采购管理实务任务7

采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
◆公式
以单位产品完全成本为基 础，再加上一定的盈利额来 计算价格。
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
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◆典型事例 （P206）
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任务7 采购定价与谈判
技能点1：如何对采购的物品进行定价 技能点2：如何保证采购价格的公平性 技能点3：如何识别供应商的定价方法 技能点4：如何加强采购人员的谈判实力 技能点5：如何做好采购谈判准备工作 技能点6：如何实施采购谈判 技能点7：如何运用采购谈判策略
技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧
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◆随行就市定价法 ◆倾销定价法 ◆垄断定价法 ◆保本定价法 ◆密封投标定价法 ◆拍卖定价法
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技能点4 如何加强采购人员的谈判实力
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重要知识7-5
采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行 的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产 品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而 供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方 提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过 谈判来解决。
( 增Байду номын сангаас税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟 酒缴纳的消费税等）
◆生产企业利润
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2.采购价格的类型
◆送达价 ◆期票价 ◆现货价
◆出厂价 ◆净价 ◆合约价
◆现金价 ◆毛价 ◆实价
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3.采购价格的形成步骤
询价
报价
还价
接受
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技能点2 如何保证采购价格的公平性
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判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍
◆采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面
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◆采购谈判人员的优化组合 ①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目
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2.需求导向定价法
◆需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价 时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不 同购买时间等因素，采取不同的价格。 ①以顾客为基础的差别定价 ③以时间为基础的差别定价 ②以产品式样为基础的差别定价
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3.竞争导向定价法
竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价 格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作 为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品 特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞 争者价格的变动进行调整。
◆交易内容对双方的重要性 ◆双方对交易内容和交易条件的满足程度 ◆竞争状态 ◆对于商业行情的了解程度 ◆企业的信誉和实力 ◆对谈判时间因素的反应 ◆谈判的艺术和技巧
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技能点5 如何做好采购谈判准备工作
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1.采购谈判队伍的组选
◆组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈
1.成本导向定价法
假设某企业生产单一产品（某型号水泥）， 2009年生产了6万袋，每袋变动成本为8元， 全年企业固定成本为42万元，成本加成率为 30%(或销售利润率为25%)，求每袋水泥定价 为多少？
总成本=（8 × 60000+420000）=900000元 平均成本=900000/60000=15元 价格= [15×（1+30%）]=19.5元 或： 价格=[15/(1-25%)]=20元
标等方面综合决定
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2.采购谈判资料的收集
◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ◆对方情报搜集
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3.谈判环境调研与分析
◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素
除此以外，还有目标收益定价法、变动成本定价法。
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2.需求导向定价法
需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买 方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场 需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不 同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
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2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
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1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
以单位产品完全成本为基础，再加上 一定的盈利额来计算价格。
◆公式
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
◆典型事例
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
P205:7-1和7-2
1.内部因素
成本
市场定位
定价目标
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2.外部因素
◆供求状态 ◆竞争因素 ◆市场上的垄断力量 ◆经济周期 ◆商品的质量、包装及销售中的有关因素 ◆货币价值 ◆国家政策 ◆非经济因素
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技能点3 如何识别供应商的定价方法
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1.成本导向定价法
成本导向定价法，是指以产品单位成本为 基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是 企业最常用、最基本的定价方法。
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技能点1 如何对采购的物品进行定价
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重要知识7-1
所谓采购价格，是指供应商对自己的产 品提出的销售价格。价格永远是采购人员关 注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找 一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。
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1.采购价格的构成
◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金
这种方法的基本指导思想是，认为决定商 品价格的关键因素是客户对商品价值的认知 水平，而不是卖方的成本。
认知价值定价法与现代产品定位思想很好 地结合起来，成为当代一种全新的定价思想 和方法，被越来越多的企业所接受。
①确定客户的认知价值 ②根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。 ③预测商品的销售量 ④预测目标成本 ⑤决策 ⑥判定客户的认知度
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1.采购谈判的内容
◆产品条件谈判
◆价格条件谈判
◆交货时间、付款方式、违约责任等其 他条件谈判
2.采购谈判的特点
◆合作性与冲突性 ◆原则性与可调整性 ◆经济利益中心性 ◆科学性与艺术性
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3.采购谈判的基本原则
◆合作原则 ◆礼貌原则 ◆合法原则 ◆相对满意原则
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4.影响采购谈判的因素