宝居乐家具快速崛起的背后

一家家具企业快速崛起背后
在行业之外，很多人或许没有听说过东莞“宝居乐”家具，但它这两年近乎飞跃的崛起，让人惊诧不已。

2009年宝居乐开始从代工转型做品牌，当年3月的家具展会上就拿下800万元订单，同年9月家具展会是3000万元，今年三月的展会则接到了上亿元订单。

2009年之前，宝居乐全国只有20来家经销商，目前已经超过600家经销商。

这些数据背后的“操盘手”是东莞宝居乐家具股份有限公司董事长黎进武，今年35岁。

黎进武雄心勃勃，他要在五年内培养出100位年纯收入亿万富翁级的经销商，打造一个家具王国。

在家具市场普遍低迷的短短3年时间里，黎进武如何实现从代工到品牌的华丽转身，并几何式地快速成长？
当被问及急速扩张需要的资金来源时，这个靠几十万元起家身材匀称的老板得意地一笑，“就算产品卖到几百亿，也不缺钱。

”这背后是因为他有一个不同寻常的经营模式。

急速增长
2009年初的一天，黎进武像往常一样正在办公楼二楼上班，突然一楼浓烟滚滚，连过道都补满烟尘，大家急忙中走出去才发现，原来一楼大堂竖立了四年之久的“只做配套，不做品牌”高大招牌烧了起来，很快几个字面目全非。

这一把火有些传奇色彩。

当时因为金融危机身边很多兄弟同行纷纷倒下，黎进武深受触动，已经动了做品牌的念头并开始着手实施。

这把火使他彻底坚定了品牌之路，黎进武对下属说，“既然天意如此，那我们就放手做吧。

”
这一想法促成了宝居乐最重要的一次转折。

而在此前，黎进武一直梦想着做“配套王”，做家具行业的富士康。

黎进武是广东阳江人，1993年春天当时读高二的他听说“深圳很好玩”，就辍学去了深圳。

随后的10年时间，他都在家具行业打拼，从学徒开始做到了职业经理人。

2004年前的几年，由于很多客户在东莞，他经常往返深圳东莞，每次都会路过全球代工之王富士康的工厂。

这个善于思考的年轻人不断在心中琢磨着，富士康虽然只是做代工，但为何可以让全球最牛的品牌公司都来找它？
2004年，黎进武打工也有些腻了，想着自己创业，在崇尚品牌的年代，黎进武知道靠自己仅有的几十万元不可能去创立品牌。

那何不做代工，做家具品牌的配套企业，打造家具行业的富士康？
2004年6月，黎进武带着40号人在东莞石碣建立了宝居乐家具公司。

经过调查后，他发现国内的家具大企业普遍在沙发制造环节薄弱，于是他定位为代工沙发生产制造。

当时在狭小办公室里，他向员工描绘着“沙发业的富士康”蓝图，要做中国的沙发王时，有的员工暗笑他痴人说梦。

过了几年，在沙发的代工领域，黎进武果然做到了行业前列。

那时候他的理念就是“只做配套，不做品牌”，这句话还被他做成高大的招牌挂在公司一楼，赫然地提醒着每一位员工以及客户，一直到2009年年初被一次有点传奇色彩的火灾烧毁。

