访谈录 经销商眼中的LED生意——一个业内人的心声(五)
坐商 行商 电商
LED之坐商行商电商何去何从LED产业困境（配图1）近年来，LED照明产业进入发展瓶颈，一度出现“倒闭潮”。
近日，专家预测2014年或将是LED产业的“爆发年”，深圳也将在一两年内产生LED百亿元规模企业。
对于LED照明来讲，必将会有大批企业倒闭。
其中又以钧多立、愿景光电、深圳亿光、古镇雄记等为关注焦点，属中等或偏上规模。
那为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？招商方式之因其原因是多方面的，但这和其招商方式是否有所关联呢？早在LED照明灯饰产业发展初期，由于供小于需，各生产企业只要把产品生产出来就有经销商排队提货，这也形成了“灯都”古镇特有的产业形态——前店后厂。
各厂家只是在门市中等着来自全国各地经销商前来采购就行，这一招商模式被业内称作“坐商”。
直到新世纪初，欧普照明在照明灯饰行业率先招聘业务员，并派往全国各个市场进行渠道拓展时，才打破了“坐商”招商方式，行业也开始进入“行商”招商阶段。
招商方式优劣之比(配图2)“行商”招商方式无疑让LED灯饰照明行业进入了一个全新的营销时代，由“坐商”的“守”转而变成“行商”的“攻”，主动出击，掌握主动权。
时至今日，坐商和行商据记者采访了解到，某LED灯饰照明企业今年的新增加招商客户比去年同期增加了30%—40%，而今年3月份的销量比去年同期增加了40%—50%。
可见，灯饰照明企业之间不同的招商方式将会取得不一样的成效。
由此可知，观念决定出路，策略影响命运。
当今的LED照明行业竞争已经不仅仅是品牌和质量的竞争，更是营销和服务等软环境的竞争。
但LED灯饰企业应该择取怎样的招商方式，这是和当下企业的具体情况密不可分的，所以对于陷入瓶颈的LED灯饰企业来说，及时改变销售思路，或许能在激烈的市场竞争中出奇制胜。
当下大趋势电商是时下拓展销售渠道的流行大趋势，将传统的商业模式电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力、实体店租金，大大地降低了经营成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，其覆盖面和传播范围比传统营销模式大，从而大大提高了效率和企业效益。
LED照明层层暴利的真实内幕揭露
LED照明层层暴利的真实内幕揭露我能猜想，我此帖一发出来，又会让LED照明行业的众多从业者暴跳如雷，或是象电源网一样，又有不少人要人身攻击，但我鉴于个人的原则和立场，认为这样做没有什么不对。
原因有二1.赚取暴利，就要忽悠他人，这本身不是什么正确的事，不应该提倡。
2.LED照明目前的瓶劲就是这个价格问题，我提倡大家放下暴利心理，心平气和做这个行业，当然这个行业现在不能维持一个企业的正常运转，需要从原有业务里再调资金向内注入，但不要把价格拿那么高，这样就永远难有进展。
3.我本人身先士卒，不卖天价电源，老老实实做平价电源，反正我的LED电源一点也不低价，相应比起那些普通开关电源，说实话，利润还是高的，普通电源利润约25-30%，LED电源35%左右，这是正常的。
所以不要说我的电源是低价电源，你应该说你们的电源是天价电源才对。
有一些人总喜欢把概念混淆来讲1.将一个产品难以推向市场，与产品本身好与不好混为一谈。
LED照明在性能上已经赶上荧光灯，其性能本身是好的，趋势是有的，但不基本不可能象大多数人所想象的那样，有一天突然爆发，幻想自己能一夜暴富，怀有这种心态的人，我可以下结论，你10年内都不会等到。
2。
LED狂热派的人有一个明显特征，鉴于这不是电源网，是世纪电源网，所以讲话需要文明一点。
这些人的明显特征就是不能说任何关于LED照明的一个，或一点客观意见。
如LED 照明的高成本，LED照明的难被市场接受，LED照明的性能不够高之类。
任何人提出对LED 照明客观，哪怕是一点点真实意见，他们都会说别人是悲观，似乎天天只要去狂吹LED照明如何如何，要把LED照明带入“人间共产主义”的人，才是LED照明的真正从业者，其它人都是反对者了？实际是：错，因为这种人都带有相当的投机性，他们并不是要做什么LED照明，而是想趁目前LED照明的乱象，从中捞一把，他人的实话，真话成了他们阻碍对象。
3.说我的低价电源的人，请你注意一下你的说法本身有很大错误。
LED销售的过程分析
半导体照明灯旳主要优点
国家经贸委等13个部门组织实施 旳旨在节省电能，保护环境，改善照 明质量旳国家绿色照明工程中，大功 率LED已明确作为推广使用旳产品。 企业目前已经成功研制出500W、 200W、100W等大功率LED节能照 明灯，弥补了国内国外在该项目上旳 空白。LED灯主要优点如下：
