深圳市XX实业乐口佳果冻布丁促销员治理手册DOC15页

北京格瑞时期生物科技
促
销
人
员
工
作
手
册
制订部门：销售部
2020年8月19日目录
第一章促销员的工作职责
第二章促销技术
一.语言技术
二.行为技术
第三章促销员的工作标准
一.促销员的行为标准
二.促销员的仪容仪表
三.促销前的预备工作
四.做好产品陈列工作
五.接待顾客的标准
六.作好成交效劳
七.及时补充产品和促销品
八.市场分析工作
九.终止工作前的注意事项
第一章促销员的工作职责：
一、维持良好的效劳心态，熟悉公司产品，服从治理人员的领导，虚心学习，制造舒适的购买环境，踊跃向消费者推荐产品，引导消费者的购买，实现产品销售。

二、做好产品及堆头的陈列、保护等工作，维持产品的摆放整齐、夺目、清洁、有序(按公司标准陈列)；
3、在终端派发各类宣传资料，提高产品的知名度；
4、利用各类销售技术，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买意愿，增加产品销售量；
五、搜集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映，维持与终端业务员的沟通。

六、搜集竞争对手的产品价钱、宣传和促销方式、市场活动等信息，及时刻及时汇报，以便上级主管对市场及时把握并作出有针对性的决策方案；
7、如实填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。

第二章促销技术：
优秀的促销员不仅要具有昂贵的工作热情，也应训练把握必然的促销技术，促销技术要紧包括：语言技术与行为技术
一、语言技术：
语言是沟通的要紧形式，具体表此刻以下几个方面：
（1）音量：视环境而论，不要太高或太低；
（2）语速：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不消。

（3）语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张；
（4）内容：讲解内容要专业，并配适合当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品的功效；也不要抵毁其他产品，碰到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了争顾客的真正需求，将话题引到顾客关切的问题上。

总之，在与消费者的沟通进程中，必然要体会观看消费者心中的真正所想，如此才能有的放，起到促销作用。

二、行为技术：
（1）与消费者的交流：
除利用得体的语言外，咱们灵敏的观看顾客消费能力，通过他购物车选购的
商品来选定，从而切入相关的产品极利用躯体语言与顾客交流。

倾听注视顾
客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时躯体应略向前倾，关于解
答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象进行引导
消费。

（2）与商场的沟通：
遵守商场制度尊重商场领导，团结商场营业人员踊跃进取，不准讲粗话骂人
挑拨离间，对所在商场我司产品做到内心有数，显现断货、残货、缺货及时
跟商场人员沟通解决。

如保护客勤需要的费用能够向公司申请
（3）与竞争产品促销的和谐：形成良好的促销人文环境。

向顾客讲解时要
突出宣传产品的卖点优势给消费者的利益，传递正确的信息关切顾客利益急顾
客及所及耐心的帮忙顾客选择商品，提出建设性意见，兼顾竞品的特点若是竞
品干扰本公司促销，应通过营销主管（代表）与对方或所在商场协商。

第三章促销员工作标准：
一.促销员的行为标准
一、严格依照商场规定的工作时刻上下岗，原那么上很多于8小时/天上岗期间不准可扎堆谈天、串岗、偷盗，由于偷盗等违章违纪行为造成商场经济损失，
当事人承担全数责任。

2销售汇报制度：每日工作终止后向主管汇报当日销量，通过周会上交日报表，
反映工作问题，并取得主管给予的指导与打算安排。

3请假制度：因故需要请假的，需要商场和公司同时两边申请，向公司提出书面申请，或打通知并于事后补交书面申请。

请假期间不享有大体薪资。

4 爱惜促销物料，严格按公司规定发放赠品，不准私藏或随意发放，保守公司机密、不得兼职，不时刻刻都要保护公司形象。

5促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价钱变更、负责人变更等事宜，要及时通知相关业务。

6工作期间通信工具要始终维持畅通状态。

工作中有紧急状况显现，要第一时刻与公司联系。

7促销人员原那么上依照所在商场规定执行作息制度，销售顶峰期，公司统一安排加班。

8辞职：促销员因各类缘故需要辞职的，需提早15天以书面形式向公司提出辞职申请，按公司规定进行妥帖交接后方可离职。

二.促销员的仪容仪表
1. 服装：在药店进行促销活动，促销员须着白大褂；在超市、卖场进行促销活动，须着卖场的统一服装；服装应维持干净整洁；
2. 鞋子：要维持干净；
3. 胸卡：端正佩带在左胸部；
4. 头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑，长发需扎起。

5. 手: 维持指甲干净、指甲油颜色不要过于抢眼；
6. 口：牙齿洁白、口腔无异味
7. 化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及利用过浓香水，在岗期间严禁化妆、补妆；
8. 饰品：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的戒子、耳饰、项链；
9. 站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，
两眼凝望目标。

