销售人员培训教材典范-消费品工作
快消品培训资料
快消品培训资料一、概述快消品是指生命周期短、市场竞争激烈且消费频次高的产品，例如食品、饮料、家居用品等。
由于市场需求的不断变化，快消品企业需要进行培训，提升员工的专业知识和技能，以适应市场的发展。
二、培训内容1. 产品知识培训了解公司所销售的快消品产品特点、功能、优势等，并深入掌握各个产品的用途、用法以及适用人群。
2. 销售技巧培训提供销售技巧、沟通技巧、客户服务技巧等方面的培训，帮助员工提升销售能力，增加产品销售额。
3. 渠道管理培训培训员工了解并学习渠道管理的重要性，与经销商、代理商建立良好的合作关系，通过合作实现销售目标。
4. 市场调研培训教授市场调研的方法和技巧，培养员工对市场变化的敏感性，及时了解市场需求和竞争情况，为公司提供决策支持。
5. 团队建设培训开展团队合作和协作能力的培训，提高团队的凝聚力和执行力，使团队成员能够在工作中更好地互相配合。
三、培训形式1. 理论培训课程通过讲座、培训教材等方式，传递产品知识、销售技巧等相关理论知识。
2. 实操培训课程在实际销售环境中进行模拟和案例分析，让员工能够实际操作和应用所学知识。
3. 视频教学制作培训视频，让员工随时随地进行自主学习，提高培训效果和灵活性。
4. 线下集中培训安排员工参加集中培训班，在较短的时间内全面提升专业知识和技能。
四、培训评估1. 培训前评估通过调查问卷、考试等方式，了解员工目前的专业知识和技能水平，为后续培训提供针对性的内容和方法。
2. 培训过程评估定期检查培训进度和效果，根据员工反馈和培训表现进行改进和调整。
3. 培训后评估培训结束后进行测试或演示，评估员工的学习成果，确定培训的效果和价值。
五、案例分析以某快消品公司为例，该公司针对新品上市进行培训。
通过培训，员工了解了新品的特点、用途和推广策略，并学习了如何与客户进行有效沟通，提高了销售业绩。
同时，公司还组织了团队合作活动，增强了团队的凝聚力和执行力。
六、总结快消品培训是快消品企业必不可少的一项工作，通过培训可以提升员工的专业能力和销售技巧，推动公司业务的发展。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
快消品具有高频率消费、低成本 、易消耗等特点，消费者对价格 敏感，品牌忠诚度不高，购买决 策过程简单。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场规模庞大，竞争激烈，品 牌众多。随着消费者需求的不断变化 和升级，市场细分和差异化成为企业 竞争的关键。
市场趋势
未来快消品市场将更加注重品牌建设 、品质保证和个性化需求满足，同时 线上销售渠道的崛起也将为企业带来 新的机遇和挑战。
激励与培训
通过合理的激励机制和持续的培训提升团队成员 的销售技巧和服务水平。
团队协作与沟通
鼓励团队成员之间的良好沟通和协作，共同解决 销售过程中遇到的问题和挑战。
04
案例分析与实践
成功快消品案例分析
01
成功案例一：可口可乐
02
成功案例二：宝洁
03
成功案例三：联合利华
04
成功案例四：雀巢
失败快消品案例分析
产品创新
03
紧跟市场趋势，不断推出符合消费者需求的新产品，提升产品
差异化竞争优势。
持续学习与不断改进的重要性
适应市场变化
持续学习有助于快消品企业快速适应市场变化，抓住发展机遇。
提高员工素质
不断改进培训体系，提升员工的专业素质和业务能力，增强企业 核心竞争力。
优化管理流程
通过不断改进管理流程，降低成本、提高效率，实现可持续发展 。
THANKS
感谢观看
倾听与理解
在沟通过程中，要认真倾听客户的需 求和问题，并给予积极的反馈，以促 进更深入的理解。
谈判技巧与销售谈判
了解客户需求
在谈判前要充分了解客户的实际 需求和关注点，以便在谈判中做
出有针对性的回应。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通 方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判， 包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静 和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作 为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环 保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强 竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化， 突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售 额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成 本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求 ，制定相应的渠道策略， 包括渠道选择、渠道管理 和渠道拓展等。
营销人员培训手册典范
营销人员培训手册典范（一）推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。
顶尖快消品企业营销代表培训课程
五、监督 追踪控制 实际表现与计划的比较
根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面 拟定因应对策，检讨改进之。
