【商务谈判】商务谈判案例分析[1]1

总结
• 一、做好商务谈判的准备工作，谈判桌上风云变幻莫测，
谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作 。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题， 从而避免谈判中利益冲突的激化。
• 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者 要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对 手的情况。
• 老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了 退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段 ，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动表 示理解，给双方以让步的余地。
第四次交手——日方重新报价 • 日方再次报价：“我们请示了总经理，又
核实了一下成本，同意削价100万日元。” 同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度 是不小的，要中方“还盘”。
• 1、 在谈判中要刚柔相济。 • 2、 商务谈判中的拖延回旋。 • 3、在谈判中留有余地。 • 4、谈判中相互体谅
• 三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某 个细小的问题处理不当就可能会导致谈判 的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判 的要领，会起到事半功倍的效果 。
• 1.倾听的要领。 • 2.表达的要领。 • 3.提问的要领。 • 4.说服的要领。
• 日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这 个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情， 就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获 得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说 ，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。
中方回应
• 中方直截了当地指出：这个报价不
能 作为谈判的基础。
• 中方事前已摸清了国际行情的变化，深知 日方是在放“试探气球”。
• 2.选择高素质的谈判人员，商务谈判从某种程度上讲是谈 判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理素质。
• 3.设定让步的限度，商务谈判中经常遇到的问题就是价格 问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
• 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是 为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有 为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重 要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略 ，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
谈判结束
• 日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不 大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水， 兴师动众，花费了不少的人力、物力和财 力，最后空手而归，不好向公司交代。
• 这时，中方主谈人便运用心理学知识，根 据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日 方此次谈判的确精明强干，中方只能选择A 国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认 为成交可以获利，告吹只能赔本。
• 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时 陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们 毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难 堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料， 埋头不语。
第三轮交手
• 日方主谈一到谈判桌前，就问他的助手：“这个 报价是什么时候定的？”他的助手心领神会，便 答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释 说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动 ，我们只好回去请示总经理了。”
中方回应
• “不知贵国生产此种产品的公司有几家？ 贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么 ？”——委婉提问
• 此问貌似请教，实则是点了对方两点： • 其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况； • 其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择
权的。
暂入僵局
• 中方点到为止的问话，彻底摧毁了对 方“筑高台”的企图。
时钟已经到了
• 中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向 对方指出：
• “这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我 们成交的诚意。——使对方泄入竞卖困境
• 此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海 口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。——有 利可图
• 我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外 汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等 下去，改日再谈——欲擒故纵
• “还盘”就是向对方表明已方可以接受对方ຫໍສະໝຸດ Baidu报 价
中方定价
• 中方确定“还盘”价格为750万 日元
• 虽日方表明报价是总经理批准的，但根据 情况看，此次降价是谈判者自行决定的。 由此可见，日方报价中所含水分仍然不小 ，弹性很大。
第五次交手
• 日方立即回绝，认为这个价格很难
成交。中方坚持与日方探讨了几次 ，但没有结果。
第二轮交手
• 日方转移话题，介绍起产品的特点及其优 良的质量，以求采取迂回前进的方法来支 持已方的报价。
• 日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们 分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已 方的高目标恐难实现。于是 转移话题，既回避了正面被点 破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理 由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。
商务谈判案例分析
外事0932 文姣
詹珍珍 赵文娟
农机设备谈判中的竞争与合作
• 中国某公司与日本某公司在上海著名的国
际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进
行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与 让步的谈判。
报价分析
• 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方
报价。日方首次报价为1000万日元。
• 这一报价离实际卖价偏高 许多