电子商务项目计划书

张驰实业电子商务项目第一阶段（1-4年）计划书
（此计划书不包括O2O模式中线下部分）
一，目标设定
1，货品目标
货品如同上战场的装备，所以装备精良上战场之后赢的胜算更大一些！一个原则，20%的货赚80%的钱，80%的货赚20%的钱。

根据企业实际情况来制定：引流款、利润款、形象款、定制款等占比。

其次是货品的风格及受众人群的定位，这部分完全可以从竞争对手那里得到最新的咨询和消息。

“所有资源都是我的资源”，做电商就是走出去，把各种思想拿回来。

A，第一年衬衣系列商品，并开始进入儿童内衣系列产品的计划和开发阶段
B，第二年至第四年主要儿童内衣系列及周边配套产品附带衬衣系列产品
2，销售目标（不包含线下目标）
电商的销售目标细分下来，其实就是更多的转化，而更多的转化来源于更多更精准的流量构成，更多更精准的流量来自于站内、站外的一些引流工具和推广。

根据企业流量情况制定出详细的年度销售目标策划案+执行案，这个才是关键。

根据企业现状制定年度销售额，这里面要先制定一个时间周期，一个财年12个月（什么时候都行，不一定是1月1日），划分为前半年、后半年，再细分为四个季度，再细分为12个月度，再细分为48个周，再细分到每天的日报。

在这一年里，又多少个节日，节点都要细分出来。

销售额一定是一个递增的指标，比如一年制定了1000万的营业额，通过我上述的这些时间节点细分到每天引入多少流量，这些流量都是通过哪几个宝贝引入的，营业额在哪几个节点上有大幅度的拉伸等。

A，第一年保300万冲500万（衬衣）
B，第二年保800万冲1000万（衬衣+儿童内衣）
C，第三年保2000万冲3000万（儿童内衣+衬衫）
D，第四年保6000万冲8000万（儿童内衣+衬衫）
3，客户目标（不包含线下客户）
主要是客户关系管理，这样在做活动的时候才能发挥这部分的资源。

首先客户的基本构成和购买金额占比这部分客服主管一定要把数据反映给运营，运营才能更好的做出调整，制定相对完善的会员营销策略，保证新、老客户的增加，让新会员成为老会员并最终成为品牌粉丝。

A，A类开户数第一年500个，第二年2000个，第三年5000个，第四年10000个
B，体验客户数第一年20000人次，第二年50000人次，第三年20万人次，第四年40万人次
二，目标分析
1，货品分析
网店一般对上新品的需求量很大，所以需要经常更新货品，如果不更新，容易流失客户。

经数据分析后，其中卖的好的也不会随便下架，该上新的也依然上新，因为那些销量高、好评等因素都排在搜索前面。

可以吸引很多流量。

即便不去推广这个产品，它的搜索权重依然很高。

电商还是以爆款模式生存为主的，销量大自然就形成品牌。

2，销售分析
这部分要基于目标客户的消费习惯。

选好货品之后，通过数据软件分析，我们要从推广的所有关键词的年度、季度流量总和中按照转化率测算出成交额，再取个均值，加上涨幅的均值，基本就是第二年度的消费市场容积和该词的涨幅最低均值，然后去思考如何引入流量进行转化，这个过程是要反复调整销售策略的。

我们卖的商品是消费者搜到的，这个是网销平台的共性，而不是想卖什么就卖什么，因为客户最终购买的是关键词+图片。

无论是看竞争对手卖什么，还是开发设计部做什么样的款，都要基于客户搜索的原理去做销售分析。

3，客户分析
20%的客户产生80%的销量，80%的客户产生20%的销量。

通过货品线，客户关系管理的完善，针对20%的优质客户进行有效的二次导购，80%的普通客户进行深度开发和筛选，这部分的工作需要CRM（客户关系管理）人
员协同客服主管来统筹跟进。

三，推广计划
目标就是如何打造爆款群。

主推款式的销量打造方面，主要是刷单。

刷什么，怎么刷，什么时间刷，每天刷多少，活动怎么刷，动态怎么刷，关键词怎么刷，都需要计划与实施。

当然站外也有很多的资源可以整合进来。

在没有成为“淘”品牌的时候，要想办法成为“淘”品牌，成为“淘”品牌之后，要想办法成为一个社会知名品牌，这个是大的方向。

网店营销卖的就是：图片+关键词。

1，传统推广
A，付费推广
B，合作推广
C，其他推广
2，社会化媒体
A，微信，微博，博客，论坛（讲故事）视频（微电影等）
B，APP（移动终端应用程序）
D，SEO（关键词优化）(这部分先外包)
四，执行计划
1，岗位工作细则
往往做对的事情，比把事情做对更重要。