2024/8/30
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业务现状分析
一、状况分析的目的和意义
*清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据， 以便日后确定业务方向的具体目标。
二、SWOT分析：
S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能 力，其效率超越可能的竞争对手。 W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以 改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。
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O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司 可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。
购买讯号出现的微兆………………………65—67
销售时常见的反对意见……………………68—84
不良品处理原则……………………………85—93
业务人员的时间管理………………………94—98
做好区域管理的要决………………………99—109
信用调查与货款回收………………………110—117
产品生动化之执行重点……………………118—126
二、目标设定
SM我AR们T往何处去？
根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合 SMART的原则，且让所有成员了解及接受。
三、发展计划 策略及战术 如何达到目的？
计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言， 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。
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四、执行计划 5W2H 化计划为行动
计划
实施
快消行业销售培训计划
快消行业销售培训计划一、培训目标快速消费品（快消）行业是一个竞争激烈的行业，销售人员需要具备良好的产品知识、销售技巧和客户服务能力。
本培训计划旨在提高销售人员的专业知识和销售技巧，进而提升销售业绩和客户满意度。
二、培训对象本培训对象为快消行业中的销售人员，包括品牌经理、销售代表、渠道销售员等。
三、培训内容1. 产品知识培训- 了解公司的产品线和品牌定位- 学习产品的特点、优势和功能- 掌握产品的应用场景和解决方案2. 销售技巧培训- 拓展客户群体和维护客户关系- 学习销售沟通技巧和谈判技巧- 掌握销售流程和客户引导技巧3. 客户服务能力培训- 学习客户服务的基本原则和技巧- 掌握客户投诉处理和问题解决的方法- 提高对客户需求的理解和满足能力4. 销售数据分析与管理- 学习销售数据的收集和分析方法- 掌握销售目标和绩效评估的方法- 学习销售管理和团队协作技巧5. 心理素质培养- 提高销售人员的自我认知和情绪管理能力- 学习压力应对和挫折克服的方法- 培养积极向上的工作态度和团队合作精神四、培训方法1. 理论培训采用课堂讲授、案例分析、小组讨论等形式，向销售人员传授产品知识、销售技巧和客户服务知识。
2. 实操培训通过模拟销售场景、角色扮演、销售演练等方式，让销售人员在实际操作中学习和提高销售技能。
3. 学习考核通过定期考核和评估，检查销售人员的学习进度和掌握程度，及时发现并帮助销售人员克服学习障碍。
4. 现场观摩安排销售人员参观其他优秀销售团队、实地考察市场、观摩顶尖销售人员的销售活动，提升销售人员学习和实践能力。
五、培训评估1. 学员评估通过课堂考核、培训结束测试、学员反馈等方式，对学员的学习情况、掌握程度进行评估。
2. 效果评估培训结束后，对参训销售人员的销售业绩和客户满意度进行跟踪评估，验证培训效果。
3. 培训方案调整根据培训评估结果，及时调整培训内容和方法，优化培训方案，以提高培训效果。
六、培训计划1. 第一阶段：产品知识与销售技巧培训时间：5天内容：产品知识介绍、销售技巧培训形式：课堂讲授、案例分析、小组讨论2. 第二阶段：实操培训与现场观摩时间：3天内容：销售演练、角色扮演、销售团队观摩形式：实操演练、实地观摩3. 第三阶段：客户服务能力培训与心理素质培养时间：2天内容：客户服务技巧培训、心理素质培养形式：案例分析、小组讨论、角色扮演4. 第四阶段：销售数据分析与管理时间：2天内容：销售数据分析方法、销售目标管理形式：案例分析、小组讨论七、培训师资本培训计划将邀请快消行业资深销售专家和优秀销售团队的销售经理担任培训师，他们拥有丰富的销售实战经验和成功案例，能够为学员提供宝贵的培训经验。
快消品行业培训方案
快消品行业培训方案为了适应快速发展的快消品行业，提高员工的专业素养和能力水平，制定一套全面有效的培训方案至关重要。
本文将就快消品行业的培训需求，提出一套切实可行的培训方案。
一、培训目标快消品行业的培训目标主要包括以下几个方面：提高员工的产品知识和销售技巧；加强员工的团队合作和沟通能力；提升员工的市场分析和竞争意识；培养员工的创新能力和执行力；加强员工的领导力和管理技巧。
二、培训内容1. 产品知识培训：a. 快消品行业的市场概况和发展趋势；b. 产品特点和优势的介绍；c. 常见问题解答和销售技巧的分享；d. 竞争对手分析和学习。
