消费者行为的心理过程
消费者的一般心理过程
消费者的一般心理过程概述消费者心理过程是指在进行购买决策过程中，消费者的心理活动和思维过程。
了解消费者的心理过程对于企业制定市场营销策略和推广活动具有重要意义。
本文将从认知、情感和行为三个方面介绍消费者的一般心理过程。
认知过程消费者在进行购买决策时，首先会进行一系列的认知过程。
认知是指消费者对于产品或服务的认知和理解。
消费者通过获取信息、加工信息和存储信息等过程，来形成对于产品或服务的认知。
以下是消费者认知过程的几个关键环节：1. 需求识别需求识别是认知过程的第一步。
消费者在生活中会碰到各种各样的问题和需求，比如衣物破损、家具旧了等等，这些问题和需求会引发消费者的需求识别。
消费者经过感知和意识到自己的需求后，才会有购买的动机。
2. 信息搜索消费者在识别到自己的需求后，会主动寻找相关的信息。
信息可以通过各种渠道获取，比如搜索引擎、媒体广告、口碑传播等等。
消费者会收集不同来源的信息，以便更好地了解产品或服务的特点、性能、价格等。
3. 信息加工消费者在获取到信息后，会进行加工和处理。
消费者会对信息进行筛选、比较、评估等操作，在心中建立起一个认知图景。
消费者通过加工信息，形成自己的品牌偏好、产品偏好等。
4. 决策最后，消费者会做出购买决策。
决策是消费者认知过程中最重要的环节，决策的结果直接影响到最终的购买行为。
消费者会综合考虑各种因素，比如实际需求、产品特性、品牌声誉、售后服务等，最终进行决策。
情感过程情感过程是指消费者在购买决策过程中，情感方面的变化和体验。
情感是人的主观感受和情绪变化的结果，也是消费者购买行为中重要的驱动因素。
以下是消费者情感过程的几个关键环节：1. 情感识别情感识别是情感过程的第一步。
消费者对于产品或服务的情感会在需求识别阶段或信息加工阶段得到体现，消费者会有情感倾向和情感态度。
2. 情感体验在购买过程中，消费者对于产品或服务有情感体验。
好的购物体验和服务会给消费者留下积极的情感，如满意、快乐等；而糟糕的购物体验和服务则会给消费者带来负面的情感，如失望、愤怒等。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在购物、消费和其他决策过程中的心理过程,包括认知、情感和决策三个主要阶段。
1. 认知阶段(Cognitive Process):消费者在这一阶段中接收、理解和处理信息。
消费者需要识别、比较和分类信息,以便做出明智的决策。
在这一阶段中,消费者会使用各种感官器官(如眼睛、耳朵、鼻子和舌头)接收信息,并使用理性思维(如推理、判断和分类)进行分析和评估。
2. 情感阶段(Emotional Process):在这一阶段中,消费者会使用情感器官(如大脑)处理信息,并产生情感反应。
消费者需要识别、评估和选择他们所喜欢和需要的产品或服务,同时避免或减少不喜欢或不需要的情感反应。
在这一阶段中,消费者的情感反应可以包括积极、消极或中性的情感状态。
3. 决策阶段(Decision Process):在这一阶段中,消费者需要根据认知和情感阶段所获得的信息,做出决策并采取行动。
消费者需要权衡各种因素,如价格、质量、品牌、功能、服务等,并根据自己的需求和价值观做出最终的选择。
除了认知、情感和决策三个主要阶段外,消费者心理活动过程还涉及到其他因素,如个人经验、文化背景、社会压力和期望等。
这些因素都会影响消费者的决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,需要消费者使用多种感官器官和理性思维来接收和处理信息。
通过了解消费者的心理活动过程,企业可以更好地了解消费者的需求和偏好,从而提供更加符合消费者需求的产品和服务。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行消费决策和消费行为时所表现出的心理过程,包括认知、情感、意志和价值观等方面。
本文将简述消费者心理活动过程。
一、认知过程认知过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的信息进行认知和评估的过程。
消费者通过市场调研、产品宣传、口碑评价等方式获取相关信息,并对这些信息进行分析和比较,形成对产品的认知和评价。
二、情感过程情感过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的情感体验和反应。
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指消费者在购买商品或服务的过程中所经历的心理变化和决策过程。
这一过程通常包括五个阶段：问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策和行为后评估。
首先，消费者的心理活动开始于问题意识阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足，比如购买新衣服或者更换旧电子产品。
这个阶段的关键是产生购买欲望，消费者开始思考这个购买是否真的有必要。
接下来，消费者会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极主动地寻找相关的信息，以便做出更明智的购买决策。
信息来源可以是朋友、家人、广告、互联网等。
消费者会比较不同品牌、价格、质量和特性等因素，以便找到最适合自己的产品或服务。
然后，在评估和比较阶段，消费者会根据自己的个人价值观、需求和预算等因素对所收集到的信息进行评估和比较。
