南昌工程学院

南昌工程学院
实习（实训）报告
课程名称LED节能光源
系院信息工程学院
专业09应用电子技术
班级一班
学生姓名管志强
学号 2009010233
实习地点深圳市西乡镇簕竹角村
指导教师王颖、夏非和曾任贤
实习起止时间：2012 年02 月20日至2012 年04月15 日
目录
一、实习时间................................................... *
二、实习地点................................................... *
三、实习目的................................................... *
四、实习情况简介............................................... *
五、实习内容................................................... *
六、实习小结或体会............................................. *
七、部门主管................................................... *
八、参考文献................................................... *
九、指导教师评阅............................................... *
一、实习时间
从2012年02月 20日至 2012 年04 月15 日。

二、实习地点
广东省深圳市西乡镇簕竹角村天富安工业区11栋4楼深圳亿量光电科技有限公司业务二部。

三、实习目的
企业简介：:深圳市亿量光电科技有限公司是专门从事LED功率型封装及LED成品销售的机构。

公司具有雄厚的科研力量和强大的技术支持能力，已经成为国内规模较大的先进的LED封装生产企业之一，拥有先进的生产设备，和一批训练高素质的专业技术队伍。

服务宗旨：近年来，我公司以敏锐的市场意识，本着“客户至上、精益求精的企业信念，始终追求高科技、高品质、高效率”的企业目标，在高新技术领域中进行开拓和发展，不断提供产品的市场占有率。

作为近年来最具有革命性意义的技术发明形成的产业LED 被称为继明火和白炽灯之后的第三次照明革命，有着广阔的发展前景。

很多国家和地区相继出台各种政策扶持 LED 产业的发展，以期该产业能够成为国家重要产业的重要组成部分。

目前，我国半导体 LED 作为节能、环保的主要技术，已被纳入国家中长期科技发展规划与“十一五”国家“863”高新技术产业化重大项目，并得到了大力支持。

然而，我国目前LED产品开发应用领域依然存在许多不足。

我国自主的 LED芯片、外延片产量仍有限，产品以中、低档为主，与国外差距很大。

产业化规模偏小只能满足国内封装企业需求量的 20-30大部分高性能的 LED 和大功率LED 产品均要依赖进口。

此外，在 LED 的应用市场方面，也存在着由于产品种类、品种参差不齐问题而引起的制约，尤其是在通用照明领域，由于存在的技术不足，使其无法进行规模化普及应用。

因此，推广对 LED 封装技术的发展力度提升自身核心技术并实现规模量产是 LED 产业发展的最关键一步。

2008 年，我国 LED 产业市场达到 80 亿美元，平均每年增长 20-30。

随着 LED 应用范围的增加，这一资料有不断增加的趋势。

预估到 2010 年，整个中国市场 LED 产业产值将超过 1500 亿元。

LED 外延片、芯片行业现状目前，我国从事 LED 外延及芯片研发生产的公司约有 50 家左右，70％左右的公司是在 1999 年后成立的，规模普遍较小。

2003 年后，随着国内对 LED 芯片需求的迅速提高，产能增加比较快。

近几年来，海外华人专家的归国创业大大提高了我国 LED 外延及芯
片的产业化能力和产品品质。

虽然在外延和芯片研究与开发方面取得了一定成果，但一些关键的技术问题尚未解决：产业链处于低端，上游产业国内规模偏小，其芯片可靠性不能得到保障；主要设备依靠进口，对外依赖性强，配套基础产业薄弱；研发和产业存在脱节，不能很好地形成竞争合力。

在 LED 产业链中，由于芯片跟外延晶片外延片对技术要求极高，目前我国可以批量生产的芯片以及外延片企业只有 10 来家，其中可以生产外延片的大概占到一半。

由于外延片技术要求很高，中国市场很多的芯片厂商基本上到国外以及台湾购买外延片然后加工成芯片，但是由于根本材质的区别和上游龙头企业核心技术的专利垄断，目前我国市场的芯片厂商生产的芯片品质与国外相比，至少有 5 年以上的差距，尤其亮度、光效等核心参数。

另一方面，国际上游企业在迅速发展，当地政府和企业均把精力和资金都投入在其 LED 产业链中具有核心技术及竞争力的一方，然后带动其它链同步发展。

中国市场的芯片、外延片产量很有限，虽然近两年国家对国内上游企业的投资力度不小，但是技术进度很慢，产量和技术虽略有提高，但也只能满足国内封装企业需求量的 5-10。

LED 封装行业现状我国市场 LED 封装已经发展多年，技术上跟国外的差距不再明显，而且产量已经跃居世界首位。

目前 LED 的发展情况是：小功率 LED 总量所占比重很大，但竞争加剧，利润较前几年有了很大的降低；大功率这两年发展势头强劲，发展速度相当快，技术水平提高明显。

