如何进行促销活动的策划与实施
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.他们认为怎样的附加价值最有吸引力? 3.如果开展联合促销活动,他们将会把公司的产品或服
务与何种其他产品或服务联系起来 4.他们对各种不同的的附加价值会作出怎样的反应? 5.在规定购买量凭证时以怎样的购买频率为目标是明
智的?
二.寻求最有利于实现公司目标的促销形式
思考点:
1.如果对于某个促销活动加进某些条件,公众将会作出怎样的反 应?
影响最大的市公众反应率
衡量促销形式内在魅力的最基本指标
成功促销的要诀
吸引广大目标市场的兴趣 强烈的促销激励 促销活动的高知明度 对参与者的限制最少
该做什么
利用促销活动,鼓励增加市场目标的行为 确定促销活动的结果,可以加以评估 注意促销活动对短期和长期的态度与行为均有影响 所有的广告最好都整合在同一推销主题及格调上
参照上一年公司用于促销的实际费用，加上市场变 化等因素引起的追加费用,计算出本年度公司应用于 促销的费用。
每年公司的营业额和利润额中按固定比例提取一定 费用作为公司的促销费用 。
比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。
根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。
五.促销活动可能受哪些因素的限制
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, December 07, 2020
7-Dec-2020.12.7
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.12.714:02:027 December 202014:02
时间因素 目标市场因素 市场因素 商品内在价值因素 市场战略因素
六.评估促销活动的效果的标准时什么?
1.促销活动的背 景
2.促销活动的运 行
3.促销活动的收 益
方向如何? 活动性质 活动目标 活动内容 顾客参加条件
活动时间地点...
效果如何? 活动组织管理系统的有效性 产品或服务商的效率 活动实施和完成的效率
1.效果上的利益 2.形象上的利益 3.附加价值
在市场中由顾客领悟到的利益越大， 产品和服务对顾客的吸引力也越大。
成功促销的三个阶段：
促销策划的第一阶段:制定纲要 促销策划的第二阶段:过滤筛选 促销策划的第三阶段:细化实施
第一阶段:制定纲要
1.组织促销的任务是什么?
任务
2.具体的促销目标是什么?
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/7/2
020 2:02:02 PM14:02:022020/12/7
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/7/2
谢 谢 大 家 020 2:02 PM12/7/2020 2:02 PM20.12.720.12.7
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Dec-207 Dec ember 202020.12.7
收益如何? 公众的反映率 预期促销目标的实现情况
第二阶段:过滤筛选
选择活动的宣传手段或宣传形式 选择需要的奖励形式 确定促销活动的管理程序和后援条件 制定活动费用,奖励内容和运行程序
的 计划草案
第三阶段:实施细化
确定有关活动的各项规定 确定活动的各项设计制作 确定活动需要的广告宣传品和奖品 确定活动的各项管理和辅助后援工作 确定活动的评价体系 确定必要的应急计划
ห้องสมุดไป่ตู้
不该做什么
不可寄望以促销活动来解决长期衰退,或以此建立品 牌忠诚度
不可只依靠少数人几种促销方式 不可过分依赖促销活动,以免对价值感及形象有所伤
害 不可周期举办类似活动,会降低后一种促销活动之成
功机会
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 2.720.1 2.7Monday, December 07, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。14:0 2:0214: 02:0214 :0212/ 7/2020 2:02:02 PM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.12.7 14:02:0 214:02 Dec-207 -Dec-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 14:02:0 214:02: 0214:0 2Monday, December 07, 2020
如何进行促销的策划与实施
郭辉 1999年9月9日
何谓市场促销？
在充分考虑效果基础上，使用一系列手段或技术， 把商品或服务之外的附加值传递给经销商、中间 商或最终用户。以此实现某个销售目标。
对外
达到销售目标和市场目标
对内
传递商品或服务本身价值 之外的附加价值
消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历 一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利 益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。
2.如果改动一下某些促销的要点,如改动所要求的购物凭证,奖品 的品质等,它将会对公众的反应率产生什么影响?
3.某个促销活动会对公司产品的价值和形象产生什么影响? 4.不同的促销形式能够激发公众多大内在的兴趣,即这些活动能
产生多大的吸引力? 5.活动的主题和内容可否认定一定的形式相公众清楚的表达出来?
