2015年义乌城策略沟通

放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我 们是市场的开拓者，有一定的风险。 租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市 场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异 于“杀鸡取卵” 。 初始租金低一点，等商场做旺后，再逐年上涨，经营者也比较容易接 受。
方式二：第一年免租，第二年为标准租金4 折，第三年为标准租金6折。客户进场时一 次性缴纳3个月租赁保证金。
* 注：本方案只提思路，涉及到具体金额 需要后期详细计算。
招商策略：
第一部分：招商目标客户群体定位
第二部分：项目各层租金策略 第三部分：招商策略 第四部分：广告推广策略
总指导思想：
•争取义乌小商品批发商家的进驻 •发展广州等一级批发商在项目下设哈尔滨二级批发处 •发展厂家在项目设置哈尔滨厂家直销点
招商策略：
第一部分：招商策略 第三部分：招商策略 第四部分：广告推广策略
招商区域
本项目是黑龙江地区首个专业小商品批发市场，整 体经营以“义乌小商品+本地的服装、鞋包”为主 要经营形式。因此，项目的招商的区域主要为一级 批发商、二级批发商集中所在地。
招商重点区域：义乌、广州、惠州、东莞
PART2：项目定位
市场定位
形象定位
功能定位
采购群体定位
业态定位
目标采购群体定位：
批发客户群体：黑龙江各市、县级批发商
该类客户从事小商品批发零售生意多年，拥有稳定的客 源，进货量需求大，平时进货主要去哈尔滨透笼，沈阳 五爱市场等地，这类客户采购一般考虑就近原则，以减 少他们的物流成本和时间成本，他们一般倾向去种类齐 全，价格实惠的专业市场进行采购，所以本项目小商品 一站式批发采购基地的功能定位符合这类采购群体的要 求。
客户特征描述 第二类客户特征:
这类客户虽然从事小商品批发生意时间不长，但是自从经营小 商品批发生意以来，经营效益一直不错，因此很看好在区域性小商品 专业市场的经营前景，拥有较强的经营信心。这类客户往往有一定的 野心，想迅速扩大自己经营规模或者是经营区域。所以，当哈尔滨小 商品专业市场形成后，他们会利用此次机会进军黑龙江市场。
项目梳理
项目概述
600万平方米的超巨型国际商品集散中心
1000亩土地建设物流
与小商品加工服务区。 集加工、配送、仓储、
物流为一体。
实行产业联动和市场 转型升级。项目周边 6平方公里进行整体 规划作为本项目配套 专用土地。
项目梳理
项目定位
哈尔滨市场空白点
“义乌小商品”——社会认同度高 哈尔滨及黑龙江省内市场需求
项目梳理
区位
本项目位于哈尔滨的次中心城区——利民区
呼兰利民 次中心城区 松北区 次中心城区
生活、教育、工业
行政、生活、度假旅游
中心城区
生活居住，综合服务
哈尔滨——东方小巴黎，对俄贸易中心
项目梳理
区位
本项目所在区域的成熟度较低
基础设施正在建设 商业氛围冷清
人流量明显不足 项目昭示性不强
次重点区域：哈尔滨本地、齐齐哈尔、大 庆、以及佳木斯七台河等资源型城市
招商目标客户群体定位
本项目为省级市批发市场，主要辐射黑龙江地区。而价格是任何一个专业市场克敌 制胜的法宝，所以，本项目的的招商对象应主力瞄准一级批发商、厂家直销商，以 保证本项目经营的产品在价格上取得优势。所以招商目标客户群体主要分为三类：
区位及交通优势
600万米规划打造专业市场，定位顺应规划大势
大东北区最专业的义 乌小商品批发市场
项目SWOT分析
S：优势
1、体量优势
W：劣势
项目600万米的规划面积，土地建设物流与小商品 加工服务区。集加工、配送、仓储、物流为一体。
1、内部交通劣势
项目所在区域与市内交通不尽便利。
2、外部交通优势 3、定位优势
•引导温州、惠州或其他区域二级批发商来项目共同开拓黑龙江市场
•鼓励黑龙江部分区域及哈尔滨本地商家转型来项目做批发
战略方针
基础
一切从客户需求出发
战略
晓之以景——勾勒美好“钱景” 诱之以利——打造“钱景”保障系统
客户基本需求一：物流条件
采取措施： ①加强项目跟利民火车站、客运总站间的可达性， 如在前期补贴客运小三轮在项目与客运站间进行穿梭。
