国际商务谈判试题
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国际商务谈判练习题项目一【知识强化训练】一、重点概念题1.商务谈判2.国际商务谈判3.国际商务谈判原则4.软式谈判5.硬式谈判6.原则式谈判二、单项选择题1.国际商务谈判屮常见的谈判类型是( )A客座谈判B小组谈判C “一对一”谈判D大型谈判2.谈判的核心是（）A说服对方接受自己的观点或做法, 实现自己的利益B信息交换与信息共享C谈判的结果具有法律后果D主体地位平等，利益互惠3.适用于国际大宗商品或成套项目买卖的谈判是（）A主座谈判B客座谈判C主客座轮流谈判D第三地谈判4.国际商务谈判的最大特点是（)A政策性B跨文化性C国际性D复杂性5.参与国际商务谈判的前提条件是（)A诚实信用B据理力争C求同存异D平等互利6.商务谈判的核心议题是（A获得经济利益B价格C互惠互利、双赢D当事人进行协商调整、妥协让步7.在商务谈判中双方平等协商、以诚相待、客观公正、互谅互让、力求双赢，最终实现互惠合作的谈判方式是（）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D软式和硬式相结合的谈判三、多项选择题1.谈判的特点（）E 谈判的政策性2. 国际商务谈判的特征有（）A 国际性B 跨文化性C 复杂性D 困难性E 政策性3. 在国际商务谈判中引入的客观标准必须符合的要求是（）A 必须符合国际惯例B 具有科学性和权威性C 具有合法性和可操作性D 必须符合谈判方所在国的技术标准E 具有独立于谈判各方主观意志Z 外的客观性。
4. 国际商务谈判按谈判形式分为（）A “一对一”谈判B 小组谈判C 买方谈判D 大型谈判E 卖方谈判5. 在国际商务谈判中要把握互惠互利原则，必须注意（）A 寻找共同目标事项B 扌宾弃细枝末节C 引入客观标准D 言之有据，以理服人E 善于适当妥协6. 国际商务谈判的构成要素有（）A 谈判主体B 谈判客体C 谈判议题D 谈判磋商E 谈判结杲四、 简答题1. 按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪儿类？在正确选择这儿类谈判方式时应注意 的问题有哪些？2. 按在交易中的地位可将商务谈判分为哪儿类？各有什么特征？3. 简述商务谈判的特征。
国际商务谈判技巧考试 选择题 51题
1.在国际商务谈判中，以下哪项不是建立信任的关键因素？A. 透明度B. 保密性C. 一致性D. 可靠性2. 当谈判双方的文化背景差异较大时，以下哪种策略最有效？A. 坚持己见B. 尊重对方文化C. 忽视文化差异D. 强势主导3. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 清晰表达D. 非语言沟通4. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法可以帮助打破僵局？A. 退出谈判B. 提出新的解决方案C. 坚持原有立场D. 增加压力5. 在国际商务谈判中，以下哪项不是准备阶段的重要工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同6. 当谈判对手提出不合理要求时，以下哪种反应最合适？A. 立即拒绝B. 耐心解释C. 愤怒回应D. 无视要求7. 在国际商务谈判中，以下哪项不是建立良好关系的方法？A. 尊重对方B. 展示实力C. 分享信息D. 建立共同目标8. 当谈判中出现误解时，以下哪种做法最有助于澄清问题？A. 重复对方的话B. 直接指责C. 忽视误解D. 详细解释9. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的决策技巧？A. 集体决策B. 个人决策C. 数据支持D. 风险评估10. 当谈判中需要提出让步时，以下哪种方式最合适？A. 突然提出B. 逐步提出C. 拒绝让步D. 完全让步11. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的情绪管理技巧？A. 保持冷静B. 表达愤怒C. 自我控制D. 积极态度12. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议13. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的团队合作技巧？A. 明确分工B. 个人主义C. 有效沟通D. 共同目标14. 当谈判中需要处理冲突时，以下哪种方法最有效？A. 回避冲突B. 直接对抗C. 寻求妥协D. 完全接受对方意见15. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集技巧？A. 网络搜索B. 个人猜测C. 行业报告D. 专家咨询16. 当谈判中需要提出价格谈判时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出高价B. 逐步提出价格C. 拒绝提出价格D. 完全接受对方价格17. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 双赢策略B. 零和策略C. 合作策略D. 竞争策略18. 当谈判中需要提出新的条款时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方条款19. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧20. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案21. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同22. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议23. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧24. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案25. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同26. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议27. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧28. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案29. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同30. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议31. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧32. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案33. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同34. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议35. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧36. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案37. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同38. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议39. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧40. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案41. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同42. