【营销】精准引流的秘密,客户在于吸引

俗话说得好，舍得舍得，小舍小得、大舍大得，不舍不得！

引流的方式太多了，低价、免费、打折、赠品，数不胜数，大多是换汤不换药，旧酒添新瓶。

只要创造与客户接触的机会，取得与客户沟通的联系方式，你就有机会销售产品给客户。那么怎样才能创造与客户接触的机会呢?如何才能促使客户主动联系我们呢？如何才能获取客户的联系方式呢？最有效的方法之一就是使用一些引流产品。

这些产品对客户有价值，有吸引力，通过低价销售或者免费赠送的策略，引起他们的注意，吸引他们行动，这些产品就是引流产品。

不知你有没有注意到，每个新超市开张都会以超低价卖鸡蛋卖纸巾，每个楼盘开盘都会派送大米、礼品，主动邀请客人来参加各种活动，有点头脑的淘宝店主都会设计一两款低价产品引流，然后在宝贝页面推荐主打产品。这些鸡蛋纸巾大米礼品，对于店主老板来说，就是设计的引流产品。客户只要来，他们就可能会消费购买其他产品。客户就像鱼儿一样，你需要投放他们喜欢的鱼饵，他们才会上钩。

这里和大家说一个引流产品的经典案例，一家化妆品店设计了一款引流产品，就是大家熟识的卫生纸巾，他家的纸巾是这个城市里最便宜的，于是就有很多人去购买，然而精彩的还在后边，店家把纸巾放在商店的最里边，所以那些人进去买纸巾的时候都顺

便逛了一遍店铺，这样强制增加了其他高利润产品的曝光率，很多人就直接顺手买点需要的产品。

其实很多超市也会选用这种手法，只不过没有把纸巾设计成引流产品而已。你可以思考一下这个引流产品设计的好处，除了我们说的常规引流产品的好处，还有上文说的强制曝光外，还有一点就是卫生纸巾属于高复购率、高消耗的产品，OK，你懂了么，你知道自己的引流产品该怎么设计了么？

引流产品最大的用处在于，吸引客户主动联系你，然后建立起与他们沟通的渠道。以前我们谈到过，销售90%的利润都在后端，客户越多，产生的利润就越高，只要能吸引客户来购买，建立起与他们沟通的渠道，就有机会在后端销售中赚钱。

引流产品除了用于低价销售或免费赠送，建立与客户的沟通渠道外，另外一大用处就是用于商家合作。

举个例子，假设你开了一家蛋糕店，你希望别的商家（非竞争关系）推荐他们的客户来你这里购买蛋糕，你就可以选择一款成本较低的蛋糕作为合作商家促销或回馈的福利产品，比如他们的客户消费满200元就赠送一张蛋糕券，来这边店里即可领取，这样你就有机会说服客户购买别的蛋糕或充值成为会员，100个这样的客户，你能成交多少个？你或许很担心，实打实送出蛋糕，岂不是很亏，但是你换个方式思考一下，你做广告一样要花钱，只不过是将广告费用转化成引流产品的成本。

而且，当你没有为合作商家带来好处利益时，合作者是毫无动力推荐客户的。引流产品就是最实用的合作利器，合作商家得到了促销品，消费者得到了福利奖品，你得到了一个推销的机会，一举三得。

用引流产品与商家合作涉及一系列谈判和成交的技巧，这里只是简单介绍，以后有机会再继续深入解析。

当然了，你设计的引流产品，除了要注意成本，更要注意的是，引流产品必须对客户有价值有吸引力，最好是店里明码标价的产品，这样效果更好。引流产品是开发客户的重要武器，你得好好利用。

理解人性的规律

两个方向：

1、让顾客看到实打实的有大便宜占

2、给顾客输出刚需的价值，用价值来吸引，这样你的投入就小，效果还很好

在这里举几个引流的小案例

一：课外辅导班如何引客上门

有一个课外辅导班开在一个新开的商圈里，位置不在市中心，加上新开业，没什么人气！

课外辅导班一般都是开在学校附近，比较方便家长接送，这种情况下要吸引家长过来考察要怎么做呢？于是他们便开始研究她们的客户，客户有什么需求和痛点，除了体验课还有什么办法能吸引她们关注？

家长们有一个很大的痛点就是辅导孩子做作业占用太多私人时间，尤其是一些下班后还有应酬的。

针对这个需求，他们设计了一个作业托管的项目，价格做到非常超值，基本上秒杀市面上所有同行！然后做成一个文案加海报进线上线下宣传，很快就有很多家长联系他们了。

对他们来的客户有个小细节：他们对来的家长说,这个收费基本上是亏本服务，只是为了宣传，请大家帮忙转发到朋友圈一下！家长占了便宜，自然也会配合，最后人带人，效果一下就大不同了！

这样和家长是不是有很多次近距离接触的机会了？有了作业托管这个服务做铺垫，过渡到课外辅导是不是就很容易了？

设计引流项目一定不能从自身出发，不能从惯性思维出发，深入研究客户的需求和痛点，才能找到真正有效的引流项目！

案例二：鞋店引流小妙招

有一个小区附近的鞋店，开业几个月了生意却一直没有起色，装修也算有档次，鞋子尽管不算知名品牌，但是也算正品正货，就是没人上门。

这种实体店如今的日子可以说是最难熬了，在电商的冲击下，不是刚需产品也不是快消品。比价格肯定没有网上的有优势，很多人都是把线下店当成体验店，试一下款式样子，最后还是在网上下单！

这种情况怎么让客户上门并且消费呢？这个老板做了一个决定：免费修鞋补鞋

请了一个修鞋老师傅过来，免费给他用，不收租金！店老板出修鞋费用

没多长时间进店的人就多起来了，尽管是免费的，但是鞋店老板并没有怠慢。反而提供休息的椅子和免费茶水，这样进店的人都对这个老板和他的店产生了好感，你想修鞋的人鞋子是不是迟早要换，她本来就住附近，而且和老板有了信任，她理所应当会首选这个店！

后来老板就把这些人全部加微信拉群，定期做团购秒杀。做起了社群营销。

引流项目不一定非得是自己所做的产品或者项目，可以是相关联的服务也可以是知识类产品。

比如说美容院的都在拿体验项目引流，你为什么不能做一个个人形象设计的课程来引流呢？

开母婴店的都在拿特价引流，你是不是可以做一个早教培训课程来引流呢?

实物看起来都差不多，而且成本也高，但是知识类的课程往往价值感要更强一些！用来引流其实更容易建立信任！

案例三：社区超市社群营销

有这么一个社区里的超市，卖的东西很普通，但是却能做到年入百万，比很多有好几家直营连锁店的人都赚的多！

那是因为他借鉴了互联网的思维，玩起了新零售！

首先的就是引流环节，社区便利店的客户都是什么人？附近的居民！这些人最大的需求是什么呢？一个懒，一个贪！