光源使用寿命长
LED光源产品
• 环球光电股份有限企业与关键合作企业经 过数年旳研发，在科研队伍旳努力攻关下， 使LED关键技术取得重大突破，处理了制约 LED照明发展旳关键工艺和材料。在世界行 业内率先突破大功率LED生产旳瓶颈，生产 出超高亮度旳单颗大功率LED半导体发光管。 单颗LED可做到500W，为LED用于照明铺 平了道路，使LED用于一般照明成为现实。
太阳能LED照明系统
目前全国还有28个县约1.2亿人口没有用上电。为了 实现“村村亮工程”每年国家都要投入大量资金，处理 偏远地域旳照明问题，因为偏远地域都远离供电网，架 设输电线路旳投资非常大，线路损耗也十分惊人。为此 一般都采用太阳能光伏电源供电。在这种供电系统中采 用LED作光源，可节省大量旳电能。虽然LED灯目前成 本较高，但是在要求一样照明功率和照明时间旳条件下， 光伏电池组件和贮能蓄电池旳容量可减小60%，同步半 导体照明灯由直流电压供电，可省去将直流电变为交流 电旳逆迹器，这么不但提升了供电效率和供电系统旳可 靠性，还大幅度降低了系统成本。该产品还可用于高速 公路遂道照明、太阳能路灯、太阳能庭院灯等。
LED热问题旳处理方案
• 1.采用本企业研发旳超级导热固晶胶，使 LED内热迅速导出。(商业机密，不能展开)
• 2.采用本企业研发旳超级导热胶，使LED内 热迅速传递到散热片上。
• 3.采用本企业研发旳新型铝合金超级导热材 料，在3-6秒钟内达到热平衡，而且重量只 有传统散热器旳1/5-1/6。如3WLED需5060g散热器，而超导散热器只有8-10g。有 效减轻了LED灯旳重量。
LED显示屏销售的几个故事
LED显示屏销售的几个故事一、对于销售部及公司的一个故事两个年轻人，正在深山中行走。
忽然，他们听见远处有树叶刷刷作响。
凭直觉，他们知道，老虎来了。
怎么办？其中一个赶忙弯腰系鞋带，另一个奇怪地问：“你系鞋带干什么？你又跑不过老虎？” 系鞋带者说：“我有什么必要跑过老虎呢？我只要跑得比你快就行了。
”结果可想而知，这是一个老故事。
这个故事现有一个新的版本，可以充分地说明改变思想是何等的重要。
还是老虎来了，还是两个年轻人，还是一个系鞋带，一个问“你系鞋带干吗呢？你未必跑得比老虎还快？”答曰：“我有什么必要跑赢老虎呢？我只要跑得比你快就行了。
”结果如何呢？结果是：老虎来了，系鞋带者拼命地跑，还未系鞋带者则急中生智，爬到了树上。
而老虎是不会爬树的。
结果可想而知。
爬树者改变了跑的思想。
这一改变何等重要，活活地捡回了自己的一条命。
其实这两个版本的故事如出一辙，换汤不换药，都是极度的自私，你死我活。
面对外来的劲敌，没有团结，没有互助，想的是如何牺牲别人而苟全自己的生命。
竞争如此激烈，物竞天择，优胜劣汰。
一个销售人员负责的区域没有弄好，在这个区域我们公司就是失败的，如果一个客户我们没有争取到，我们在这个客户身上就是失败的，一个公司没有做好，面临的是倒闭。
你想做被老虎吃掉的那个人吗？你想做一个倒闭的公司吗？二、对于技术人员及公司管理层的故事（1）扁鹊的医术扁鹊的医术：（蔡桓公）恒heng桓huan魏文王问扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，那到底谁最好呢？”扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差！”魏文王：“真奇怪啊！为什么你最有名呢？”扁鹊答：“长兄治病，治病于病情发作之前，一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传播；中兄治病，是治病于病情初起之时，一般人都以为他治的是小病，所以名气仅得传播乡里。
而我是治病于病情严重之时，一般人都看到我在经脉上穿针放血，在皮肤上敷药等动手术，所以人们都以为我的医术高明，名气因此响遍全国。
LED渠道之惑：入门容易修行难
LED渠道之惑：入门容易修行难受国家倡导、地方引导、企业主导、渠道疏导等众多因素推动下，LED市场占有率逐渐扩大，终端接受程度也日益提高，其在隐形渠道也呈现出比较活跃的发展态势。
但由于与传统渠道相比，隐形渠道资源主体更分散，经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对LED的认识也多停留在一知半解阶段，LED品牌的纵深渗透仍有待时日。
无论如何，隐形渠道已经成为LED企业精细营销的一个非常重要的战略棋子。
目前，在这看不见硝烟的战场上，LED领域中的各种利益主体的表现、困惑、突围又会是怎样的呢？一知半解的“繁荣”“大部分设计师都知道LED是什么，但只有少部分人很专业，很多都是一知半解，其他环节如工程商、采购商、甲方等也一样。