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.7 20.12.7 14:02:0 214:02: 02Dece mber 7, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 12月7 日星期 一下午2 时2分2 秒14:0 2:0220. 12.7
小结 必须清楚的几个问题
目标消费者喜欢什么? 什么能吸引和抓住他们的兴趣? 什么能激发他们作出购买选择?
现有的商品或服务能吸引多少消费者?
战场上的照明弹
围绕市场促销所进行的市场调查
一寻找和确定促销对象
二选择那些对促销活动反应最敏感的市场群体
思考点:
1.不同的中间商的潜在消费群体对各种促销活动有何 中态度?
三.公司的促销活动要针对那些部分消费群体?
消费者
制造 仓储
批发
零售
公司面临的问题到底出现在哪个环节上? 哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大? 各个环节是否相互协调?
两大工作:产品流通的网络图,直观的反映公司的所有顾客; 抓住主要矛盾,由针对性的选择促销对象 注意“点”与“面”的配合。
四.公司可能为促销活动投入多少费用
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年12 月下午 2时2分 20.12.7 14:02D ecembe r 7, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年12 月7日 星期一2 时2分2 秒14:0 2:027 December 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 2时2分 2秒下 午2时2 分14:02: 0220.1 2.7
目标
效果测评
促销
6.衡量促销活动效果的标准是什么?
限制条件
5.公司的促销活动会受到那些因素限制?
对象或领域
3.适合那些部分消费群体?
经费
4.为此活动投入多少经费?
一.促销活动的任务是什么?
认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键
例:问题点 顾客被竞争对手拉走出 商品库存周转速度放慢 销售额出现停滞式下降等
机会点
扩大自己的市场份额 丰满自己品派的形象 支持新的销售活动 配合其他行销行动等
在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现 出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整 个促销活动以及具体操作细节的基础。
二.促销活动的目标是什么?
1.增加市场销售额 2.发展新的顾客 3.激励顾客连续反复的购买 4.培养和增加顾客的忠实性 5.扩充商品的价值 6.调动公众的兴趣 7.塑造公众的品派意识 8.转移公众对价格的注意 9.寻求相关机构的合作 10.争取展示机会
务与何种其他产品或服务联系起来 4.他们对各种不同的的附加价值会作出怎样的反应? 5.在规定购买量凭证时以怎样的购买频率为目标是明
智的?
二.寻求最有利于实现公司目标的促销形式
思考点:
1.如果对于某个促销活动加进某些条件,公众将会作出怎样的反 应?
影响最大的市公众反应率
衡量促销形式内在魅力的最基本指标
成功促销的要诀
吸引广大目标市场的兴趣 强烈的促销激励 促销活动的高知明度 对参与者的限制最少
该做什么
利用促销活动,鼓励增加市场目标的行为 确定促销活动的结果,可以加以评估 注意促销活动对短期和长期的态度与行为均有影响 所有的广告最好都整合在同一推销主题及格调上
参照上一年公司用于促销的实际费用，加上市场变 化等因素引起的追加费用,计算出本年度公司应用于 促销的费用。
每年公司的营业额和利润额中按固定比例提取一定 费用作为公司的促销费用 。
比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。
根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。
五.促销活动可能受哪些因素的限制
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, December 07, 2020
7-Dec-2020.12.7
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.12.714:02:027 December 202014:02
时间因素 目标市场因素 市场因素 商品内在价值因素 市场战略因素
六.评估促销活动的效果的标准时什么?
1.促销活动的背 景
2.促销活动的运 行
3.促销活动的收 益
方向如何? 活动性质 活动目标 活动内容 顾客参加条件
活动时间地点...
效果如何? 活动组织管理系统的有效性 产品或服务商的效率 活动实施和完成的效率
1.效果上的利益 2.形象上的利益 3.附加价值
在市场中由顾客领悟到的利益越大， 产品和服务对顾客的吸引力也越大。
成功促销的三个阶段：
促销策划的第一阶段:制定纲要 促销策划的第二阶段:过滤筛选 促销策划的第三阶段:细化实施
第一阶段:制定纲要
1.组织促销的任务是什么?
任务
2.具体的促销目标是什么?