消费者会考虑产品或服务的品质、价格、口碑等因素，以此决定是否购买。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出最终的购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，比如个人偏好、品牌知名度、促销活动等。
消费者可能会根据自己的购买欲望、经济能力和产品或服务的实际需求来做出决策。
最后，消费者在完成购买后会进行一次行为后评估。
这个阶段消费者会对自己的购买行为进行反思和评估。
如果购买满足了消费者的期望，他们可能会感到满意，并将这段经验分享给他人，以便为其他消费者提供参考。
如果购买未能达到期望，消费者可能会感到失望，并考虑退货或采取其他措施。
总之，消费者的心理活动过程是一个包含几个阶段的连续过程。
在这个过程中，消费者通过问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策以及行为后评估的环节，进行着理性和情感上的思考和决策，从而实现自己的购买目标。
这个过程受到个人的偏好、需求和预算等因素的影响，同时也受到外部环境和其他人的影响。
在消费者的心理活动过程中，有几个关键因素影响着他们的购买决策。
这些因素包括个人和社会因素、心理因素以及营销策略。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经过的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是消费者心理活动过程的主要步骤和内容。
1. 认知阶段:消费者在进行购买决策时,首先会根据自己的经验和知识,对产品、服务、品牌等进行分析和评估,形成对产品的认知。
2. 比较阶段:消费者会通过各种途径进行比较,包括横向和纵向比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
3. 决策阶段:在比较和评估了多种产品或服务后,消费者会根据自己的需求和期望,选择最符合自己需求的产品或服务。
4. 实施阶段:消费者在购买后,会对所选产品或服务进行评价和反馈,以验证所选产品或服务是否符合自己的需求和期望。
5. 后续阶段:消费者在购买后的体验中,可能会遇到各种问题和困难,如使用效果不佳、售后服务不到位等,这些问题都会影响消费者对品牌或产品的印象和评价。
除了以上主要步骤,消费者心理活动过程还包括以下几个方面的内容:1. 需求识别:消费者需要识别自己的需求和期望,包括功能、性能、外观等方面。
2. 信息获取:消费者通过各种途径获取产品、服务、品牌等信息,包括广告、口碑、促销活动等。
3. 评估和比较:消费者会对不同产品或服务进行评估和比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
4. 情感体验:消费者在购买后的体验中,会对所选产品或服务产生情感体验,包括满意、失望、愤怒等。
5. 印象和评价:消费者会通过反馈和评价,对品牌或产品产生印象和评价,这些印象和评价会影响消费者的购买决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,涉及到多个方面的因素,包括认知、情感、意志和行为等方面。
了解消费者的心理活动过程,可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求,提高消费者的满意度和忠诚度。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经历的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是简述消费者心理活动过程的内容和拓展。
消费者行为学第3章 消费者行为的心理
a.人们的感觉阈限有要求和人脑信息加工能力 是有限的。 b.人们自身的需要、欲望、态度、偏好、个性 、情感等对知觉选择也有直接影响。 c.防御心理对人们知觉选择有重大影响。趋利 避害是人的本能，当某种带有伤害性或于己不利的 刺激出现时，人们会本能地采取防御姿态，关闭感 官通道，拒绝信息的输入。
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d.对感知对象的不同选择，会造成对同一刺激 物的不同知觉。如图３.２中，如果将白色作为感 知对象，那么在黑色的映衬下，我们可以知觉为一 个白色托盘架；如果将黑色作为感知对象，在白色 背景下，可以知觉为两个相对注目的黑色侧面人头 像。 e.客观对象的不同组合，会形成不同知觉。在 视觉刺激中，距离接近或形状相似的物体容易形成 知觉的第一印象。如在图3.3中，图（a）所示的线 条，我们会很自然地将它们知觉为四组而不是其他 ；图（b）所示的圆圈、方块，我们会将其看成彼 此相隔的纵列圆圈和纵列正方形，而不是混同起来 作为横行看待。
图3.1
知觉的整体性示例图
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如对于图3.1所示的图形人们就不会对此仅知 觉为６条虚线，而是会本然地将其视为一个圆形。 知觉的整体性有以下具体表现形式： a.接近性。在空间位置上相互接近的刺激物容 易被视为一个整体。 b.相似性。在形状和性质上相似的刺激物容易 被当作一个整体感知。 c.闭锁性。刺激物的各个部分共同包围一个空 间时，容易引起人们的整体知觉。 d.连续性。在空间和时间上具有连续性的刺激 物易被感知为一个整体。除根据消费对象各部分的 组合方式进行整体认知外，知觉的整体性还表现在 对消费对象各种特征的联系和综合上。