”西顿照明品牌推广中心总监徐长财对记者总结道。
对目前LED在隐形渠道的渗透，商业照明企业、建筑协会、设计公司等均表示：趋势非常明显，但使用率还是普遍低于传统照明，尤其是目前LED品牌仍没有像传统照明那样形成层次分明的知名度和美誉度。
“我觉得如果就设计师本身来说，90%以上的设计师都已考虑使用LED产品。
但就某个或几个照明知名品牌而言，LED产品在设计师领域被持续采纳的还很少。
”品上照明品牌管理部部长常学和表示。
除了LED企业品牌未能攻破隐形渠道的“人心”外，技术方面不得要领也让隐形渠道中的LED处于不上不下的尴尬境地。
据调查显示，超过74%的被访设计师因不了解LED的光效、照度、寿命等专业知识而不知道如何将LED灯具更好地应用到设计方案中。
对此，企业负责人普遍认为，设计师、工程方、甲方等缺少对相应LED产品应用方面的培训。
“而下一步将LED照明应用理论化，对设计领域的培训将会是一个必然要做的工作，但这需要花费大量的人力物力。
” 常学和补充道。
对于LED商业照明的主要应用领域——酒店工程来说，中国旅游饭店业协会的最新数据显示，目前全国五星级酒店已达651家，各地待建、在建及刚建完的按照五星级标准设计的酒店项目约有500家。
访谈录 经销商眼中的LED生意——一个业内人的心声(五)
访谈录 | 经销商眼中的LED生意——一个业内人的心声（五）LED时代，思路决定出路过去一两年生意不是很好，现在LED突然发力，发展那么快，一时间没调整过来，看着别人不断的上产品，感觉自己不做就被淘汰。
市场调货试做，出现问题：质量不好、供货不及时、服务差。
没办法产品还得自己选，专门找了个时间到珠三角，一个星期考察，选择一家看起来不错的厂家，本以为万事大吉，好好推广就好，但是问题又来了：品牌知名度不行，卖不动，第一批货到现在才处理完。
这么一折腾，一年过去了，生意越来越差，最主要的是现在不知道如何走下去。
有段时间一直停下来，找不到方向，乱折腾怕把客户给折腾没了。
那段时间真的是煎熬，只能静下心来思考下一步如何发展下去。
转型做服务，生意才更好我的转变来自一个沟通会，有几个做照明的好朋友经常在一起聊，一次一个朋友的一个思路提醒了我：未来我们做照明的必须要转型，不可能再像以前一样（进货、加价、卖、再加点服务），未来我们就做厂家的服务中心、展示中心，双方合作销售，我们做服务，拿服务费。
我是做项目加用户的，我不专业，但是厂家专业，我没有好的产品，但是我有大量的LED 潜在需求客户。
所以去年下半年我找了一个品牌不错的厂家，我做展示中心，提供客户及用户资源，双方结合做市场，这样我的整体实力提上来，下半年生意还是不错，前几天刚做完一批10000条LED灯管项目。
共赢之道：双方“长板+长板”思路决定出路，相信每个人都会明白，未来的竞争不再是简单的产品竞争或商家竞争，转型为几个结合体的竞争。
当前阶段我认为应该做的是：尽快捆绑有思路的厂家，双方在一起合作，抗风险能力就会很大程度的提高，双方优势互补实现真正意义上的用户服务，未来才能立于不败之地！。
莱蒂亚采访提纲
深圳莱蒂亚照明有限公司采访提纲1.目前，越来越多的企业看好LED产业，并有计划的开始涉足LED这一产业。
这一现象势必会加速行业洗牌，对此，贵公司有什么看法？2.我国LED产业具有着产业不集中、产能过剩、人才缺乏、技术含量不高、创新能力低、核心竞争力缺乏等问题。
对此，你有什么看法？3.中国LED的专利数量上升得很快，外国持有人的LED专利在数量同样上升得很快，中国LED持有人的LED专利技术构成粗放，基本集中在LED封装及LED应用等利润较低的中下游产业。
外延生长和芯片制造专利数量较少，大部分被外国掌握，外国企业对中国企业专利诉讼将不断增多，国内LED产业发展势必受到专利牵制。
针对这种情况，您有对公司有什么要求和举措？4.针对“2020年LED室内照明产品市场占有率或可达到50%”这一说法，贵公司有什么准备？5.现在，LED产业内外整合越来越明显，你怎么看待这一动向？贵公司有什么应对之策？6.贵公司从2009年成立以来，在短短两年内就将自身定位于LED商业照明生产，获得“LED照明企业百强企业”的荣誉。
贵公司一路走来曾经经历过哪些险阻？7.贵公司获得了许许多多的殊荣，比如说“2011中国LED产业十佳企业”。
一路走来，有没有什么事情对您的影响特别深刻？请简单谈谈。
8.长三角、珠三角、闽三角以及北方地区成为中国LED产业发展的聚集地。
