2019年全新邮政快递包裹营销话术

邮政快递包裹产品营销话术
一、电话邀约
重点营销技巧：一是简单明了告知客户时限与三通一达接近，具有价格优势；二是获取客户手机或者微信联系方式；三是获取上门拜访客户机会。

1.问候客户，做自我介绍。

建议回答：您好，请问是XX公司X女士/先生吗？我是XX 邮政公司的XX，能否打扰您几分钟?
（讲话语气应热情而彬彬有礼，以得到对方有礼貌的正面回答。

）
2.寒暄赞美并说明意图。

建议回答：我看到贵公司在XX电商平台上的店铺生意兴隆、销量突出，我公司的专长是提供长期稳定的专业化的寄递服务，并已经替许多商家省下了许多物流成本。

今天我打电话过来的原因是想了解是否可以通过我们的合作来替贵公司进一步节省物流成本。

3.面谈邀约。

（电话营销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。

只有与客户面对面谈，才能充分了解对方需求，也才能充分展示邮政的综合优势。

）
A.若接电话的是综合部人员，需要转接
建议回答：请问可以告知一下贵公司电商部/物流部经理的联系方式吗？
客户：不好意思，我们不方便提供。

建议回答：没关系，那方便告诉我一下贵公司的地址，我择日登门拜访一下可以吗？
客户：不好意思，我们不方便提供。

建议回答：我早就听说XX公司在经营上相当出色，所以我想，要把业务做的更好，就一定要找好的公司来合作您说是吗?
客户：是的。

建议回答：那您是否希望贵公司因为有好的合作越来越好呢?
客户：那当然了。

建议回答：我感觉您是一位非常优秀的员工?对公司的发展也非常关心。

客户：谢谢!
建议回答：对了，我会跟电商部/物流部经理提起今天与您愉快的谈话!我想他听到后一定会很高兴有像您这样优秀的员工。

客户：哦，谢谢。

电商部/物流部经理的电话是XXX。

建议回答：非常感谢!我一定准时与他联系并告知我们愉快的谈话!
B.若接电话的是电商部/物流部人员
建议回答：X女士/先生，您看明天或者后天有时间我们当面来为您介绍一下我们邮政的快递服务方案？
客户拒绝理由一：不需要吧，你直接告诉我价格就行了。

建议回答：是这样的，我们的价格具有一定的灵活性，需要具体了解贵公司寄递产品的重量、区域和寄递数量，有没有仓储需求等情况才能为您提供最佳价格解决方案。

客户：好吧，那你们来吧。

客户拒绝理由二：我对你们的服务没有兴趣。

建议回答：X女士/先生，可能您对我公司最新的寄递服务时限、价格等情况不太了解，不管能不能合作，但请您给我一个机会来当面向您介绍一下我们公司寄递服务的最新情况。

请问您明天还是后天在公司呢？
客户：明天（后天）吧。

客户拒绝理由三：我很忙，没有时间。

建议回答：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免冒然拜访会妨碍您的工作。

X女士/先生，我仅需要10分钟来向您简单介绍一下我公司最新的寄递服务时限、价格等情况，您看是明天还是后天好一点呢？
客户：明天（后天）吧。

客户拒绝理由四：客户仍然没有兴趣。

建议回答：好的，没有关系，那我们方便加个微信吗？等以后有合作契机的时候方便联系。

备注：营销前，最好提前了解客户的背景资料，掌握的信息越多越好。

如：客户经营行业（食品，日用品等）、销售平台（天
猫、拼多多、淘宝、京东等），并通过平台店铺挖掘核心信息（每月销售量，使用的快递公司，货品重量规格等）。

二、上门拜访
1.介绍自己并与客户建立关系
建议回答：您好，我是邮政公司的客户经理，这是我的名片。

客户：您好，请坐。

（请问有什么事吗？）
建议回答：谢谢！感谢您百忙之中抽出时间接待我们。

请问贵公司在寄递业务方面与我公司有过合作吗？
客户：曾经合作过，不过后来因XX原因合作终止了。

（从未与邮政合作。

）
建议回答：首先非常抱歉，之前由于我们的原因给贵公司的工作带来了不便。

您说的这个问题确实曾经存在，也引起了我们公司的高度重视，经过近阶段的提质增效改革，这个问题已得到解决。

也希望您能再给我们彼此一次机会，让我为您介绍一下我公司寄递服务的最新情况。

（没有合作过，很遗憾，那是我们的营销工作做得不到位。

可能您对我们的寄递产品和服务还不太熟悉，请允许我利用几分钟的时间为您简要介绍一下。

）
2.介绍邮政及快递包裹产品
客户：好的，那您介绍一下吧。

建议回答：好的，XX女士/先生。

邮政作为国内第一家快递企业，也是目前中国快递行业最大的服务运营商，我们的快递包裹产品寄递网络覆盖全国，能寄达全国任何地方，全年无休，春节等节假日照常工作，并保证协议大客户邮件优先寄递，目前平均时限与“三通一达”相差不大，邮件安全性和风险防御能力业
界领先。

