三步走,下好经销商业务团队“专业化”棋局
经销商由弱到强的五个实战做法
经销商由弱到强的五个实战做法经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。
只有管理者才能把企业真正做大。
有两种类型的经销商永远做不大：一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。
这样的经销商永远做不大。
另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。
因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，不去做未来3-5年战略规划！只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。
等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。
经销商是如何做大的？真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。
企业家型经销商通常是这样做大的：首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。
这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己领导力才能提升。
再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织架构，招聘专业人员，实行分工负责。
专业化分工的好处，一是：每个人都只做自己最擅长的事；二是：每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四，设立管理人员和监督机构。
规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。
分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五，制订相应的制度，按制度管理。
规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。
此时，没有制度可能效率更高。
规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
经销商怎样才能进步？有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。
首先，经销商要向优秀企业学习管理。
越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。
如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。
其次，要向优秀的经销商学习管理模式。
可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。
经销商管理
经销商管理三步经销商是销售渠道中最主要的成员，解决了经销商管理这一主要环节，基本上就带动了整个市场的运营。
经销商管理有三步曲，通过这三步简单、有效的管理，就可以抓住整个经销商体系的关键。
第一步：布局和选择1.合理布局合理布局是渠道建设成功的前提。
合理布局包含了一部分设计及管理的概念，要做到进可攻，退可守，基本上涵盖全体经销商，又能够有效发挥出经销商的能力。
2.正确选择选好经销商是成功的一半。
如果企业所选择的经销商在资金、经营意识、经营能力等方面都非常强，那么企业的销售任务就容易完成，企业就可以轻松地占领市场；如果所选择的经销商实力较弱，或是不具有成长性，那么企业后期的发展就会比较吃力，市场发展前景也堪忧。
选择经销商，除了要考虑一些基础的常规条件，还应要求经销商熟悉这个行业，且具备一定的硬件条件、资金实力，具有先进理念，并对企业和品种有认同感等。
此外还有三种策略供您参考：二步走策略当企业进入一个新区域选择经销商时，往往不能马上找到最合适的经销商，这时可以棋分两步：①先选择一般性的、中等的经销商，经过与之磨合的过程，进入这个市场；②然后企业对市场进行一定的投入、运营，经过一个阶段，产品就会被消费者认知，同时也被二三级渠道和零售商认可。
亦步亦趋策略所谓亦步亦趋策略就是选择竞争对手的经销商。
如果该地区同类产品最主要的竞争对手已经建立了经销商网络，企业可将这个经销商网络争取过来，这样会收到极佳的效果：①一方面经销商对该地区情况非常熟悉，可以轻车熟路地把产品铺向市场；②另一方面制约了竞争对手的发展。
逆向拉动策略如果企业在一个区域内暂时找不到很好的经销商，企业也可以先建设市场，拉动终端。
逆向拉动的策略可以引发经销商的积极性，正如抽取深井的水，需要有一个负压来引发的道理一样。
如果没有市场的启动，单靠经销商来经营产品，就需要一个相当长的过程；而如果企业通过自己运营市场，让经销商看到该产品的市场前景，再进行招商就会很容易成功。
经销商生意提升策略
经销商生意提升策略经销商是商品流通的重要环节，负责产品的销售与分销。
但在竞争日益激烈的市场中，只有不断提升自身的经营能力和竞争力，才能在市场中脱颖而出。
下面是一些建议，帮助经销商提升生意的策略。
1.了解市场需求：经销商首先应该了解所经营产品的市场需求，并与供应商保持良好的沟通和了解。