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议43. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧44. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案45. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同46. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议47. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧48. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案49. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同50. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议51. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧答案：1. B2. B3. B4. B5. D6. B7. B8. D9. B10. B11. B12. B13. B14. C15. B16. B17. B18. B19. B20. B21. D22. B23. B24. B25. D26. B27. B28. B29. D30. B31. B32. B33. D34. B35. B36. B37. D38. B39. B40. B41. D42. B43. B44. B45. D46. B47. B48. B49. D50. B51. B。
国际商务交流与谈判考试试题
国际商务交流与谈判考试试题一、选择题（共30分，每小题2分）1. 在国际商务交流中，以下哪个因素对于建立信任和合作至关重要？A. 品牌知名度B. 职位地位C. 语言表达能力D. 礼仪和文化意识2. 在进行国际商务谈判时，以下哪个策略有助于解决跨文化差异带来的问题？A. 强硬的谈判立场B. 忽略对方的文化背景C. 主动倾听和尊重对方的观点D. 迅速做出决策，节省时间成本3. 在国际商务合作中，以下哪个法律原则被广泛接受并适用于跨国企业？A. 时间就是金钱B. 劳动力成本最低C. 知识产权保护D. 文化差异不重要二、填空题（共20分，每小题2分）1. 商务谈判的目的是达成_____________________。
2. 在国际交流中，了解对方文化的习俗和礼仪可以有效_____________________。
3. 国际商务交流中，有效的跨文化沟通需要_____________和______________。
4. 在国际商务合作中，______________的合作方式逐渐成为主流。
三、问答题（共50分）1. 请简要说明在跨国企业合作过程中，文化差异对商务交流和谈判有哪些影响？（10分）文化差异对商务交流和谈判有着重要的影响。
首先，不同文化之间的价值观差异可能导致双方在商务交流中出现误解和分歧，阻碍双方的合作。
其次，对方国家的礼仪和习俗的不同需要进行适当的了解和尊重，以避免因文化冲突而引发矛盾。
此外，不同的沟通风格和语言表达方式也可能造成误解和困惑。
因此，了解并尊重对方文化的差异，注重跨文化沟通的技巧和方法，是跨国企业成功合作的关键。
2. 在国际商务谈判中，如何解决由于语言障碍带来的问题？请提供至少三种解决方案。
（15分）解决由于语言障碍带来的问题可以采取以下几种方案。
首先，雇佣翻译人员或专业翻译团队，确保双方之间的交流顺畅和准确。
其次，双方可以利用现代科技，例如在线翻译工具或语音识别软件，来辅助交流和理解。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。
请在问题后括号内正确选项前填写此信。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。
（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。
（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。
国际商务谈判习题集
国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判，让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判，平等互利原则二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（），磋商协议，旨在协调其（），赢得或维护（）的行为过程。
2．国际商务谈判以（）为谈判的目的，以（）作为谈判的主要评价指标，以（）作为谈判的核心。
3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（）、（）、（）。
4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（）（）（）（）（）（）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（）（）（）（）（）等基本原则。
6．国际商务谈判的基本程序一般包括（）（）（）（）四个阶段。
7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（）（）（）（）（）。
8．模拟谈判能使谈判人员获得（），随时修正谈判中可能出现的（），提高（）。
9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（）（）以及就（）进行交谈的那段时间和经过。
、10．PRAM谈判模式由（）（）（）（）构成三、选择1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。
A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有（）A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6．不属于谈判的三项成本的是（）A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7．价值型谈判指（）A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。
国际商务谈判清考试卷 6份.doc
慕 ------£- S黠 炭渎Z 芟鐵垄抚術尊说题号 -*-三四五六总分题分 2020103020100得分 阅卷2010届清考试卷《国际商务谈判》' ' 一、名词解释（每小题4分，共20分） 匕 ； : 1・谈判力:歧 !I12.国际商务谈判3.发盘煞 麻 4.冲突: :5•信任•::S:适用专业：2007级国际贸易 考试方式：闭卷试吋间：120分钟二、单项选择题（下列各题从四个备选答案中选出一个正确答案, 并将其代号写在答题纸相应位置处。
答案错选或未选者，该题不得分。
每小题2分，共20分）1.商务谈判多是_____ 人间的谈判A. 1〜2人B. 2〜3人C. 1〜3人D. 2〜4人2.在下列让步模式屮，对东亚国家和地区的卖方来讲，最适宜的让步模式是_____A.[O—O—O—1OO]B. [40-30—20-10]C. [20—20—20—20]D. [100—0—0—0]3.国际商务谈判小最首要的F1的是获得____A.信誉B信息C.经济利益D.良好的交易关系4.一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最终价格评价就___A.咼B.低0.偏小 D.扁低5.商务谈判屮，一方报价后，另一方就要对报价做出适当的反应，这就是_____A.要价B.还价C•讨价 D.议价6.谈判屮，了解和把握对方观点与立场最主耍的手段和途径是_____A.说B.问C.看D.听7.在商务谈判屮，产生僵局频率最高的话题是_____A.价格C.违约责任B.履约D.技术要求8.谈判双方相互沟通的小介是_____A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息9.你是某旅行社经理,正与某饭店联系订房事宜。
