电子商务对于IT产品销售的适用性研究

Ｉ 产品种类繁多 ， Ｔ 性质各异 。 有的发展已经成熟 ， 品已经实现标准 产 化， 其技术 为消费群体所熟 悉 ， 有的还 是新 事物 ， 人们 十分 陌生 ； 有的产 品是 可见 的实物 。 的产 品是服务件质 的， 有 有的甚至只是一种 数据的表
示方式 。
许多 Ｉ Ｔ产品都 町以在互 联网上直接销售给最终用户 ，但是我们日 ｒ 以看到有一些 Ｉ 品很少或根本 不会ｍ现在销售给最终用， 的 网站 日 Ｔ产 、 录罩， 这是什么原因造成的呢？ 个渠道 的适应性 就是对容纳产 品复杂的渠道做一个正确 的直观 上 的判断 ， 从而明确某种产 品是否适合于直接 销售渠道（ 包括销 售代 表 的区域销售队伍 ）间接销售渠道（ 、 巾介， 如有 附加值 的商业 伙伴 、 分销商 或非厂商的零售商Ｊ 或直接 营销 渠道（ 电话营销 、 ） 如 直接邮购 、 互联 网 和厂商的零售商店 ） 。渠道选择的经 济分析 ， 就相互 比较单个 渠道 而言， 用户行为能经常指 出町接受的渠道群体 ， 品渠道适应性分析 町以帮助 产 把这个群体缩小到更利于管理 的一些选择项 ， 只有在从经济效果上进行 比较时， 才能得 出最优化的选 择。然而每种渠道都有 明 的局 限性 和不 能兼顾 的地方 。 销售人员处理复杂 、 冗长的交易， 但成本非常昂贵。互联 网对某种类 型的产 品很适应 ， 但不适 合其 他类型 ， 尤其 不适 合要求大量 培训 或需要 手工作 业配合的交易 。分 销商 日 以明 地扩 大市场覆盖范 围， 但使得厂商越来越远离最终， 户 。生产商越来越多地将生产的产品 Ｔ 】 用 Ｂ Ｃ的方式销售出去 ， ２ 而经销商也是如此 ， 但是并不是所 有商品都适 合这种销售模式 。 如果 电子商务技术能够使在远距 离的人们能真正的和 近距离一样交流 ， 电子 交易也如同传统交 易一 样安全可靠 ， 而人们也 已 经 惯和信任这样 的方式 ， 所有产品都将是适合 Ｂ Ｃ交易的产 品。但情 ２ 况并非如此 ， 人们对有些产 品不敢或不 习惯通 过电子商务交易 ． 这些产 品就是那些需要大量接触式服务的产品和价值过 高的产品 。 对于最终用 户来说不能承担交易失败的风险。 中国互联 网络信息 中心（ ＮＮＣ） Ｃ Ｉ 发布 的《 中国互联 网络 发展状 况统 计报告》 数据 示 ： 用户认 为目前网上交易存在 的最大 的问题是 ： （ ） 质量 、 １产ｆ 售后服务及厂 商信用得不到保障 ：８ ％ ４． ４ （） ２ 安全性得不到保障 ：６９ ２． ％
电子商务对于 Ｉ Ｔ产品销售的适用性研究
高曙光 武职业技 术学 院 ４０７ ３０４
［ 要 ］ Ｔ产品是 电子商务 交易的一类重要产品 ， 并非所有 的 Ｉ 品都在 ，ｆ 商务平台上交 易， 摘 Ｉ 但 Ｔ产 Ｅ － ｔ 有的产品仍然选择在传统平 台上 交易， 虽 或 然在， ｆ ￣务 平台上 交易但很不成功， ｇ －ｉ 是什 么原 因造成这一现象 ， 本文通过 对消费行为的分析和渠道适应性的研 究， 来尝试 解释这 一现 象和对 Ｉ Ｔ产品 电子商务交易行 为提供参考。 【 关键词 ］电子 商务 Ｉ 品销售 适用性 Ｔ产 中图分类号 ：７ ３３ 文献标识码 ： Ｆ １． Ａ 文章编号 ：０ ９－０ ７ ２ １ １ ０ ４ － ２ １ ０ － ６ （０ ０）－ ｏ ３ ０ ４
一
布网 １中， 我们可以发现最适合网络直销面向终 端用， 的产品是那 、 些服务量很小 和价格相对较低的产品 ，这种 现象 符合人们购物的心理 ， 该网还可以通过量化服务 和价格这两个指标来 对消费产品进行精确 定 位， 其中价格可以用货 币衡量 ， 服务可 以用 产品从出厂到报废之 间所 需 的总服务时间来衡量。表示如下网 ：
价 ｛ ） 圯
ｌ０ ０ ０ ０
５ ０： ０ １ ｌ
１ １ ００１ ｌ
接 触 ℃毗 井总 叫 数 小 州
一
（） ３ 网上提供的信息不可靠 ：．％ ７７ （ ） 款 不 方 便 ：． ４付 ６３ ％ （ ） 格 不 够诱 人 ：． ５价 ５３ ％ （） ６ 送货不及 时：．％ ４９ （） ７ 其他 ：． ０５ ％ 可见用 户最担心 的问题是服务和安全 ， 以对 于服务 较多的产品和 所 价格较高的产品， 用户会倾向选择传 统的方式 购买 。在此 可以用 四个象 限来表明四类产品 ， 四类产品并非鄙适于用 电子商务方式购买。 这
同 ２精确定位产品服务价格 与电子渠道通应度的关系模 型 以上谈到最终消 费者对电子商务渠道 的担心最多 的 素 是安全和 服务。在这两者不能保证的情况下 ， 消费者 对从 电子商务渠道购买商品 会有较 多的顾虑 。而这两者的改善也 是可以用技术手段来实现的。 目 前许多 电子商务渠道采用信崩担保机制 ， 南支付 网荚确保 网上 支 付 的安全 ， 也有许多发展较成熟的信用担保机构来保证 到货物 与资金 支 付 的ｘ 廊 ， 于 经过一定时Ｉ 词的安全运行后 ， 许多用户 的顾虑逐渐 消除 ， 时 这 用 户的观念和购买习惯就会发生很大变化 。 而服务问题也可能通 过技术手段得到改善 ， 如有 的公 司出售 网络产 品后 ， 提供远程的设 备调配服 务， 和现场服务效果相 当， 而且节约 了差旅 费用。这一类的新服务形式也可用来代替某些接触式服务 。 以满 足用广 １ 对服务的要求。ｒ 产 品的服务涉及到数字化产品 ，配合互联网技术 ， ｆ Ｉ Ｔ 产品 比其它种类 的产品更 ｎ能采用这些新型的服务方法 ， 比如在 网站上 下载软件 丁级产 品就是我们熟悉的例子。 ｆ 这些安全性措施 和接触式服务 的替代 服务都会促使用户 更多地选 择使 用电子商务渠道购买和使用产品。技术 的进步是无止境 的 ， 甚至感 受式的服务也可能用技术手段来实现 ， 的消费习惯可能因此发生颠 人们 覆忭 的变化。事实上根据 Ｃ Ｎ Ｃ ０ ９ １ 的报告 ： Ｎ Ｉ２ ０ 年 月 过去 一年巾 ， 同 我 网络购 物市场 的增 长趋势 明显 。 目前 的网络 购物 用户 人数 已经达 到 ７０ ４ ０万 人 ， 增 长 率 达 到 ６％ 。 年 ｏ 表 １２ ０ — ０ ８年 电子商务类应用用户对 比 ０７２０