经销商需要了解产品的特性，功能和品质，以及消费者对产品的需要和喜好。
这样可以更好地选择产品，并能够提供市场需求的产品。
2.加强市场调研：经销商需要时刻关注市场的动态，包括市场潜力、竞争对手、消费者需求和行业趋势等。
通过市场调研，经销商可以更好地了解市场的需求，制定相应的销售策略和促销活动，提高销售效果。
3.建立良好的合作关系：经销商需要与供应商和客户建立良好的合作关系。
与供应商建立良好的合作关系有助于获得更好的采购价格和交货期，同时能够获得更多的支持和资源。
与客户建立良好的合作关系可以增加客户的忠诚度，提高客户满意度，带来更多的重复购买和口碑传播。
4.加强团队建设：经销商应有一个高效的销售团队，团队成员应具备良好的知识、技能和专业素养。
通过培训和激励措施，提高销售代表的专业能力和销售技巧，增强团队的凝聚力和执行力。
同时，团队成员之间要有良好的沟通和合作，形成高效的协同作战机制。
5.提供优质的售后服务：售后服务是经销商创造差异化竞争优势的重要手段。
经销商应建立完善的售后服务体系，及时处理客户的投诉和纠纷，提供快速、专业和人性化的服务。
同时，通过售后服务可以增加客户的黏性，提高客户的满意度，促使客户对产品的再购买和口碑传播。
6.进行适当的促销活动：经销商应根据市场需求和竞争情况，制定合适的促销活动。
促销活动可以通过降价、打折、赠品等方式吸引客户，提高销售量。
同时，促销活动也是经销商与客户互动和建立长期合作关系的机会。
综上所述，经销商提升生意的策略包括了解市场需求、加强市场调研、建立良好的合作关系、加强团队建设、提供优质的售后服务、进行适当的促销活动以及利用互联网和社交媒体。
五步法则“搞定”经销商
五步法则“搞定”经销商糖酒快讯 2007-11-08 09:52客户开发，是一个营销人员所必须具备的基本功。
优秀的营销员，一定是一个市场开发的高手。
客户的开发一般分为拜访、沟通、谈判、签约、总结评价五个步骤。
第一步：拜访在经销商的开发过程中，拜访工作是谈判的“前奏”，一般要做好如下方面的准备工作：资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策等。
仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。
心理准备：在开发客户过程中，营销员要应对客户任何冷言冷语以及拒绝的心理准备，并通过换位思考，明白客户不可能因为一次沟通而快速成交，从而提醒自己要有耐心，要持之以恒。
第二步：沟通沟通的原则在于推销利益，在与客户沟通过程中，再也没有比向客户推销利益更能打动客户的了。
是“经销我们的产品吗？它是名牌，非常好卖”，还是“通过经销我们的产品，你可以实现最大化获利、最广泛扬名、最快速的发展”，这是两种不同的境界，一个是“索要”，一个是“给予”，而作为常人的经销商，自然需要的是“给予”。
在开发客户的过程中，我们经常看到有些经销商为了向厂家显示自己的“光辉历史”，而“滔滔不绝”讲述自己的发家史，营销员不好意思也无法引上正题，而白白浪费了自己的很多时间。
因此，为了避免这种情况，建议营销员提前先给经销商一个大致的沟通安排，包括企业的概况、实力，在行业的地位，企业远景、发展规划及目标；除了向客户介绍产品的原料、工艺等基本的属性外，还要把产品的功能诉求、卖点（USP）、与竞品差异等，详细地给客户进行分析，让客户从产品身上找到“利润源”的感觉；通过出厂价格、通路价格、零售价格的设定，让客户明白利润的最大来源，不在于厂家，而在于市场“创造”；把企业以及自己所能提供的销售服务讲解清楚，比如配送时间，贴身式服务，质量事故处理、滞销解决办法等；厂家所能够给予的市场支持，比如，返利、奖励、广告、促销等。
在与客户的沟通中应该把握如下的技巧：案例说服法：营销人员通过讲述自己成功操作一个市场的经历，从侧面说服客户。
提升经销商运营能力方案
提升经销商运营能力方案随着市场竞争的日趋激烈，经销商在经营业务中面临诸多挑战，如市场需求的变化、品牌推广、销售渠道的拓展等。
为了提升经销商的运营能力，使其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，需要采取一系列有效的措施，从多个角度全面提升经销商的经营能力。
一、产品和服务的优化经销商应该从市场需求的角度出发，积极挖掘客户需求，利用产品策略，持续改进和优化产品线，提升产品的独特性，满足客户的个性化需求。
此外，经销商还应该不断提高产品的质量和服务水平，做到质量可靠、价格合理、售后服务到位。
这样，可以树立良好的口碑，增强市场竞争力。
1. 不断优化产品线，提升产品独特性；2. 不断提高产品质量，确保产品可靠；3. 提供优质的售后服务，赢得用户的信赖。
二、市场推广和品牌建设市场推广和品牌建设是经销商提升运营能力的核心内容。
市场推广需注重传播渠道的多元化和目标用户的精准定位。
品牌建设则需要树立产品品牌形象、提高品牌认知度和美誉度。
这样能够吸引更多的消费者，扩大市场份额，提升销售业绩。
1. 选择多元化的传播渠道，进行精准定位；2. 树立产品品牌形象，提高品牌认知度；3. 提升品牌美誉度，树立良好的品牌形象。
三、销售渠道的拓展销售渠道的拓展是经销商提升运营能力的重要方面。
要想拓展销售渠道，经销商可以选择与新的销售渠道进行合作，比如电商平台、实体店铺等。
此外，经销商还可以加强与现有渠道的合作，优化供应链，提高物流效率。
这样，能够开拓更广阔的市场，提升销售业绩。
