海园林绿化建设有限公司企业年金案例

公司业务每周一例

第八期（2010年10月28日）

案例：上海园林绿化建设有限公司企业年金案例

基本情况：

上海园林绿化建设有限公司是上海分行大楼绿化的服务提供商，经基建部同事介绍，认识了公司业务六部某资深客户经理，该员工曾在2009年成功营销上海市园林工程有限公司的企业年金业务，而这两家正是同属于上海建工集团的兄弟公司。

案例分析：

2010年4月初，该客户经理与分行养老金业务有关部门开始一同接洽上海园林绿化建设有限公司的企业年金业务，上门拜访客户董事长和人事负责人。鉴于双方的业务合作关系和兄弟单位对我行服务的认可，董事长了解我行企业年金的收益情况、服务优势、待遇领取等情况后，同意将变更企业年金资格人事宜提交董事会讨论。同时，客户反映上一任人事负责人曾与长江养老保险股份有限公司签订过合同，刚接手此项工作的现任人事负责人在查阅合同后反馈，该合同自2010年1月1日起生效，合同期三年。经领导班子讨论后，客户明确表态，愿意选择我行作为新的企业年金管理机构。于是，我行决定与太平养老保险股份有限公司合作，共同协助客户重新选择企业年金管理人。

5月中旬，客户向原企业年金受托人长江养老保险股份有限公司提交《关于上海园林绿化建设有限公司重新选择企业年金管理机构的

告知函》和《委托书》（委托太平养老保险股份有限公司代为全权办理原有企业年金资产从贵司转出事宜）。长江养老收到告知函后一方面声称双方的合同仍在有效期，不可以单方面毁约，另一方面，营销总监亲自带队上门拜访极力挽留。客户董事长说明了企业重新选择年金管理人的原因，希望长江理解并配合后续的移转工作。事后，长江养老表示正在会同多个部门商讨此事，请客户耐心等待。另一方面，太平养老提交客户签署的受托合同也在积极准备中，即将提交客户法人代表签字和企业签章。

其实，长江养老并未放弃，又通过建工集团领导向董事长施压。董事长有些为难，一方面怕与长江闹僵难以向集团领导交代，另一方面，我行专业、诚恳和热情的服务得到客户的高度认可，表示只要长江养老以书面或口头的方式答应配合移转的工作，他们依然愿意继续移转流程。

7月初，企业收到长江养老的回函，文中建议双方仍能正常履行受托合同。7月中旬，客户再次提交《关于重申上海园林绿化建设有限公司变更企业年金管理机构的函》，长江回复收到，依然不表态。

好事多磨。经过整整3个月的拉锯战，客户两次以书面形式提出申请，多次口头申请和督促未果的情况下，我行陪同客户至上海市人力资源与社会保障局基金管理处反映事情经过，希望通过一个公正客观的第三方协助企业与长江养老之间建立起顺畅的协商和沟通渠道，尊重企业选择更符合委托人利益的年金管理人的权利，尽快明确解除原受托合同细节和时间表。监管机构详细询问了事件的前因后果，双方电话沟通、当面交流和书面信函的情况，希望双方可以本着自愿、

公正、平等的原则协商解决。随后，由监管部门召集了一个三方会议，客户再次坚定地表达了重新选择年金管理人的要求，长江养老在千方百计挽留客户失败的情况下只能表示尊重委托人的意愿，并在三个月内与新的管理人完成移转和交接手续。客户也终于卸下心里的包袱，与太平养老签订了新的受托合同，报送监管机构，得以重新选择新的企业年金管理机构。

案例点评：

1、客户资源无处不在，关键在于做一个善于发现业务机会的有心人。该客户经理充分利用了与我行有业务合作的企业客户，从服务的接受方又成功转变为提供方，积极挖掘客户的潜在需求，并在企业年金等多项对公业务上营销成功。

2、合同有效期内的客户不是禁区，“不抛弃，不放弃”。通常我们遇到合同尚未到期的客户就不战而退了。其实，在企业年金市场化的大环境下，客户和企业年金管理机构都是有自主意愿的市场行为主体。如果客户意愿足够坚定，没有不可能的事情。

3、专业和服务是我们赢得客户、获取最终胜利的法宝。在整个营销过程中，客户曾经遇到了来自集团领导的压力、来自原受托机构的三番五次的挽留，然而，我行专业和敬业的服务精神赢得了客户的认可、信任和坚定的支持。从资深客户经理到分行养老金业务部门的产品经理和领导，帮助客户与原机构沟通、参与会谈、陪同至监管部门协调，都做了大量的工作。

4、监管部门的协调是最后成功的重要环节。在当事人双方僵持不下难有突破的关键时期，我行及时协同客户向有关监管部门寻求帮

助，巧妙地引入第三方的力量推动项目进程，迫使原来的年金管理机构与客户解除合同，得以重新选择我行作为新的年金管理人。