恒丰银行黄三春：深耕民企的“硬仗粉碎机”

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STATE-OWNED ASSETS OF SHANDONG
恒丰银行黄三春：深耕民企的“硬仗粉碎机”
“硬
骨头里机会大”，这是苏州分行对公客户经理黄三春
经常挂在嘴边的一句话。

入职以来，黄三春靠着一股敢啃硬骨头的拼劲，在做大有效客群等多场硬仗中表现卓越，先后落地系统内首笔工业企业网络预付贷、分行首个上市公司募集户和首笔网络应收贷以及首笔电子单证等业务，在一线客户经理中业绩亮眼，被同事们亲切地称为“硬仗粉碎机”。

攻坚8个月 打开制造业供应链金融突破口
先进制造业是银行服务实体经济的重点所在，一众实力雄厚的先进制造业龙头企业，关乎国计民生，关乎科技自立自强，银行业向来青睐有加，竞争自然也十分激烈。

如何才能获得这些优质客户的认可，黄三春在服务工业控制龙头企业的过程中作出了示范。

苏州汇川是国内工控行业龙头汇川技术的全资子公司，汇川技术专注于工业自动化控制产品的研发、生产和销售，全球低压变频器市场占有率排名第三，通用伺服系统排名第四，新能源汽车电控产品排名第二。

苏州汇川是汇川技术的核心子公司，承担后者80%的产能，汇
川技术上市的重大募投项目主要围绕苏州汇川来实施。

黄三春通过多种途径联系该企业，连续约了一个多月后终于争取到了初次拜访的机会。

然而，这得之不易的面谈却给黄三春泼了“一盆冷水”。

对方明确表示，公司现无融资需求，对恒丰银行产品种类、优势并不了解，暂无合作意愿。

考虑到业务落地的可能性不高，身边人都劝黄三春将该客户暂时“放
□ 本刊记者 徐天宝／通讯员 徐祯元
一放”。

黄三春并没有气馁，而是拿出了“啃硬骨头”的那股倔劲。

他将与该公司相关的业务邮件“插上”旗帜分类标记，设置待办置顶邮箱，在笔记本单独做了项目推进日志，提醒自己不能打退堂鼓。

初访失利后，黄三春一直与企业工作人员保持交流，并通过各种途径了解客户真实需求，寻找业务突破点。

母公司是营收百亿的上市公司，资金充裕，传统授信业务无法切入，黄三春把目光调转到企业
上下游的数千家供应链企业身上。

他逐户走访汇川技术在苏主要的上下游企业，发现购销合同存在一定账期，不少企业在疫情之下面临较大资金压力。

总行近年来大力发展链式金融，拳头产品“网络预付贷”已在多个行业领域应用，这给了黄三春极大的底气。

在大量调研后，
黄三春（左一）在工地调研
姓 名：
黄三春出生年月：
1984年12月所在单位：
恒丰银行苏州分行职 务：
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2023年4月·山东国资
他拿出了支持企业稳链、补链和强链的网络预付贷专项融资方案。

在攻坚过程中，黄三春将研判信息及时反馈到分行产品、审批部门，争取团队支持；积极向总行信审专家组汇报该客户的情况及合作计划，邀请总行专家前往企业调研，按照“一链一方案”原则，为制造业产业链企业量身定制服务方案。

总行专家直接参与银企对接，使企业对恒丰银行的专业水准有了全新的认识，同时充分感受到了恒丰银行的重视程度和合作诚意，双方很快达成了供应链金融综合服务合作方案，融资额度6亿元。

从初次拜访到合作最终落地，历时8个月之久，期间黄三春曾凌晨飞到企业深圳总部法人面签，也曾冒着酷暑高温，驱车几百公里走访、尽调上下游企业，更是克服疫情带来的不便，多次协调总分行解决业务落地的细节问题。

执着的付出终有回报，苏州分行首笔“网络预付贷”成功落地，并成为恒丰银行供应链金融在制造业领域的突破。

后续，汇川技术开立了分行首笔上市公司募集专户，全年日均存款、季度末时点存款、批量化提升有效户数都创下了分行最好记录。

专业细致能吃苦 打造“做事靠谱”好口碑
民营经济是推动苏州经济发展
的重要力量，民营企业占苏州企业总量的九成以上，贡献了五成以上的税收、六成以上的国内生产总值、七成以上的技术创新成果，吸纳了八成以上的城镇劳动就业。

但有的客户经理不愿给民营企业做业务，既不敢贷，也不愿贷。

黄三春却坚信，没有人愿意失信、没有老板不愿意把企业做好。

风险往往来自信息不对称，防范风险最有效的办法是了解客户、吃透业务。

“专业”“细致”“能吃苦”，帮黄三春打牢了做客户经理的基础。

迈开“脚步”才能开拓业务，做实做细各环节琐碎工作才能确保客群和业务稳定。

黄三春每年走访各类民营企业超过100家，坚持通过实地走访调研、面对面沟通，了解客户真实的经营情况及实际资金需求，在风险可控的前提下，悉心为中小微客户匹配“对口”的优质金融产品。

振海物资是一家主营钢筋、混凝土等建材的商贸企业，受疫情影响，公司流动资金周转压力较大。

在实地调研时，黄三春发现企业抵质押物、担保增信不足，传统授信难以解决其资金难题，但该企业为当地知名大型民企提供建材，合作密切，供货量不小。

回行后，黄三春认真研究相关业务管理办法，向总行专家、兄弟分行沟通请教业务流程难点。

心里有了底，他带上产品图
册，分头跑了两家企业，介绍落地案例实施情况，推介供应链金融服务。

在黄三春的积极推动下，苏州分行首笔“网络应收贷”顺利落地，振海物资获得1000万元贷款解决了资金问题，分行与大型民企的合作也从传统授信扩展到了供应链金融合作，实现了多方共赢。

为尽快放款降低企业的资金周转压力，黄三春常与时间赛跑。

苏州大型民营企业江苏吴中集团以所持上市公司股票为质押方式申请融资，为能赶上中登公司9点放号，他早上6点高铁赶往上海办理质押查询，下午1点半回到分行启动放款程序，当天企业就收到了贷款。

这样的日程，每次贷款周转都有好几次。

时间长了，“三春做事靠谱”的口碑逐渐在客户中流传开来。

正是这份勤恳、踏实的工作态度，黄三春赢得了众多民营企业的信任，伴随一批客户成长壮大，服务民企这块“硬骨头”，黄三春越嚼越有滋味。

□ 责任编辑 狄凯
黄三春（左一）在苏州汇川技术签署合同
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