您认为广东省相对于其他的地方有什么优势？贵公司在广东省占据着怎样的优势？9.您认为贵公司哪个环节最具发展潜力？现在该环节发展的如何？它还会有怎样更加广阔的发展市场？10.科技日新月异的变化着，您认为贵公司哪些环节需要加强？11.LED行业的人才流动性很大，据悉，贵公司有自己的产品中心，您是如何留住人才的？12.贵公司的总公司鸿利光电上市了，作为子公司，贵公司对其起到了什么作用呢？它的上市，对贵公司提供了怎样的挑战与机遇？13.您认为政府的大量补贴及购买对中国LED产业产生了怎样的影响？贵公司面对这些影响，是如何取其精华去其糟粕的？14.国家有十一五、十二五规划，贵公司是如何制定3至5年的规划？贵公司将如何达成该目标或规划？15.您认为LED产业未来的走向应该是怎样的？贵公司会如何应对该走势，对未来有什么展望？深圳报业集团深圳晚报。
LED照明生产行业面临尴尬局面
LED 照明生产行业面临尴尬局面
2015 年开工后，许多厂家的第一件事，就是开经销商会议。
要开好这个会，厂家动了不少脑筋，制定优惠价格、选会议地址、确定礼品、安排会议流程、成立会议接待及服务小组等等。
可谓煞费苦心。
本来，厂家和经销商，如花与蜜蜂的关系，谁也离不开谁。
厂家的产品，要靠经销商来销售，经销商要赚钱，手里没有厂家的产品也不行。
两者如唇齿相依，互为战略伙伴。
既然是战略伙伴，就应该是平等的关系。
利益方面，也应该是双赢模式。
但事实并非如此。
一位刚刚开完经销商会议的企业老总向笔者抱怨，经销商会议看似开得热闹，其实厂家有很多难言之隐。
他告诉笔者，一个有点规模的企业，经销商队伍动辄成百上千人，仅机票、五星级宾馆、餐费、游玩、奖品等费用就达几百万元。
这还不算接待方的其他开支。
几天会议一下来，订货金额看似上去了，但这都是优惠价，根本无利润可言。
他以自己公司刚刚开完的经销商会议为例告诉笔者，订货数量确实达到了3000 多万，但这3000 多万中企业将自己的利润优惠给了经销商，加上会议支出的300 多万，经销商会议还倒亏几百万。
厂家开经销商会议，目的无外乎两个：一是联络感情，二是让经销商下订单，收些资金回来，以便企业生产。
这看似简单的目的，其实要达到预期很难。
作为厂家来说，要养活工人，总得有活干，利润低点，能让企业运转就行。
而作为经销商来说，可以经销的产品多得是，不会在一棵树上吊死。
解读LED照明营销大时代
解读L E D照明营销大时代Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT解读LED照明营销大时代2014-05-07 00:01:00导读: 受此鼓励，LED照明行业众多企业开始纷纷仿效，经销商受到前所未有的重视，照明物流业也得到迅速发展，消费者能够更方便快捷地买到需要的照明产品，LED照明企业的销量也得到显着提升，整个中国LED照明行业也得到了快速的发展。
LED照明 LED营销产品渠道OFweek网讯营销总监一职是企业的关键岗位，近日，在华红兵即将演讲，营销精英百强评选如火如荼之际，营销总监这一行业的热词也达到了前所未有的热度，照明营销在行业被无数人关注和讨论，那么，营销是如何发展起来，并达到现在人人关注的地位的呢带着这个问题，记者采访了中国照明学会高级会员、广东省湖北商会照明电器分会副会长、上海中照联投资股份有限公司总裁、宁波中照联赛尔富照明有限公司总经理、行业资深营销人陈军。
中国灯饰照明行业从以产品、价格、渠道和促销为基础的营销时代，进入以目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播为基础的营销时代，再跨入以“定制化产品，人性化设计，互动式传播和个性化满足”为基础的营销时代，只用了短短十几年的时间，不得不说是一个所有照明人值得自豪的事情。
营销前时代产品为王上世纪八十年代以前，中国市场根本无所谓营销，中国市场真正进入营销时代应该从上世纪八九十年代开始，而照明行业的营销开始又要再晚十年，从2000年起才正式开启并受到行业的重视，因此，本世纪以前都只能说是LED照明的前时代，也可称为产品时代。
照明行业起步的前几十年，市场经济才在中国确立自己的地位不久，各种资源都很缺乏，因此产品生产出来之后都不愁销路，LED照明行业特别是灯都照明产业自然也不例外。
那时候，灯饰的名称还不明确，许多地方还是称为灯具，但是产品的设计制作概念却已经出现雏形。
由于产品供不应求，照明行业也获得了一个发展的黄金时期。
LED销售分析(刘海兵,20100809)
LED销售分析如今，走进各大家电卖场，从终端物料到人们谈论的话题，无不充斥着LED 电视机的身影。
在销售数据上，2010年上半年LED背光液晶电视零售量为92.5万台，市场渗透率达10.6%。
尤其是第二季度环比第一季度规模增长1倍以上，LED电视市场已经进入快速增长的阶段。
