采购管理实务任务7
《采购管理实务》习题答案
《采购管理实务》习题答案第1章采购概述一、多选题1、ABC2、ABD3、AB4、ABCD二、判断题╳╳√√╳三、简答题1、采购是指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
这是对采购狭义的理解。
从广义上看，除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过租赁、交换、借贷、外包等方式取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。
采购管理就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。
其任务是调动整个企业的资源，满足企业的物资供应，确保企业经营战略的实现。
采购管理主要包括以下几个方面的内容：一是与采购需求有关的企业内部管理；二是企业外部的市场和供应商管理；三是采购过程本身的管理。
2、确定需求、需求说明、选择供应商、洽谈价格与签订采购合同、订单跟踪与催货、货物的验收与入库、货款结算、结案。
（4）跨职能采购小组优点：保证组织中的采购和供应商政策得到彻底的整合。
缺点：管理难度较大四、（略）第2章采购计划制订一、单项选择题1、A2、B3、B4、C5、A二、多项选择1、ABCD2、ABCD3、ABC4、ABCD三、判断题1、√2、╳3、╳4、╳5、√四、简答题1．业务性需求。
它们是保持组织日常运转所需要的物品，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，这些产品一般会在一年内被使用或消耗掉。
资本性需求。
它们是组织日常运转中不被消耗掉的固定资产，其使用寿命大于一年，如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。
生产性需求，即企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的产品采购，比如材料、零部件和生产设备。
非生产性需求，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分，也不是生产过程中所使用的产品或服务的采购，包括非生产性需要的机器设备，维护、修理和运营(MRO)产品(如备件、工具和燃料)以及办公用品。
2．编制商品采购规格说明的方法选择没有绝对规则可循，但一般应注意下述几个问题。
采购管理实务项目七
任务一 采购合同的内容和形式
在整个采购流程中，最重要的采购文件之一就是 采购合同。采购合同的签订，标志着采供双方达 成一致，订立契约，双方对于采购活动的一切约 定，都应体现在合同之中。
在我国，采购合同的定义、种类、内容及形式， 均受到1999年10月1日正式实施的《中华人民共和 国合同法》（以下简称《合同法》）的相关规定 的约束。
(4)招标、投标的采购合同
二、采购合同的基本要素及形式
1.采购合同的基本要素
一份完整的采购合同包含很多要素，约定了合同双方当事 人的具体权利与具体义务。分为三个部分: 首部、正文、 尾部。 （1）首部的主要内容
①合同的名称。
②合同编号。
③采供双方的企业名称，要求在合同中写明其名称和地址。如果是自 然人，就应写明其姓名和住所。 ④签订地点。 ⑤签订时间。
任务一 采购合同的内容和形式
一、合同概述
1.采购合同的定义
采购合同是采供双方在进行交易前为保证双方的利益，协 商一致确立的对采供双方均有法律约束力的正式协议，有 些企业也称之为采购协议。 采购合同是采购关系的法律形式，对于确立规范有效的采 购活动，明确采购（买）方与供应（卖）方的权力义务关 系，保护当事人的合法权益具有重大意义。 采购合同是买受人人通过市场购买自己所需的物品，出卖 人将物品的所有权转移给买受人，买受人支付价款的合同。
签订日期： 年 月 日
金额
合计金额（人民币）： 仟 百 拾 万 仟 百 拾 元 角 分 二、质量、技术标准和检验方法、时间及负责期限： ； 三、交（提）货日期： ； 四、交（提）货及验收方法、地点、期限： ； 五、包装标准、要求及供应、回收、作价办法： ； 六、运输方法、到达港（站）运杂费负担： ； 七、配件、备品、工具等供应办法： ； 八、超欠幅度、交货数量超欠在 %范围内，不作违约论处； 九、合理磅差、自然减（增）量的计算， ；
