【管理精品】影响式销售PPT课件
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销售管理的讲义版PPT课件
不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
怎样引导 新人？
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销）获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客
户
主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期：
业务员姓名：
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程，无规则
2020/8/3
销售管理讲义ppt课件
27
销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间
28
销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
29
销售会议
晨会 周会 月会
30
主席的角色
主席
与会人员
提 教推 解
收
供 育销 决
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
10
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
40
通路调整
增减通路中的个别分销商 增加某一条分销通路 调整整个销售通路
41
销售部在组织中的位置 (一般公司)
总经理
制造副总
行政副总
营销副总
财务副总
厂务部 行政部 人事部 销售部 市场部 储运部 财务部
42
谢谢各位!
43
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
24
绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
25
激励的方法
销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标准 有效支配推销时间
28
销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
29
销售会议
晨会 周会 月会
30
主席的角色
主席
与会人员
提 教推 解
收
供 育销 决
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
10
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
40
通路调整
增减通路中的个别分销商 增加某一条分销通路 调整整个销售通路
41
销售部在组织中的位置 (一般公司)
总经理
制造副总
行政副总
营销副总
财务副总
厂务部 行政部 人事部 销售部 市场部 储运部 财务部
42
谢谢各位!
43
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24
绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
25
激励的方法
《销售管理》PPT课件 (2)
2020/10/
白城师范学pp院t课经济件管理系舒柏臣
第一节 销售渠道的构成
渠道宽度结构的几种类型各有优缺点和适应性，企业应根据 实际情况进行选择。如下表所示
2020/10/
白城师范学pp院t课经济件管理系舒柏臣
2020/10/20
销售管理
ppt课件
9
白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节 销售渠道的构成
2. 直接分销渠道的优缺点
(1) 直接分销渠道的优点
① 有利于及时了解目标顾客的需求。② 及时销售，有利于 提高整体效率。
③ 易于控制销售过程。④ 可以在销售过程中直接进行促销。 企业直接分销，实际上又是直接促销的活动。比如，企业派 出直销员，不仅促进了用户订货，而且也扩大了企业和产品 在市场中的影响。
第一节 销售渠道的构成
一、渠道成员
在商品分销过程中涉及的组织和个人，就是我们所说的渠道 成员。通常情况下，分销渠道成员应该包括生产商、中间商和 消费者。而在直接分销渠道中，生产商直接将产品销售给最终 消费者，跳过了中间商环节。
(一) 生产商
生产商是将原材料通过加工转化成为消费品或工业品的企业。 它是形成渠道价值链的基础，在渠道中起着举足轻重的作用。
(3) 经纪人。经纪人是专门为供销双方起促进作用的中间商。这 类中间商既无现货，又无商品所有权，仅为买卖双方提供产品、价 格和市场信息，为双方搭建交易的桥梁，努力促成交易的实现。
2020/10/
白城师范学pp院t课经济件管理系舒柏臣
第一节 销售渠道的构成
2. 经销商
所谓经销商，是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商。 根据经销商销售对象的不同，可以分为批发商和零售商：
(2) 直接分销渠道的缺点
销售问题PPT课件
缺乏价格竞争力
阐述了某产品因缺乏价格竞争力， 导致销售不佳的案例。
03
02
价格波动过大
讨论了某产品价格波动过大，影响 消费者购买决策的案例。
价格与价值不符
探讨了某产品价格高于消费者认为 的价值，影响销售的案例。
04
渠道案例
渠道覆盖不足
分析了某产品因渠道覆盖不足，无法触及目 标市场的案例。
渠道冲突
讨论了某公司因渠道冲突，导致销售受阻的 案例。
渠道管理不善
探讨了某公司因渠道管理不善，导致渠道效 率低下，影响销售的案例。
渠道结构不合理
阐述了某公司因渠道结构不合理，增加运营 成本的案例。