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/7/2
020 2:02:02 PM14:02:022020/12/7
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/7/2
谢 谢 大 家 020 2:02 PM12/7/2020 2:02 PM20.12.720.12.7
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Dec-207 Dec ember 202020.12.7
收益如何? 公众的反映率 预期促销目标的实现情况
第二阶段:过滤筛选
选择活动的宣传手段或宣传形式 选择需要的奖励形式 确定促销活动的管理程序和后援条件 制定活动费用,奖励内容和运行程序
的 计划草案
第三阶段:实施细化
确定有关活动的各项规定 确定活动的各项设计制作 确定活动需要的广告宣传品和奖品 确定活动的各项管理和辅助后援工作 确定活动的评价体系 确定必要的应急计划
ห้องสมุดไป่ตู้
不该做什么
不可寄望以促销活动来解决长期衰退,或以此建立品 牌忠诚度
不可只依靠少数人几种促销方式 不可过分依赖促销活动,以免对价值感及形象有所伤
害 不可周期举办类似活动,会降低后一种促销活动之成
功机会
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 2.720.1 2.7Monday, December 07, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。14:0 2:0214: 02:0214 :0212/ 7/2020 2:02:02 PM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.12.7 14:02:0 214:02 Dec-207 -Dec-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 14:02:0 214:02: 0214:0 2Monday, December 07, 2020
如何进行促销的策划与实施
郭辉 1999年9月9日
何谓市场促销？
在充分考虑效果基础上，使用一系列手段或技术， 把商品或服务之外的附加值传递给经销商、中间 商或最终用户。以此实现某个销售目标。
对外
达到销售目标和市场目标
对内
传递商品或服务本身价值 之外的附加价值
消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历 一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利 益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。
2.如果改动一下某些促销的要点,如改动所要求的购物凭证,奖品 的品质等,它将会对公众的反应率产生什么影响?
3.某个促销活动会对公司产品的价值和形象产生什么影响? 4.不同的促销形式能够激发公众多大内在的兴趣,即这些活动能
产生多大的吸引力? 5.活动的主题和内容可否认定一定的形式相公众清楚的表达出来?
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.7 20.12.7 14:02:0 214:02: 02Dece mber 7, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 12月7 日星期 一下午2 时2分2 秒14:0 2:0220. 12.7
小结 必须清楚的几个问题
目标消费者喜欢什么? 什么能吸引和抓住他们的兴趣? 什么能激发他们作出购买选择?
现有的商品或服务能吸引多少消费者?
战场上的照明弹
围绕市场促销所进行的市场调查
一寻找和确定促销对象
二选择那些对促销活动反应最敏感的市场群体
思考点:
1.不同的中间商的潜在消费群体对各种促销活动有何 中态度?
三.公司的促销活动要针对那些部分消费群体?
消费者
制造 仓储
批发
零售
公司面临的问题到底出现在哪个环节上? 哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大? 各个环节是否相互协调?
两大工作:产品流通的网络图,直观的反映公司的所有顾客; 抓住主要矛盾,由针对性的选择促销对象 注意“点”与“面”的配合。
四.公司可能为促销活动投入多少费用
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年12 月下午 2时2分 20.12.7 14:02D ecembe r 7, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年12 月7日 星期一2 时2分2 秒14:0 2:027 December 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 2时2分 2秒下 午2时2 分14:02: 0220.1 2.7
目标
效果测评
促销
6.衡量促销活动效果的标准是什么?
限制条件
5.公司的促销活动会受到那些因素限制?
对象或领域
3.适合那些部分消费群体?
经费
4.为此活动投入多少经费?
一.促销活动的任务是什么?
认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键
例:问题点 顾客被竞争对手拉走出 商品库存周转速度放慢 销售额出现停滞式下降等
机会点
扩大自己的市场份额 丰满自己品派的形象 支持新的销售活动 配合其他行销行动等
在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现 出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整 个促销活动以及具体操作细节的基础。
二.促销活动的目标是什么?
1.增加市场销售额 2.发展新的顾客 3.激励顾客连续反复的购买 4.培养和增加顾客的忠实性 5.扩充商品的价值 6.调动公众的兴趣 7.塑造公众的品派意识 8.转移公众对价格的注意 9.寻求相关机构的合作 10.争取展示机会