2. 销售技巧培训：a. 客户服务技巧和沟通技巧；b. 有效销售策略和销售技巧；c. 谈判和推销技巧；d. 建立和维护客户关系。
3. 团队合作培训：a. 团队协作意识的培养；b. 团队沟通的方法和技巧；c. 团队目标的制定和执行；d. 团队冲突解决和协调能力的提升。
4. 市场分析培训：a. 市场调研和分析方法；b. 竞争对手的分析和策略；c. 消费者需求的分析和预测；d. 市场趋势和变化的研究。
5. 创新能力培训：a. 创新思维和方法；b. 创造性问题解决和决策能力；c. 产品创新和市场创新；d. 鼓励员工提出创新建议和方案。
6. 领导力和管理技巧培训：a. 领导力培养和激励技巧；b. 团队管理和人员培养；c. 目标管理和绩效评估；d. 冲突管理和问题解决。
三、培训方法与工具1. 理论培训：a. 专家讲座和行业分享会；b. 培训课程和研讨会；c. 在线学习和自主学习。
2. 实践培训：a. 模拟销售和客户服务训练；b. 实地考察和市场调研；c. 实际案例分析和解决方案讨论。
3. 培训工具：a. 视频教学和在线课程；b. 培训手册和教材；c. 互动学习平台和在线测试。
四、培训评估与反馈为了保证培训的有效性，应采取以下措施进行培训评估和反馈：1. 培训前的需求调研和培训目标的制定；2. 培训过程中的评估测试和学习反馈；3. 培训后的成果评估和效果分析；4. 员工满意度调查和改进意见收集。
快消品培训方案
快消品培训方案一、培训方案概述快消品（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）是指日常生活中消耗量大、市场需求比较旺盛的商品，如食品、饮料、洗护用品等。
为了提升销售员的专业素养和销售技巧，提高产品销售和市场占有率，制定一套全面而系统的快消品培训方案是必要的。
本培训方案旨在通过培训课程、实践演练和案例分析等环节，有效提升销售员的销售技能和综合素质。
二、培训目标1. 完善销售员的产品知识：包括产品特点、使用方法、工艺流程等；2. 提升销售员的沟通能力：包括与客户的有效沟通、推销技巧等；3. 培养销售员的销售技巧：包括销售谈判、客户服务等；4. 增强销售员的市场意识：包括市场分析、市场调研等。
三、培训内容1. 产品知识培训（1）产品特点介绍：通过详细解读产品的特性和优势，使销售员对产品有清晰的认知。
（2）使用方法培训：通过实际操作和示范，让销售员掌握产品的正确使用方法。
（3）工艺流程培训：介绍产品的生产工艺流程，加深销售员对产品的了解和信心。
2. 沟通能力培训（1）有效沟通技巧：培养销售员与客户进行高效、有效沟通的能力，包括倾听、表达、互动等技巧。
（2）情绪管理培训：帮助销售员掌握自我情绪管理的方法和技巧，保持良好的职业素养。
3. 销售技巧培训（1）销售谈判技巧：通过案例分析和角色扮演等形式，训练销售员在销售谈判中的技巧和应对策略。
（2）客户服务技巧：培养销售员主动关心客户需求、提供专业建议的意识和能力。
4. 市场意识培训（1）市场分析：教授销售员进行市场分析的方法和技巧，帮助其了解产品在市场中的定位及潜在机会。
（2）市场调研：指导销售员进行市场调研，了解竞争对手、消费者需求等相关信息。
四、培训方式1. 理论教学：通过课堂讲授的形式，向销售员传授产品知识、沟通技巧、销售技巧和市场意识等相关理论知识。
2. 实践演练：通过角色扮演、模拟面谈等形式，让销售员在实际情境中练习和应用所学知识和技巧。
《零售店员培训》课件
维护店面整洁
保持店面整洁、美观， 营造良好的购物环境。
零售店员的职业素养
01
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良好的沟通能力
能够清晰、准确地与客户进行 交流，理解客户需求。
团队合作意识
与同事协作，共同完成工作任 务。
责任心
对工作认真负责，确保客户满 意度和销售业绩。
学习能力
不断学习新知识，提高自身业 务水平。
与同事、上级和客户建立良好的人际关系， 拓展人脉资源。
不断提升自身能力
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沟通能力
提高与客户的沟通技巧，增强销售 能力。
创新能力
不断尝试新的销售策略和促销方式 ，提高店铺业绩。
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团队协作能力
与团队成员密切合作，共同完成工 作任务。
领导能力
培养团队管理和领导能力，为晋升 店长做好准备。
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THANKS
《零售店员培训》 ppt课件
目录
• 零售店员的角色与职责 • 客户服务与沟通技巧 • 产品知识与销售技巧 • 团队协作与日常管理 • 职业发展与个人成长
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CATALOGUE
零售店员的角色与职责
零售店员的角色定位
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客户服务提供者
零售店员是商店形象的代 表，需要提供优质的客户 服务，满足客户需求，提 升客户满意度。
倾听并记录
认真倾听客户的投诉，并做好记录， 以便后续处理。
道歉并承认错误
对于自己的过失或疏忽，要向客户道 歉并承认错误。
解决方案
积极寻求解决方案，与客户协商达成 一致意见，确保客户满意。