项目梳理
产业基础
城市不断的发展，形成利民四大支柱产业但 但并无小商品基础
哈尔滨利民经济开发区是 1991年6月经省政府批准创 办的省级开发区，规划面积 24.39平方公里。区内现有 企业260户，引进资金总额 189.75亿元，固定资产 123.2亿元。 利民开发区经过十几年的 发展建设，现已形成四大支 柱产业。一是绿色食品加工 产业。二是医药科技园区， 三是文化教育科技产业，四 是由于入区人口的迅速增加， 为满足居住生活需要而兴起 的房地产业。
项目的出现必将改变采购者的采购习惯，并节 约物流时间和成本一半左右！
所以项目的辐射区域锁定省内地区，重点瞄 准哈大齐及小兴安岭各大资源型城市。
市场定位
黑龙江小商品批发第一站
PART2：项目定位
市场定位
形象定位
功能定位
采购群体定位
业态定位
同时我们需要树立项目在区域的地位， 树立项目形象
形象定位
东三省最专业的义乌小商 品批发市场
零售客户群体：呼兰区近70万居民及哈尔 滨市600万城区居民
PART2：项目定位
市场定位
形象定位
功能定位
采购群体定位
业态定位
业态定位
小商品涵盖种类众多，可分为工艺品类、首饰类、玩 具类、五金类、电子电器类、钟表眼镜类、文化办公 用品类、体育娱乐用品类、服装服饰类、鞋类、针纺 织品类箱包类、护理及美容用品类、日用品类、辅料 和包类、其他商品类。
第一部分：招商目标客户群体定位
第二部分：项目各层租金策略 第三部分：招商策略 第四部分：广告推广策略
租金水平的确定
考虑到项目到实际运营将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本项目，并且能与项目共 同度过启动初期的艰难时期，建议本项目以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态， 如果按照标准租金水平进行实际招租的话，初期很难被市场接受，势必对招商工作不利，确定 实际租金水平从以下四个方面考虑：
2015年义乌城
策略沟通
2014.11.1
前 言
本报告的撰写基于目前项目的基本营销动作， 围绕项目定位而展开的一系列招商销售策略。
报告内容包括项目定位的细化、项目的招商策 略、项目的销售策略。方案有不尽完善之处， 敬请批评指正。
报告思路
PART1：项目梳理 PART2：项目定位 PART3：招商策略 PART4：销售策略
3、物流瓶颈的制约
3、市场空白及需求
东北三省社会消费品零售总额高，小商品生意机会利 好优势。目前哈尔滨尚未有小商品专业批发市场，仅 有零散的批发点，规模小，配套少
项目优势不明显，劣势较突出，机会与威胁并存
报告思路
PART1：项目梳理 PART2：项目定位 PART3：招商策略 PART4：销售策略
交通辐射
京哈高速是国家 规划的“五纵七 横”国道主干线 中优先实施的 “两纵两横及三 条重要路段”的 组成部分。它贯 穿了东北三省的 各大主要城市， 开辟了东北三省 与国内各大城市 物流运输的重要 渠道。
市场竞争关系
关键词：截流
根据前期市场调查， 东北地区小商品进货 渠道主要为沈阳，五 爱市场凭借其区位和 交通优势也逐渐成为 东三省省主要的小商 品集散地 ，而黑龙江地区去沈 阳进货物流成本和时 间成本均很高。所以， 如果哈尔滨能有同质 市场的出现，会降低 他们的物流成本与时 间成本。 故本项目辐射的区域 应瞄准黑龙江省地区 的市场需求，截流五 爱市场在省内的市场 份额。
PART2：项目定位
市场定位
形象定位
功能定位
采购群体定位
业态定位
首先我们必须先确定项目辐射区域 项目区位 项目交通辐射能力
三个层面确定项目辐射区域
市场竞争关系层面
项目区位
项目位于黑 龙江省会哈 尔滨市，在 黑龙江省偏 西南位置， 与辽宁省接 壤，距沈阳 556公里，为 全省各城市 出省交通必 经之路。
项目梳理
交通
两条高速公路贯通，临近公交总站和地铁
哈鹤公路，是国家高速公 路规划重要干线“鹤大高速 （G11）”的联络线，而鹤 大高速联通佳木斯、七台河、 鸡西、牡丹江、敦化、白山、 通化、丹东，大连等重要城 市，贯穿东北三省，是最重 要的交通命脉。
