新人关键问题操作学员手册

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索- 百度文库
区域拓展“见习主任培训”
学员手册
课程名称
新人关键问题解析
课程导入
一、课程大纲
(一)强化区域拓展工作
的价值
1.区域拓展还是卖保险，也是有业绩才有收入，没有业绩就会被淘汰？
招募是寿险业永恒的主题，为了适应市场招募需求，帮
助见习主任招募新人，通过学习本课让见习主任掌握在
与新人面谈过程中拒绝处理的方法和话术，将有助于新
人的签约。

(一)强化区域拓展工作的价值
(二)规范区域拓展工作的认识
(三)选择区域拓展工作的目的
(四)同业引进时常见问题解答
问题示例
1.区域拓展还是卖保险，也是有业绩才有收入，没有业绩
就会被淘汰？
2.保险工作要对人推销，压力很大，我担心承受不了？
3.保险行销人员社会地位不高，家人、朋友反对？
沟通范例
(1)现在地球上比较有魅力的行业，都用绩效来衡量的，
现在几乎已经找不到不考核绩效的行业，即使有也是地
位低、收入低、容易被取代的行业（如大卖场业务员），现在连银行的职员和经理也要完成储蓄业绩和客户的
来往，才会有好的绩效。

所以现在越是好的行业越是用
绩效来考核。

(2)保险行业的优势就是有业绩标准，绩效很高，别人
不容易取代，随着工作的展开，客户的积累，收入就会
越来越高。

(3)没有多少收入的行业，相信也不是你要从事的行业
2.保险工作要对人推销，
压力很大，我担心承受
不了？
3.保险行销人员社会地位不高，家人、朋友反对？
(二)规范区域拓展工作
的认识
沟通范例
(1)早期的保险行销工作确实是这样，但现在保险公
司已经是强调服务行销，这也是我们区拓部最大特色，
而且我们的区拓部是以服务来带动销售，压力大大
降低，寿险在我国走过了十几年，刚开始的从业人员
压力这么大都能够留下来，我们现在不可能还不如以
前的人吧，何况是在今天的太平洋区拓部。

(2)保险业以前靠关系，现在靠专业和服务，只要认
真学习，努力工作就一定成功
沟通范例
(1)前些年前刚开始的时候，保险从业人员出现一些
问题，地位确实也不高，但经过发展，再加上国家的
鼓励与支持，包括保险业“国十条”的推出，社会地
位已经得到很大提高，现在大学生到保险行业打拼的
比比皆是，部分人员对于保险业的一些的误解是由于
以前的问题，我们现在必须还要承担以前历史的包袱，
就像以前有人认为艺人是卖笑的，觉得艺人是最不能
见人的工作，不到万不得已，绝不从事，而现在的艺
人却是人人向往一样。

(2)以前保险被认为是奢侈品，而现在已经认为是必
需品，随着经济的发展，观念的提高，保险行销人
员地位将还会得到提高
问题示例
1.既然我们是做区域服务，我可不可以只做服务不卖保险？
2.公司要求我做客户服务，可是我的收入大部分却要靠
业绩，这样是不是不太合理
3.底薪太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障。

4.你们说区域服务人员是公司精心选拨的，但我发现你们
有一些服务专员的素质并不高。

1.既然我们是做区域服务，我可不可以只做服务不卖保险？
2.公司要求我做客户服务，可是我的收入大部分却要靠业绩，这样是不是不太合理
3.底薪太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障
沟通范例
(1)整个地球的所有行业如果只做服务，不做销售
的话，那所有行业都会消失，以服务做业务是经营的
常态，试想一下，如果人人到“百盛百货”只去享受
微笑服务，而不购买任何商品的话，那它肯定关门。

所以没有一家企业是不做业务的，业务是企业生存
之道，做服务是博取群众对公司的好感，是让企业在
推广业务的时候得到更大的顺畅。

(2)保险业以前是只做业务，不做服务，现在我们区
拓部是先做好服务再来做业务。

你现在可能担心的是
你服务可以做得很好，怕做业务有难度，你现在的担
心是因为你还没有进来，其实进来后你会发现没有这
么困难，也请你放心，我们不会让你去做你不会做的事，
凡是要你做的事都会先教会你再做。

