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外贸谈判的重要技能
在外贸谈判之中，想要谈判成功，那么你就得掌握一些关键的技巧，以下
内容由小编为大家整理的外贸谈判的重要技能，希望能帮助到您!
第一，了解产品。

清楚了解自己产品优势。

要知道自己产品的核心竞争力在哪里?产品的性能，参数，等问题必须了如指掌。

最怕是只知其一不知其二，只知道产品表面的，
不知道产品的核心卖点。

就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判?
很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，具体好在
哪里又没有说出个所以然来。

中国人写文章习惯含蓄美，可谈判不是写文章，
必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?
第二，了解客户
1、要摸清楚客户关注点是什么。

价格，质量，交货期还是付款方式?知道
这些就容易对症下药了!怎么知道客户的关注点?客户关注的地方往往是强调比
较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。

发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再
谈价格的时候就比较有把握了。

他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，
他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动就拿下。

再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了
TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条
件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然谁都救不了你。

价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，
你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!
2、很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，抨击同行?说他们
产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。

你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还
是根本不考虑其他的供应商。

如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看能
否够合作;如果是后者，那就是持久战了。

我经常用的方法还是第一个产品点。

比如我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么
材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的。

这让客户觉得你很专业，
慢慢拉近距离!
3、身份不同，谈判方式不同。

跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员。

很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。

采购员他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步
的筛选告诉负责人。

那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重
推荐一下，胜算就大一些。

甚至采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。

对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

采购经理他们掌握着采购权，却又不是老板。

那么一方面让他信任你，相
信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……
老板他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个
行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮
他拿到市场之类
第三，守住自己的底线
如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如
何战斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!
我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信
你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，没有坏处!
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