哈尔滨火车北站，公交总 站，地铁站，三维路网打造 立体式交通构成，极大的满 足省市批发采购客户的交通 需求。
如果租金定的高，与透笼等现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们， 那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度 大等问题，风险大，不宜采取。
* 注：本方案只提思路，涉及到具体金额 需要后期详细计算。
租金策略
以免租期吸引商家进驻。
方式一：免租两年，第三年收取标准租金。
操作细则：给商家免租两年，在进驻商场之前，以租赁保证 金和装修费的名义针对每个铺位的商家收取一万元，其中租 赁保证金为伍仟元整，承诺在租约期满后返还。装修费为伍 仟元整，不进行返还。
客户特征描述 第三类客户特征:
这类客户可能以前没做过批发生意，一直从事小商品零售，熟悉 小商品生意市场行情，由于从事小商品零售经营收入不理想，他 们有计划转型改做批发行业，如果项目在租金及其他方面提供一 定优惠，降低创业门槛之后，这部分群体将很有可能成为本项目 招商目标，在项目后期应予以重视。
招商策略：
哈鹤高速等高速均通过项目所在的区域，项目靠近 火车北站、公交总站，地铁站、外部交通较为方便。
项目定位为小商品专业市场，具有准入门槛低，生 存能力强，易于经营的优势
2、区域商业氛围冷清，人流量少 3、缺乏小商品产业基础 4、项目区域认知度有限、存在抗性 5、项目昭示性不强
O：机会
1、基础配套设施的完善
②设立物流配送专车，哈尔滨城区免费送货。
项目定位的服装、鞋包、各类小商品等业态，在广东省内也是有雄厚的产业、 商户基础，其招商对象主体仍以本区域的经营者为主体。
第三类：意向从事小商品批发业的个人
客户特征描述 第一类客户特征:
这类客户在义乌、广州从事小商品批发生意多年，拥有一定的 经济实力，同时储备了稳定的客源，但是随着市场竞争程度的 加剧以及各地小商品批发市场的兴起，该类客户原有的客户资 源受到很大程度上的冲击，各地市场已经逐渐在分流他们以前 的客户资源，为了保证他的市场份额不被瓜分或者缩水，他们 必须实行“走出去”战略，以一店多铺的形式在各区域专业市 场设置铺位，以稳定他们以前在各区域的客户资源，同时开拓 新的客户。所以本项目针对的招商对象主要是拥有黑龙江地区 固定客户群的经营商家或者想开拓黑龙江小商品市场的批发商。
我们想树立的形象还远不止局限于东三省首家小商品批发专业市场 我们还必须树立项目在消费者心中形成产品种类全、价格实惠、 采购方便的形象。
PART2：项目定位
市场定位
形象定位
功能定位
采购群体定位
业态定位
功能定位
义乌小商品一站式批发采 购基地
一站式：商品品种齐全，种类多，能满足客户多样化需求。 项目功能：商品批发功能为主兼零售功能
第一类：义乌及其周边地区的小商品批发商
义乌的小商品批发商户对项目价值的提升意义重大，因此对于义乌商户的招 商，应是项目早期招商工作的中心，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户 进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的销售以及后续的 经营。
第二类：广东区域内小商品生产厂家、代理 商、经销商及个体经营批发者
T：威胁
利民开发区被省政府确定为哈大齐工业走廊核心示范 区。随着医疗、教育、生活配套的逐步完善，利民经 济开发区将拥有良好的城市竞争力
1、宏观经济的威胁 2、竞争者的威胁
宏观经济不景气，项目招商、销售效果存在一定的 风险。
2、规划利好
利民经济技术开发区的政府扶植与引导，四大产业的 良好发展均为项目区域的经济发展提供了支持
本项目业态定位原则： ①小商品种类尽量多样化原则 ②基于哈尔滨以及黑龙江地区市场需求的原则 ③填补区域市场空白的原则
报告思路
PART1：项目梳理 PART2：项目定位 PART3：招商策略 PART4：销售策略
总体营销策略大纲：
招商、销售同步启动，相互促进
目的：快速回笼资金 操作关键点：
招商蓄客期与销售蓄客期同步进行，针对 招商客户和投资客户实施不同的营销策略， 确保招商、销售两不误，达到快速回笼资 金的目的；