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CATALOGUE
产品知识与销售技巧
服装行业销售培训资料
服装行业销售培训资料服装行业销售培训资料1. 引言服装行业作为消费品行业的重要组成部分，具有巨大的市场潜力。
然而，随着竞争的加剧和消费者需求的不断变化，只有具备一流销售技巧和知识的销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文档旨在提供一些关于服装行业销售培训的资料和指导，帮助销售人员提升销售技巧和知识，从而更好地开拓市场和满足客户的需求。
2. 销售基础知识2.1 销售目标在进行销售活动之前，了解销售目标的重要性是至关重要的。
销售目标不仅要具有可实现性，还要与公司的整体战略目标相一致。
销售人员需要了解如何设定合理的销售目标，并制定相应的销售计划来实现这些目标。
2.2 销售流程了解销售流程是成功销售的关键。
销售流程包括市场调研、客户开发、需求分析、解决客户疑虑、提供解决方案、成交和售后服务等环节。
销售人员需要掌握每个环节的技巧和方法，并能够在不同的情况下灵活应用。
2.3 客户管理客户管理是销售人员必备的技能之一。
了解客户的需求、偏好和购买行为，建立和维护客户关系，提供个性化的服务和解决方案，以及定期跟进客户等，都是客户管理的重要内容。
3. 销售技巧3.1 沟通技巧良好的沟通技巧是销售人员必备的核心能力。
销售人员应该能够倾听客户的需求，有效地表达产品的优势和特点，并能够以简洁清晰的语言回答客户的问题。
同时，销售人员还应该学会运用非语言沟通技巧，例如身体语言和面部表情等，以更好地与客户建立连接。
3.2 产品知识深入了解所销售的产品是销售人员的基本要求。
销售人员需要掌握产品的特点、功能、优势和适用范围等信息，并能够将这些信息转化为客户可以理解的语言，以便有效地推销产品。
3.3 解决客户疑虑的能力客户在购买过程中常常会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要学会倾听客户的疑虑，有效地解答问题，并提供相关的证据和案例来消除客户的不安。
用客观的事实和数据说服客户，是解决客户疑虑的有效方式。
4. 销售实战4.1 销售技巧的应用在实际销售工作中，销售人员需要根据不同的情况和客户需求，合理应用销售技巧。
零售行业-商品管理培训教材
季末打折 清仓处理
日常货品归 并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
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货品管理基础知识
• 1 售罄率 • 2 库销比 • 3 库存周转率 • 4 毛利率
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售罄率
参考内容
• 定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品 生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判
• 销售初期 1、做好直营店铺的货品分配 2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动
• 销售中期 1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率） 2、各SKU产品的动销情况关注 3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）
• 季末 1、货品的及时归并（区分店铺的定位） 2、特价产品的折扣控制
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货品管理的逻辑基础 流程
❖ 市场需求是一切营销活动的基础和依据 ❖ 货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的
进
决 定
市场需求 (基础/核心)
陈列
互相影响
销
存
互相决定
(主导)
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货品管理的意义
• 货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心 • 货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响
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阶段折扣的重要性：方案1、2对比
如：服装总额 1000000
方案1 折扣 售罄 销售数量 销售金额 销售吊牌 库存数 库存额 毛利率 毛利额
3月 0.97 4% 300 36560 37562 7700 962438 0.49 17779
快消品行业基础培训
快消品旳属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场旳通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高旳地域设置户外广告牌做产品形象 广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 4、一般为分企业或代理商体制旳销售组织形式，在分企业所辖区域设仓 储中心； 5、售后服务旳要点主要体目前对客户投诉旳迅速反馈和有效处理。