对方提出每位房客的住宿费必须每天加3元，但对方愿意与你各分摊50%o此时，你应该怎么办A.建议对方负担60%,自己负担40%B.拒绝接受加价C.建议对方负担75%,自己负担25%D.接受对方的提议10.一家台湾企业和一家香港企业就一项建筑施工项H进行谈判，这两家公司Z间的谈判屈于什么谈判_____A.国内商务谈判B.跨区域商务谈判C.国际商务谈判D.区域商务谈判三、多项选择题（下列各题从四个备选答案中选出二至四个正确答案，并将答案写在答题纸相应位置处。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判—平时测验11。
单选题1。
1商务谈判客观存在的基础和动力是(d）•a目标•b利益•c合作协议•d需要所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
1。
2商务谈判成为必要是由于交易中存在(a ）•a冲突•b不平等•c合作•d利益由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异,因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾.正是这种冲突，才使谈判成为必要.1.3商务谈判的核心内容一般是（c）•a质量•b运输•c价格•d包装虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。
1。
4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d)•a认为是一场意志力竞争•b忽视双方在谈判中真正需要的是什么•c增加了谈判的时间和成本•d把对方不是当敌人，而是当朋友。
在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场,否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。
1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）•a宗教信仰因素•b法律制度因素•c谈判人员素质•d商业习惯环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。
1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）•a让步型谈判•b立场型谈判•c原则型谈判•d违约赔偿谈判根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
1.7商务谈判追求的主要目的是（d）•a让对方接受自己的观点•b让对方接受自己的行为•c平等的谈判结果•d互惠的经济利益人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。
1。
8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c)•a受理案件的依据不同•b审理案件的组织人员不同•c处理结果不同，法院处理结果具有终结性•d受理机构的性质不同仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉,具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。
国际商务谈判试题及参考答案
6
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问 题？
10
28 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范 围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 29技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工 艺要求，也有项目管理的技术问题。 30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企 业 的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展 的一 系列对策的统称。 31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地 位 和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对 谈判 各方的有利程度。 四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的； 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。 31 谈判人员应具备的能力和心理素质
26.谈判成交阶段的主要目标有（
）
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C．争取最后的利益
D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
5
27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的
情况（ A．产品质量
） B．技术标准 C
．产品的技术服务 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.西欧式报价 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险 30.商务谈判策略 31. 谈判实力
国际商务谈判试卷样卷及答案
国际商务会谈?样卷一、单项选择题〔共15小题，每题2分，共30分〕1．对会谈进展评价的主要指标是〔 B 〕A．信誉B．经济利益C．会谈主动权D．稳定的交易关系2．会谈人员具备了“T〞形知识构造，这说明会谈人员是〔 C 〕A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。
这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。
—你方价格偏高。
我方能承受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为〔 A 〕A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务会谈中可以公开的观点是〔 B 〕A．己方的最后会谈期限B．会谈主题C．最优期望目的D．实际期望目的6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同承受的公平价值来获得协议〞是〔 C 〕会谈的特征A．让步型B．立场型C．原那么型D．软式7．以下关于会谈者气质与个性特征正确的选项是〔 B 〕A．抑制型会谈者在会谈桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的会谈者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的会谈者比拟擅长听取别人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务会谈中，不属于主谈人的职责是〔 D 〕A．掌握会谈进程B．监视会谈程序C．汇报会谈工作D．说明参加会谈的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……〞。
