商务谈判——理论实务的案例实训1
商务谈判实务案例
《商务谈判实务》模拟试题及参考答案第2 页共 2 页五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了比中方原要求（要求意方降价40%）改善了5%（要求意方降价35%）的方案。
意方罗尼先生讲:“李先生，我已降了两次价，达到15%，还要再降到35%，实在困难。
”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午2:00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到下午4:00时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。
中方把意方的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还15%，但能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查是否有明天下午2:30的航班。
结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价和出示机票是演戏，判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方的基础上再降5%，即从35%降到30%。
”意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。
请分析：（1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？（2）中方破戏的做法怎么评价?（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答案要点：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。
商务谈判实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判实训报告，供你阅读参考。
商务谈判实训报告篇01案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
谈判实训
背景资料 一条龙花生厂家： 属新生产经营型外资企业，抵触某市
市郊，主要生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯 片、蚕豆、瓜子等20多种，面临四川、广东等地14各品牌 的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场， 价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返 利为1%。 吉祥派讯基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技 术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为 学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计 划通过谈判免费代销该企业的产品。
1）前言，写明谈判的总体构想、原则，说明谈 判内容或他农安对象的情况。 2）具体内容，包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、 谈判人员的组织策略和技巧等条款。 3. 落款
模块1：谈判主题的确定
谈判主题，即谈判的主要目的。 谈判主题的确定具体有两个方面的要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主体不能超过两个目的，如：以最低
的利益，参加人员可以少一些，如果涉及多个部 门的利益，则需要多个部门人参加。
二、谈判队伍成员结构的配备
如果组成谈判小组进行谈判，其成员构成一般包括： 1.谈判小组长 2.主谈人， 3. 商务人员。一般是企业的营销人员，熟悉交易的惯例、具
有交易交往的经验、了解商品的市场行情等。 4.财务人员 5.专业技术人员。 对于技术含量较高的商品交易 6.法律人员 7.书记员， 8.幕后指挥者，负责谈判的统一筹划和协调。
模拟练习
根据一条龙厂家案例，试确定谈判的议程
模块6：谈判人员的组织
谈判组长、主谈判人、业务经理、法律人 员、书记员、幕后指挥人员、
相关知识
一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
1.谈判的复杂程度
在许多情形下是同谈判队伍规模成正比。谈判项目越
商务谈判案例实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高我校学生商务谈判的实际操作能力，我们开展了商务谈判案例实训。
本次实训以实际案例为基础，让学生在模拟的商务谈判环境中，学习并运用商务谈判的理论知识，提高谈判技巧。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生分析问题、解决问题的能力；3. 提高学生沟通协调、团队协作的能力；4. 增强学生商务谈判的实际操作经验。
三、实训内容本次实训选取了以下案例进行模拟谈判：案例一：某公司采购部与供应商就一批原材料的价格、质量、交货期等问题进行谈判。
案例二：某公司销售部与客户就一批产品的销售价格、付款方式、售后服务等问题进行谈判。
案例三：某公司与国际客户就一批产品的出口价格、运输方式、保险等问题进行谈判。
四、实训过程1. 案例分析：学生分组，每组负责分析一个案例，从谈判背景、双方利益、谈判策略等方面进行深入探讨。
2. 模拟谈判：根据分析结果，每组进行模拟谈判，其他组作为观察者。
3. 谈判总结：谈判结束后，各组进行总结，分析谈判过程中的优点和不足，并提出改进措施。
五、实训成果1. 学生对商务谈判的基本流程和原则有了更深入的了解；2. 学生的分析问题、解决问题的能力得到提高；3. 学生的沟通协调、团队协作能力得到锻炼；4. 学生的商务谈判实际操作经验得到积累。
六、实训反思1. 实训过程中，部分学生表现出较强的分析问题和解决问题的能力，但仍有部分学生在谈判过程中缺乏主动性；2. 在模拟谈判过程中，部分学生过于注重个人表现，忽视了团队协作的重要性；3. 部分学生谈判技巧不足，如沟通表达能力、应变能力等。
七、改进措施1. 在实训过程中，加强对学生的引导，培养学生的团队协作精神；2. 针对学生谈判技巧不足的问题，开展针对性的培训，提高学生的沟通表达能力和应变能力；3. 鼓励学生在实训过程中积极发言，勇于尝试，提高实战经验。
总之，本次商务谈判案例实训取得了良好的效果，提高了学生的商务谈判能力。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
商务谈判案例1王老吉VS加多宝
加多宝- 五星渠道网络拓展
• 加多宝的渠道分现代 、批发、小店、餐饮 、特通五个渠道
• 渠道的分销网络建设 采用RMS系统（线路 管理系统），业务人 员每月15日和30日要 上报他们所掌控的五 5/26/2014 个渠道的客户资料
5/26/2014
营销pk
• 2亿元独家冠名《中国 好声音》第二季 • 独家冠名湖南卫视《 跨年演唱会》 • 12年11月18日，加多 宝又以15轮举牌、 8600万元拿下“第一 标”、中央电视台《 新闻联播》标版组合 10秒广告一单元正一 5/26/2014 播出位置。
事态发展
调解结果
背景事件
双方态度
尘埃落定
谈 判 为 何 最 终 却 走 向 决 裂 呢？
广药集团欲授权广粮使用“王老吉”品牌:在全球范围
内公开招募新合作伙伴，共享“王老吉”品牌资源，把“王老 吉”品牌向药酒、药妆、保健品、食品、运动器械等多个领域 扩张，计划到2015年将王老吉品牌下属产品的销量提升到500 亿元。
2014-5-26
2014-5-26
2014-5-26
2014-5-26
输了“王老吉”加多宝又该怎么做
渠道取胜
去“王老 吉”
应对方案
发展其他 品牌