2008 年中国市场 LED 封装产品大概达到 1020亿只，每年增长率大概为 30-40产值达到168 亿元。

3.3LED 应用行业情况近两年来，许多做传统灯具及 LED 小功率的厂家转型，开始转做大功率 LED灯具。

其本身基础薄弱，而且在一个技术不成熟的平台下，通过原有的市场渠道和背景，对应用灯具是否具备稳定、成熟、优秀的 LED 光源核心技术的大前提于不顾。

为了自己的短视利益，纷纷扬言自己的技术已经各有特点，甚至在某些方面已经达到世界领先水平……众说纷纭，其实，其实际应用效果收效甚微，初装时效果可以，但是不久后就由于散热、整体热阻、荧光粉等核心问题原因，产生光斑、光衰等现象，衰减甚至超过 30％-70％。

LED 整体灯具本身并不能保证其使用寿命，加上初期投入费用很高。

怎样才能体现LED 的节能？这样的结论会影响我国 LED 整个产业健康、有序的发展，如果照此以往，将严重地违背我国科学发展观的中心思想，导致我国 LED 照明整个行业目前的无序性与混乱性。

因此，LED 目前还停留在主要应用于手机、交通信号、显示屏、景观装饰、特种照明以及汽车等功能性要求不高的应用市场。

暂时还未能真正地大规模进入通用照明市场。

介绍实习目的和意义,选题的发展情况及背景简介,方案论证,或实习单位的发展情况及实习要求等。

四、实习情况简介
经自行联系，本人于2012年02月20号至2012年04月15号期间在深圳市亿量光电科技有限公司进行了销售业务岗位实习，实习工作内容为主要从事大功率LED销售。

负责国内市场。

LED具有节能、环保、长寿命、安全、响应快、体积小、色彩丰富、可控等系列独特优点，被认为是节电降耗的最佳实现途径主要销往全国内各大LED照明应用的厂家，LED照明成品大多数销往国外。

我们公司在深圳，现总结如下：（1）得了解客户的详细情况。

（2）不要得罪客户公司的任何一个人。

（3）抓住关键人物。

（4）耍太极。

做到以上四点那么你就成功了一半，当然余下的一半就要看公司的产品是否符合客户的要求。

如果产品真的不可以达到客户要求，那么也没办法。

五、实习内容
业务员这个职位真的非常有挑战性，它几乎要求这个岗位的人是全能的，要心态好，人品好，能力强。

具体就是有很强的人格魅力，有感染力，头脑运转灵活，能吃苦耐劳，情绪控制非常棒，做到收放自如，熟悉行业知识，有很强的地理方向感，适合长期出差，普通话标注清晰，嗓音令人舒服，吸引人，脸皮厚，不怕羞，跌倒了马上爬起，被人拒接，依然面带笑容,这些都是对业务员的要求。

做业务其实是有速成法的，但这速成法只是对自身成长的速成而不是业绩的速成,业绩是靠积累的。

我们每天早上八点前打卡，晚上五点半以后打卡，必须把每天的工作报表发给经理。

去见客户得先写外出单找经理签字以后才能出公司.
六、实习小结或体会
1.电话拜访客户的技巧：
对于刚入大功率LED光源行业的业务人员，几乎是没有现成的客户资源，所以前期的重点还是放在电话上，对从各种途径收集的潜在客户进行电话拜访，这些都是电话的陌生拜访，由于不明白对方，对方也不了解你，在陌生电话拜访中，压力比较大，同时对我们电话拜访时的能力要求比较高，特别是语音能力。

我总结以下八点，愿与之共享。

（1讲话中务必要带着笑意。

（2给出你的姓名和公司名，要让客户知道你。

（3迅速进入正题，在头两句话就提到你的目的，要让客户马上明白你打算干什么。

（4语音简单而亲切。

（5尽量做到语音幽默减少压力，你能让客户笑半秒，比你推销十分钟的效果都要好。

（6请求帮助，帮助你找到你想要找的人，或者相关人员的联系方式。

（7说明你有重要信息要告诉对方。

（8联系到相关人后，争取到约见的机会。

通过以上的方法，通常会得到我们想要的结果，但是再厉害的销售员都被拒绝过，我们没必要因为被拒绝而气馁，从而失去信心。

我们要相信拒绝是新的机会来临。

拒绝我们这么优质的供应商，是客户自己的损失。

2.业务电话的前期准备及时间把握:
对于新入职的业务人员，由于刚进入角色，在一个适应阶段，办事效率太低。

如：客户查找的速度，打电话的数量，电话打完以后是否取得理想的效果，受到新开发客户拒绝后心理的承受能力。

我总结了一下，以后我大致从以下几个方面解决以上的问题。

a.灵活应用电脑检索，可以先查找一些搜索企业黄页的软件，归纳一些重要的关键词，这样可以大大提高客户查询速度 b.由于有了前期的客户资料收搜，电话一定要多打，我相信销售额是和打电话的多少成正比的，电话打多了，间接的会总结出一些打电话的技巧，以及提高了心理承受能力。