在这种背景下，似乎抢占了多少LED电视机市场就意味着企业在未来市场的占有率；市场上初现“刀光剑影”各大品牌厂家纷纷磨拳擦掌，营销策略及手段层出不穷；大有拼个“你死我活”，进行新一轮洗牌的趋势。
让我们看看主要几个品牌的情况吧。
创维在LCD位于市场霸主地位时代，创维在襄樊地区各大卖场的销售数据可谓羡煞旁人。
下半年伊始，创维推出E60HR系列，打响了LED电视机的价格战，在竞争对手应对时期，抢先占领LED电视机市场，同时带动其他系列产品销量，势必坐享LED电视机时代销量头把交椅。
TCL在年初的市场分析上，各大品牌厂家对于互联网电视的预期普遍看好，TCL 将大部分LCD系列电视均安装网络模组，以实现其战略意图。
而目前中国市场正向LED电视机快速过渡，TCL在第二季度对传统CCFL液晶电视进行了清理存货。
加之上半年各大品牌对网络电视的推广，以及TCL终端导购对消费者误导其网络电视就是LED电视，让我们看到其网络电视高性价比随之而来的骄人销量。
海信在紧随创维的产品结构及营销策略上，海信的表现可谓差强人意。
在低价LED电视机的价格上，与创维没有多少差异，仅在功能上少于网络功能。
在海信固有的概念营销优势及其较早打出“24寸LED1999元”基础上，海信目前的销售份额也对应其上半年没有多大变化。
下面我们说说各个品牌目前应着重打击的方面创维：E60HR系列是假LED，并不省电，其自身演示用的功率仪做了手脚的。
您可以上网百度“创维e60是不是led”。
这样的企业没有丁点社会公德感。
创维的说明书上是这样写的：E60系列在其说明上注明：液晶电视采用特殊荧光灯做背光源，如果图像变暗、图像闪烁或不再出现，说明荧光灯已经达到使用寿命，应进行更换，如需更换请咨询专业维修人员。
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术LED灯具项目销售六大方法和技巧话术最全LED灯具项目销售六大方法和技巧：市面上的LED灯具种类繁多，质量价格不一，风格各异，在如此的大环境下，你该如何抓住客户的需求,抓住客户的心？销售要做的好，应该怎么做？以下是小编整理的LED灯具销售的几大技巧还有需要注意的地方，供各位了解。
灯具销售技巧和话术一：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。
这也是推销话术经常用的说服点。
卖吸顶灯：“这款LED几何创意吸顶灯不仅性能好，不伤眼，而且造型很独特，有创意，十分适合您这样有艺术感的人士。
“灯具销售技巧和话术二：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。
你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。
但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。
要善于运用语言引起对方的想象，比如推销卧室情趣小夜灯，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，将自己打扮得秀色可餐，卧室的小夜灯恰到好处，这将是一种多少幸福的感觉啊。
”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。
你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
灯具销售技巧和话术三：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。
这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。
灯具销售技巧和话术四：归根感这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。
80后小伙卖LED两年赚2亿——来看看他是怎么做到的
普通人创业故事
投资与创业
２０１６．５
创业创富微信：ＣＹＣＦ９９，带你创业致富。”而他 所打造的三个爆款，吸顶灯、灯管、吊灯销售额 分别达到了６０００万、１８００万和１０００多万。“有 舍才有得嘛。”他透露，因这个爆款带来的流量 和销量占据了店铺的６０％以上。
加了顾客的粘性。” “强大供应链的支撑也功不可没”，他坦言， 最初也曾遇到过封店的糗事。“那时候没有自己 的工厂，一度曾经卖断货。售出一个月后还没发 货。”为此，去年４月份，梁荣华自建了工厂，目 前他已经实现了零库存的目标。
・５８・
者认可的品牌，不是一件容易的事， 除了要舍得花大量宣传费投放直通车外，梁荣 华的另外两大利器是打造爆款和首推两年内包 换的服务。