采购管理实务
《采购管理实务》课程教学大纲《采购管理实务》课程教学大纲一.课程性质与目标采购管理是物流管理专业的专业核心课程。
课程的内容以优化采购与供应为基础，围绕物料采购工作岗位职位需求，围绕物料采购工作岗位职位需求，根据采购工作流程逻辑，根据采购工作流程逻辑，根据采购工作流程逻辑，以采购的岗位以采购的岗位任务活动为载体设计教学内容，同时适当梳理采购与供应管理的基本理论和前沿知识，既能为学生提供技能训练的基本项目与任务，又能引导学生对采购管理专业知识的系统掌握与学习能力延伸。
业知识的系统掌握与学习能力延伸。
本课程的培养目标是采购管理人员，其核心能力为各种采购方式的应用能力、采购谈判能力、供应商的选择与评价能力。
要求通过学习，使学生具备合理组织和管理采购活动的技能，掌握采购管理中如何提升供应商选择及管理水平，学会构建采购组织架构，学会构建采购组织架构，有效降低采购成本，有效降低采购成本，有效降低采购成本，合理运用各种采购技术，合理运用各种采购技术，合理运用各种采购技术，保证供应保证供应质量。
质量。
二.课程内容和要求围绕物料采购工作岗位职位需求，根据采购工作流程逻辑，以采购的岗位任务活动为载体，设计9个学习项目，个学习项目，3030个工作任务。
学习项目分别是认识采购管理、采购管理组织、采购战略与计划、采购价格与成本分析、采购与供应关系管理、采购谈判、采购合同管理、采购绩效评估、专项采购，重点突出成本控制，采购与供应关系管理及合同管理等核心内容。
（见附表）三本课程与其他课程的衔接本课程先修课程是本课程先修课程是《物流管理基础》《物流管理基础》、《仓储与配送管理》、《物流成本管理》；后续课程是《供应链管理》《物流综合实训》等。
《物流综合实训》等。
四.课程教学的重点、难点及解决办法本课程是物流管理专业的专业主干课程，重点是培养学生确定采购的需求量的能力、选择和评价供应商的能力、利用询价、招标、网络等形式进行采购的能力以及进行采购谈判和签订采购合同的能力。
《采购管理实务》课程标准
《采购管理实务》课程标准一、课程任务和要求该课程系统地介绍了商品采购管理的基本理论、基本技术和基本应用等内容, 是一门综合性、交叉性课程。
通过本课程的学习使学生了解商品采购管理的基本理论及基本技术, 了解商品采购管理及商品采购管理的发展方向, 使学生初步掌握参与商品采购管理所需要的各种基本知识, 从而能应用商品采购于物流管理的环境, 具备在实际工作中能正确处理、从事商品采购管理活动的基本技能。
二、教学内容和要求第一章采购概述教学目标与要求: 理解采购、采购管理的概念；掌握采购管理的作用；了解采购在供应链管理中的地位；熟悉供应链采购与传统采购的差异。
第一节采购的基本概念第二节采购的地位与作用第三节采购的基本程序与基本原则第四节采购管理的基本职能第五节采购管理的发展趋势第二章供应链管理第一节教学目标与要求: 掌握供应链的概念、特点, 知道供应链的重要性, 认知供应链的构成。
了解供应链的组织管理, 理解供应链的组织管理, 了解供应链物流的构建。
第二节供应链概述第三节供应链管理概念及内容第四节供应链物流战略第三章采购组织机构教学目标与要求: 理解采购组织不同类型的特征及影响因素；掌握采购部门的建立方式及职责；了解采购人员的职责及素质要求；熟悉采购的具体管理制度。
第一节采购组织的类型第二节采购组织的设计第三节采购组织的职责第四节采购人员的职责和要求第四章采购方式第一节教学目标与要求: 掌握采购方式的分类规则、集中采购与分散采购、招标采购；了解其他采购方式、政府采购。
第二节采购方式分类及选择第三节集中采购和分散采购第四节政府采购第五节招标采购第六节其他采购方式第五章采购计划和预算编制教学目标与要求: 理解采购计划的编制程序；掌握采购数量的确定和计算方法；了解影响采购计划的因素；熟悉采购预算编制方法。
第一节采购调查第二节采购计划第三节物料需求计划第四节采购预算第七节影响采购计划和预算的因素第六章采购流程第一节教学目标与要求: 掌握采购流程的环节及步骤、采购流程、采购订单的制定过程、采购流程的优化。
采购管理实务习题答案
一、单项选择题1.A2. A．3 D．4 B．5 A．6 D．7 B．8 B．9 A．10 B．11 D．12 D．13 A．14 B．15 A二、多项选择题1ABDE.2BC.3ABCDE.4 ABCDE.5 ABE.6 BCDE.7 BCDE.8 ABCD.9 ABDE.10E三、简答题1答：. 所谓采购，一般是指从多个对象中选择购买自己所需要的物品。