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（３）感觉的一般规律 ①感受性和感觉阈限。感受性是指感觉器官对 刺激物的刺激强度及其变化的感觉能力。感受性通 常用感觉阈限的大小来衡量。感觉阈限是指能引起 某种感觉的，且持续一定时间的刺激量。 ②感觉适应。消费者的感受性会随着刺激物持 续作用时间的延长、消费者接触过度而逐渐下降， 这种现象称为感觉适应。 ③联觉。人体各感觉器官的感受性不是彼此隔 绝的，而是会相互影响、相互作用，即一种感觉器 官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的感 受性发生影响，这种现象就是联觉。
消费者心理活动过程
37岁的喜剧演员亚当·布鲁姆 承受“单独监禁〞 实验结果： 半小时就变得焦虑； 8个小时出现妄想病症； 24小时注意力松散； 40个小时后产生幻觉。
〔二〕感觉在消费者购置行为中的作用
1.感觉是消费者获得商品信息的起点，会形成第一印象； 2.感觉是引起消费者某种情绪情感的通道。 例：放映?查理和巧克力工厂?+巧克力香气。－－气味推销法
第二节 消费者的情绪情感过程
案例：农夫山泉的营销策略 〔1〕申奥：再小的力量也是一种支持，即使是一分钱； 〔2〕申奥成功后：从现在起，每喝一瓶农夫山泉，你就为孩子们的渴望捐助
了一分钱。 一、概念 1.定义 情绪情感是人们对客观事物是否满足需要时所产生的一种主观体验。 情绪情感具有社会性。
2.情绪情感的区别与联系
二、消费者意志过程的实现
1.作出购置决定阶段：购置前的准备； 2.执行购置决定阶段：购置决定转化为
实际行动； 3.体验执行效果阶段：对购置决策及购
置行为的检验和反省。
三、消费者的意志过程与认识过程、情绪情感过程的联系
意志过程有赖于认识过程，又能促进认知过程的开展和深化； 意志过程有赖于情绪情感过程，又能调节情绪情感过程的开展和
3.知觉规律市场营销中的运用
〔1〕利用知觉的理解性，帮助消费者获得产品信息； 〔2〕利用知觉的选择性，帮助消费者确定购置目标； 〔3〕利用知觉的整体性，促进系列产品的销售； 〔4〕利用错觉，提高营销艺术；
利用错觉的艺术
①利用运动错觉，调整效劳手段； ②利用比照错觉，科学制定商品价格； ③利用形重错觉，促进商品销售； ④利用颜色比照错觉，提高经济效益； ⑤利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效； ⑥利用几何图形错觉等，提供针对性效劳，获得更好效劳效果； ⑦利用空间错觉，丰富商品陈列。
消费心理现象之消费者的心理活动过程
消费心理现象之消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在消费决策中，消费者从接收刺激到做出购买决策的一系列心理过程。
它可以分为五个阶段：感知、认知、情感、动机和决策。
下面将对每个阶段进行详细讲解。
1.感知阶段：感知是消费者对外界刺激的接收和理解过程。
在消费环境中，消费者会受到各种刺激，包括广告、产品展示、促销活动等。
消费者的感知会受到多种因素的影响，如感官、人格、经验等。
感知过程中最重要的是选择性感知，消费者往往只关注和自己需求相关的刺激。
2.认知阶段：认知是消费者对感知到的刺激进行分析和理解的过程。
在这个阶段，消费者会评估产品或服务的属性、优点和缺点，以及自己的需求和偏好。
认知过程中使用的认知策略包括比较、分类、抽象等。
消费者会根据自己的认知来形成对产品或服务的认知图式，从而决定是否继续关注和考虑购买。
3.情感阶段：情感是消费者对产品或服务产生情感反应的过程。
在这个阶段，消费者会对产品或服务产生喜欢或不喜欢的情感。
情感的形成与个体的需求、个性、态度以及过去的经验等有关。
消费者的情感反应对他们的购买决策起到重要的影响作用，积极的情感有助于增加购买意愿，而消极的情感则会抑制购买意愿。
4.动机阶段：动机是指驱使消费者采取行动的内部或外部因素。
在这个阶段，消费者会感到有必要满足其中一种需求或实现其中一种目标。
动机可以分为生理动机、心理动机和社会动机等。
动机的强度和方向会直接影响消费者的行为，例如决定购买其中一种产品或服务以满足其中一种需求。
5.决策阶段：决策是消费者根据前面各个阶段的信息和心理过程做出购买决策的过程。
在这个阶段，消费者会综合考虑多种因素，如产品的价值、品质、价格、商家的信誉等。
消费者的决策可以有多种模式，如完全理性决策、有限理性决策和情感决策等。
最终，消费者会通过购买行为来实现他们的决策。
总之，消费者的心理活动过程是一个复杂的过程，涉及到感知、认知、情感、动机和决策等多个阶段。
在每个阶段，消费者会受到多种因素的影响，如个体特征、环境因素和产品属性等。
(完整版)形成消费者行为的六个阶段
形成消费者行为的六个阶段消费者行为是指消费者围绕购买消费品而产生的一系列心理和生理活动的总称。
消费者的心理活动包括需求的产生和变化，以及购买动机和购后评价等活动；消费者的生理活动则指消费者的购买行为，即消费者通过支付货币而获得商品的过程。
一般来说，消费者行为作为一个过程，通常经历六个阶段：形成消费需要、产生购买动机、了解商品信息、进行商品选择、发生购买行为和评价所购商品。
1.形成消费需要阶段当人们因意识到自己缺乏某种东西而产生心理紧张时，一定的需要便形成了。
人们的许多需要是消费需要，如口渴的行人会有解渴的需要，感冒的病人会有治病的需要，爱美的人因看到漂亮时装而形成对时装的需要，双职工家庭因邻居都有了小汽车而形成对小汽车的消费需要等等。
有些消费需要具有明显的周期性，如一日三餐、四季服装等。
大部分的消费需要都不具有周期性，如药品、修理、咨询、通讯等等。
一般说来，随着人们经济收入的不断提高，随着新产品投放市场，消费者的消费需要将逐渐地由低级到高级，由简单到复杂地发展。
2.产生购买动机阶段消费需要一旦形成，便会推动个体去寻求相应的满足，当必须通过购买才能满足消费需要时，个体的购买动机便随之产生。
对于那些不影响自己社会形象的商品，消费者往往根据实惠考虑形成购买动机，想以尽量低的价格获得尽量大的满足。