快消品旳特点
快消品与其他类型消费品相比，购置决策和购置过程有着明显旳差 别。快消品属于冲动购置产品，即兴旳采购决策，对周围人旳提议不敏 感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品旳外观/包装、广告促销 价格、销售点等对销售起着主要作用。所以，快消品有三个基本特点：
1、便利性：消费者能够习惯性旳就近购置
快消品销售旳关键之一在于渠道旳管控。
国内快消市场发呈现状
1、外资品牌在国内旳投入逐渐加大,国内品牌旳生存空间受到挤压。 2、当代通路所占有旳份额日渐增长,老式渠道有萎缩旳趋势。 3、厂家对城市旳争夺愈加剧烈,同步在不断旳向城乡乡村延伸。 4、零售商自有品牌增多,尽管目前所占旳份额依旧很小。 5、消费者拥有更多选择旳空间,对品牌/零售店旳忠诚度下降。 6、消费者越来越多旳受到零售终端市场活动影响。 7、制造商及零售商都开始注重对消费者研究旳投入。
快消品竞争旳成功原因
1. 经过具有高覆盖率和多种渠道并存旳分销网络来接近消费者，到达高 铺货率； 2. 合理旳分销模式和有效旳渠道控制和管理； 3. 以强大旳市场营销功能为导向旳营销组织，实现市场和销售有效旳协 同； 4. 品牌出名度旳提升和营销效率旳提升和正确旳市场拓展策略。
市场角度旳快消品销售
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品行销组合
4P Product, Price, Place, Promotion 产品 \ 价格 \ 通路 \ 促销
销售人员培训--第五章--客户拜访
第五章客户拜访客户拜访是指销售人员登门拜访客户，与客户展开面对面沟通的工作过程。
它是日用消费品销售人员最主要的工作形式，是其最基本的日常工作内容。
根据销售技能使用的一般顺序，销售人员客户拜访的过程中依次包括9种技能：向客户打招呼、了解客户需求、推荐产品、异议处理、利益说服、货款及信用管理、获得拜访结果、确认拜访结果、感谢客户。
第一节向客户打招呼向客户打招呼是销售人员吸引客户关注,并与其开始业务交流的销售技能。
I向客户打招呼贯穿在销售人员从初见客户到业务交流期间的全过程中，这通常是销售人员拜访客户时使用的第一项技能.需要注意的是与我们在生活中的打招呼有很大区别。
(一）向客户打招呼的好处对于销售人员来说,成功地向客户打招呼不仅可以提高客户拜访的效率，而且可以维持良好客情关系，帮助实现个人的销售日标.（二)向客户打招呼的内容成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分。
第一部分：招呼客户1．招呼客户的方法记住并喊出客户老板、经理的姓名。
对一个人而言,最动听的字眼就是他的名字。
许多人奋斗一生就是为了成功和出名.记住客户的姓名并轻松地唤出，无形中,你就巧妙地对他进行了恭维。
2．招呼客户的原则(1)在招呼客户老板或者经理时千万不要忽略了其他相关人员，要同时与其他与其他人打招呼，与他们招呼同样需要尽量称呼他们的姓名.（2）客户卡是帮助销售人员准确记住更多相关人员姓名的好工具。
（3）在招呼别人时,销售人员必须保持笑容并与被招呼者保持直接的目光交流.3．招呼客户时应当注意的三个方面（1)销售人员必须真正抱着尊重客户了解他人的态度开始客户拜访。
（2)销售人员必须以真正帮助客户的态度拜访客户，争取客户的信任，做客PI的经营顾问。
I(3）销售人员必须让客户感到你是朋友，要善于站在客户的角度谈话，让他们感觉列如家人l一般的亲切,消除戒备心理。
，第二部分:问候客户1．问候客户的方法销售人员必须了解,你通常只有3(）秒的时间给别人留下美好的第一印象！这30秒至少会影响你本次的拜访成绩.首先,给客户一个恰当的问候，一方面可以充分显示你对他的尊重,即使是不重要的客户,销售人员也必须显示这一点。
市场营销学 第十五章 消费品市场营销
本章小结 4. 买方市场条件下消费者行为的主要特 征：差异消费、理性消费、感性消 费。
本章小结 5. 买方市场条件下消费者行为的主要特征：差 异消费、理性消费、感性消费。
6. 快速消费品（英文缩写FMCG），FMCG 是Fast Moving Consumer Goods 的首字 母缩写。之所以被称为快速，是因为他们 首先是日常用品，它们依靠消费者高频次 和重复的使用与消耗通过规模的市场量来 获得利润和价值的实现。
9.许多产品的保鲜要求高 10.产品的体积大小和重量。 11.产品排他性。 12.服务要求。 13.进入市场的通路短而宽。 14.行业自身不具有垄断性，进入门槛相对较低，行 业内产品趋于同质化，竞争激烈。 15.一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在 分公司所辖区域设库房。 16.客户教育。指的是向顾客解释产品的使用范围、 目的、用途和收益，教给顾客使用方法等。
第十五章 消费品市场营销
章节内容
第一节 消费品营销概述 第二节 消费品营销策略 第三节 消费品营销管理
学习目标
1.了解消费者市场的基本概念、分类与特点
2.了解消费品营销的主要策略；
3.了解快速消费品营销管理的主要特点
4.理解广告促销在快速消费品中的重要地位；
5.掌握几种常见的快速消费品渠道形式。
销售人员安全培训教材
销售人员安全培训教材第一章安全意识的重要性在销售行业，安全意识是一项至关重要的素质。
只有具备了正确的安全知识和意识，销售人员才能更好地保护自己的安全，以及为客户提供安全的购物环境。