这里所谓对象，既可以是市场、厂家、商店，也可以是物品。
2.答：. 工业采购通常是指企业为了经营或生产所需产品和服务而付出一定价格同外部进行的业务活动。
3.答：消费采购与工业采购有很大的不同，消费采购活动是个人行为，而工业采购活动通常是通过机关、企业等机构的集体行为。
4答：. 有形采购是指对有形物品的采购；无形采购主要是指咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。
一般无形采购包括技术、服务和工程发包。
5答. （1）以需定进的原则; （2）注重质量原则; （3）资金安全原则; （4）经济核算原则; （5）信守合同原则6答. 采购的基本步骤: （1）确认需求; （2）需求说明; （3）选择可能的供应来源; （4）适宜价格的决定; （5）订单安排;; （6）订单追踪与稽核; （7）核对发票; （8）不符与退货处理; （9）结案; （10）记录与档案维护.采购流程:7答：.采购的任务: （1）提高质量; （2）控制成本; （3）建立供应配套体系; （4）与供应商建立合作关系; （5）.树立企业形象; （6）信息管理.采购的作用: （1）直接作用; （2）.间接作用; （3）.杠杆作用8答：.电子自动订货系统(Electronic Ordering System，EOS)是指企业利用通信网络(VAN或互联网)和终端设备在线联机(ONLINE)方式进行订货作业和订货信息交换的系统。
9.答：（1）集中化（2）职能化（3）专业化（4）电子商务化（5）自动化（6）注重成本管理10答：.参考答案：世界上越来越多的企业开始重新认识采购，并认识到在供应链的各环节中，采购是首要因素之一。
采购管理实务最新版教学课件项目7
任务四 采购成本分析
案例分析
方案Ａ
生铁产量（万吨）
１．１
铁矿石品位（％）
２５
金属提取率（％）
９０
矿石采购单价（元／吨） ３９
单位矿石加工成本（元／吨） ５９
生铁单位售价（元／吨） ５００
方案Ｂ
１．１ ３０ ９２ ６８ ４６ ５００
任务五
降低采购成本的方法
任务五 降低采购成本的方法
一、供应商的成本结构分析
制表人：
日期：
任务二 采购价格分析
三、采购价格决策的过程
（二）市场分析
（三）预估底价 （四）确定价格 ➢ 报价采购方式 ➢ 招标确定价格 ➢ 谈判确定价格
任务二 采购价格分析
四、采购价格的确定
（一）什么是采购价格 （二）供应价格的调查 （三）询价 （四）采购价格确定方式
任务二 采购价格分析
（一）采购价格
任务三 采购成本认知
- 四类质量成本关系表 -
预防 成本 增加 增加 增加 减少 减少 减少 不变 不变
鉴定 成本 增加 不变 减少 增加 不变 减少 增加 减少
质量成本
内部损失成本
外部损失成本
不合格产 品的数量
重制成本 利润损失 退回处理成本 损失销售量成本
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
因素分析法
将某一综合指标分解为若干个相互联系的因 素，并分别计算、分析每个因素影响程度的一种方 法。
任务四 采购成本分析
案例分析
例: 原材料采购成本分析
某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相同， 但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计资料如下表所示：
采购管理实务任务7
( 增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟 酒缴纳的消费税等）
◆生产企业利润
采购管理实务任务7
•2.采购价格的类型
◆送达价 ◆期票价 ◆现货价
◆出厂价 ◆净价 ◆合约价
◆现金价 ◆毛价 ◆实价
采购管理实务任务7
•3.采购价格的形成步骤
询价
•报 价
• 4.谈判方案的制 定
◆谈判目标的确定 ◆谈判计划 ◆谈判议程的安排
①采购谈判主题的确定 ②采购谈判时间的安排 ③谈判备选方案的制定 ④采购谈判队伍的角色安排
角色
作用
首席代表
主持整个谈判,指明导向,做 出重大决定
红脸(好人)
态度温和,对人友善,适机帮 对方说好话.