从代工到品牌的转折，很多企业转得举步维艰。

但是宝居乐的转型却显得如鱼得水，进入了急速增长的轨道。

2008年下旬，黎进武密谋着品牌战役的第一仗。

“我一直有一个理念，要做到比别人更
好很难，但要做到比别人不同却很容易。

”黎进武说。

他们当时确定的产品是高端欧式家具，只做内销市场，高端欧式家具在国内市场当时还是空白。

2008年下旬，黎进武带队到意大利参观家具展览，他们的目的很明确，就是学习模仿欧式家具。

黎进武最先推出的“路易世家”家具系列，除了沙发，皮床、大班台、床头柜等家具一应俱全，整套家具价格上百万元。

黎进武选择的亮相方式是2009年3月的国内家具展会上，如他所希望的，路易世家在展会上一炮而红，仅仅这场展会就拿下800万元的订单。

“800万元什么概念？一般企业参展能接到几十万订单就不错了，800万元对于中小企业是非常满意的战绩了。

”黎进武说。

2009年只是小试牛刀，2010年3月的展会更是收获3000万元的订单，今年3月展会经销商下的订单已经上亿元。

而这只是展会上所接到的订单。

短短两年，公司增长速度达到一二十倍。

上周四，坐在办公室的自己工厂生产的昂贵沙发上，谈到这些数据时，相较于外人的惊讶时，黎进武脸色很平静，仿佛这并不算什么。

市场需求的暴增，随之而来的自然是生产规模的跟进。

2009年初时，公司只有3个分工厂。

现在公司配套的生产工厂已经达到了23家，约50万平方米，而两个月前才只有17家，根据这种速度，黎进武预计明年将达到50多家工厂。

在下属的眼中，黎进武的战略眼光很长远。

今年年初，黎进武决定把公司花了几百万新装修的家具展厅拆了，重新建一个更大的展厅。

但是很多人不理解：好好的展厅干嘛拆了？这个在工厂投资数千万元重建的超大展厅面积达1.6万平方米，据说这是全球目前最大的工厂内部展厅。

展厅内整合了宝居乐旗下“路易世家、奢豪、简欧贵族、铂尔家、橡白公馆、珂琳、蜜诺歌”等8大品牌，过万种产品。

走进里面，仿佛进了一个装修奢华的家具卖场，给客户带来的很好的体验，促成不少交易。

同时因为这个超级豪华的家具展厅，对全国各地的经销商带客人回工厂团购提供了基础，确确实实支持到了经销商的快速成长，工厂自营这一块也同时提出“团购就是力量”的口号，在珠三角地区欧美家具市场当中快速成长起来，短短的几个月时间，在广州、东莞、深圳都建立了自营店，为消费者提供优质产品的同时更完善了自营架构体系。

为适应快速发展，物流配套也要跟上，宝居乐筹建的大型家具仓储物流中心也将于2012年落成使用，面积达到14万平方米，210亩。

核心模式
按照普遍的规律，一个企业快速的圈地扩张，需要雄厚的资金支持，以代工起家的黎进武靠什么来支撑扩张的资金需求？2004年到2008年的代工岁月中，黎进武一赚到钱就用于扩充工厂规模，并没留下多少余钱。