1. 与新的销售渠道进行合作，开拓新市场；2. 加强与现有渠道的合作，提升供应链效率；3. 提升物流效率，确保产品能够及时送达。
四、人才队伍的建设人才队伍是企业发展的核心资产，也是经销商提升运营能力必不可少的重要因素。
在人才队伍的建设方面，经销商应该注重员工的培训和激励机制的构建，以激发员工的积极性和创造力。
另外，还需要注重搭建团队合作的平台，以打破部门壁垒，提高工作效率。
如何优化厂商合作模式提高经销商执行力
如何优化厂商合作模式提高经销商执行力文/联纵智达营销研究院:李政权院长:何慕编辑：应伟平2013-3-5“经销商不听话”就像是一个怎么也解决不了的难题，几乎就是哪里有经销商，哪里就阴魂不散的跟随着“经销商执行有问题”、“经销商配合度不好”等等问题。
面对这些问题，一些企业通过不断调整销售政策，甚至是通过调换经销商等努力却深陷其中总不得解，一些企业开始意识到仅仅通过管理，是没办法从根本上解决自己和经销商这两个不同利益体的合作矛盾的，要优化厂商关系就必须优化厂商合作模式，思考着如何通过合作机制及模式的改变提高经销商配合度。
这亦是本文要探讨的话题。
优化厂商合作模式的三个方向如上图所示，笔者认为优化厂商合作模式有三个大的方向：一、价值链模式该模式重在改变渠道价值链的分配机制，将经销商的利益更多的与经销商所承担及执行的事项挂起钩来。
这往往会牵涉到减少、增加、调整厂商之间的职能分工，提高或降低厂商间的结算价格与利益分配。
二、修补模式该模式不会对厂商之间的旧有合作模式伤筋动骨，但厂家往往需要调整自己对经销商的帮扶控模式。
比如，之前厂家重在向经销商压指标、要销量、催回款，现在转变思想，更多的本着风险共担、共同做市场的理念，切实承担起更多指导、帮助、支持经销商做市场的事务，帮助经销商分销铺货、培养销售团队、健全销售管理等等。
三、强势模式该模式主要是那些品牌强、产品群丰富的强势企业玩的游戏。
比如经销商要继续与厂家合作，必须拿出钱来与厂家成立股份制销售公司，必须由厂家派出业务骨干出任公司总经理或营销总监，必须接受只能专营专卖厂方一家产品的要求。
价值链模式：以职能价值驱动经销商配合度在药品保健品领域，低价开票、底价大包模式盛行已久，这也为许多药品保健品企业造成了骑虎难下的困局。
传统模式之下，厂家自身对经销商的控制力比较低，利润也比较低，想做品牌化运营增加品牌推广投入，想增加公关、促销，加大对整体市场运作的支持，都可能苦于“钱都让渠道商赚了”，拿不出多少预算做投入，只能空想。
经销商的工作规划
一、前言作为经销商，我们的工作目标是在保证产品质量的前提下，拓展市场，提高销售额，为消费者提供优质服务。
为了实现这一目标，我们特制定以下工作规划。
二、工作目标1. 提高销售额：在2023年实现销售额同比增长20%。
2. 扩大市场份额：在现有市场基础上，新增2个销售网点，提高市场占有率。
3. 提升客户满意度：确保客户满意度达到90%以上。
4. 加强团队建设：提高团队整体素质，打造一支高效、专业的销售团队。
三、具体措施1. 市场调研与定位（1）深入了解市场动态，分析竞争对手的优势和劣势，制定针对性的市场策略。
（2）根据消费者需求，调整产品结构，提高产品竞争力。
2. 产品推广与销售（1）制定产品推广计划，包括线上推广和线下活动，提高品牌知名度。
（2）加强销售渠道建设，与现有经销商保持良好合作关系，拓展新客户。
（3）举办产品展示会、试驾活动等，让消费者亲身体验产品优势。
3. 客户服务与维护（1）建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提供个性化服务。
（2）加强售后服务，提高维修、保养等售后服务质量，确保客户满意度。
（3）开展客户满意度调查，针对调查结果改进服务，提高客户满意度。
4. 团队建设与培训（1）加强团队凝聚力，组织团队建设活动，提高团队协作能力。
（2）定期开展销售培训，提高销售人员业务水平和综合素质。
（3）选拔优秀员工，提供晋升机会，激发团队活力。
5. 营销策略与促销活动（1）制定年度营销策略，明确市场定位和销售目标。
（2）开展各类促销活动，提高产品销量，提升品牌形象。
（3）与合作伙伴共同策划促销活动，实现互利共赢。
四、时间安排1. 第一季度：完成市场调研，制定营销策略，开展团队建设活动。
2. 第二季度：推进产品推广，拓展销售渠道，举办促销活动。
3. 第三季度：加强客户服务与维护，提高客户满意度。
4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度工作规划。
五、总结通过以上工作规划，我们相信在全体员工的共同努力下，一定能够实现销售目标，为我国市场的发展贡献力量。
经销商经营策略
经销商经营策略曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。
可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。
这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。
笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。
1、选择适合自己的厂家与产品在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。