而对于那些有助于自己社会形象的商品，大多数消费者会根据名望考虑而形成购买动机，想通过购买而获取或维持自己所崇尚的社会形象。
例如，购买湖南芙蓉王香烟的消费者，更多的是因为抽这种香烟气派，是一种身份的象征。
购买动机可划分成多种形式，但无论哪一种购买动机，基本上都受消费者个人所处文化背景的制约。
年龄、性别、民族、职业、教育程度、社会地位、家庭结构、风俗习惯的不同都会影响到消费者的购买动机。
3.了解商品信息阶段现代社会，由于商品广告大量地出现在各大众传播媒体中，使得人们经常在产生对某种商品的购买之前，就已经有了对该商品的一定了解。
消费者心理活动过程分析
听嗅味触），对产品等的个别属性的反应
② 知觉：消费者在对产品有所感觉的基础上，根据已有
的相关知识和过去对同类产品的经验，对感觉到的信 息分析、整理，形成对产品的总体认识。
③ 思维：在对产品的总体认识的基础上，进行深入分析、
对比、判断并作出评价，决定购买与否
生更强烈的要求，希望得到更多的满足。此时，消费者行为只停留 在原有层次。 需要加强：较低层次的需要满足得越充分，对高层次的需要越强烈。 此时，消费者欲望指向高一层次的需要。 需要受挫：较高层次的需要满足得越少，越会导致较低层次需要的 急剧膨胀和突出起来。此时，消费者更多投入到较低层次的需要。
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二、消费者行为关键的心理过程
1、动机和需要
① 动机：开展活动的驱策力，行为的直接动因。消费者
行为的动机就是解决需要问题。 ② 需要：生理需要、精神需要；广泛性、多样性。
美国社会心理学家亚伯拉罕 ·哈罗德 ·马斯洛 （A. H.
Maslow，1908-1970），将人们的各种需要按其重要 性和发生先后顺序分为五个层次：
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一、消费者心理的变化过程
2、情绪过程
消费者对产品的认识过程并非完全理性，往往带有鲜明的感 情色彩。 ① 购买过程中，消费者的情绪对其购买行为产生影响:
I. II. III.
积极情绪：增强消费者购买欲望 消极情绪：抑制消费者购买欲望 双重情绪：使消费者犹豫 个人情绪：消费者各自不同的情绪状态，成为其购买或消费中 染上同一感情色彩的根源。 产品或品牌：随着对产品认识的加深，消费者的购买情绪发生 变化，甚至产生积极情绪或消极情绪的变化。 社会情感：指人们由于社会性需要引起的情感，是一种高级情 感；有道德感、理智感、美感等类型。消费者情绪的产生和变 化受到其所具有社会情感的高低程度的制约。
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务时，消费者所经历的一系列思考和决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
下面将逐一介绍每个阶段的心理活动过程。
首先是需求识别。
在这个阶段，消费者会发现他们的消费需求，这可能是由于内部刺激（例如饥饿、口渴）或外部刺激（例如广告、朋友推荐）。
消费者会开始思考他们的需求是什么，是什么促使他们考虑购买。
接下来是信息搜索。
在这个阶段，消费者会主动寻找关于可选商品或服务的信息。
他们可能会通过互联网、媒体、亲友、杂志等途径收集信息，希望了解更多相关产品的特点、价格、品牌等。
消费者对信息的态度也会因多种因素而异，比如对产品知识的偏好、个人兴趣等。
之后是评估比较。
在这个阶段，消费者会将收集到的信息进行整理和评估。
他们会对不同产品的特征、价格、品牌形象等进行比较，以便最终做出决策。
评估过程中，消费者可能会使用不同的决策规则，如加权平均法、消代表性法等。
然后是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。
消费者的购买决策可能受到许多因素的影响，如个人偏好、价格、品牌形象、社会评价等。
决策过程可以是思考明智地权衡利弊，也可以是凭直觉或感情地做出选择。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对自己的购买决策进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会继续购买相同的产品或服务，并推荐给身边的人。
如果不满意，他们可能会采取退货、投诉等行动。
总的来说，消费者的心理活动过程是一个有序的过程，涵盖了需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
在这个过程中，消费者会根据自己的需求和偏好对不同的选择做出决策，并在购买后对自己的决策进行评估。
这个过程受到消费者个体的认知、态度、价值观等因素的影响，是消费者行为研究的重要内容。
消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程，涉及到大量的认知和情感因素。
消费者购买商品的心理过程
消费者购买商品的心理过程第一阶段是认知阶段。
在这个阶段，消费者开始注意到一种特定的商品或服务，并开始寻找有关该商品或服务的信息。
这可能是通过广告、推荐、朋友、互联网等渠道获取到的信息。
在这个阶段，消费者主要是在寻找有关该商品或服务的基本信息，例如功能、价格、品牌等。
第二阶段是评估阶段。
在这个阶段，消费者开始评估不同的选择，并比较它们之间的差异。
消费者会考虑一些关键的因素，如品质、性能、价格、品牌声誉等来评估这些选择。
消费者可能会进行信息，以获得更多有关这些选择的信息。
第三阶段是决策阶段。
在这个阶段，消费者做出最终的购买决策。
这个决策是根据在前两个阶段中获取的信息和评估的结果来做出的。