“虽然名义上是
老板，但没有老板的优越感。

”虽然如此，但面对公司这两年的凶猛发展，他却并不为钱发愁，“就算产品卖到几百亿，也不缺钱。

”黎进武这句豪言壮语背后因为他有一个不同寻常的经营模式。

在东莞的制造业领域，普遍流行的结账模式是：客户先付部分订金，等生产完交货后一两个月或者更长时间才能收齐所有的货款。

但黎进武不是这样。

经销商下了订单后，必须全额支付所有的货款，宝居乐才会给他生产。

而消费者定做家具，经销商基本也是先从消费者手中全额收货款。

“我们为什么不缺钱，因为我们的资金在消费者身上，要他们先付款，然后四五十天才交货。

这样我们提前把利润赚了。

别人是先生产后付款。

”黎进武说，一套家具几十万对于有购买力的消费者不算多，但聚集几百上千消费者资金的时候就是一笔巨款了。

南都记者了解到，在家具行业内这种先全额付款再生产的模式并不多见。

宝居乐凭什么
可以有足够底气要求经销商、消费者这么做？“只要你的产品有竞争力，就可以要求别人。

”黎进武语气坚定。

一家公司所选择的模式，就如大厦的地基，地基深而牢固，就能快速拔地而起又能屹立不倒。

而如果根基不牢，楼越高就越发容易坍塌于朝夕。

宝居乐除了销售模式不同一般外，生产模式也有些另类。

宝居乐23个配套的生产工厂中，只有3个真正意义上是宝居乐的工厂，其余都是黎进武物色合适的人选然后合作办厂。

宝居乐进行参股，然后给工厂提供顾问团，进行质量指导、技术支持、质量监管、采购材料等等。

工厂厂长除了出资设厂，负责招工人，生产完了交货给宝居乐即可。

其实这些工厂算是宝居乐的代工厂。

为什么合作办代工厂，而不是公司独资设厂呢？黎进武说，“我自己一开始就是做代工，我很了解代工的心理，有合理利润，够单做就OK了。

另外，叫我招5000人很难，但叫我招100个人做工厂厂长很容易，而每个老板带来50个
人太容易了，无论老乡亲戚还是同学，总有一班人。

”这为黎进武解决了招工难题和管理难题。

黎进武打趣说，自己扩张开厂没有难度，就像开服装店一样。

留住员工
黎进武说自己最厉害的就是挖掘并培养人才。

别说找50个人做厂长，就是找100人也不在话下。

他从2004年来到东莞以后，就一直留意家具行业里面一些人才，保持着联系，并且给对方一个远景：当他的能力到了一定程度就把他“收编”，给他独挡一面的机会。

这些人凭什么相信黎进武？宝居乐本月新办的第23个工厂厂长叫彭应期，他给人憨憨的感觉，他几年前就认识黎进武，他说：“以前就觉得黎总能干成大事。

他对我们很好，我们相信他。

”
利益显然才是最终的驱动力。

比如彭应期以前每月工资数千元，但做上厂长后，每月工厂可以生产数百万元的宝居乐家具，从中提成，月入几万都没问题。

黎进武很懂人心。

谈到合作办厂的原因时，他还提到了背后的激励作用。

“如果我出钱开厂，厂长给我上班，他6点钟会准时下班，但如果他自己当老板，他半夜三点钟都在思考怎么改进模板，提高产量。

”
对于公司中高层，黎进武有一套激励措施，比如吴光河打下很多战绩之后，成了厂长，并且还成为公司主要股东之一。

对基层工人，黎进武也是设法留住，让他们有归属感和幸福感，更有斗志。

今年黎进武在珠三角几个城市开辟了宝居乐直营店，目前已经有10多家，除了中高层，普通员工也可以进行参股。

“投资3000多万元，普通员工一共参股了2000多万。

”宝居乐企划总监张建清介绍说，其实公司不缺这几千万，黎进武主要的目的更多是给员工一种福利，因为员工只赚不亏，如果直营店亏了，员工的本钱不会少一分，直营店赚了员工能分红。

此举的目的最重要的是通过参股，能够使员工对公司更有感
情，毕竟自己也是公司的股东，有强烈的归属感。

这样员工就不轻易流失，而且更有干劲。

“工人都是老板，我只是老板的代言人。

”黎进武笑着说。

今年9月份，当108位剃成光头的员工在广州家具展上不停声嘶力竭地呐喊“宝居乐，我爱你；我爱你，宝居乐”，外人觉得不可思议，为何如此卖力？员工不假思索的说，因为我们在工厂很幸福，福利很好，就像家一样。

企业内将近一半的员工或是夫妻，或是兄弟，或是亲戚，小孩在这边读书，上下学还有大巴接送，一个个小家庭形成了颇具特色的企业文化。

一些员工介绍，他们愿意跟黎进武打拼，也是因为被他的人格魅力折服。

黎进武一直跟员工一样，吃住都在工厂，大多数晚上他会偷偷去车间走走，有时看到加班的员工，会过去拍拍肩膀，拿出几百块钱，“兄弟，去吃个夜宵。

”他能够跟工人打成一片，而不是高高在上。

黎进武说，他现在的主要工作就是抓人才工作，包括物色人才、培养人才、留住人才，而其他的生产、经营、策划等工作他尽可能放权给下属处理。

目前公司拥有整个家居行业最大的全球人才教练中心。

教练中心可以同时容纳3000人进行学习、培训。

一个国王，有了精兵强将，何愁打不赢胜仗？
中国家具业目前仍是战国群雄逐鹿的状态，产业集中度低，产值规模最大的品牌是全友家私，但年产值也才几十亿元。

在这轮竞争中，谁将成为行业的带头大哥，还不得而知。

这两年有太多的企业进军国内家具品牌市场，其中就有宝居乐。

对于公司未来的发展，黎进武早就有所规划，他计划2015年把公司打造上市，他也早已将公司改制成股份有限公司为上市做铺垫。

未来五年，他的目标是培养出100位年纯收入亿万富翁级的经销商，黎进武没有说具体产值规模，但从这个数据就可以推测他要打造的，会是何等庞然的一个家具王国。

采写：南都记者李星星。