如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。
因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。
因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。
但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。
但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。
另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。
比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。
经销商如何做强做大
经销商如何做强做大导语随着经济的不断发展，经销商的市场竞争也越来越激烈。
如何做强做大，成为每个经销商都需要思考的问题。
本文将针对经销商如何做强做大这一问题，从定位、营销、维护客户、管理等多个方面展开探讨，旨在为经销商提供借鉴和参考。
一、定位首先，做强做大的经销商应该有明确的定位。
在市场竞争激烈的情况下，经销商需要根据自身的实力和资源，选择一个适合自己的定位，从而能够在市场中获得一席之地。
下面从定位的三个方面展开说明。
1、产品定位做强做大的经销商需要清楚自己经营的产品有哪些，以及这些产品在市场上的竞争优势。
在进行产品定位时，需要认真分析市场环境和竞争对手，了解产品的市场需求和消费者购买行为，从而选择一个有竞争优势的产品范围。
2、区域定位经销商可以根据自己所在的区域进行定位。
比如，一些大型经销商可以覆盖整个国内市场，而一些小型经销商则需要选择发展自己所在的地区或者城市。
通过不同的区域定位，经销商可以更好地了解当地市场需求和竞争状况，并制定相应的经营策略。
3、服务定位在市场竞争越来越激烈的情况下，产品的质量和价格已经不能满足消费者的需求，更多的消费者开始注重售后服务。
因此，经销商需要从服务角度进行定位。
比如，提供全方位的售前咨询、售后服务，或是提供特色的增值服务，如升级改装等。
二、营销除了定位，做强做大的经销商还需要进行有效的营销。
下面从品牌宣传、推广和渠道建设三个方面展开说明。
1、品牌宣传品牌宣传是经销商进行营销活动的重要手段之一。
经销商在品牌宣传时应该了解自己经营的产品特点和市场需求，根据目标消费者的需求进行宣传，提高品牌的市场知名度。
比如，可以利用广告、公关、展览等多种渠道进行品牌宣传。
2、推广为了吸引更多的消费者购买自己的产品，经销商还需要进行有效的推广活动。
推广的方式有很多种，如促销、礼品赠送、积分兑换等。
通过这些促销手段可以激发消费者购买的欲望，提高销售量。
3、渠道建设经销商需要建立有效的销售渠道。
7个维度深度剖析经销商生存实录
7个维度深度剖析经销商生存实录作者：暂无来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2017年第1期一、经销商公司化电商化经营已成定局前年我们还在喊怎么通过农民合作社来整合消费市场，去年马上来了个资电商，喊了半天发现问题还是有，暂时还得通过经销商来满足厂家的实在销售。
当然这里要搞清楚—点，也正是农民合作社和农资电商让经销商搞清楚了，靠单打独斗，你的那些所谓的渠道都要被弱化。
农民合作社就是公司化经营团结大户的雏形，农资电商倒逼着经销商不能简单依靠人力去开发客户，让经销商明白了陌生客户还是要不断去开发的。
去年我曾记录过山西一个县级经销商近10年的销售历程，那个图画下来真让人感觉像坐过山车一般，从04年05年500吨，然后一路攀升，08年已经到近7000吨了，然后一路下滑，到13年就剩下1800吨了o最近几年我—直跟踪这个经销商，发现她就是个极典型的投机钻营型经销商。
08年前一路上行是有公司铺货等政策，后来厂家不铺货了，销售立马就下来了，说白了就是个投机商，她吃惯了白食，当然不知道发展是个什么意思。
说起来她很辛苦，全县400多个村，她能把课讲到几乎一个不落，精神可嘉，可是十年如一日，直到前年她才发现自己落伍了，讲课是有必要的，但不是全部。
她联系了当地一家电商企业，这个企业有在全县各村的近400个小商品零售店网络，通过每日促销、24小时内到货的优势把零售店主聚焦到了这个电商平台上。
这位化肥经销商将化肥产品也通过促销的方式在网上发布，并且如今这300多位零售店开会培训，居然在几天内就有了销售，尽管这比起她的传统销售量还是不大，但她发现这是个商机，省时省力，平常每年光绕这400个村一趟就需要两个多月，一年光订肥回款观摩回访就需要差不多八九个月，如果能省下来一半时间，那就可以跑全国参会参观，制作会议PPT，显然这才是个高上大的工作。
二、发现特朗普式陷阱，重新审视自己的经营方略今天说特朗普式陷阱，并不是因为他当了美国总统，而是因为他的发迹史充满了惊险。
经销商怎样才能做好销售
经销商怎么才能做好销售从本质上讲，厂商之间既是一种利益关系，也是一种博弈关系，即我们经常讲的所谓客大欺厂、厂大欺客。
控制的主动方希望永远保持这种状态，而被动方总想着有一天可以“咸鱼翻身”。
一般情况下，总是厂家的发展速度快于或优于经销商，因此，现实中便往往会出现厂商地位不对等，甚至强势品牌厂家“欺压”经销商的现象，随着厂家对渠道掌控力度的进一步加强，这种矛盾愈发明显。