广告由“怕上火喝王 老吉”变为了“正宗 凉茶，加多宝出品” 6000万打包冠名《中 国好声音》 饮料商品渠道为王， 铺货做得好，销量自 然就大。在渠道上目 前加多宝的渠道比广 药广，这无疑是优势。
• 2013年5月29日消息，广州市人民检察院今日表示， 仍在依法追捕加多宝母公司香港鸿道(集团)有限公司 董事长陈鸿道。据了解，广州检察院于2004年对陈鸿 道涉嫌行贿犯罪立案侦查，2008年一度中止侦查， 2012年6月恢复侦查。 5/26/2014
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判实训报告1商务谈判经典案例谈判技巧11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判经典案例谈判技巧21986年，一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个被派往谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的谈判即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的.邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“家嘴软，拿人家手短“，其实人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
《商务谈判理论与实务》谈判案例讨论共20页文档
论
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
十一，遵守货物品质条款
我某土产公司对新加坡出口红枣一批， 合同规定为三级品质。交货时，三级缺 货，改装二级货，发票上注明二级红枣， 价格依旧，即按三级货价计收。原以为 对方不会有异议，事实恰好相反，对方 不仅不接受二级货，还提出索赔要求。
十二，样品的作用
我某出口公司与德国一公司签定某商品合同， 100吨CIF不来梅，每吨80英镑，品质规格为： 水份最高15%，杂质不大于3%，以中国商品检 验局品质检验为最后依据。
谈判案例讨论
一，预约合同
A食品公司2001年5月20日向B鱼业公司 询价。5月28日A收到报价单，带鱼每公 斤18元、黄鱼22元，A电告B太贵，要买 各2万公斤，价格应16和20元。B没有肯 定答复。29日A去函要求一周内答复，如 无异议可一周后签约。6月1日另一家渔 业公司价格合理，A给其签订了合同。6 月2日B通知A准备屡约，遭拒绝。
十，可预见性原则
上海振华港机委托UPS办理参与也门项 目的标书快递业务，约定25日前送到。 但UPS疏忽在上海耽搁了两天，27日才 送到，超过投标截止期的26日。振华以 违约告UPS，索赔10360美元，退回投递 费1432元人民币。
UPS辩称未超过国际通常时间四到七天， 且赔偿金额应该按国际公约计算。
《商务谈判》实训案例
商务谈判实训案例实训目的：1、学习怎样制定商务谈判计划2、掌握谈判流程，体会谈判各阶段应注意的问题3、学会如何运用谈判策略和技巧背景资料：1、学院准备建立两个学生计算机机房，需要购置联想台式电脑100台，欲向海明公司电脑有限公司购买。
2、在收集了相关信息之后，学院方与海明公司要进行谈判的开局，院方先向海明公司提出书面要求，营造商务谈判氛围，策划好开局的策略。
3、在谈判过程中，海明公司对学院近期的支付能力和资信有所怀疑；院方也对海明公司技术、服务能力以及资本实力表示不满。
双方存在隔膜。
4、在谈判过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，学院方想让对方价格降低5％，并采用分期付款方式；而海明公司只愿意降低1％，且必须一次付清款项。
5、学院与海明公司经过几轮努力协商，大部分交易条件（包括电脑配套设备和价格）已经基本达成一致。
这时学院提出，假期马上结束，要求海明公司在开学前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司必须将所以电脑设备全部安装到位，时间紧迫。
而海明公司却对此表示难以实现。
协议的签署受到严重阻碍。
实训要求：1、按分组情况，单号组代表学院方，双号组代表海明公司方；每组选出一位谈判领袖，总揽全局，确立组内人员分工及职务。
2、双方各自搜索相关资料，做好充分的谈判准备并制定各自的商务谈判计划。
3、谈判可分几轮进行，具体进程由各组自由掌握。
实训报告要求：请各组同学务必在6月8日之前将实训报告上交。
报告内容包括三分资料：1、谈判计划书（包括主题、人员构成、背景介绍、谈判进程、我对方优劣势分析、我方目标分析等方面）2、谈判总结（或谈判报告）：开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用，以及总结成功和不足之处等等。
3、简式合同书（如果谈判未达成协议，请在总结中详细分析原因）评分标准：1、各小组可另选案例，但需要和搭档小组协商好。
另选案例的双方小组每位同学各加5分。
商务谈判第11章 实训-案例
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易 的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。 但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在 这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13 日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判 无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布 将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免 这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 （七）语言要适度 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林 顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几 家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备 朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官 方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增 加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建 议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了 马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。
6
案例1思考：
2、日方面对美方施加的压力是怎样做出反应的？这些反应对于 谈判节奏的控制有什么作用？
参考答案： 桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和 23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。日 本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保 （七）语言要适度 有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从 6月22日起就在准内阁级 别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京 仍未能解决全部细节问题。 在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈 判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条 件，则容易达成协议。期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，在上面的 案例中已经得到了明显的体现，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重 要。还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。还有打断战术、 善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。