C.要取得电话沟通理想的效果，我想应该先设计下一个标准的开场白，一定要相当熟练，语气，语速，都要特别注意，因为客户电话里看不到我们，这样会获得客户的好感，客户从而减小了排斥心理，对下一步的产品推介有很好的效果，但开场白里面的部分内容随客户性质不同可以灵活变通；再设计一个比较理想的产品推介，推介里面应包含你的产品能为客户带来什么样的好处，我们的产品有什么有别与其他公司的特点等，在推介过程中因了解客户目前的使用情况，客户可能存在的不满，可能暗示或者牵连到的问题，还有客户到底有什么样的需求。

这些都必须要在推介过程中我们所设计提出的问题中对客户进行引导，所以我们在推介过程中一定要嵌入一些引导性的提问，但是一定不要让客户觉察出来。

3.与客户沟通的技巧：
在与客户沟通中常会遇到客户的拒绝，有时问题很尖锐也很突然，搞的我们措手不急，本来可以解决的问题复杂了，本来可以做成的生意丢了，我觉得我们应该把我们工作中遇到的拒绝总结出来，一条条的分析，再做出一个完整且合理的答复，这对在以后的工作中作用非常重大，一般我们遇到的客户拒绝无非就是一些方面：（1价格太贵（2为什么说你的产品好（3我已经有很好的合作厂家啦（4这方面我不负责（5你的付款方式不够好（6你的售后及产品质量如有给我保证等等，这些问题我们都经常会遇到，看起来简单，但是回答的效果不一定都好，我们可以提前做好准备工作，当遇到客户提出这些问题的时候，我们很自信的给客户介绍，对我们的合作有很大的帮助。

在公司这段时间，作为一个业务员，不仅要跟客户沟通，同时与公司内部人员沟通也是非常重要的，我们要时时刻刻明白一点，你是人，别人也是，所以要尊重别人。

我们平时在外奔波有时难免会遭到冷嘲热讽，而心里闷了一肚子的气，无处发泄，于是就可能把气发在自身公司的内部人员身上。

这是很危险的，虽然业务员自身也不想，有时候身不由己，但是
业务员要时时刻刻保持清醒，宁愿自己在外头受气，也不能让公司内部的其他人受你的气。

这也是我个人工作的小小体会，成长就是这个样子，有烦恼也有快乐。

参加工作了就要把自己当成工作的样子，脱掉书生气，穿上工作服了就要有个样子，说话做事都要从新理一遍，公司不是学校，同事也不是同学。

各位，放下你的书生架子，放下你天真幼稚的一面，这些就留在寝室吧。

对于我们大学毕业生，刚刚进入企业，不是要求你马上成功转型，但起码的意识要有。

对于老员工要尊重，不要得罪也不要去攀附无理搭讪。

千万不要以自己是大学生的身份去跟别人交往，不要自以为是比别人高一等，读的书多，新近公司，一定要虚心好学，待人以诚，以诚待人，不懂的一定要勤问，一定要尊重老员工，多向老员工学习经验，不要以学历自居新进的你只不是菜鸟，先从菜鸟做起吧，别以为自己是大学生就有资本跟老板叫板。

假如你真的不喜欢那个公司，或者待遇或者工作环境，或者其他太多太多，但惜才如金的企业也比比皆是，关键在于你自身，你是人才吗？请参考企业用人三点标准：人品好，态度好，能力强。

三点缺一不可，你做到了吗？60%的人没有都没有做到。

某人说我英语厉害的飞上天了，但就这样的态度不受企业的管控，公司的起码规章制度周一反对到周六，试问这样的人对公司有用吗？你对于公司就是一颗不定时炸弹，你就像是毒瘤，还是早点切除为好。

所以在学校，我们不仅要学会很多专业知识，还要加强个人道德行为和个人修养。

对于我们刚进公司的同学要做到，努力，奋斗，不怕累，不怕苦，坚持锻炼出健康的体魄。

遵守公司规章制度。

个人形象要搞好，无论做业务还是在其他岗位，个人形象都是很重要，特别是人的第一印象。

如果人的第一印象不好，以后也好不到哪里去，所以，第一次跟人接触的时候要给人留下良好的印象。

人靠衣装，佛靠金装，所以配套好一点的着装是必须的。

个人行为要搞好，不要做违背道德的事情，如偷窃，个人生活不检点等等的事情。

七、部门主管
八、参考文献
[序号] 杨清德著，LED工程应用技术，人民邮电出版社，2007-12-01
九、指导教师评阅（手写）
成绩（百分制）：
实习报告格式说明
1.文字通顺、叙述清楚、错字漏字少；
2.字数要求：报告全文要求在3000字以上；
3.标题层次清晰，目录中的标题应与正文中的标题一致，报告正文按章、条、款分级．在不同级的章、条、款、项阿拉伯数字编号之间用点“．”(半角实心下圆点)相隔，最末级编号之后不加点。

此分级编号法只分至第三级。

再分可用(1)、(2)……；①、②……等；
4.正文部分格式：字体：宋体，字号：小四号，行距：1.5倍；
5.格式要求：除注明手写部分外，终稿要求电脑排版打印，采用A4纸，左右上下边距为2cm，左侧装订成册。