Hale Waihona Puke “一定要打造爆款，至少要排行榜前四名。” 梁荣华坦言，９０％的消费者在天猫搜索时 只会看首页或者是前几名的产品，而爆款是店 铺最好的广告。为了打造爆款，梁荣华也是蛮拼 的。在其店铺里有一款ＬＥＤ灯售价９．９元。包 邮，事实上它的成本价是售价的２倍多，差不多 要２０元。 “为了这个爆款，公司每个月都要亏几万． 但这个爆款在天猫销售排行榜排到了第一名． 也给店铺带来了巨大的流量和关联销售。关注
投资与创业
２０１６．５
普通人创业故事
８０后小伙卖ＬＥ Ｄ两年赚２亿
——来看看他是怎么做到的
明 月
照明这个品牌。最初他的团队仅有６ 个人，要负责所有的事务。“真的很 辛苦。”梁荣华表示。要想在成千上 万个网上商城里打造出一个被消费 电子商务行业一直是朝阳初升的感觉。但 是进人这个行当真正能够成功赚到钱却绝非易 事。对于８０后的农村小伙梁荣华来说也是如 此。尤其当这个行业已经趋于成熟且竞争相当 激烈和残酷。不过，他却可以作为电商行业里仍 然在奋力打拼的小伙伴们励志的榜样。他用仅 仅两年的时间就从０销售额突破到了２亿元。 去年双１１当天．“品－－Ｎ明”销售额达到了６００ 多万。而今年他的目标是３０００万，全年的销售 额是２．４亿。 根据大数据亏本打造爆款 首先要做好定位，销售何种产品，定价如 何，服务如何等等，淘宝的数据魔方则为他提供 风向标。“根据一些大数据分析，来确定产品的 款式、价格，做出合适的网络产品。”梁荣华解释 说，公司会从中选择几款商品出来打造成爆款。 自创品牌从Ｂ２Ｂ转型Ｂ２Ｇ ２００８年以前，梁荣华也在通过网络做ＬＥＤ 灯的生意，不过那时候的销售模式是网上Ｂ２Ｂ。 “那时候正好是网商红利期，可以说是Ｂ２Ｂ的高 速发展期。”２０１０年开始，梁荣华感到网上Ｂ２Ｂ 销售模式开始出现下滑的趋势，Ｂ２Ｃ日渐繁荣， 凭着８０后的敏感，梁荣华决定放弃在中山的工 厂，创立一个新的品牌，转型做Ｂ２Ｃ的生意，把 产品直接卖给消费者。 ２０１３年他自己出资１００多万创立了“品一”
现状与出路-户外led
现状与出路：户外LED大屏调查 2009年03月07日01:49 21世纪经济报道本报记者郝凤苓但似乎宠辱只在一瞬间。
“现在谁要投户外LED，那可能是在山洞里5年没出来了。
”一位VC苦笑。
“从热炒变成冷盆了”，汉理资本董事长钱学锋形容户外LED在PE/VC那里的境遇。
被认为是“大投入、大产出”的户外LED大屏，在吸纳了较大的资本投入之后，在2009年行业调整周期之下，其现状和未来出路如何？本报记者近期对此进行了相关采访调查。
“跑马圈地”后遗症一位投资人认为，户外LED大屏造价不菲，但由于企业主和投资方对未来广告投放的预期过于乐观，所以才愿意“砸钱”去买断这些广告位；但随着经济下行周期的到来，“后遗症”也到来了。
“拼的就是速度”，两年前，一位广告公司创业人转身杀入户外LED大屏市场时，认为在户外LED大屏市场，圈地的速度是最重要的，“以最快的速度、圈更多的优势标位，形成一定规模的广告联播网络”。
事实上，在中国的户外新媒体领域，“跑马圈地”几乎成为每个公司的首要发展策略。
据记者了解，但LED显示屏造价不菲，据称，一块屏本身就要花费上千万甚至几千万元，再加上市容市政、租赁、审批，“每一个渠道都要花钱”。
“对做LED屏的传媒公司来说，跑马圈地，不一定赚钱，有些公司跑马圈地反而把它拖垮了。
”独立投资人陈凛此前曾对记者表示，陈凛是郁金香传媒早期投资人之一。
“对于LED户外大屏来讲，是按照单个的屏是否赚钱计算的，”汉能投资董事总经理赵小兵分析，“所以，大屏的数量并不重要，因为位置不好的话，是没办法赚钱的。
”网聚伟业的侍启伟认为，2005年到2008年上半年，并不是户外LED企业拿地的好时机，大部分公司当时拿地的成本都不低。
“他们对未来广告投放的预期肯定很高，所以，才愿意砸钱去买断这些广告位。
”汉理资本合伙人钱学锋认为。
但当随着金融危机带来的经济下行周期出现时，户外LED大屏这种首先基于未来广告高产出预期之下而先行的高投入，其投资回报周期和投资回报率都受到较大冲击，现金流的紧促，更是让户外大屏的创业者和投资者倍感焦虑。
2015年一线的LED照明经销商大佬有话说
平的、合理的价格环境，那种一个产品有几十种差价的 情况希望能有所调整。价格高了，质量能有所保证，但 是销量是问题;价格低了，也是对消费者权益的伤害。做 高端产品的同时价格也
应合理化，这是我的期望。进入到LED时代和互联网时代， “集成”被提上了议程，像现在出现的多个联盟组织实 际上就是一种集成模式，通过形成一定的规模，引领行 业的发展，所以说