3.介绍邮政与竞争对手
客户：我公司寄递量很大，但与XX快递公司已合作多年，并且你们服务较差，速度也比较慢。

建议回答：XX小姐/先生，我非常够理解您的顾虑，不过您对我公司寄递服务的印象还停留在过去。

自从我公司实施提质增效措施以后，邮政快递包裹市内及省际重点线路价格、服务质量、安全性、通达范围等方面都获得较大提升，您所担心的情况已得到改善，（转到异议处理，见第三部分）。

您现在对我公司快递包裹产品应该有一个更清晰的了解了吧。

4.介绍合作案例
（此刻，客户仍有疑虑，需进一步介绍成功合作案例，以增强客户信任。

）
建议回答：对您的疑惑我很理解，但近年来邮政通过优质的服务，已赢得众多大客户信任。

合作案例一：我公司XX大客户，日均寄递量约XXX件。

客户利用邮政的综合寄递优势，顺利完成了双11、双12促销活动，活动期间邮政寄递量排在该公司合作快递公司第一位；合作第一个春节，成功寄递包裹XX万件，保证了客户店铺的正常发货运营。

合作案例二：作为国内第一家快递企业，我们网络覆盖全国。

XX客户通过邮政，将大量社会快递公司无法寄达地区的包裹成功送到客户手中，完美地解决了他们的难题，目前日均寄递量XXX件。

除此之外，重庆邮政服务的优质客户还有：XXX等等知名食品企业。

5.介绍邮政增值服务
（1）活动直通车
若客户有所动摇，或者仍然犹豫不决，可继续介绍邮政增值服务，挖掘客户潜在需求，通过降低客户成本吸引客户开展合作。

建议回答：在旺季寄递高峰期，例如618、双11、双12、年货节、聚划算等重要活动期间，邮政可为您提供人力支撑，加派人员为你提供包裹包装、装车等增值服务。

优先调配车辆保障协议大客户邮件运输，并配备专人处理售后，第一时间受理查询、赔付等。

（2）仓配一体化
若客户有仓储需求，一是客户规模较大，欲在西南地区建立分仓；二是客户仓储租赁时间即将到期或者价格较高。

着重介绍仓配一体化服务。

建议回答：我公司还能为您提供仓配一体化服务。

包括货物存储、托管、进出库服务；也可为您提供打印面单、扫描、贴单、发运等一条龙服务；针对寄递量特别大的客户还可提供收寄前置服务，减少中间环节，大大提高快递包裹的传递速度。