2，KPI绩效考核
KPI考核直接与收入和晋升是挂钩。

制定出以薪酬机制、晋升机制（分级）、PK机制、公众承诺机制、会议机制，本着公平、公正、公开的原则。

3，其他激励（树立标杆为最主要的激励方式）
五，实时优化
优化的是上面这4个流程，优化到最高效最系统，因为在开展工作的时候，会遇到这样那样的问题。

相对应的运营体系搭建好之后，在以上4个点中，经常总结问题然后归类，然后要做的就是什么时候解决这个问题，在优化的过程中，要紧紧的抓住年度目标，为目标而优化，而不是为优化而优化。

优化的时候，运营要把需要优化的点找出来协同其他相关人员定时完成优化。

六，运营模式
B2C+C2B实现O2O
七，投资金额计划（一期和二期为张驰公司注入，一二期以后注入的资金为电子商务项目部投入）总投入为1000万元分两期投入
1，第一期投入500万元（主要用途为：硬件设施软件设施旗舰店开设费用培训费用工资流动资金货品等），投入时间为确定项目后投入
2，第二期投入500万元（软硬件升级和增补货品）投入时间为第二或第三年准备好跨越的时候投入
八，人员配备计划（不包括财会团队）
1，第一年30人
2，第二年50人
3，第三年100人
4，第四年200人
九，主要费用支出
1，场地，水费，店费，伙食费，办公费，设备折旧费，佣金，软件使用费
2，推广费，税费，促销费用，平台活动费用，杂费，手续费，培训费，公关费
3，工资，提成，奖金，团队活动费，其他激励费用，社会责任支出
4，其他隐性支出
十，利润来源（不包括无形资产）：销售利润
十一，工资体系
员工的晋级分P路线和M路线两个方向，所有销售部人员归属P路线其他员工归属M路线，并把同一岗位的员工按照贡献值和工作能力及团队配合度工龄等按照积分划分为9个级别，按照不同的级别享受不同的薪资标准和其他福利。

店长利润分配；当月单店总盈利的20%作为公司运营费用30%做为该店的发展基金其他的50%作为可支配利润，其中60%作为该店店长的自行分配40%作为公司利润上缴公司，若有其他费用协商解决（每月核算，每年分利一次）。

实际操作:
公司每月先给所有员工发放底薪和提成及绩效考核工资,年底按照实际利润分成减去公司先发放部份多余部份一次性发给店长由店长支配。

如果连续3个月未能完成销量指标或年底核算多余部分为负数则重组该店。

其中总盈利的20%作为公司运营费用部分如果除发员工工资外（不包括销售部）有剩余则累计到奖金池作为年终奖的一部分。

同部门上一级工资等于下一级平均工资乘于1.5倍，平均一个上级管理3至5个下属（最基层管理者除外），其他岗位员工的工作等于底薪加绩效工资加其他
客服人员提成（导购售后维护一体店长同客服主管相同工资）：
营业额10000元以下没有提成，10000至15000提成营业额的营业额的1%，15000至25000提成营业额的2%，25000-35000提成营业额的3%，35000以上提成营业额的4%
公司运作前两年给叶加强每年先提供50万元资金（包含本人及助理工资，个人小团队的开支，相关合作平台小二的公关开支，聘请淘宝大学高级讲师到现场培训费用，视觉美工外包费用，SEO外包费用）
十二，会议体系
1，晨会，夕会
2，碰头会
3，周会
4，月中会议
5，月度启动和上月总结会
6，季度总结和表彰大会
7，年会
利润分红：张驰实业80% 叶加强8% 其他员工共分配12%
十三，主要时间节点（正常运作前）
9月1日确定项目和财会人员---，(已经完成)
9月15号确定品牌定位和货品---
9月18号确定运作体系（运营体系工资体系晋升制度激励体系会议系统办公室制度等包含各系统流程和标准）（已经完成）---
9月20人力行政专员到位并开始进行人员储备-（已经完成）--
9月30号确定培训方案和培训内容---
10月1日注册企业营业执照（如有需要）---（无需要）
10月10日核心人员到位并确定外派培训人员---（培训已经开始）
11月1日申请天猫商城(资料已经准备好)---
11月10日确定好需要购买软件及硬件设备办公用品网络设施等---
11月15日货品到位----
12月1日各储备（最低配置）人员到位并进行上岗前培训----
12月4日产品培训---
12月5日正式开通天猫旗舰店并试运营----
12月25日前全体员工完成第一期培训---
12月31号前完成流程第一次修正---
2014年1月1日开始正常运作
注：此计划书为启动公司运作前期第一阶段的总体计划，作为日后运作过程中具体计划的参考和方向。

确定项目后应该开始将此计划书中提到的或其他实际需要的每一个点都作为一个项目，按照实际需要根据不同的时间点进行详细的规划（计划）
叶加强
2013/9/3。