为什么定好的目标，总是完不成？

为什么定好的目标，总是完不成？
很多人刚带团队时，都遇到过这种情况：定好的目标，经常完不成。

因为能带团队的人，之前大都是业务高手，都是团队里最能打的，业绩最好的。

所以，看到团队完不成工作目标，很容易认为团队不努力，或者团队能力不行。

于是，除了发脾气和郁闷，不知道该做什么，更不知道真实原因。

今天，和你聊聊这个问题：
为什么定好的目标，总完不成？
我们先看一个案例。

小李是一位运营经理，在美丽集团负责电商推广，主要以母婴产品为主。

虽然叫运营经理，但小李的工作，主要是和各类公众号谈判，与他们合作发广告，分销美丽集团的母婴产品，这些产品很适合在公众号上直接销售。

具体的合作形式有两种，一种是固定广告，一种是销售额分成。

对于美丽集团来说，更希望采用销售分成的方式，这会降低固定成本压力，也能提升合作方的主动性。

但是，对于各个公众号号主来说，他们更喜欢简单粗暴的广告模式。

拿到广告费就行，不想管太多事儿，更不想承担销售额的波动和
风险。

如何降低固定广告费，增加销售分成占比，是小李工作上的主要挑战。

2018年10月、11月，小李的工作目标是销售额200万，毛利不低于30万。

很可惜，小李都只差一点（不到10万），没有完成。

12月，公司年底冲业绩，又给小李的目标调高了50万。

小李心里很慌，感觉这一次很难完成了。

因为，年底各种类型的品牌投放也会增加，公众号的档期会减少。

这让本来就很难谈判的分销模式，难上加难。

怎么办？难道要连续3个月完不成目标？
接下来，我们围绕小李做了一次调研访谈，然后得出了4点信息。

1、小李工作非常努力，业务能力也不错，无论同事还是合作方，对小李的评价都很高。

从这一点可以看出，小李不是主观失职。

2、小李在方法上很熟练。

比如，如何与一家渠道谈判，或者如何分析一个渠道的广告费用。

这说明小李具备合格的岗位专业度。

3、小李的工作目标很明确，都是很清晰的数字。

这一点也说明，上级领导对小李的工作安排，是符合一定条件的。

4、小李以周为单位，分解了月度目标，这说明小李的目标分解没有问题。

那么，为什么小李做得都不错，却连续2个月没有完成目标，而且都只差一点。

按照目标管理方法分析，我们发现了真正原因。

小李和上级领导之间，缺少了一项更重要的工作——目标保证的措施。

这背后是一条团队管理常识：
目标管理的核心，就是让团队目标，变成每个人的具体目标，同时，每个人又能把实现目标的措施具体化和细分化，这样才能自下而上地保证目标达成。

大多数团队完不成工作目标，不是因为目标分解没做好。

而是实现目标的措施的具体化和细分化做得不好。

所以，合格的管理者清楚，目标设定后，一定要和下属沟通达成措施，只有实现目标的措施清楚了，目标管理才算到位。

关于目标管理，陈春花老师在《管理的常识》中，有这样一张图，这张图清晰地说明了目标管理方法：
自上而下地分解目标，自下而上地层层保证，这就是目标管理。

讲到这你应该能明白了，领导在布置工作时，虽然给小李分配了具体目标，指定了完成时间，但没有交代清楚，保证这项目标达成，需要哪些具体措施。

也许有人会说，小李知道具体怎么做啊，为什么还是没有完成呢？
要注意，目标保证措施和具体工作方法，不是一回事。

如果用战场举例，前者是排兵布阵，后者是瞄准射击。

那么，什么是小李的目标保证措施？
我们以200万销售额，毛利不低于30万为目标，倒推小李该做哪些工作。

按照2种推广方式的谈判难度，我们把小李的月度目标，分解成了2种。

第一种是固定广告类，因为接受度高，毛利低，完成150万销售额，20万毛利。

第二种是合作分成类，因为接受度低，毛利高，完成50万销售额，10万毛利。

接下来，我们继续细化完成措施。

首先是固定广告类投放。

如果1次投放平均能带来1.5万销售额，2000元毛利，应该至少谈成100个公众号。

如果平均谈判10次，能成功1次。

那么，至少应该完成1000家目标账号谈判。

这样，每天至少要谈判40家。

其次是分成合作类投放。

如果1次投放平均能带来1万销售额，3000元毛利，至少要完成50个公众号谈判。

如果平均谈判15次，能成功1次，那么，至少应该完成750家目标账号的谈判。

这样，每天至少要谈判30家。

综上分析，如果小李想完成200万销售、毛利不低于30万的月度目标。

每天至少要谈判40家固定广告类公众号，其中4家谈成；每天至少要谈判30家合作分成类公众号，其中2家谈成。

这些内容，就是目标保证措施。

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所以，管理者向团队布置工作目标时，不仅要讲清楚目标，同时还要讲清楚目标保证措施。

并且要把这个目标保证措施，细化到每个团队成员身上。

如果做不好这一点，团队成员就很容易陷入到具体工作中。

虽然心里知道目标，也在努力工作，却不知道目标能不能打成，也不知道如何复盘工作进度。

也许有人还会问，目标完不成，是不是因为目标不合理？为什么不能调整一下目标呢？这个问题很好回答。

在管理工作中，只要制定了目标，就不能再去讨论目标的合理性。

管理的价值，不是讨论目标本身，而是围绕目标，做好行动计划，帮助团队完成目标。

虽然完不成目标的原因有很多，但大部分管理者，在目标措施的具体化和细分化上，都没有真正重视。

希望听完这节课，可以好好复盘一下这项工作。