

对上表中关键因素W0进行劣势战略匹配，进而发现可能存在的
风险及受到威胁，可以看出:邮政储蓄银行起步较晚，由邮政储蓄转
型而来，其体制建设还在进一步的完善与探索之中。

在这个过程中，由体制的不健全而带来的机制不灵活，业务创新能力低下及风险管理能力不强等现象都显得与己经发展多年的各家商业银行有很大的差距，使得邮政储蓄银行在与其他商业银行及外资银行的同质竞争中受到一定的限制。

在农村金融市场虽然具有一定的优势，但由于网点分布的不均衡，基层网点从业人员素质偏低，业务品种单一，风险管理能力差等方面的原因，也成为了制约其进一步发展的主要因素。

“到
目前为止，还有很多的网点没有最基本的设施，特别是在炎热的天气，客户满头大汗地排队，客户抱怨和投诉较多，客户流失严重，最终导致中国邮政储蓄银行服务质量下降，长期树立的良好的“邮政储蓄”知名品牌也受到前所未有的冲击。

”8
总体看来，邮政储蓄银行在发展中面临很大机遇的同时，也在竞
争中受到外资银行及其他商业银行的冲击，不过机遇大于威胁，发展的空间及前景都是非常好的。

第四节邮政储蓄银行的政策性与商业性分析
我国目前的经济发展现状中，比较突出的问题仍然是城乡经济和
金融呈现“二元”经济结构的形态，即先进的城市和落后的农村，先进的工业和落后的农业同时并存。

我国要发展成为经济发达国家，必须破解这种二元经济结构，逐步缩小城乡差距，在保持经济快速增长态势的同时，进一步优化调整产业结构。

“二元经济结构是我国经济
发展过程中形成的典型特征，改变二元经济结构是我国社会经济发展的主要任务。

邮政储蓄银行正是在这样的宏观经济背景下成立的。

”9 回顾邮政储蓄银行成立的背景，就可以看出，国家成立邮政储蓄银行的初衷是为了更好地为“三农”提供服务，支持新农村建设，作为商业银行的有效补充，进一步完善农村金融服务。

显而易见，邮政储蓄银行从成立之初就带有非常强的“政策性”，.甚至有业内人士将其定
位为“准政策性银行”。

根据国务院2005年通过的《邮政体制改革方案》，邮政储蓄银行
是由中国邮政集团控股的银行，是一家地地道道的金融企业。

企业的性质决定了其日常经营必然遵循商业性原则，以追求利润最大化为目标。

邮政储蓄银行作为银监局正式批准成立的全资国有商业银行，与其他商业银行一样在日趋激烈的金融业市场竞争中，并非具有垄断经营的优势。

由此可见，邮政储蓄银行的政策性与商业性相辅相成，不可或缺，
在业务经营中即要考虑自身的利润目标、经营风险，又要符合国家政策扶持的资金投向;在市场化的竞争中即承担了政策性职能也享有国
家的政策优惠，形成了其独有的特点。

第五节邮政储蓄银行的市场定位
一、市场定位的概念
市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特
劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位
置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

商业银行作为金融企业来说，即是如何在市场上推出具有竞争力的产品，以达到提高自身在市场中的核心竞争力的目的。

二、邮政储蓄银行的市场定位
中国邮政储蓄银行可以说是一家特色鲜明的银行，集政策性与商
业性为一体，并且具有非常突出的优势及不可忽视的劣势。

中国邮政储蓄银行，经过四年多的发展，已经不无艰辛地占有了自己的一席之地。

那么，邮政储蓄银行究竟应该有效发挥自己的优势，扬长避短，是把自己看作“政策性银行”还是“商业银行”?客户群体是以城市居民和工商企业为主还是以农村居民和中小企业为主?这些问题正
是影响邮政储蓄银行进行准确定位的矛盾焦点所在。

“邮储银行成立两年多来，学术界对其市场定位的研究和争论从未停止过。

分歧意见主要集中在三个方面:一是邮储银行的性质定位，有人主张将其建成
商业银行，有人则主张突出其政策性;二是市场定位，有人主张面向城市和工商企业，有人则主张面向农村和社区;三是业务定位，有人主张应主要经营批发银行业务，有人则认为应定位为零售银行。

”’。

要对邮政储蓄银行进行市场定位，本文认为最重要的必须先明确其性质上的定位，即正确处理经营活动中的政策性和商业性的关系，使这两种看似矛盾却又不失和谐的两种性质同时发挥作用，进一步提升邮政储蓄银行的核心竞争力，实现可持续发展。