作为经销商，要走出厂家“廉价搬运工”的命运，就必须不断加强自己的实力，恪守“一个中心，三个基本点”，即以“增强核心竞争力”为中心，通过“实施双品牌战略、强化终端掌控力、提高服务水平”三个基本点，推动经销商的快速向前发展。
增强核心竞争力经销商要想实现自己的抱负，进一步强化对市场的控制权，就必须要增强自己的核心竞争力，提高与厂家“交手”的能力，具体包括：1、学习能力：作为经销商，应该学习的内容包括：营销学、市场学、管理学、心理学等等，明确未来行业或者产业以及自身的发展趋势与方向，能够把握市场脉搏。
2、管理能力：包括人员管理（尤其是营销团队的管理）、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等等。
3、沟通能力：经销商内部需要通过管理的规范、流程的建立等实现双向良好沟通，还要提高与厂家沟通的能力，掌握与厂家沟通的技巧。
经销商要通过做好产品销售赢得更多的与厂家沟通、对话的机会，与厂家的有效沟通，从而赢得更大的发展空间。
4、联纵能力：指左右本地市场网络、渠道的能力，通过本地的行业协会或商会，提高自身在行业及市场中的威望，从而增强经销商与厂家周旋的能力。
实施双品牌战略经销商除了要做好厂家品牌外，一定要做强自己的品牌，从而达到双品牌协同发展的目标。
实施双品牌战略的要点是：1、厂家的品牌是根本。
厂家的品牌是根，通过运作厂家的品牌，实现自己构建网络，提高销售份额，保证自己生存与发展的需要。
2、打造自己的品牌。
这是经销商摆脱厂家“枷锁”重要而关键的一环，也是经销商进一步发展壮大的必要条件。
经销商开发新形势新办法管理资料
经销商开发：新形势，新办法 -管理资料经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键，经销商开发：新形势，新办法。
正如一家酒厂的销售经理提出的公式：一流产品+一流经销商＝超一流的市场。
一流产品+二流经销商＝二流市场。
二流产品+一流经销商＝一流市场。
选择一个错误的经销商，等于一开始就失败了。
今天厂商合作中存在的许多问题，如产品推广不力，经销商配合不力，厂家策略执行不到位，经销商窜货等，都与经销商选择失误有关。
销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。
轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等，无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。
市场比营销变化快。
今天，传统一些开发经销商的理念正受到挑战，如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起；一些企业要求经销商有实力，但洋河酒业选择经销商第一标准是他的社会关系资源，因为，洋河酒业的市场开发策略是从团购切入市场。
实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。
经过20多年市场风雨的洗礼，我国诞生了一大批优秀的经销商，是企业值得依赖的合作伙伴。
我向企业推荐以下11类经销商：1、受到同行尊敬的经销商案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！2、在区域里拥有垄断实力的经销商目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。
这是企业不得不找的经销商。
垄断型经销商又分为以下几种类型：（1）市场垄断。
经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。
山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销，管理资料《经销商开发：新形势，新办法》。
百旭：调整经销商走好以下四步
百旭：调整经销商走好以下四步常言道“不破不立”，调整经销商即是“破”，在与经销商共同发展的过程中，企业对经销商的调整是一项常规性工作，调整得好可以提高销量，调整不好常会对销量带来巨大影响，因此，企业通常会慎重调整经销商。
百旭医软集团李光辉表示调整时要关注以下核心要点：一、了解调整经销商的充分条件：调整的原因一定要建立在双方的共识基础上。
是否需要调整经销商，企业通常会列出诸多原因。
笔者结合经销商管理实践，分析、归纳出企业调整经销商的充分条件主要有以下10种情况。
一是经销商不能完成企业下达的年度或阶段任务指标，经销商的实力达不到企业市场拓展的要求。
二是经销商不遵守企业的市场管理规则，跨地区、行业销售产品，影响企业的整体市场。
三是经销商的网络与企业的要求匹配度不高。
四是经销商对企业产品的重视度不够，在市场上投入的人力、物力等有限。
五是经销商的业务人员不符合企业的要求，不能有效配合企业活动。
六是经销商的资金出现问题，难以保证企业回款。
七是经销商的信誉等级发生变化。
八是经销商转向或变更经营范围。
九是经销商出现经营违规、违法等事件。
十是经销商的管理层发生重大改变。
调整涉及经销商的利益，要注意调整原因一定要来自双方的共识，且有数据和事实支持，否则，调整就会出现一系列障碍。
二、调整经销商前要做准备。
企业调整经销商要力求“和谐”，条件不成熟就贸然调整会带来很多风险，因此必须做好调整前的充分准备。
一是保持企业销售和商务队伍的稳定，以保障调整后的稳定，同时调整经销商和业务员的方法宜慎用。