白脸(坏人)
态度恶劣,脾气火爆,时而中 途打断对方说话,揭人短处
• 总成本=（8 × 60000+420000）=900000元 • 平均成本=900000/60000=15元 • 价格= [15×（1+30%）]=19.5元 • 或: • 价格=[15/(1-25%)]=20元
• 除此以外, 还有目标收益定价法、变动成本定价法。
采购管理实务任务7
• 2.需求导向定价法
需求导向定价法, 是一种以市场需求强度及买 方感受为主要依据的定价方法, 是指企业根据市场 需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不 同反应, 分别确定产品价格的一种定价方式。
采购管理实务任务7
• 2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
• 这种方法的基本指导思想是, 认为决定商品 价格的关键因素是客户对商品价值的认知水 平, 而不是卖方的成本。 • 认知价值定价法与现代产品定位思想很好 地结合起来, 成为当代一种全新的定价思想 和方法, 被越来越多的企业所接受。
采购管理教学大纲
《采购管理实务》教学大纲一、课程性质、任务和目的性质：本课程是物流系统中的一个重要组成部分，也是物流供应链中的一个重要环节。
加强采购环节的研究，优化采购过程，提高采购组织和管理水平等，对提高整个物流运营质量和效率都有重要意义。
目的和任务：利用科学的采购理论方法指导采购运作，形成企业采购优势，保证生产需求和供应，为企业的市场竞争提供动力。
二、教学目的和主要内容教学基本要求是使学生通过学习了解我国物流业和采购业发展现状；国外先进的物流和采购理念、技术和管理思想；掌握采购管理的基础理论、采购组织和管理的技术与操作规程；采购业务中的谈判和风险控制及绩效评估等内容。
使学生对采购的计划预算、组织管理、质量控制、操作过程和技巧、风险控制与绩效评估等有系统的认识，并能根据课程的内容，结合现实情况和相应的教学案例，能够理论联系实际地学习好这门课程，并掌握一定的操作性知识。
三、课程分配四、教学目的及主要要求项目一、采购的基础知识【目的要求】1. 掌握采购的种类、基本环节和程序、各种采购制度；了解采购人力资源管理的相关知识；2. 熟悉采购决策与管理的内容；3. 了解采购的定义和内容，物流及物流相关概念以及物流在采购中的地位和作用；了解采购人力资源管理的相关知识。
【主要内容】讲授内容1. 采购的定义和内容；2. 物流及物流相关概念；3. 物流在采购中的地位和作用4. 采购组织与机构的形式、采购的职责、采购部门的组建；5. 采购决策与管理；6. 采购的种类、基本环节和程序、各种采购制度以及采购人力资源管理。
项目二、选择采购前期分析【目的要求】1.了解采购需求；采购分析的含义和基本方法。
2.了解采购需求确定。
【主要内容】●讲授内容1. 掌握如何识别潜在采购供应源；2. 影响采购计划的主要因素和编制采购预算的原则；3. 了解识别供应商的方法和意义；项目三、供应商的选择与管理【目的要求】1. 掌握供应商选择的影响因素；2. 熟悉供应商选择原因；【主要内容】●讲授内容1. 了解供应商的作用；2. 了解识别供应商的方法和意义；项目四、采购谈判【目的要求】掌握采购谈判的原则程序；【主要内容】●讲授内容1. 了解采购谈判的概念；2.了解采购谈判的内容；项目五、采购合同管理【目的要求】掌握采购合同的订立。
采购管理实务
采购管理实务在当今竞争激烈的商业环境中，采购管理已成为企业运营中至关重要的一环。
有效的采购管理不仅能够帮助企业降低成本、提高效率，还能确保企业获得高质量的物资和服务，从而增强企业的竞争力。
接下来，让我们深入探讨采购管理的实务操作。
采购管理的第一步是明确需求。
企业的各个部门会根据自身的业务需求提出采购申请，采购部门需要与这些部门进行充分的沟通，了解他们的具体需求，包括所需物资或服务的规格、数量、质量要求、交付时间等。
这一环节至关重要，如果需求不明确，后续的采购工作可能会出现偏差，导致采购的物资或服务不符合要求，影响企业的正常运营。
在明确需求后，接下来就是寻找合适的供应商。
这需要进行广泛的市场调研，收集潜在供应商的信息。
可以通过网络搜索、参加行业展会、参考同行推荐等方式来获取供应商的资料。
然后，对这些供应商进行初步筛选，评估他们的信誉、生产能力、质量控制体系、价格水平、交货能力等因素。
筛选出一些符合要求的供应商后，与他们进行进一步的沟通和洽谈。
在与供应商洽谈的过程中，价格往往是一个重要的考虑因素，但绝不是唯一的因素。
除了价格，还需要关注供应商的产品质量、交货期、售后服务等方面。
同时，要与供应商建立良好的合作关系，通过长期合作实现双方的共赢。
在谈判过程中，采购人员需要具备良好的沟通技巧和谈判策略，争取到有利的采购条款。
签订采购合同是采购管理中的一个重要环节。
合同中应明确双方的权利和义务，包括采购的物资或服务的详细描述、价格、交货期、质量标准、验收方式、付款方式、违约责任等条款。
签订合同前，一定要仔细审查合同条款，确保没有遗漏和模糊之处，避免日后可能出现的纠纷。
采购订单下达后，并不意味着采购工作就结束了，还需要对采购过程进行跟踪和监控。
及时了解供应商的生产进度、发货情况，确保物资或服务能够按时交付。
如果出现问题，要及时与供应商沟通协调，采取相应的措施解决。
当物资或服务交付后，需要进行严格的验收。
验收人员要按照合同中的质量标准和验收方式进行检验，确保所采购的物资或服务符合要求。
采购实务课程标准