(一)以政策性为经营目标，以商业性为经营手段
“目前邮政储蓄银行的市场定位立足于完善城乡金融服务功能，
为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，与其他商业银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设”。

“以政策性为经营目标，不仅顺应了当前还处于成立初期的邮政储蓄银行的现状，也符合我国经济建设过程中，农村经济发展的需求和必然趋势。

而商业化的经营手段是实现经营目标的有力保障，只有通过商业化的经营理念，科学化的管理手段，才能达到服务“三农”，加强农村地区的金融体系建设，缩小城乡经济差距，进而达到改变二元经济结构的目标。

(二)以差异化优势实现政策性目标，以专业化经营实现商业性
目标
邮政储蓄银行在成立初期即具有了“高覆盖、低成本”的网点优
势，是网点数量最多，且在农村地区分布最广的银行，而目前农村市场的前景使得邮政储蓄银行的差异化优势日益突出，其他任何商业银行都无法与之匹敌。

也正是这种差异化的特点被赋予了特殊的“政治使命”，其承担了政策性职能，同时也被给予了一定的政策优惠，这些优势都有助于政策性目标的实现。

而专业化的商业银行经营模式，是实现商业性目标的有力保障。

(三)以实现政策性与商业性的共赢为提高核心竞争力的有效途
径
伴随着我国金融业改革进程的逐步推进，金融市场的竞争也日益
激烈，如何生存、如何发展下去?是每一家商业银行必须面对的重大
问题。

邮政储蓄银行只有提高核心竞争力，合理地平衡好政策性与商业性的关系，充分利用政策性带来的优势，努力将因为政策限制而对业务发展带来的不利影响降到最低。

用更加市场化、专业化的管理手段来应对因为政策变动而可能产生的风险，达到政策性与商业性共赢的局面。

第四章国内外其他商业银行差异化竞争经验借鉴
第一节国内其他商业银行先进经验的借鉴
长期以来，由于各家商业银行的业务范围、产品范围及客户定位
等方面都大致相同，形成了同质化经营的局面。

随着我国金融体制改革的深化和金融市场的逐步开放，商业银行面临的金融市场环境竞争日益激烈，金融市场的进一步扩大，为银行进行市场细分提供了有利的条件。

金融市场己经由以银行为主的卖方市场向以客户为主的买方市场转变，各家商业银行也顺应市场的需求，从等客户上门变为主动上门寻找客户。

而客户作为一种重要资源，成为各家商业银行竞相争夺的目标。

显然，各家银行都已经认识到，如果只是简单经营同质化银行产品，产品和服务都很容易被复制和模仿，在竞争激烈的国内银行业中，，谁具有差异化经营管理的优势，谁就更能吸引顾客，最终赢得市场。

在经营中做出自己的特色，进行差异化竞争是在买方市场条件下，赢得顾客和市场的必然选择。

近年来，在差异化竞争中，不少中小商业银行在追求差异化经营
特色方面做出了积极而卓有成效的探索，己经或正在形成自身的独特竞争优势。

招商银行从1994年推出“一卡通”，在当时个人信贷市
场并不发达的时候先人一步，开发并迅速占领了零售信贷业务市场
这一革命性的举措取得了最初的领先优势，吸引了众多的优质客户，在业内可以说是起到了标杆的作用。

后来相继又推出的“一网通”、“金葵花理财”等，为招商银行在全国银行业内个人信贷业务市场
比奠定了非常牢固的基础。

可见，在进行充分的市场调研和需求分析的基础上，要做别人还没有开始做的事情，要做到一步领先，才能步步领先。

另一个利用差异化的特色经营模式在银行业内广获好评的是兴
业银行。

兴业银行在差异化经营模式的思路指导下，从调整资产业务结构着手，重点发展房屋按揭贷款等优质资产客户群体，进而全面
动零售业务的发展。

另外，兴业银行在制定特定的金融产品满足客
的需求及搭建“银银合作”平台，与其他中小商业银行之间互相代理资源共享，优势互补等方面都进行了成功的尝试，也取得了非常好
效果。

据兴业银行行长李仁杰介绍“目前，兴业银行连续3年的储
存款增长率都排在同类银行的第一位，从原来的最后一名，不断向
赶超，差距在逐步缩小。

”‘2
总的来讲，要形成独特的差异化竞争优势，就必须在细分市场
基础上找准自己的市场定位，打造出自己的经营特色，发掘出具有
势的领域并深入挖掘市场需求，创造出新的产品或服务模式，最大
度地满足客户的需求同时，也为商业银行自身的发展带来机遇并创。