二是新客户做好准备。
新客户要对原有经销商的网络、销售方法、终端客户有尽可能详尽的了解，方能顺利接手原有业务。
三是企业要下沉管理，狠抓终端。
调整经销商以后，只要终端不发生改变，销量就不会有影响。
尤其是区域内的销量大户，企业一定要做出调整后的判断。
四是适当控制物流的时间和速度，尽可能让市场的存货量达到最低，为调整创造条件。
五是暂缓进行经销商政策的兑现，待调整后进行。
新型势下如何做一个优秀的经销商
新型势下如何做一个优秀的经销商新形势下如何做一个优秀的经销商首先说为什么是新形势，在这个问题之前，我想先和大家关注一下我国兽药制剂市场发展的几个阶段。
我国的兽药制剂市场经历三个阶段，产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。
1.1997年以前，是产品竞争阶段。
由于市场竞争不充分，企业只要有产品，就能赚钱。
2.1998年至现今，是营销阶段，谁的营销做的好，市场网络建立的好，服务质量好，谁的竞争优势就比较明显，这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。
3.现在，将逐步进入综合素质竞争阶段。
企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功，必须是全方面的竞争。
从企业文化到企业管理，从人才聚集到员工培训，从产品研发到产品销售，从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等，体现综合素质的竞争。
兽药经销商在这个时期也经历了很大变化：从产品短缺到产品过剩；从只有产品买卖到附加配售服务；从坐商到行商；从单一赢利到树立品牌等等。
以上是对行业发展的一个简单分析，在此基础上，我和大家再一起分析一下GMP的问题。
因为大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP认证的企业就要被吊销营业执照。
所以现在兽药行业炒的最火的就是GMP的问题。
说的更简单一些，完成GMP达标不是一个复杂的问题。
我们更多的是要关心GMP后面隐藏的深层问题。
也就是GMP之后企业应该如何走？如何提升企业的综合竞争能力？那么现在全国2600家兽药厂的GMP达标情况是个什么样的呢？下面我们共同看一组数字：截止到10月份，就媒体的最新资料统计，全国共有232家GMP达标企业，其中兽药企业有195家，疫苗、原料等其他企业有37家。
水针车间达标数86家。
从以上的分析可见现在全国的达标企业总数还是相当少的，那么在达标与非达标相交替，规范与不规范相混杂的情况下我们兽药市场这几年将会是一个什么发展格局呢？生产企业方面：（1）可达标企业：面临实力的较量，全国2600家兽药厂将淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相当过剩的生产能力，这些企业的竞争仍然严峻，一大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，部分达标规模小实力弱的企业会因GMP的投资出现企业内的资金流动不畅，企业面临缺血；同时企业的综合管理能力低下，与一些实力企业同台竞争明显底气不足。
经销商如何制定战略与规划
经销商如何制定战略与规划近年来，WTO在我国的近些年来，以及外资在各交叉学科、各渠道的渗透，尤其是外来KA卖场的大举入侵，急速了中国现有销售渠道的巨大产业革命变革，促使了中国流通渠道的两极分化，极少一部分人改革开放的大好形势，滚动发展，不断规范，形成了全国性或者区域性的营销公司，而大部分的渠道商陷于则还处在剧烈动荡的前沿，不知道下所一步到底该迈向哪里，他们在迷茫中所亦步亦趋，不知道产品代理的大旗到底还能打多久。
其实，作为产品从制造商到末端买家渠道以及消费者不可缺少的一环的经销商，也需要有自己的战略与规划。
只有对自己有一个恰当的方向与定位，本土经销商才能找到自己的位置，才能进一步做强、做大。
实际上，战略销售商制定自己的战略与规划，其实就是要明白一个道理，既自己的未来使命或者任务是什么？也就是自己未来定位的商业价值定位，就是要明晰自己在未来内要达到什么样的目标？整车厂制定自己的战略规划，其实就是天马行空公式化自己未来的发展方向，知道自己该往哪走？该怎么样一步步实现自己的目标。
一句话，战略就是让你做正确的之事，有了正确的方向，经销商代理商才能依此制订自己的战术与计划，以及围绕计划开发计划制定自己的系列组合策略。
可现实是，很多经销商，甚至已经公司化运作的经销商，是被忽视自己的战略思路的，或者说发展战略是不完整、不完善的，即使有些经销商的公司明明知道自己做什么，可由于诸多原因，而很难从理念落实到动作，让自己的目标一步一个脚印地去达成协议达成。
并且，占绝大多数的经销商是没有自己的战略的，最起码整体而言实际情况就是如此，表现在他们往往不知道自己的未来发展方向，不知道亚洲地区自己的渠道与海外市场定位，不知道如何组合配件，不知道系统地经营整个市场，而依然沿袭原来粗放的“坐商”模式，或者说是销售方式，而不是营销方式，以致让自己一步步丧失自己的市场竞争优势，因此，经销商急需对自己需要进行战略规划，以放眼未来，更好地在上才市场上进行协同的竞争。
经销商优化方案
经销商优化方案随着市场竞争的日益激烈，经销商在市场中的地位显得愈加重要。
为了保障自身利益和提高销售效率，经销商应该采取一些措施，来优化自身经销业务。