消费者可能会考虑一些因素，如个人偏好、需求、预算等。
第四阶段是购买阶段。
在这个阶段，消费者进行实际的购买行为。
他们可能会选择在线购买或线下购买，根据自己的喜好和方便程度来决定购买方式。
购买决策可能受到一些因素的影响，如促销活动、附加服务等。
第五阶段是后购阶段。
在这个阶段，消费者对购买的商品或服务进行评价。
他们会考虑这个购买是否满足他们的需求，是否物有所值。
消费者也可能会在这个阶段中提供反馈和评论，以帮助其他消费者做出决策。
除了上述的心理过程，还有一些其他的因素可能会影响消费者的购买行为。
例如社会因素，如家庭、朋友、社交圈中的影响；个人因素，如个人价值观、个性特点等；文化因素，如文化背景、传统等。
这些因素都可以对消费者的购买行为产生一定的影响。
总结起来，消费者购买商品的心理过程是一个复杂的过程，涉及到认知、评估、决策、购买和后购这几个阶段。
在每个阶段中，消费者会考虑各种因素来做出最终的购买决策。
了解消费者的心理过程可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，从而提高销售和市场竞争力。
消费者心理活动的基本过程
第二章消费者心理活动的基本过程【学习目的】了解消费者心理活动的三个基本过程：认识过程、情感过程、意志过程。
掌握感觉知觉、记忆、注意、想象、思维、情感和意志等心理活动的概念。
理解消费者购买心理的产生、发展、变化的一般规律，从总体上认识和研究消费者的心理，进而遇见消费者的购买行为和消费倾向。
【重点难点】1、感觉知觉的基本特性及在市场营销中的作用。
2、注意在消费活动中的作用3、企业激发消费者积极的情绪情感的措施第一节消费者对商品的认识活动过程心理活动一般分为三大类，即认识活动、情绪活动和意志活动。
一、消费者的感觉和知觉（一）消费者的感觉1、定义感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
例：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气，用手其细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉。
2、感觉的分类感觉可分为外感受感觉和内体内部感觉两类。
3、感觉的特征（1）适宜刺激。
是指特定感觉器官指接受特定性质的刺激。
例如声音通过听觉器官而不能通过视觉器官产生刺激。
（2）感受性和感觉阈限所谓感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力。
说明引起感觉不仅要有适应刺激，还要有一定强度要求。
人们把能引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限。
（3）适应性。
所谓适应性是指由于外界刺激物持续作用于人体感受器官而使其发生感受性变化的现象。
适应性引起感受性的降低，这对增强刺激效应、不断激发消费者的购买欲望是不利的。
（4）关联性。
人的感觉不是孤立的，而是相互联系、相互制约的。
4、感觉在市场营销中的作用。
（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象。
市场营销中，消费者对商品的第一印象十分重要，因此要千方百计突出自己商品与众不同的特色。
（2）感觉是消费者对客观事物产生某种情感的依据。
因为客观事物给予主体的感觉差异，会引起不同的情绪感受。
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段以消费者购买心理过程的五个阶段为标题，写一篇文章一、认知阶段在消费者购买心理过程中，认知阶段是第一个阶段。
在这个阶段，消费者开始寻找信息，了解产品或服务的存在和特点。
消费者可能通过广告、媒体、口碑传播等渠道获取相关信息，并开始对不同选项进行比较和评估。
消费者在这个阶段会产生需求意识，即发现自己有某种需求，需要通过购买来满足。
二、兴趣阶段一旦消费者获得了足够的信息，他们会进入兴趣阶段。
在这个阶段，消费者对产品或服务产生了浓厚的兴趣，并开始更深入地了解其特点、功能、价值等。
消费者可能会主动搜索更多的资讯，与朋友交流，观看产品评测等。
消费者在这个阶段会进一步明确自己的需求，并开始考虑是否购买该产品或服务。
三、决策阶段在兴趣阶段之后，消费者进入决策阶段。
在这个阶段，消费者会对不同的选项进行权衡和比较，考虑产品的价格、品牌声誉、服务质量等因素。
消费者可能会寻找更多的信息，包括用户评价、专家推荐、售后服务等，以帮助自己做出决策。
在这个阶段，消费者可能会对不同的选项进行筛选，并最终选择购买最符合自己需求的产品或服务。
四、购买阶段一旦消费者做出决策，他们就会进入购买阶段。
在这个阶段，消费者会完成购买行为，支付货款，获取产品或服务。
消费者可能会选择线上购买或线下购买，选择不同的支付方式，以满足自己的购买需求。
在购买阶段，消费者可能会受到促销活动、销售人员的影响，以及其他消费者的购买决策。
五、后购买阶段购买行为完成后，消费者进入了后购买阶段。
在这个阶段，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
消费者可能会对产品的质量、性能、使用体验等进行评价，并对其是否满足自己的期望进行判断。
如果产品或服务不符合消费者的期望，他们可能会产生不满意的情绪，并可能采取投诉、退货等措施。
如果产品或服务符合消费者的期望，他们可能会对其进行推荐，增加品牌的口碑和市场份额。
总结起来，消费者购买心理过程可以分为认知阶段、兴趣阶段、决策阶段、购买阶段和后购买阶段。
消费者的心理活动过程
感觉剥夺实验
贝克斯顿（Boxton） 在美国麦吉利大学所做的 感觉剥夺研究，募集了大 学生志愿者作为参加实验 的人。