商务谈判-理论实务案例实训课程设计
商务谈判-理论实务案例实训课程设计一、背景与目的商务谈判是指商业活动中所进行的讨价还价过程，是商务领域中不可避免的一部分。
谈判协商的能力对企业的经营发展至关重要，能力强的企业可以赢得更多的商业机会。
因此，商务谈判是企业所管理和参与的重要商业技能。
本次课程设计旨在策划一门“商务谈判-理论实务案例实训”课程，以提高学员在商业谈判中的能力。
通过此次课程，学员可以了解商业谈判的理论和实际操作技巧，掌握实际操作谈判的方法，提高谈判技能。
二、课程内容和大纲本课程的成果目标是让学员掌握以下内容：1.商务谈判的基本概念商务谈判的定义、谈判行为模式、具体内容、谈判协议等。
2.商务谈判的理论基础商务谈判中所要解决的重要问题、以及在谈判中的基本原理。
3.谈判的准备谈判的准备主要包括目标的设置、谈判策略的选择、谈判团队的构建、信息的收集、对方利益与需求的研究、方案的规划等。
4.谈判技巧的讲解包括观察、听取、整理思路、沟通等。
5.案例实践演练以实践为主，让学员实际参与商业谈判，以达到真正的知行合一。
6.结论及课后考核通过学员演习几个商业谈判案例，以便巩固所学知识，并进行结论。
三、目标受众本次课程适合那些希望提高谈判技巧，并希望成功完成商务谈判的人士。
四、师资团队我们将邀请具有多年商务谈判经验和丰富教学经验的专业导师来为您授课。
他们热爱商务谈判，对课程设计充满热情，并将尽力使本课程的效果最大化。
五、评估和反馈我们将通过多种方式对学生的进展进行评估，包括语言和书面检查、考试以及模拟谈判评估。
我们始终致力于提供高质量的教育，我们欢迎您提供反馈，以便我们改进我们的课程。
六、总结本次课程将重点关注商务谈判实际操作的案例分析和实践，以确保学生在谈判协商中能够真正掌握所学知识。
我们相信本课程将为您的商业职业发展带来实质性的增长和改变，让我们共同探索商务谈判中的新机遇、新挑战。
商务谈判实训1
工商信息学院2013市场营销专业成绩《现代推销实务》课程实训项目商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪指导老师：黄春荣湖北轻工职业技术学院信息工程系2014年12月实训目的：1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的表达效果2．熟悉商务谈判各阶段常用语句实训地点：湖北轻工职业技术学院实训一委婉表达训练下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。
1.我方的产品是市场最好的。
我方的产品是市场上目前较好的。
2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。
我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方报价。
3.你们那样做，真是太不明智了。
你们那样做，似乎不是很明智。
4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。
如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。
5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。
6.你有什么不明白的吗？请问您还有哪些不明白的吗？7.贵方的产品质量太差劲了。
贵方的产品质量达不到我们想要的要求。
实训二模糊表达训练模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。
模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。
回避直言。
表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知的。
实训三得体表达训练分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。
1．我们这种设备的性能，真是好极了！根据用户反映，这是一种性能良好的设备。
2．这种打火机性能良好，经久耐用。
这种打火机的寿命很长。
3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
表达得体。
实训四有效发问的训练分析以下三个问句存在的问题并纠正。
1．“你对这个问题还有什么意见？”你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？2．“不知各位对此有何高见？请发表！”不知各位意下如何，能否交流一下？3．“这香烟发霉了吗？”这香烟是刚到的新货吗？对吗？实训五巧妙答复技巧分析分析下列答复方式的艺术性如何?1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
(实训项目指导书-商务谈判实训一
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判计划的制定实训课时：4 课时实训目的：⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等 20 多个品种，面临四川、广东等地 14 个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为 1%。
吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生 10 000 人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。
任务二、实训指导（一）商务谈判方案的结构及得分点：——封面（2 分）——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3 分）——谈判的背景及主题内容（10 分）——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示）（15 分）——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩）（10 分）——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势）（15 分）——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35 分）1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。
（1）报价。
已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。
（2）讨价还价。
应注意的事项及反应（3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。
注意不同让步间的相互关联。
（4）若谈判进入僵持状态应如何处理。
（5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。
每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。