本教材将介绍销售人员在日常工作中需要注意的安全问题，并提供相应的解决方法。
第二章商店环境安全管理2.1 店内安全检查和维护- 销售人员应定期进行店内安全检查，包括货架的稳固性、安全出口的畅通等方面。
- 发现安全隐患后，应及时进行维护和修复，确保顾客和员工的安全。
2.2 店内防火安全- 销售人员应掌握火灾的初期防范知识，包括如何正确使用灭火器、如何报警等。
- 店内应保持通道畅通，确保员工和顾客在火灾发生时能够迅速疏散。
第三章个人安全防范3.1 工作服和装备- 销售人员应穿戴专业的工作服和安全鞋，防止意外伤害的发生。
- 如有需要，销售人员还应佩戴个人防护装备，如手套、口罩等。
3.2 现金管理- 销售人员应定期清点现金收入，确保账目准确无误。
- 在现金存放和交接中，应采取必要措施确保安全，如使用安全柜、两人同行等。
第四章应急事故处理4.1 店内紧急情况处理- 销售人员应掌握应急处理流程，如火灾、地震、爆炸等突发事件的处理方法。
- 在紧急情况下，销售人员应冷静应对，迅速疏散顾客，并报警寻求帮助。
4.2 抢劫预防与处理- 销售人员需要学会识别可疑人员和行为，以及如何与其保持距离，确保自身安全。
- 在发生抢劫时，应遵循指引，尽量配合劫匪，保护自己和他人的生命安全。
第五章交通安全知识5.1 行车安全- 销售人员在外勤工作中可能需要驾驶车辆，应遵守交通规则，注意安全驾驶。
- 在行车过程中，要时刻保持警惕，注意周围环境，避免发生交通事故。
5.2 步行安全- 销售人员在步行工作时，应注意行人交通规则，尤其是过马路时要选择合适的时间和地点。
- 当行走在繁忙街道时，要特别留意车辆和行人，尽量保持自己的安全距离。
总结：销售人员安全培训教材旨在帮助销售人员提高安全意识，掌握相关安全知识和应急处理技能。
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消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。
(2)本公司人事规章。
(3)本公司产品的行销概况。
(4)推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。
先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。
结束后正式派任。
(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
3.课程必须连贯。
本次集训和下次集训的日期均要计划出。
本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。
例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。
业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。
务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。
例如:(1)集训日期。
(2)地点。
(3)报到时间。
(4)课程。
(5)个人携带用品。
(6)作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1.头发要勤清洗,梳整齐。
2.胡子每日刮修。
3.指甲应常修剪,不可留太长。
4.制服常洗涤,并且要烫平。
5.皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划:1.预计拜访日期、时间。
2.利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1.对方反对的主要理由是:2.我当时的回答是:3.我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。
例:1.老板,您的生意真好,生意兴隆。
2.老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
(7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
4.第四步:展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。
尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
(3)鼓励老板发问。
(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:服务)D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:1.抬肩。
2.手握拳。
3.两手交叉抱胸。
4.摇头。
(2)会买的信号:①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。
例:订货多久能送来?(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
缔结的方法:1.拜托、拜托。
2.假设已成交。
例:进多少?什么时候送货?③二者择一。
例:进这种机种或那种机种?④建议式。
例:依我这几年来的经验,我建议您......。
(5)缔结时应留意之点:1.有信心、勇气尝试缔结。
2.不要着急。
3.成交时不得露出得意万分的表情。
4.成交后约定的事项一定要记下。
5.若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。
缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6.第六步:善后(1)明示付款条件。
(2)不要久留。
(三)关联推销术1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。
就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
(3)周会检讨成果。
(四)收款要领1.如何防止"货款回收率太差”(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。
(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成"定期收款"的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。
(3)收款时,不可摆出"低姿势"。
例:不可说:"老板,对不起!我来收款。
不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。
",否则会被经销店吃定,拖延付款。
(4)收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。
(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。
(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。
(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。
(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。
若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。
(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之"泡"(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。
(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。
(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。
如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。
2.如何防止"票期被拖长”票期被拖长的原因和对策如下:(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。
使业务员有所警惕。
(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:业务员必须了解"收款重于一切"的观念,准时前往收款。
3.如何防止"尾数被折让”坚持不被经销店折让。
向经销店说:"被折让的金额,公司会扣我薪水"。
(五)预防呆帐要领1.倒闭前的征兆(1)不正常进货：一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。
对于经销店的不正常订货,应深入了解。
例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。
遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。
(2)货品流向有问题:某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。
此时,业务员要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?(3)削价求售:经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。
这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。
因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。
例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。
(4)不正常的经营方式:如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。
这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
(5)不务正业:目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。
万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。
在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。
(6)私生活不正常:经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。
如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。