这种答复会谈对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方假如违约是应该承当责任的，对不对?〞会谈中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探究式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在会谈现场的布置与安排中，采用圆形会谈桌的好处是( D ) A．比拟正规B．比拟随意C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．以下符合会谈让步原那么的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．以下属于严重僵局处理方法的是〔 D 〕A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃会谈D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是〔 A 〕A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务会谈中，绝不口头说“不〞，认为是失礼的表现。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
国际商务谈判试题(08)及参考答案
国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
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《国际商务谈判》考试试卷（第一套）
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
答案
题号 11 12 13 14 15
答案
1•按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和
A.软式谈判
B.立场型谈判
C.横向型谈判
D.价值型谈判
2•在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A.实力
B.经济利益 3•价格条款的谈判应由（）承提。
A.法律人员
B.商务人员 4.商务谈判的核心内容一般是（ ）
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（
B .客场谈判
D. 口头谈判
6.可以说，（ ）型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步
B. 原则
C. 价
值 D. 立场
7.国际商务谈判中以（ ) 为基本目的和主要评价指标。
A.信誉 B .信息
C.经济利益 D .良好的交易关系
(?????) C.法律 D.级别
C.财务人员
D.技术人员
A.质量 B .付款 C .价格
D.交 A 主场谈判 C.书面谈判 课程号 7204802020-2401 考试时间 120分钟
一、单项 选择题（本大 题共15小
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 （ ）
A.20%^30%
B.30% 〜60%
C.70%〜90%
D.无所谓
、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1•国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ( )
A.第三方协调
B.仲裁 C 诉讼 D.贸易报复
2•谈判议程的内容包括（ ）
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人
员
3•进行报价解释时必须遵循的原则是 ( )
9. A. C. A.国际商法 C.大陆法 B. D. 仲裁规则
英美法
谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（
示弱以求怜悯 B. 创造竞争条件
软硬兼施 最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在（ 人左右
A.2
B.4
C.6
D.8
11.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（
A .买方 B.卖方 .双方
D.中 介方
12.谈判中的报价是指（
A.价格
B. 目标价格
C.价格策略
D. 提出交易条件
13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判, 谈判人员应米取 （
）的让步方
式。
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
14.( ）是商务谈判必须实现的目标。
A.最咼目标
B.最低目标
C.可接受目标
D.实际需求目标
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
A. 以左为上
B. 以远为上
C.居中为上
D.面门为上
三、简答题（本大题共5小题，每小题8 分，共40分）
1.简述国际商务谈判的基本原则。
2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
4.简述报价策略及其含义。
5.让步的基本原则有哪些？四、案例分析题（本大题共4 小题，共35分）
1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小
组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任问题：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（3 分）
（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3 分）
（3）如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?（4 分）
2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导致谈判出现了什么局面？（4 分）
2）应采取哪些措施克服这一障碍？（3 分）
3）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（3 分）
3.广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。
这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。
要达到这个目的，就不能让事情搞僵。
为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。
他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。
因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。
欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。
接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。
现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。
”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。
广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
问题：
（1）谈判中出现了何种气氛？（2 分）
（2）中方主要运用了什么策略?（3 分）
4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。
在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。
介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。
”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15 年财务工作的丰富经验，有权审核500 万美元的采购项目。
”
问题：
（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（2 分）
（2）以何种方式介绍乙为好？（2 分）
（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3 分）
4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3 分）。