1. 加强与供应商的沟通经销商与供应商之间的沟通是企业合作中最为重要的一环。
经销商应该保持与供应商的密切联系，了解供应商的生产和发展情况，及时获取供应商的最新产品信息和市场情报。
经销商还要向供应商反馈市场需求和客户反馈信息，帮助供应商更好地满足市场需求，从而提高经销商的产品销售质量和效率。
2. 提高企业的产品质量和服务质量经销商作为企业的重要组成部分，其产品和服务质量的优劣直接影响到客户的满意度和忠诚度。
因此，经销商应该不断提高自身产品和服务的质量。
只有抓住品质关键，才能为客户提供更好的产品和服务，并为企业增加更多的销售收入。
3. 加大市场投入力度市场投入是企业促进销售、扩大市场的重要手段之一。
经销商在制定市场投入计划时要针对自身的产品和服务，根据不同的市场需求制定不同的市场推广策略。
为了提高市场推广效果，经销商还可以采用网络营销等新型的营销方式，使得企业的宣传和推广工作更具创新性和时效性。
4. 建立高效的供应链管理系统供应链管理是企业管理中不可或缺的环节。
建立高效的供应链管理系统，可以帮助经销商更好地掌握货源信息，保障产品的时效和供应的稳定性。
同时，经销商可以借助现代信息技术优化供应链，提高物流、交通和仓储效率等。
只有建立了高效的供应链管理系统，才能保证企业管理的效益和经销商的市场竞争力。
5. 关注企业形象建设企业形象是企业成长发展的重要基础之一。
经销商在销售产品的同时还要注重自身企业形象的建设，营造良好的企业品牌形象。
这包括建立专业的销售团队、完善售后服务等，提高企业形象在行业内的知名度和美誉度。
综上所述，经销商要想在激烈的市场竞争中保持优势，其业务稳定和发展是至关重要的。
只有通过优化经销商的产品质量、服务质量、市场投入等方面来提高企业的市场竞争力，才能为企业发展和经销商增加更多的销售收入。
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三步走，下好经销商业务团队“专业
化”棋局
案例对比：A经销商王总想做大市场，整天在合作厂家面前说明年要做到什么什么样的地步，业务团队要怎么怎么样的培训，但是过了一段时间因为老员工执行不力，没有耐心的王总又要招聘新人员，招聘高学历的，说自己目前的人员素质太低，培训几次都记不住，没有用，结果随机性招聘的新人，由于也没专业化的培训和引导，做了几天不适应也走了，一些老人原来忠诚度很高的被没有耐心的王总开除了，A经销商王总，陷入僵局，后悔自己盲目做人员专业化，而后悔不已。
B经销商也想做大市场，通过到北京培训了解了很多大的经销商因为做专业化的工作，团队素质很高，可以做更大的市场扩张和复制开发新市场，受到了鼓舞，回来之后给自己的业务团队讲解专业化是利人利己利大局的好事，希望想公司发展，提升自己素质的人员留下来好好干，不想发展的人可以选择离开，当然几乎没有人会看不起自己，都敢于承担新的公司改革，所以都在撑着，结果通过培训再培训和一些激励措施，这帮老员工靠着之前吃苦耐劳的精神和干劲，客服困难，慢慢的专业了起来。
销售额也提升了很多，团队信心很足，热情高涨。
B经销商在那年很轻松的完成了历史新高的销售额。
并且顺利的接手了新的一线品牌。
公司发展势头猛进。
反思：同样是进行专业化团队的转型为什么会大相径庭的两个结果，很简单，专业化进程需要时间，不能盲目和急功近利。
同时专业化需要阶段性推进，由浅入深，循序渐进，这样才会让老员工也可以有新思维，做专业的事情。
B经销商通过对员工的鼓励打气和持续的培训和激励，慢慢会完成经销商业务团队专业的转型。
A经销商的短期观念和培训时间之短和结果导向过快，形成严重的不对等，造成了老业务的不适应，加上新员工挑选的仓促和不匹配，A经销商也不给于团队正确反复的引导和适应期，结果损兵折将，造成队伍僵局。
整个公司运营都失去了方向。
经销商团队的素质高低决定了经销商市场水平的高低，好的经销商团队不仅可以为经销商打造出强悍的市场表现，同时也会为经销商节约成本，提高利润。
经销商团队的专业化也是现在经销商队伍竞争的重心，是未来的方向。
一、进取心是专业化的前兆——挑选适合岗位的好员工
有一句话叫做：“选择比努力更重要”，男怕入错行，就是同样的道理。
经销商团队的专业化人才其实需要有悟性，肯进取的人才，这样的人员更好“改造”，通过一系列的多方努力和历练会打造一个既专业又忠诚度高的好员工。
所以笔者说的选择，就是告诫经销商在招聘人员的时候不要潦草了事，为了节约时间和精力，随意而招。
很多经销商的口头禅：一句话“先干，不行再换”。
便是很多经销商招聘人员时候的仓促之词。
其实这样很容易造成的后果是在用人的过程中，跳槽、不适应环境，干劲不强，能力很差，不求上进等原因，流失掉人员。
经销商又要重蹈覆辙，重新招聘。
其实造成这样的结果也不足为怪，因为在浩瀚的人才市场中，有一部分应聘者，也是抱着和经销商同样的思路：“先干着，不行再换”的消极，应付心态。
很多简历也是像大海落石一样的乱投，自己没有明确自己的喜欢的工作岗位和要求。
但是其中也有一些比较上进的应聘者很明确自己的方向，会选择自己感兴趣熟悉的行业应聘，认真对待自己应聘的企业，选择好了就努力的干下去。
自己有自己的原则和规划。
所以经销商在选择人才的时候需要关注招聘会上人员的简历跳槽频率大不大，跳槽过频的一年内换两个以上公司的，需要谨慎或问清缘由。
如果是自身原因随意，请慎重用此人，对与工作较稳定，并且在单位表现一直良好，但需要新的空间发展的人员给予关注。