是困扰我们这些经销商，再次对于品牌的选择方面也是 很有难度，2014年跑路的厂家这么多，我们现在对于品 牌的选择上都是诚惶诚恐，总体来讲2014年过的很辛苦， 全年营业额受
很大的影响。展望2015年，现在我做的企一、华艺、澳 克士等这些品牌都有新的变化，这些品牌都是LED应用的 品牌，在价格上其实不是很有优势，但是品牌还是有沉 淀有影响，作为
屈一指100多平方米的大店，用了八年的时间。我们主要 做家居照明，主要代理冠华照明，辅以水晶灯，做的大 部分都是回头客的生意。县城新楼盘也交了一批，当地 去西安买灯的也比较
少，自己往西安总代那里跑的也比较勤快，上新速度几 乎和西安趋于同步。每年还会定期去古镇考察流行趋势、 价格等。加之LED普及的时候，自己将灯管灯全部改装成 了LED，所以到
现在店里已全部都是LED灯。2014年生意一直都不错，没 有受到大环境的影响。做生意是个脑力活，怎样运作是 关键
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有人的地方就有江湖，有江湖的地方必有故事。LED时代， 江湖刀光剑影，乱象横飞，故事涌现，豪言流传。追忆 2014，展望2015，身在一线的LED照明经销商大佬有何感 慨憧
憬呢?希望2015给消费者公平的价格环境临沂天马灯饰董 事长 刘同光照明产业现今整体大环境就是一个字：乱。 市场乱、价格乱、产品乱，所以我们期望2015年能给消 费者一个公
大品牌辉煌的业绩背后，却是经销商的血和泪！
大品牌辉煌的业绩背后，却是经销商的血和泪！近日，达利集团2020年上半年报曝出，财报显示，2020年上半年，达利营收101.6亿元人民币，这个被业内称为“中国版雀巢”的公司，收获各种荣誉和称赞，然而在外表亮丽之下，也有着许多经销商的心血和泪水。
01达利保了本，经销商成了背锅侠“达利的面包，不可能好卖，当时我们进多少，就过期多少，后来达利也不管我们。
”近日，一位四川达利的经销商向媒体爆料称。
这位经销商所说的“达利面包”正是达利近几年强推的新品牌——美焙辰。
美焙辰刚刚推出之际，达利与四川所在地的原有经销商关系破裂，正着手培养新的经销商。
据经销商透露，在接手的时候，达利给了这位经销商很多承诺，包括过期会处理，结果后来都没有人管。
接手达利园早餐面包之后便一直亏损，产品卖不出去，严重过期，但是达利一直没有按照承诺处理过期产品。
尽管多次联系四川大区的经理，但是带来的就是电话、微信直接拉黑。
不仅如此，据爆料经销商反映，遭遇达利类似对待的经销商不止她一位。
美焙辰作为“达利园早餐面包”推出初期，达利公司在当地找了很多经销商，大多和她一样遭遇“不理”。
此后，在当地再也没有人愿意做达利的面包产品，自然与达利彻底告别。
但并不是每一个地区的经销商，都会面临被拉黑、不“报销”（指报销过期产品费用）的遭遇。
还是有不少经销商还是可以如约拿到过期产品退款的。
但是前提是你能帮公司赚到钱。
“简单说，你帮公司赚到钱了，就给你处理。
比如，你帮他赚到100万，他帮你处理50万，当然可以。
没有赚到钱，就不会赔。
”一位上海的美焙辰经销商如此总结。
这一点也得到了其他经销商的印证。
其实不止美焙辰，达利集团做新品，低于10亿的盘子公司是不去做的。
从短保、功能饮料、豆奶、薯片等产品，市场份额都是在百亿以上，达利才会下功夫去抢。
实际上达利的市场运作方式和娃哈哈、康师傅类似，都是直接凭借强大的渠道网络、广告力度，抢夺中小品牌的饭碗，都属于跟进性创新策略。
强势经销商“高压”LED照企如何应对
强势经销商“高压” LED照企如何应对今年，《高工LED》记者在参与巡回的路上了解到，企业对经销商的优惠政策力度又加大了不少。
无需押金、装修全包、不压库存，但即便如此，LED照企的经销商之路依然是迷雾重重，无法守得云开。
与传统照明恰恰相反，如今在LED照明终端市场，都是经销商在选择企业，企业选择经销商的日子已是昨日黄花。
从年初开始，关于经销商的抢夺，在LED照明业界始终就没有停过。
德豪润达、阳光照明、雷士照明等传统照明企业大佬召开经销商大会，推行LED照明产品，为寻找经销商铺路；与此同时，勤上光电、万润光电、实益达等LED上市企业也在全国兴建LED照明专卖店；长方照明、清华同方等LED上市企业在全国多个城市发展自己的经销商队伍。
诚然，在国内LED照明行业，即将展开轰轰烈烈的经销商抢夺战，经销商也由此成为整个LED照明行业最为抢手的香饽饽。
“今年LED照明企业发展渠道商，条件变得极为宽松，很多中小企业甚至是贴钱去找经销商。
”清华同方产品经理江广军无奈表示。
原先，传统照明企业对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等。