志愿者每天躺在床上 睡觉，并有每天20美元的 酬劳。他们可以自己决定 何时退出实验。
观察窗
空气调节装置
扬声器
记录生理 数据的导线
护目镜 耳机 麦克风 手铐
感觉的心理特性
感受性和感觉阈限
如何在营销活动中考虑消费者的上 述心理活动。
主要内容
第一节 消费者心理活动的认知过程 第二节 消费者心理活动的情感过程 第三节 消费者心理活动的意志过程
第一节、消费者心理活动的认知过程
一 感觉和知觉：信息获取 二 注意： 三 学习、记忆和联想：信息获取和保存 四 思维与想像：信息加工
一、消费者的感觉和知觉
（4）再认：当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来
记忆的类型
（1）根据记忆内容或映象的性质可分为：形象记 忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。
• 形象记忆：以商品形状、大小、颜色等为内容的
记忆。
• 逻辑记忆：以概念、判断、推理等为内容的记忆。
如关于商品质量、功能、质量标准的记忆。
• 情绪记忆：以体验过的某种情绪为内容的记忆。 • 运动记忆：是做过的运动或操作为内容的记忆。
感觉是人脑对作用于感觉器官的事物个别属性 的反映，感觉是天生的反应。而知觉以感觉为 基础，是人脑对客观事物整体属性的反映，是 对感觉信息加工和解释的过程。
感觉受感觉器官的生理特征及外界刺激物的 物理特征的影响，是一种生理和心理活动，而 知觉受一个人的兴趣、爱好、价值观和知识经 验的影响，是一种心理活动。
（1）识记：是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的
印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程
第二章 消费者的心理活动过程
(四）知觉对消费者行为的影响
（1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。
（2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。
（3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。
第二节
消费者的记忆和注意
一、消费活动中的记忆 （一）、记忆的概念 记忆是过去经历过的事物在头脑中的 反映。
（二）、记忆的过程
记
忆
识 记
保 持
问题思考：
在夏天和冬天两个季节到商场和超市 购物，购物场所的装潢和广告设计色彩 搭配是否相同？有何不同的感觉？
（二）、感觉的种类
视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
心理学研究表明，在 人所接受的全部信息当中， 有83%源于视觉，11%来自 听觉，其他6%分别来自嗅 觉、触觉和味觉。
① 视觉 视觉上的刺激主要包括颜色、外形、 大小等等。
宝洁公司在清洁剂包装上使用摩擦散味标签以使消费 者能更容易闻到货架上的产品。 古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，曾经在一些 杂志中插入了100万幅带香气的漫画广告，对于激发 购买产生了决定性的影响。
④触觉:对于某些产品类而言，消费者往往会用 触感来评估产品的品质。柔软光滑的感觉往往 是高品质的指针。 对纺织品纤维、毛毯、衣物或家具产品的质量 评价都通过触摸来感知。 知觉 高级 低级 男性 羊毛 粗斜纹布 女性 丝绸 棉 精致
第二章
消费者的心理活动过程
学习要点：
感觉、知觉、记忆、想象、思维、
情绪、情感、意志的含义及特征 认知过程、情感过程及意志过程对 购买行为的影响
心理过程是指消费者心理活动的动态过 程，包括认识过程、情感过程、意志过 程等三个过程。其中认识过程是指人脑 对客观事物（产品）的属性及其规律的 反映。
你能看懂这张图片吗？
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段随着社会的不断发展，人们对于商品的需求也在不断增加。
消费者购买心理过程是指消费者在购买商品时所经历的一系列心理过程，包括需要意识、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等五个阶段。
了解消费者购买心理过程对于商家制定有效的营销策略和产品推广具有重要意义。
下面将详细介绍这五个阶段。
第一阶段：需要意识需要意识是指消费者产生购买欲望的起点。
这个阶段主要是由外部刺激和内部需求共同作用产生的。
外部刺激可以是广告、促销活动、朋友推荐等，而内部需求则是基于个人的生理和心理需求。
例如，一个人感到口渴时，就会产生购买饮料的需求。
需要意识的产生是购买行为的前提，但仅有需要意识并不足以促使消费者进行购买行为。
第二阶段：信息搜索信息搜索是消费者在购买商品前主动寻找关于商品的信息。
这个阶段消费者会通过各种途径收集相关的信息，例如亲自去实体店了解、向朋友询问、上网搜索、阅读商品评论等。
消费者在信息搜索阶段主要是为了获取更多的产品信息，以便评估和比较不同的选择。
信息搜索的程度和深度因人而异，有的人可能只会进行简单的搜索，而有的人则会花费较多时间和精力进行详细的调查研究。
第三阶段：评估比较在信息搜索的基础上，消费者会对不同的选择进行评估和比较。
这个阶段消费者会根据自己的需求和偏好，对不同的商品进行综合考量和比较。
消费者会根据商品的价格、品质、功能、外观、口碑等方面进行评估，以确定最符合自己需求的商品。
在这个阶段，消费者可能会制定一些购买的标准和条件，以帮助自己做出决策。
第四阶段：购买决策购买决策是指消费者在评估比较后做出购买或不购买的决策。