应聘的时候先把实际的困难和工作要求给应聘者事先提醒，看他的反映，是否有激情和敢担当。
这样做的好处可以让应聘者了解工作的挑战性，测试其反应。
也可以直接刺激没有能力和不敢承担责任的那部分人，免得耽误双方的时间，因为招聘总是互相匹配的。
选择人员第二个途径也是很不错的，就是员工的推荐。
很多员工将自己的朋友或间接朋友推荐给公司的，一般还是很靠谱的，因为你的员工更了解你公司的优缺点，会将一些公司的关键工作问题给他的朋友讲清楚，如果愿意过来的那就是有能力胜任的，同时介绍人也是公司的员工，万一介绍不好的人员，被领导批，同事笑话也会很难受的。
因此介绍人大多会谨慎负责的推荐人员，基本会符合公司的要求，甚至超过公司的要求的好人才。
这样会省时省力，也不会短期跳槽。
因为被推荐上岗的人员短期跳槽的话会造成多方尴尬。
现在很多经销商公司采取这样的招聘方式，有的甚至在急需临时促销人员的时候，下发给每个员工任务，如：每人至少招聘2名。
不完成罚款，如果通过这样的优化选择，选择了进取心高，乐于工作的人员，选对人，那么你的一些专业化要求的推进就会事半功倍。
二、持续培养才是专业化的催化剂
当然一开始就选择好的人员也不是所有经销商都这么幸运的，大多的业务团队还是需要经销商的管理和培养。
很多经销商在讨论人员培养，一个人员不是很专业，做些市场工作很毛躁，很不规范的时候，总是会说“培训过了，没用。
”作为永远的托词，所有的错都推给业务的不认真。
其实这样的现象很普遍，尤其是很多中小型的经销商，没有完成真正公司化的转型，注册的是公司，做的和之前一样的传统销售事情。
所以在做些上纲上线的事情的时候，手下的员工会很不专业。
甚至连最基本的销售术语都不清楚，等到厂方人员下市场了解情况的时候，问道的简单行话，不知所答，很是尴尬。
这样的局面是经销商团队素质低下的表现之一。
肯定毫无疑问需要系统的培训工作，但是我还
需要强调的是，不仅是系统的培训，还需要持续的。
所谓的持续培训那就是大会宣讲，小会顺带宣讲，阶段性还要宣讲，只要是重要的问题，都需要经常的灌输。
这样的持续培训才会有效果。
培训新员工的内容主要有公司基本背景的培训：了解公司的发展历史，经营宗旨，战略目标等；专业化的培训主要包括：熟悉本公司的产品及其基本特点，了解本公司的企业文化和愿景，了解公司的目标顾客，销售区域、销售渠道及其基本特征，了解公司竞争者及其产品的基本特点和突破点，了解自己的本职工作职责与工作流程，掌握专业的销售工作方法与技巧等等进行培训。
当然在工作中会有很多新的内容很新的工作需要培训。
为什么需要持续培训？因为经销商的团队员工，如果是老员工的话，已经习惯了，上货，下货，收款，交款，的工作重点，什么文化？对市场化的运作？什么陈列标准？什么拜访记录？什么生动化等等已经麻木不仁。
不持续的提醒，不会刺激他麻木的神经，只有经销商负责人整天将这些事情放在心里，讲在口中，反复强调才会让业务员习惯为自然。
自然到重视。
当然其他方面的培养，例如：专业化的拜访，产品的陈列生动化，导购员话术等等也是同样道理，经销商的人员，厂方的业务经理，“轮番轰炸”，将重点的工作反复的贯彻最终这些人员才会向专业化迈进。
培训中还要鼓励员工对专业化认识的理解，是利人利己，有利公司发展和个人自身发展的事情，这样的话，员工在情感上先能接受新的理念和规范，培训后会更好执行。
三、监督与激励并存是专业化的金牌利器
以上的两点所谈到的人员选择，持续灌输，其实文武之道，一张一弛，文道的表现，就是选可以打磨的人，说给可以听话的人听，让有进取心，有责任感的人通过经常的点拨，改变老员工的老观念慢慢推动为新时期的市场专业化人才。
但是这样的“温情管理”总是对一部分自觉性不高的人起到的作用还是不够的，这时候就需要用金牌利器来刺激员工，让他们真诚被专业化束缚和成长。
通过“口记+心记”1+1模式进行考核。
监督和激励并存就是专业化的金牌利器，通过不断的培训和传教，靠考试监督，得到业务人员是否熟悉专业化的一些新要求重点，是否“口记”。
通过过关奖励和未考试过关罚款，降级别等方式，刺激业务人员强记相关专业化要求要领和阶段性重点。
例如新产品的卖点，价格体系，陈列要求，和客户沟通的一些重要话术等等，都可以通过口头问答，笔试得出真实的了解结果。
同时通过走访市场一线，看实际的执行情况可以得出是否“心记”心记才是要求的重点，业务人员真诚理会公司的要求，真正将专业化的标准执行下去，心服口服的执行，才是专业化人员的真诚蜕变。
对与检查市场按要求执行并且进行正激励，职位级别的升级和奖励进行激励其成果，对与口头上知道，实际执行依然不重视不推进的后进者，进行严厉的大会批评和负激励，并提出严重警告，再次不执行者给予辞退的严厉措施。
专业化的进程是市场残酷竞争的结果，业务人员必须专业化才有可能战胜对手，适应市场。
对于没有上进心，不认同公司，不执行要求的后进者，靠清理出队伍，可以提高执行者的尊严，因为努力者恒胜。
可以提高队伍的整体素质，威慑侥幸混世的一部分人，可以坚定业务人员对专业化的重视度，有利于
整体队伍的执行效率提高。
经销商团队的专业化是市场竞争的要求，不追求专业的人才培养会落后于竞争对手，“打仗”的队伍没有竞争对手的队伍更“专业强硬”，相信打不了胜仗，团队也不会士气高涨。
最终会影响经销商公司的专业进程和市场的扩张，制约经销商公司做大做强的愿景。
因此专业化的业务团队打造必须通过选人、培训、历练、考核、激励等方式进行层层深入，加快和做实经销商业务团队专业化的工作进程。
文章来源于：/article-5764-1.html。