而在LED照明领域，即便为经销商免去了押金和库存的压力，但是在面对产品价格下降和经销商芳踪难觅的情势下，LED照明厂商开始直呼“伤不起”。
愈发宽松的经销条件在传统照明市场，照明企业与经销商，处于主动与被动关系，而在新兴的LED照明领域，这种情况正在被悄悄改写。
以成都为例，上市企业长方照明对当地经销商的条件是，不需要保障金，首批产品款项一次性交清，之后的进货，交款按情况而定。
同时，记者在调查中也发现，更多的中小企业对经销商的条件是，除了免交保障金，首批产品也是按月结，或是分期付款。
“只要经销商有订单，能够销售产品，品牌、库存、押金等条件都可以忽略。
”国内某家刚成立不久的LED照明企业表示，传统照明企业对这些条件非常重视，因为他们销量稳定。
但是LED照明行业还处于市场培育期，对LED企业而言，最重要的是抢占市场。
LED灯具电商促销成功背后的故事
LED灯具电商促销成功背后的故事古宝强目前大多数家庭的灯具灯饰消费占到装修费用的10%左右，该比例还在不断上升中，加上LED又带来了一场新光源的革命，LED照明的广阔市场空间已经毋庸置疑。
于是，许多厂商纷纷涌入LED照明领域，希望能抢食到LED照明这块大蛋糕，而现实却是残酷的，销售渠道网络的缺失，成为发展中最大的障碍，渠道战成为了LED照明厂家之间的竞争焦点。
照明渠道，按照行业人士的一致公认，被细分为工程渠道、批零渠道以及隐形渠道（设计师渠道），这些渠道又可以被统称为传统渠道，现在的渠道争夺战，就主要发生在传统渠道，渠道建设、价格战、经销商会议、新品发布会等等，此起彼伏，传统渠道成了竞争红海，厂商叫苦不迭。
就在厂商们在传统渠道中血腥拼杀的时侯，一种新型的销售渠道，却在悄然兴起，这就是电子商务！其实电商并不新了，在鞋服、箱包、电子产品等行业，电商早已是非常的成熟。
说其新，是因为在LED照明行业，电商是近期新兴起来的，照明行业之前一直采用的是厂商、经销商、用户这样的传统渠道模式，即厂商把货压给经销商，经销商再卖给用户。
相比传统照明渠道，电商具有低成本、广覆盖、信息量丰富等显著优势，最重要的是，厂商可以与最终用户直接对话，厂商可以掌握自己的用户信息，这是传统渠道所不能拥有的。
还有，就是消费者购买习惯的改变，随着网络媒体的迅速发展，越来越多的消费者通过网络获得灯具资讯，通过网络找到自己喜欢的风格、款式，继而下单购买。
很多人士也都认为LED电子商务非常有前景，但究竟有多大的前景，却还比较模糊。
笔者有幸，所在的卡诗曼照明参加了一次淘宝聚划算大型促销活动，笔者由此深刻体会到了LED照明电子商务的快速发展，于是成文以做记录，供参考。
LED照明聚划算大促成功举行卡诗曼照明，是一家以电商为主要销售渠道的LED照明公司，拥有四家淘宝商城店和一家京东店，卡诗曼照明官方旗舰店是四家天猫店中普通的一家，以往日平均访客量在500人左右，日销售额在1万元左右。
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访谈录 | 经销商眼中的LED生意——一个业内人的心声（五）
LED时代，思路决定出路
过去一两年生意不是很好，现在LED突然发力，发展那么快，一时间没调整过来，看着别人不断的上产品，感觉自己不做就被淘汰。
市场调货试做，出现问题：质量不好、供货不及时、服务差。
没办法产品还得自己选，专门找了个时间到珠三角，一个星期考察，选择一家看起来不错的厂家，本以为万事大吉，好好推广就好，但是问题又来了：品牌知名度不行，卖不动，第一批货到现在才处理完。
这么一折腾，一年过去了，生意越来越差，最主要的是现在不知道如何走下去。
有段时间一直停下来，找不到方向，乱折腾怕把客户给折腾没了。
那段时间真的是煎熬，只能静下心来思考下一步如何发展下去。
转型做服务，生意才更好
我的转变来自一个沟通会，有几个做照明的好朋友经常在一起聊，一次一个朋友的一个思路提醒了我：未来我们做照明的必须要转型，不可能再像以前一样（进货、加价、卖、再加点服务），未来我们就做厂家的服务中心、展示中心，双方合作销售，我们做服务，拿服务费。
我是做项目加用户的，我不专业，但是厂家专业，我没有好的产品，但是我有大量的LED 潜在需求客户。
所以去年下半年我找了一个品牌不错的厂家，我做展示中心，提供客户及用户资源，双方结合做市场，这样我的整体实力提上来，下半年生意还是不错，前几天刚做完一批10000条LED灯管项目。
共赢之道：双方“长板+长板”
思路决定出路，相信每个人都会明白，未来的竞争不再是简单的产品竞争或商家竞争，转型为几个结合体的竞争。
当前阶段我认为应该做的是：尽快捆绑有思路的厂家，双方在一起合作，抗风险能力就会很大程度的提高，双方优势互补实现真正意义上的用户服务，未来才能立于不败之地！。