这个阶段消费者会综合考虑自己的需求、经济状况、购买能力等因素，做出最终的购买决策。
购买决策的结果可能是购买该商品、购买其他商品或放弃购买。
在这个阶段，商家可以通过提供促销活动、优惠券、增值服务等方式来影响消费者的购买决策。
第五阶段：后购行为后购行为是指消费者在购买商品后的行为和体验。
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段以消费者购买心理过程的五个阶段为标题，写一篇文章一、认知阶段在消费者购买心理过程中，认知阶段是第一个阶段。
在这个阶段，消费者开始意识到他们有某种需求或者欲望，并开始寻找相关信息来满足这个需求或欲望。
这个阶段的关键在于消费者对产品或服务的认知和了解程度。
消费者可能通过广告、口碑、推荐或者其他渠道了解到某个产品或服务的存在，并开始对其感兴趣。
二、兴趣阶段兴趣阶段是消费者购买心理过程的第二个阶段。
在这个阶段，消费者已经对某个产品或服务产生了兴趣，并且开始主动寻找更多的信息来满足他们的兴趣。
消费者可能会进行更深入的调查研究，比较不同品牌或者不同产品的优缺点，以便做出更明智的购买决策。
三、评估阶段评估阶段是消费者购买心理过程的第三个阶段。
在这个阶段，消费者已经收集到了足够的信息，并开始评估不同产品或服务之间的差异和优劣。
消费者可能会考虑价格、品质、功能、品牌声誉等因素，以便确定哪个产品或服务最符合他们的需求和期望。
四、决策阶段决策阶段是消费者购买心理过程的第四个阶段。
在这个阶段，消费者已经完成了对不同产品或服务的评估，并且准备做出最终的购买决策。
在这个阶段，消费者可能会考虑一些其他因素，如售后服务、物流配送、退换货政策等。
他们可能会比较不同渠道或者不同平台上的价格和优惠，以确保能够获得最好的购买体验。
五、采购阶段采购阶段是消费者购买心理过程的最后一个阶段。
在这个阶段，消费者已经做出了最终的购买决策，并且开始实际进行购买行为。
这个阶段的关键在于消费者对购买过程的满意度和购买后的体验。
消费者可能会关注物流配送的速度和准确性，产品是否符合预期，以及售后服务是否及时和有效。
总结起来，消费者购买心理过程的五个阶段分别是：认知阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和采购阶段。
在每个阶段，消费者都会经历不同的心理过程和行为，从而最终完成购买行为。
了解这些阶段和心理过程，对企业和营销人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地理解消费者的需求和行为，从而制定更有效的营销策略和推广活动。
消费心理现象之消费者的心理活动过程
斑马
椅子
荞麦
柳树
山羊
大海
蘑菇
黑暗
翠竹
壁虎
白云
草莓
温暖
腊梅
鲨鱼
西瓜
桂花
海豚
新闻
有趣的记忆力
尽快写下你能记住的词语
有趣的记忆力A (1-12) 小草 猫咪 水杯 镜子 葡萄质量 桐树 猎犬 书籍 苹果 颜色 银杏B (13-24) 老虎 桌子 芒果 高大 柏树 斑马 椅子 荞麦 柳树 山羊 大海 蘑菇C (25-36) 黑暗 翠竹 壁虎 白云 草莓 温暖 腊梅 鲨鱼 西瓜 桂花 海豚 新闻
(三) 感觉的特殊情况——联觉
热带国家某快餐店的墙壁原为淡蓝色，给人以凉 爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌，流连忘返， 影响了餐 桌周转率。后来店主将墙壁刷成橘红色，顾客进店后 感到燥热不安， 吃完饭立刻离去，从此餐桌周转明显 提高。可见，巧妙运用联觉原理，可以有效地对消费 者行为进行调节和引导。英国一家公司根据人的嗅觉位于大脑的情感中心， 气味可以通过情感中心直接对人的态度和行为产生强 烈影响的原理，专门为商店提供可以给人带来宁静感 的，以便诱使顾客延长停留时间， 产生购买欲望。
知觉的整体性
2、知觉的整体性人的知觉系统具有把个别属性、个别特征 综合成为整体的能力，知觉的这种特性 称为 。
反映在消费者的购买行为上，就是消费 者总是把商品的质量、价格、款式、商标、 包装等综合在一起，形成对商品的整体印象。
、知觉的理解性
记忆在消费中的运用
(一)思维的概念 p22
六、消费者思维
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联觉案例
(一)知觉的概念p15知觉是人脑对直接作用于感觉器官 的客观事物的整体的反映。或者说知觉 是个体将感觉信息组织成有意义的整体 的过程。
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二、消费者的认识发展阶段 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 （理性认识阶段）
1、记忆 （1）概念：过去感知过的事物、思考过
的问题，经过一段时间后其印象仍然保留 在头脑中，并在一定条件下重现出来。
（2）记忆的种类（内容）：印象记忆； 情感记忆；逻辑记忆；运动记忆。
（3）记忆对消费者行为的影响。
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感觉的对比性：对比是指同一感受器（同 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 类）不同刺激而使感受性发生变化的现 象，包括同时对比和先后对比。
感觉的联觉性：指一种刺激产生多种感觉 的心理现象。或指一种感觉兼有别种感觉 的心理现象。
感觉的补偿性：某种感觉有缺陷，可以由 其他感觉来补偿。