物流服务与管理专业《采购实务》课程标准1.概述1.1课程的性质采购实务是物流管理专业的一门专业核心课程，同时也是理论性与实践性均较强的一门综合性课程。
它以《物流基础》为基础，也为后续课程如供应链管理、仓储与配送管理等课程的学习做好铺垫，在整个课程体系中起到承上启下的作用。
通过本门课程的学习，让学生掌握一般采购业务操作流程、采购计划和预算编制、采购谈判与和合同订立等方面的知识，重点培养学生采购业务操作能力以及实施招标采购、采购谈判的能力、对供应商选择与评价的能力等，为学生将来在物流管理专业领域的发展打下良好的基础。
1.2课程设计理念1、该课程是依据“物流管理专业工作任务与职业能力分析表”中的“物流采购”工作项目设置的。
其总体设计思路是：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为基于工作过程的教学模式，以完整的采购管理的工作任务为对象，组织学生通过完成这些工作任务来学习相关的知识、培养相应的职业能力。
课程内容突出对学生职业能力的训练，相关理论知识均与所要完成的工作任务有密切联系，并充分考虑了学生对理论知识学习的需要，融合相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。
课程的教学过程要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学结合等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。
教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。
2、该门课程的总学时为72。
以基于工作过程得课程开发理念为指导，以职业能力培养和职业素养养成为重点，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，融合物流师职业资格标准，以来源于企业的实际案例为载体，以理实一体化的教学实训室为工作与学习场所，对课程内容进行序化。
通过教学模式设计、教学方法设计、教学手段的灵活运用、教学目标的开放性设计、教学考核方法改革等，保证了学生专业能力和综合能力全面培养。
2.课程目标本课程的培养目标是培养采购管理人员，主要培养就业岗位为采购员，其核心能力为各种采购方式的应用能力、采购谈判能力、供应商的选择与评价能力。
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采购管理实务
2.需求导向定价法
需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买 方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场 需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不 同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
采购管理实务
2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
采购管理实务
技能点1 如何对采购的物品进行定价
采购管理实务
重要知识7-1
所谓采购价格，是指供应商对自己的产 品提出的销售价格。价格永远是采购人员关 注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找 一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。
采购管理实务
1.采购价格的构成
◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金
标等方面综合决定
采购管理实务
2.采购谈判资料的收集
◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ◆对方情报搜集
采购管理实务
3.谈判环境调研与分析
◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
以单位产品完全成本为基础，再加上 一定的盈利额来计算价格。
◆公式
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
◆典型事例
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
P205:7-1和7-2
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
◆公式
以单位产品完全成本为基 础，再加上一定的盈利额来 计算价格。
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
采购管理实务
◆典型事例 （P206）
1.内部因素
成本
市场定位
定价目标
采购管理实务
2.外部因素
◆供求状态 ◆竞争因素 ◆市场上的垄断力量 ◆经济周期 ◆商品的质量、包装及销售中的有关因素 ◆货币价值 ◆国家政策 ◆非经济因素
采购管理实务
技能点3 如何识别供应商的定价方法
采购管理实务
1.成本导向定价法
成本导向定价法，是指以产品单位成本为 基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是 企业最常用、最基本的定价方法。
采购管理实务
任务7 采购定价与谈判
