铁路物资采购价格策略研究

铁路物资采购价格策略研究
♦路天珐
摘要：基于价格管理体制，分析铁路物资采购价格管理的意义，针对市场竞争
度差异运用不同价格策略，提出了 5种采购价格制定方法，建立以市场导向和成
本分析为基础的价格调整机制，以期为铁路物资采购价格管理提供思路与启发。

关键词：铁路物资采购价格策略价格制定价格调整机制
1铁路物资采购价格策略研究
最常见的铁路物资市场竞争情况可分为充分 竞争市场、不充分竞争市场和垄断型市场。

针对 不同的市场竞争度，所采用的采购价格策略也应 有所区别。

1.1充分竞争市场的采购价格策略
铁路通用物资、易耗品等类型物资，在实际 应用中使用频率高、所消耗的数量较多，采购过 程往往零散且频繁。

这类物资处于充分竞争市场，有较多供应商可以选择。

第一，受原材料价格影 响较大的物资，如电线、电缆等，充分调研上游 原材料的价格行情，基于原材料价格预估物资价 格，制定采购预算。

第二，通过对物资历史价格、类似物资价格及当前市场行情调研，确定价格变 动曲线，按价格变动规律确定合理的计划价格及 采购时期。

第三，尽可能化零为整，提前预测物 资需求，集中批次采购，一方面可吸引更多大型 供应商参与招标，另一方面可通过规模效益降低 物资采购成本。

1.2不充分竞争市场的采购价格策略
对于以铁路专用配件为主的物资，由于其使用 场景、产品功能与铁路行业紧密关联，生产供应商 需具备一定的专业技术，与铁路具有密不可分的合 作关系，供应商之间的竞争力度较小，甚至可能按 区域、产品结成价格同盟。

对于此类物资的采购，需重视对最高限价的管理，以专业手段控制采购价 格。

首先，需要物资管理人员对此类物资的需求量 进行整理及预测，确定采购需求；其次，专业的技 术人员应对物资的技术要求、功能水平、折旧情况进行核对，并根据物资的制造技术及原材料行情，合理估计物资价格，专业财务人员则可从供应商财 报信息中核定制造、管理等各项费用，与物资管理 及技术人员共同核算并确定最高限价标准。

从市场竞争度的角度，应重视供应商的合作 引进，如对于车辆空调系统，引入格力等民用电 器企业，对于通信传输设备，与华为、中兴等通 信巨头建立合作关系，从而培养更多可研发改进 所需物资的企业，增强市场竞争度，以更低的成 本获得更高效、更经济的成果，甚至更具定制化 水平的产品和服务。

1.3垄断型市场的采购价格策略
垄断型市场主要是因供应商的资本、技术水 平具有较高的壁垒，一般生产者难以进人所造成 的。

供应商在行业占据霸主地位，难以采用限价 手段进行约束，买方不具有议价权。

对于铁路系 统，还可能出现双垄断情况，如国铁集团和中国 中车，中国中车是铁路装备、关键系统、重要部 件等产品的重要供应商，而国铁集团是中国中车 最大的客户，互为利益方。

对于垄断型市场，国铁集团与供应商具有一 定的博弈关系，寻求平衡成为采购价格管理的重 要策略。

对于供应商，应建立长期稳定的战略合 作关系，共同参与到需求管理、技术改进的过程 中，实现合作共贏。

2铁路物资采购价格制定方法研究
采购价格的制定在价格策略中具有重要作用，根据铁路物资的市场竞争、供应商和产品类型，应灵活运用不同定价方法。

2021-0381
_时代供资S 理研究
2.1三方比价法
三方比价法是企业日常采购中常用的方法，是 指向至少3家能够满足供应条件的供应商发送询价 函，通过对几家供应商的对比，确定最终选择的供 应商。

优点在于流程简单明了，能够通过明确的报 价、货期、产品性质等答复内容，对多家可用的供 应商进行横向客观对比，供应商之间存在竞争，采 购企业形成符合市场规则、经济合理的采购价格。

对于完全竞争市场中货源充足、制造标准统一的物 资可采用这种方法进行采购。

2.2成本估价法
对于铁路物资新研发产品、垄断型市场的产品 等，可采用成本估价法，即从原材料、研发投人等 成本入手，估算产品价格，制定采购限价。

优点在 于对没有历史定价参考和没有充分市场竞争的特殊 物资可进行合理的定价，但对估价人员的技术水平 有较高要求。

2.3招标定价法
招标定价法是指通过公开招标或邀请招标等方 式，使供应商参与进来，通过全方位竞争确定物资 价格的方法。

无论以公开招标，即发布招标公告， 使各方供应商参与竞标，或者邀请招标，即以投标 邀请书的方式使部分特定的潜在供应商参与投标的 方式，均可通过标书由专业的评委确定供应商。

对 于技术含量高、价值高的物资，采用招标定价法具 有公平公正、专业谨慎的优点。

2.4商务谈判定价法
对于价格总额较高、技术含量复杂、没有明确 市场定价的物资采购项目，可采用商务谈判定价 法，与一家或多家供应商进行商务谈判，通过商议 后多轮报价，确定一个较低的价格。

可结合成本估 价的方法，由技术专业人员和谈判人员共同与供应 商商榷，严格约定采购价格和其他限制条件。

优点 是透明度高、协议性强，能促进双方的战略合作， 较大程度降低采购价格。

2.5全寿命周期定价法
铁路物资全寿命管理就是要实现物资从生产、 供应、安装、运营、回收全过程的跟踪，故基于全 寿命周期的定价法就是考虑物资从采购后投人使用、 定期维护、不定期维修等贯穿全寿命周期的所有费 用总和，以该成本最小为原则进行定价。

对于使用 周期长，需要进行维护和维修的铁路设备，采用这 种定价法可以将设备寿命周期内的各项损耗及维护
费用承包给供应商，由供应商进行专业维护，从整 体的角度降低采购价格，节省企业的物资管理成本。

3
铁路物资采购价格调整机制研究
面对不同的竞争市场，采用任何一种采购定价 策略，都离不开对市场价格的了解。

不同的物资由 于其竞争度和技术水平、原材料稀缺程度等不同， 具有不同的风险等级。

对于物资的市场价格，高风 险的物资可以实行月度价格监控，低风险可以适度 降低频率，采用季度监控的方式。

对于相同原材料 渠道的同类物资进行不同供应商间横向价格比对， 确定其在市场中的价位处于中下水平，对于同一供 应商的物资按时间监控价格情况，记录并分析价格 趋势，确保价格不出现异常变动。

当价格未处于正 常估计水平时，采用价格调整机制进行调整。

3.1以成本分析为基础的价格调整机制
铁路建设物资、油品设备等相关物资属于原材 料价格敏感型物资，当原材料价格发生变动时，此 类物资价格将会发生较大变动，故采用成本分析的 价格调整机制，密切关注原材料市场变动，核定产 品中原材料比例和基准价格，根据原材料价格变动 进行相应调价。

3.2以市场导向为基础的调整机制
对于完全竞争市场中的物资，价格容易受到市 场供求关系的影响。

对于钢材等原材料类产品，政 策、时间等因素均会对供求关系造成影响，因此需 要密切关注市场行情，按月监控价格变动情况，进 行分析预测；而通用配件、标准化程度高的电子元 器件等产品，供求关系相对稳定，价格变动较小， 按月或季度监控价格，使供应商报价与市场行情相 符即可。

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收稿日期：2021-02-20
作者单位：路天玛，中铁物总铁路装备物资有限公司
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