作为生产者和经营者，更应当重视记忆对消费者购买行为 的影响。 例如： 商品的设计和包装要便于消费者的感知形象记忆；商品的 排列和柜台的布置要便于消费者的逻辑记忆；营销人员的 服务态度要诱发消费者的情感记忆；尽可能让消费者切身 体验商品，增强消费者的运动记忆。
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思考题
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思考题
• 某公司为治疗头痛的药片刊登广告，共两 幅。第一幅广告是一妇女取了两片药治疗 头痛，间隔许多页后，该药的第二幅广告， 这位妇女重新出现，欢呼雀跃地说她的头 痛治好了。这种广告称为“书签广告”。 前一部分制造悬念，后一部分解开悬念， 鼓励观众加强注意力以找到广告的后一部 分。
（1）概念：知觉是人脑对直接作用于感觉器 官的客观事物各种属性的整体反映。
（2）知觉的特性及运用：主观性；选择性； 连贯性；理解性；整体性。
（3）错觉：人们对客观事物的不正确的知觉。 错觉类型包括：大小，空间，方位，运动， 时间等。
（4）影响消费者知觉的因素：外、内（需要、 态度、期望）。
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• 感觉和知觉的联系 ：
• 1、感觉是介于心理和生理之间的 活动，是以生理作用为基础的简单 的心理过程，而知觉则是纯粹的心 理活动，是加入了个体主观因素的 复杂的心理过程。
• 1、两者都是人脑对直接作用于感 官的刺激物的反映，同属于感性认 识阶段。
• 2、感觉是个体共有的普遍现象， 而知觉则具有很大的个别差异。 （如相同的刺激可以引起相同的感 觉，但却会引起不同的知觉。）
• 3、（分析器是产生感觉、知觉的 生理基础。）感觉是单一分析器活
• 2、感觉与知觉之间是连续的，知 觉的产生必须以各种形式的感觉存 在为前提。感觉是知觉的有机组成 部分，是知觉的基础，知觉则是感 觉的深入和发展。
动的结果，反映的是客观事物的个
别属性，而知觉则是多种分析器协 • 3、感觉和知觉是同时进行的，在
间接的、概括的反映。它反映实物的本质 特征和内在联系。
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思维是人们在遇到问题并试图解决问题 时的一种独立的心理活动，它以感觉、知 觉、印象提供的材料为基础，通过分析、 比较、综合、抽象、概括等过程完成。
• 问题：这则广告运用了知觉的何种特性？
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讨论题：
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3、感觉与知觉的关系
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• 感觉和知觉的区别：
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思考题： 巧克力糖的包装多数是黄色，红色，
为什么？
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2.知觉
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A、请总结消费者记忆给我们的营销启示 B、举例反映不同记忆类型的广告（印象、情
感（洗涤剂—家庭氛围）、逻辑（药品—专 家解释效用）、运动）
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（2）想象 概念：人脑对通过感知获得的并通过记
忆保持的客观事物的形象进行加工改造而 形成新形象的过程。
（3）思维 概念：人借助于语言对客观事物所作的
依赖于个体的知识经验和个性特点。
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作业
（1）感觉的特性？ （2）知觉的特性？ （3）在知觉过程中，人们不是孤立地反应刺
激物的个别特性和属性，而是多个个别属 性、个别部分的有机综合，据此来反映事 物的整体和关系。这就是知觉的______。 （4）最简单的心理现象是______。 （5）什么是感觉？什么是知觉？简述感觉与 知觉的关系。
记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，它 在一定程度上决定着消费者的购买行为。如果一个消费者 没有了记忆，那他就什么也学不会，也就不会发生购买行 为。 记忆对不经常接触、不经常购买的东西来说更为重要，特 别是对新产品介绍的记忆，往往是引起购买的主要原因。
一个消费者能否记住某种商品的特性，直接关系到他的购 买决策和购买行为。
同活动的结果，反映客观事物的许
现实生活中人很少有孤立的感觉存
多属性。
在，通常两者是融为一体的，合称
• 4、经验在感觉与知觉活动中所起 的作用不同，人的感觉有无经验均 能产生，经验可使感受性更加敏锐，
为感知觉。在心理学中只是为了研 究的需要，才把感觉从知觉中区分 出来加以讨论。
但知觉的产生离不开经验，它更多
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简述你在生活中购买某件产品的经过
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第一节消费者心理活动的认识过程
一、认识的形成阶段（感性认识阶段）
1、感觉 （1）概念：感觉是人脑直接作用于人的
感觉器官的客观外界事物所产生的个别属 性的反映。
（2）感觉的特性及运用 感觉的适应性：刺激物持续不断的作用于 人的感觉器官而产生顺应的变化，使感觉 升高或降低。