沟通范例
(1)任何公司对客户服务所付出的代价都是很低的，
这是成本的付出，但钱主要是花在了客户身上，而不
在服务人员身上，试想一下，某家汽车修炼厂如果服
务做的非常好，为来这的客户提供免费咖啡和检测，
却不要客户做汽车修理，虽然客似云来，大家都说它
服务好，但它必定会倒闭。

所以，只有做好服务并带
动销售才会创造出最大利润。

沟通范例
(1)新人刚刚接触公司，还没有创造出产能的阶段，其实
公司是有付出成本的，所以给一些底薪只是基本的代价
而已，就像在学校领奖学金一样的道理。

在你还没有为
公司赚到钱的时候，公司先行投入来培养你，所以这样
的底薪通常都不是理想的收入，而任何行业的收入都是
在你成长起来成熟以后，你就可以贡献多少价值，就能
领到多少收入，
(2)任何底薪都是在成长过程开始时的补贴而已，来我们
4.你们说区域服务人员是公司精心选拨的，但我发现你们有一些服务专员的素质并不高。

(三)选择区域拓展工作的目的
1.我可以尝试做几个
月？如果做不好换
其它工作，你们不会
阻挠吧？
这里的人员3个月以后一般都不会再问这个问题
(3)如果你只是追求底薪的话，那不是我们要的心态，也
可能不是你的目的，也不是我们要的人，因为底薪不是我们的追求，底薪在我们收入中占比很低。

沟通范例
(1)我们的客户是一个金字塔，有高层次的，中层次的，
也有低层次的，我们的各层级服务专员需要对各层次客
户进行相应服务，而且人员的素质不能光看表面，要看
她所服务的客户对她的评价。

有一些服务专员看上去其
貌不扬，但对客户认真服务，广结善缘得到了广大客户
的认可。

(2)如果你觉得有一些服务专员的程度不如你，但她们
都能做的很好，那你不是更有信心了吗?如果一个人其貌
不扬，能力又差，也能挣到三五千元，那你最少也能比
她多挣2倍吧！
问题示例
1.我可以尝试做几个月？如果做不好换其它工作，你们
不会阻挠吧？
2.我不想让亲朋好友知道我在做保险，服务区域能不能远一
点？
3.很多人都买了保险，我要卖给谁？
4.每天的早会都要学习，还要考证与参加各种培训班，要花
好多时间，好象没有时间拜访客户？
5.我还没有赚到钱，就要买职业装、交考证费用与保证金，
万一我做不久，这些钱就白花了？
沟通范例
(1)我们将会依法行事，我们的《基本法》上没有这方面
的阻挠，如果你做了几个月都没有得到收获，这是我们
出了问题，那没有人能阻挠你离开。

你很坦诚，我很佩
服你，现在有些人凭自己的高兴，要离开都不讲一下。

2.我不想让亲朋好友知道我在做保险，服务区域能不能远一点？
3.很多人都买了保险，
我要卖给谁？
说明你很有义气。

(2)记得我们大部分刚到这里的时候，也是向你一样的
想法，比如我自己，结果一做就做这么久。

(3)其实你现在不用想太多，关键是来这里的开始几个月
怎样过得有价值，保证全力以赴！
沟通范例
(1)我看到很多做了很久很好的人，都是兴高采烈的昭告
天下，告诉所有的亲戚朋友我在做保险服务，如果买保险，必须在她这里买。

(2)在保险行业里做事却不让人知道，这是一个禁忌，你
怕人知道一是你认为做保险是不光彩的，二是你觉得你
的亲戚朋友不需要保险，我们的一些业务高手一开始也
是你这样的想法，但过一段时间以后，不但亲戚朋友支
持她们做保险，而且还因为保险的关系让她们的联系变
得更加密切。