（可用文字与表格相结合）----谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5 分）----谈判经费预算（2 分）----谈判议程安排（通则部分）（3 分）----附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出）（二）理论指导商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。
商务谈判实训一
第次课：周：学时数：课时课题：《商务谈判》实训一教学目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
主要教学内容：谈判的资料准备谈判小组成员的选择模拟谈判教学重点难点：谈判的资料准备谈判小组成员的选择模拟谈判教学方法：分组法、模拟谈判教具：计算机、投影仪一、实训内容：资料：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：①选定六至七家手机供应商进行调查。
（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）②拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。
③学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
④进行面对面的模拟谈判。
⑤写综合实训报告。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训形式：1、分组：将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举小组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
四、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
商务谈判实训第一组 The negotiation of Hotel sellingPart A
Opportunity :
1、我们旅馆处于一个工业城市的运输中心，正是
对方需要的 2、在调查中发现，还有其他两家公司对我们的旅馆 的位置感兴趣。
Threat:
我们旅馆的价值只有$125000,并不够我们 迁到其他地方的最低价，而且这个还会导 致对方开出很低的价格。
对方形式分析：
Strength:
Negotiation for hotel sellil Hotel）原地处一个工业 城市并且十分靠近交通中心，因主要向从 18岁到25岁的年轻人提供服务，为便于学 生们能有一个优质的学习环境，能够安静 地学习，所以考虑将本饭店移至一个安静 的社区。
对方背景：
危机处理：
1、对方不同意我方的报价，并表示异议。 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协 策略，换取在其他方面的利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒 绝我方的报价 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争， 适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方 式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题 抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必 要时可指出对方的策略本质，指出对方的策略影 响谈判进程。
Wilson’s company是一家建筑承包商，公司 的工程质量高、信捞好，因此是当地十分 有名气的建筑商。最近自己承揽了一批写 字楼的工程，这批工程要求的时间有限， 而且地点最好是在市中心一带交通比较方 便的地方。
谈判组成人员： 李泊澍
王琳舒
吕睿清 朱毅恒
谈判目标：
最理想：迁移到Alston,卖价为$275000
商务谈判模拟实习案例及心得
城南学院与靓丽宝贝赞助合作商务谈判策划书谈判时间：2011年12月25日下午2点谈判地点：靓丽宝贝化妆品店甲方：城南学院外联部乙方：靓丽宝贝化妆品店目录一、前言二、双方背景分析三、谈判主题四、谈判动机五、谈判目标六、谈判主体级团队成员七、双方利益及优劣势分析八、谈判过程中所运用的策略九、谈判的风险及效果预测十、参考的相关资料（注：后附有两篇实习心得）十一、任务分配及各自的总结一、前言为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。
甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。
双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。
二、双方背景分析：甲方：长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。
学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。
这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。
学院自2002年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好的办学基础和发展平台。
2010年被评为全国先进独立学院。
学院实行董事会领导下的院长负责制。
设有土木工程（建筑、道路、桥梁、隧道）、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等31个本科专业和专业方向。
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1.1.2 正确认识谈判
2）谈判学是诸多学科交叉的产物（见图1-2）。
图1-2 谈判与各学科的相互关系
1.1.2 正确认识谈判
3）谈判是一门艺术 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员 具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较 高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各 种问题； 其次，谈判也是沟通的艺术； 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言 运用上。
1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循
古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻 事物的发展没有可遵循的定势，没有可完 全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动 或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加 过无数的谈判，其总结的经验是没有两个 谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的 内容没有太大的差别。
性质不同的合作 格蒂石油公司的老板叫保罗。格蒂是美国的大富 豪，而乔治·密勒是他手下的一名主管，负责监督洛 杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格 蒂眼中“他的薪水跟他所负的责任相称。” …… 分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投 资者聘用管理者。所以管理者积极性不高，油田效益 好坏与他的工资收入差别不是很大。但谈判后的条件 变为合伙人制，双方都有了股份，这样管理者就有积 极性了。油田效益增加直接关系到管理者个人收益的 增加。