10. 走姿大体要点：躯体和谐，步伐从容，步幅适中。

三.促销前的预备工作
1.应提早20分钟到店，换装，布置促销台（若是有售点设立促销台）；
2.预备有关的促销宣传品及小礼物并检查是不是充沛；
3.带好有关报表便于填写相关资料；
4.查询产品库存数量确保不断货；
5.检查原有宣传物料是不是整洁；
6.找出产品陈列及布置宣传物料的最正确位置，并取得店家的同意；
7.宣传物料应放只在人流量大的地址、人们会常常停留的地址及店内夺目的位置。

四.做好产品陈列工作
争取最正确的陈列位置
1）超市的最正确陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两头的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。

2）注意：
①幸免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、
太高太低的货架上、店门双侧死角
②维持一致性超级重要
3）柜台陈列：
①公司要紧品牌放在一路
②上下块状陈列，以生产日期前后排列
③品牌名称面向消费者
④一样推行的产品放在基层
⑤重点推行、畅销产品放在中层
4）产品标价
①产品的标价应清楚易见，还要强调特价。

②多数消费点在不明白何价的情形下可不能购买。

5）提高产品的吸引力
①确保所有库存都正确轮换（清点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置）
②配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者
③给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确
④清除过时产品或破损产品
⑤清洁货架、陈列架、堆头等所有产品
⑥让消费者明白咱们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者引发注意）
五.接待顾客的标准
（1）打招呼：“您好，欢迎了解一下。

”或“您好，欢迎光临。

”应注意态
度礼貌、友善、亲切，对三米之内的顾客都应颔首问候，请记住：微笑能够转
达诚意。

（2）面对走近货贺和柜台的顾客，主动打招呼，以书为媒介，通过赞美、认同、引导、同化的时期以达到目的。

“赞美”：赞美是接近消费者的最好方法。

“认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半。

“引导”：推荐进程。

“同化”：达到目的。

请注意：人是永久没有第二次机遇制造第一印象的。

（3）介绍产品时“您明白安洁么”
请记住：必然结合顾客的需要进行推荐，如送礼论述时尚——送健康、档次——知名度、有效性等。

（4）顾客产生爱好时：“您感觉那个产品怎么样”
（5）顾客希望购买时：“对不起，让您久等了。

”同时指明交款的地址，为顾客包装好购买产品和赠送促销品等。

（6）顾客离开时：“谢谢您的光顾，欢迎再来。

”
请记住：不管顾客是不是购买，效劳都要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注意态度不能好的过度，言辞过于富丽，让消费者敬而远之。

（7）老消费者再次光临时：必然要问利用的成效如何，以示关切。

（8）与顾客交流的时候必需用一般话。

（9）还要注意一些躯体语言，如目光应正视顾客的脸部，不可游移，更忌目光呆滞；手势和动作要注意礼节性。

切忌：与其他促销人员三五成群，说个不停；倚靠在货架上；在终端化妆、剪指甲；当着顾客，挖鼻、剔牙、打喷嚏、咳嗽等。

六.作好成交效劳
A、已成交；
给顾客包装好产品，并赠送咱们的促销礼物（若是有的话），了解顾客
还有什么需要帮忙的，同时对购买咱们的产品向顾客表示感激，希望他
下次光临！送顾客离开咱们的产品陈列区。

B、未成交
1）若是客人没有选用咱们产品，也要感激客人花时刻听咱们的介绍，并要以诚恳的态度离开
2）适时对客人进行二次促销
3）自始至终维持良好的礼仪姿态
4）向客人赠送礼物（如有可能）并表示感激
终止促销
1）客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；
2）促销终止时，准确清点销售数量，犹如时有其他竞争品牌的销售，也应了解其销量；
3）正确填写公司规定的报表；
七.及时补充产品和促销品
（1）售出产品后，货架和柜台要注意产品的随时补充；
（2）促销员应天天查对销量和查看库存记录，督增进货，并及时向办事处反馈；
（3）关于促销品的发放应做好记录，不足时及时补充；
（4）注意产品的保管工作，避免产品的丢失和损坏等；
（5）促销员应随时检查产品的包装、质量等问题，发觉外包装破损或不合格产品，必然单独保留好，及时通知办事处人员进行调换。

八.市场分析工作
（1）分析每日的销量，把握终端走势；
（2）了解竞争对手的促销方式及销量；与竞争对手相较，分析本产品的优势和劣势。

九.终止工作前的注意事项
（1）提早30分钟进行每日工作完成情形的总结；
（2）进行书面整理、记录当日销售状况；
（3）对货架、柜台进行最后清理工作；
（4）对第二天的销售进行预测，库存不足应及时提示终端备货；（5）有重要的信息应向办事处反馈：做好最后一名顾客的接待工作。

十.附表
附表一商超促销周报表。