(3)如果你还是不能改变的话，你可以暂时用你的方法做，
但要慢慢调整这个心态，如果实在不愿意，那我们也会安排你到远一些的区域。

沟通范例
(1)家家户户现在都有电视，但现在到处还是有卖电视的
大卖场，生意兴隆。

现在的家庭，电视一般都有几台，
而且更新很快，所以并不是有了一台电视就不用买了。

(2)电视的道理适用于所有行业，如大家都有汽车，那厂
家为什么还要不断生产销售汽车。

同样的保险也不是买
一件就可以满足的，何况现在的中国很多人连一件保险
都没有。

(3)保险是一个观念性的商品，当你还没有接受的时候，可
能由于人情的关系，你会被强迫买一件，但当观念更新
以后，买保险将不是买一件的问题，所以现在欧美全家都买保险，而且每人都买很多件，日本、台湾现在每人都有8-4件，这样算来，我们将会在有生之年都忙不完。

4.每天的早会都要学习，
还要考证与参加各种培
训班，要花好
多时间，好象没有时间拜
访客户？
5.我还没有赚到钱，就要
买职业装、交考证费用与
保证金，万
一我做不久，这些钱就白
花了？
(四)同业引进时常见问题解答沟通范例
(1)一个真正的业务高手，这些事往往都做得很好，在客户
处往往时间不长，但却能创造出很高利润，这是工作的效率。

我们在现实中发现，时间安排得越是满、很忙碌的人，事业越是成功。

相反一个越空闲的人，获得越少。

(2)忙碌使人进步并获得成功，空闲使人懒惰并失败
沟通范例
(1)参加歌唱比赛的人，还没有得到冠军，亚军等回报，就
已经买好了服装并投入大量的资源，难道他会说我先得到冠军再来买衣服和投入吗？为了考大学，我们的家庭也付出了大量的心血和金钱，这是投资的观念。

比如我投资几千元到底是为了什么？
(2)我们的业务高手，在刚进来的时候，她就知道要获得回
报就要先付出，所以她们花费了大量的资源，才有了今天的成功。

(3)在我们这里没有人说我要在成功以后再来投入，一个专
业的人员比如投资5000元，就一定是想赚50000元，这就是因果的关系。

(4)其实，在保险业的投资是最少的，职业装让我们有了身
份，交考证费用让我们有了全国认可的职称，只要按照公司的规定工作，善用自己和公司的资源，不但会有较高的收入，也可以得到能力的提升，人脉关系的累积，而且只要不违纪犯法，保证金也一样要退还的，收获与投入相比还是相当可观的
问题示例
1.我已经在同业干了一段时间，是不是不需要再接受你们公
司的培训？
2.同业公司的培训非常到位，教材很新颖，主管很专业，你
们公司行吗？
3.同样的付出，太平洋的基本法会让我收入更高吗？
1.我已经在同业干了一
段时间，是不是不需要再
接受你们公司的培训？
2.同业公司的培训非常
到位，教材很新颖，主管
很专业，你们公司行吗？
3.同样的付出，太平洋的
基本法会让我收入更高
吗？
二、知与行
•沟通范例
•(1)一个高手如果换到一个新环境里应先做好两件事：
1、不急于展现自己的优势；
2、必须先了解新环境，适
应后在展现优。

应该站在公司的角度学习和融入新公司
的文化和资源，参加必要的培训将有助我们更快的适应
新环境。

沟通范例
(1)我们的培训在业界一直保持较高水准，而且现在我们太
平洋区拓部已经针对新人、主管的实际状况，完成一套专业的教材，可操作性和实用性肯定会成为同业争相抄袭的标准
(2)这套教材将会使我们的主管变得非常专业，成为优秀的
管理者。

并让我们的公司在激烈市场竞争中处于优势
沟通范例
(1)同样的付出在那里都可能出现差异化，这是由于学习的
努力心态，专业的程度，工作的效率化，人脉关系的整合与运用等原因造成。

(2)太平洋区拓部的《基本法》就目前而言是略胜一筹，能
让我们的利益最大化，特别它的各职级责任底薪和终身续佣都是以前没有的。

(一)我觉得这堂课中最有价值的是？
我学会了在与新人面谈过程中拒绝处理的方法和话术
(二)我回去以后要将哪些所学付诸实践？
我会用最大的热忱来招聘新人，用专业化流程和方法来招募新人，并树立新人正确的的从业信心
(三)我要做出什么样的效果？
我要通过专业的面谈招募适合的团队属员并组建12人团队，逐步使属员月均FYP提高到5000元以上，并向16人以上的模范团队冲刺。