（3）渠道销售
若客户有扩充销售渠道方面的需求，着重介绍邮政销售渠道。

建议回答：除此之外，我们公司有自运营线上销售平台（邮乐网）及线下分销渠道，您的产品可通过邮政渠道推广销售。

三、异议回复（涉及时限、价格及与社会快递对比）
客户异议回复原则：
■不要反驳客户。

反驳客户意味着失去生意失去客户。

■需要认可客户异议。

先认可客户异议，然后分析客户的核心需求，并针对客户需求组织话术。

■不要害怕客户异议。

害怕异议不能解决任何问题，如何处理客户异议才是我们需要正视的问题。

如果从异议产生的问题而言，其他公司也会碰到，甚至从某种意义上说，其他民营公司会碰到更多的异议。

“挑货才是买货人”，客户有异议证明他有成交需求，那些不愿意成交的客户才不会提什么异议呢。

■实话实说。

千万不要为了获得订单而夸大或者隐瞒相关信息，因为一旦失去了客户的信任，前面所有的工作就付诸东流了。

■承担责任。

在客户寻求我们帮助的时候，我们每一个人就代表重庆邮政，如果你需要维护客户关系，就需要解决客户的问题和异议。

■有的放矢。

客户异议很多时候原因并不相同，先尽量弄清客户为什么提异议，然后有的放矢的进行回答和解释。

一把钥匙不可能打开所有的锁，细致了解客户的真实需求并根据客户需求提出解决方案，不要简单回答客户问题才是回答异议之道。

异议一无刚性需求
客户:我们公司快递业务需求很大，但和顺丰或者“三通一达”都合作好几年了，实在是不想换呀。

根据客户的收寄量和目前合作的快递公司情况有针对性地开展营销。

营销方向是：增加邮政作为互补或者替代客户原有快递公司。

方法是：强化对比邮政的优势和对手的弱势。

因此，作为营销员需要熟练掌握竞争对手的价格、服务、时效等优劣势情况。

顺丰：时效快，价格贵，服务好，安全性高。

中通：时效较快，价格较贵，服务较好，安全性较高。

韵达、圆通、申通：时效一般，价格一般，服务一般，安全性一般。

邮政：时效与三通一达接近，价格便宜，服务好，安全性高。

邮政:XX快递公司的服务确实还不错，但是从风险分散转移和优劣势互补的角度考虑，像你们寄递量这么大的公司最好是和几家不同的快递公司合作。

不同的快递公司有不同的优点和缺点（顺丰速递快，但价格较高，服务区域集中在一二三线大城市，四五线城市及乡镇覆盖面窄等），邮政快递包裹产品时限、价格基本与“三通一达”相当,通达全国任何城市、乡镇村，比如XX 公司就是用XX快递的同时，也使用我们邮政快递，采取“社会快递+邮政快递”的合作模式，根据各快递公司的优势线路及区域价格优势进行择优发货，效果很好，既保证了时限又节约了成本（伺机启动案例分享话术和增值服务话术强化邮政寄递优势）。

异议二价格贵
客户:我们是和XX快递合作的，你们邮政快递太贵了。

邮政：针对贵的问题，不同的服务体现的是不同价格，邮政快递包裹向来都是以优质的服务来赢得市场认可的。

对比而言，邮政快递包裹总体上看比百世汇通、天天等资费要贵一点点，但是邮政快递包裹省内及省际重点线路价格、服务质量、安全性、通达范围等方面具备优势，作为协议大客户，我们会根据您的寄递需求，设计最合适的业务线路和资费价格！
客户：XX快递首重包5公斤，你们邮政首重包3公斤，邮政太贵了。

邮政：针对客户产品密度大体积小的特点，重点介绍“标准箱”产品。

针对其他客户重点介绍海南、内蒙古等省比其他快递更具价格优势，且新疆、西藏、青海、乡镇村等偏远地区很多快递公司都无法送达，或送达乡镇村时需买家另外付费。

异议三时效低
客户:我们是和XX快递合作的，你们邮政太慢了。

邮寄顺丰的客户话术：邮政标准快递，全程走空运的，推出“当日递”、“次晨达”、“次日递”等业务，全国绝大部分地区实现全程时限T+（1-3）天，价格比顺丰更有优势，性价比较高。

邮寄“三通一达”的客户话术：邮政寄递网络覆盖全国，可以通达全国任何地方。

其中海南、内蒙更具价格优势，新疆、西藏等偏远地区很多快递公司都无法送达，很多快递的末端都是转给邮政在投递；根据菜鸟网络数据，目前我们省际直达线路时限跟三通一达接近，平均只晚了6个小时，那也是因为有些偏远地
区邮件拉高了平均时限；此外，我们武汉、长沙、成都、贵阳、西安、北京、天津、石家庄、上海、南京、杭州、合肥、福州、南昌、济南、郑州、广州、兰州、长春等19个直达线路完全可以保证时限。

现在很多与我们合作的客户也是重点选择我们的优势线路发货。

我建议您可以先试走一部分邮件，体验一下我们邮政快递包裹的服务时限后，双方再签署寄递协议。

异议四服务态度差
客户:你们邮政的投递服务质量太差了，查询邮件客服的态度也非常傲慢。

邮政：您说的前几年的情况，现在我公司高度重视邮件揽收和投递服务质量，并针对服务质量问题建立好了一整套内部考核机制，出现客户投诉的责任环节和个人行为严格进行考核。

因此，我们邮政公司工作人员都是以“服务好、好服务”的标准来要求自己。

当然，不排除实际工作中，个别员工可能因各种原因，没有做到公司要求的服务标准，给您带来麻烦，请您见谅。

异议五售后服务差
客户: 我们是和XX快递合作的，他们提供优质的售后服务，而你们邮政的服务是出了名的差。

邮政：您说的是2年前的情况了，自从我们提质增效之后，针对售后服务问题，已经建立健全了一个一整套优质的售后服务解决方案，我们有专业的售后客服团队来与您的客服人员对接，可及时解决邮件的查询、追件、赔偿等问题。