技能点1：如何对采购的物品进行定价 技能点2：如何保证采购价格的公平性 技能点3：如何识别供应商的定价方法 技能点4：如何加强采购人员的谈判实力 技能点5：如何做好采购谈判准备工作 技能点6：如何实施采购谈判 技能点7：如何运用采购谈判策略
技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧
采购管理实务
◆随行就市定价法 ◆倾销定价法 ◆垄断定价法 ◆保本定价法 ◆密封投标定价法 ◆拍卖定价法
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技能点4 如何加强采购人员的谈判实力
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重要知识7-5
采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行 的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产 品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而 供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方 提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过 谈判来解决。
采购管理实务
2.需求导向定价法
◆需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价 时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不 同购买时间等因素，采取不同的价格。 ①以顾客为基础的差别定价 ③以时间为基础的差别定价 ②以产品式样为基础的差别定价
采购管理实务
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价 格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作 为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品 特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞 争者价格的变动进行调整。
1.成本导向定价法
假设某企业生产单一产品（某型号水泥）， 2009年生产了6万袋，每袋变动成本为8元， 全年企业固定成本为42万元，成本加成率为 30%(或销售利润率为25%)，求每袋水泥定价 为多少？
总成本=（8 × 60000+420000）=900000元 平均成本=900000/60000=15元 价格= [15×（1+30%）]=19.5元 或： 价格=[15/(1-25%)]=20元
这种方法的基本指导思想是，认为决定商 品价格的关键因素是客户对商品价值的认知 水平，而不是卖方的成本。
认知价值定价法与现代产品定位思想很好 地结合起来，成为当代一种全新的定价思想 和方法，被越来越多的企业所接受。
①确定客户的认知价值 ②根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。 ③预测商品的销售量 ④预测目标成本 ⑤决策 ⑥判定客户的认知度
◆交易内容对双方的重要性 ◆双方对交易内容和交易条件的满足程度 ◆竞争状态 ◆对于商业行情的了解程度 ◆企业的信誉和实力 ◆对谈判时间因素的反应 ◆谈判的艺术和技巧
采购管理实务
技能点5 如何做好采购谈判准备工作
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1.采购谈判队伍的组选
◆组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈
采购管格条件谈判
◆交货时间、付款方式、违约责任等其 他条件谈判
2.采购谈判的特点
◆合作性与冲突性 ◆原则性与可调整性 ◆经济利益中心性 ◆科学性与艺术性
采购管理实务
3.采购谈判的基本原则
◆合作原则 ◆礼貌原则 ◆合法原则 ◆相对满意原则
采购管理实务
4.影响采购谈判的因素
判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍
◆采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面
采购管理实务
◆采购谈判人员的优化组合 ①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目
( 增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟 酒缴纳的消费税等）
◆生产企业利润
采购管理实务
2.采购价格的类型
◆送达价 ◆期票价 ◆现货价
◆出厂价 ◆净价 ◆合约价
◆现金价 ◆毛价 ◆实价
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3.采购价格的形成步骤
询价
报价
还价
接受
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技能点2 如何保证采购价格的公平性
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