一场看似不可能的合作 实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为 把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当 时，他正投资建造一座旅馆，由于资金不足，他无 法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着 工程就要被迫停工….. 问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了 大卫和他合作？ 分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大 卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合 作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法， 对我们有很好的启示。
1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要手段
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓 国际市场，必须要掌握高超的谈判技巧， 了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、准 则以及各国的民俗、消费 习惯，把握不同国度谈判 者的谈判风格，只有这样， 才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活 动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
两个汽车巨头的合并谈判 20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的 子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒-奔驰 的子公司梅塞德斯-奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导 下，开始寻找合作伙伴…… 分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手， 双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一 因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方 式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以 通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基 础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是 相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会 财富的增长。本案例就证明了这一点。
1.3 谈判的特征
1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊 表现
1.3.2 谈判的参与各方是地位平等， 相对独立的主体
1.3.3 谈判是信息传递的过程 1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循
1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊表现
谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必 然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动所体现 的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动
今天，谈判已经成为商品经济社会中不 可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为 解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的 重要手段。
1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带
谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业 与企业之间，企业与其他部门之间进行的。 每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与 联系，才能完成生产经营活动。谈判加强了 企业之间的联系，促进了社会经济的发展。
1.1 谈判的涵义
1.1.1 谈判的概念 1.1.2 正确认识谈判
1.1.1 谈判的概念
1.1.1 谈判的概念
要很好的理解谈判的含义，至少要包括 五方面的内容（见图1-1）。
图1-1 谈判的含义
1.1.2 正确认识谈判
1）人人都可能成为谈判者 今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它 随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为 如何更好地进行谈判已引起人们的 思考，引起了社会各界的广泛关注。 特别是工商企业，诸多的合作、开 发、生产、经营都是通过谈判行为 实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的 形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认 识。
的各方是出于某种利益而结成的相互 关系或共同体，这种关系不同于上述 人际关系的稳定性、持久性的特点， 而是短暂的和动态的。 从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的 范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能 是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活 在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事 谈判活动。
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带 1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要
手段
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物
商品经济的发展，使谈判扮演了社会经 济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而 有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁 荣与兴旺。
1.3.2 谈判的参与各方是地位平等， 相对独立的主体
谈判——作为人类广泛的社会行为，其核心是 参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都 不能凌驾于另一方。谈判的各方只有地位平等，才 能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。
1.3.3 谈判是信息传递的过程
谈判的各方在一起磋商问题，都需要 阐述自己的想法和意见，同时也要听取对 方的想法和意见，这一过程是一个借助于 思维——语言链交换信息的过程，即不断 传递信息并随时反馈的过程。
第1章 开谈判 1.3 谈判的特征
深入了解谈判的概念，谈判的主要特 征；明确谈判含义的五个层次； 一般理解 谈判在现代社会的作用和意义。
通过谈判案例分析，了解谈判在企业 活动中的作用过程、作用形式和实际结果， 培养和提高学生对谈判战略与战术认识和 理解能力。