促销案例
促销策略不当
分析了某公司因促销策略不当，无法吸引消费者的案例。
促销活动缺乏吸引力
讨论了某公司因促销活动缺乏吸引力，无法提高销售的案例。
促销投入过大
探讨了某公司因促销投入过大，导致成本过高，影响盈利的案例。
05
结论
对销售问题的总结
销售业绩下滑
近年来，公司的销售业绩出现了下滑趋势，未能 达到预期目标。
客户需求变化
客户需求多样化，对产品的品质和服务要求越来 越高，需要不断改进以满足其需求。断扩大，竞争日益激烈，导致市场 份额下降。
营销策略不当
部分营销策略未能有效吸引目标客户，导致销售 效果不佳。
产品缺乏创新
讨论了某产品因缺乏创新，无法满足 消费者需求而导致销售下滑的案例。
产品线过于复杂
分析了某公司因产品线过于复杂，导 致消费者难以选择，影响销售的案例。
产品品质问题
探讨了某产品因品质问题，导致消费 者信任度下降，影响销售的案例。
价格案例
01
阐述了某产品因缺乏价格竞争力， 导致销售不佳的案例。
03
02
价格波动过大
讨论了某产品价格波动过大，影响 消费者购买决策的案例。
价格与价值不符
探讨了某产品价格高于消费者认为 的价值，影响销售的案例。
04
渠道案例
渠道覆盖不足
分析了某产品因渠道覆盖不足，无法触及目 标市场的案例。
渠道冲突
讨论了某公司因渠道冲突，导致销售受阻的 案例。
渠道管理不善
探讨了某公司因渠道管理不善，导致渠道效 率低下，影响销售的案例。
渠道结构不合理
阐述了某公司因渠道结构不合理，增加运营 成本的案例。
促销案例
促销策略不当
分析了某公司因促销策略不当，无法吸引消费者的案例。
促销活动缺乏吸引力
讨论了某公司因促销活动缺乏吸引力，无法提高销售的案例。
促销投入过大
探讨了某公司因促销投入过大，导致成本过高，影响盈利的案例。
05
结论
对销售问题的总结
销售业绩下滑
近年来，公司的销售业绩出现了下滑趋势，未能 达到预期目标。
客户需求变化
客户需求多样化，对产品的品质和服务要求越来 越高，需要不断改进以满足其需求。断扩大，竞争日益激烈，导致市场 份额下降。
营销策略不当
部分营销策略未能有效吸引目标客户，导致销售 效果不佳。
产品缺乏创新
讨论了某产品因缺乏创新，无法满足 消费者需求而导致销售下滑的案例。
产品线过于复杂
分析了某公司因产品线过于复杂，导 致消费者难以选择，影响销售的案例。
产品品质问题
探讨了某产品因品质问题，导致消费 者信任度下降，影响销售的案例。
价格案例
01
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同时必须指出的是，许多客户在这一阶段往往会在心理上认定自己是 “解决问题的专家”。 其理由是： （1）客户已接触了大量的信息，并经过了比较和评估。 （2）认为对自己的情况最了解，感受最真切，因此最有发言权。
18
.
客户购买的行为和心理
购买行动的真正动力——购买决策 ：
•客户在认定存在需求之 后，就会将发掘、发展需求，认作为过 去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点——建 立购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的 一步。 •客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么， 即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到 ，并建立起购买标准——购买决策的依据。 •所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策， 而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。
.
影响式销售
INFLUENCE-BASED SELLING
.
课程概要
• “影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧 学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多 种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员， 期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。
• 课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购 买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我 们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提 高销售工作的效率和成功率。
着有利于我方的方向发展。
通过影响客户的思维过程从而使客户产生改变现状的想法；这就 是，客户需求产生前的影响，它往往对以后的销售进程，产生致 关重要的作用。
1
.
课程概要
课程的要点： • 了解影响式销售的核心理念和价值 • 分析客户购买过程的行为和心理变化 • 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需
求和决策 • 如何影响已有购买决策的客户 • 掌握影响式销售的程序和工具
2
.
目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
不利于业务
有利于业务
层面 一
Hale Waihona Puke 层面 二对现状满意。 (我挺好；没有问题；没想过 ……)
知道有问题存在，但不予重视 。 (随它去了；没关系；以后再说 吧……)
对现状有抱怨和不满，但对问 题认识还较含混。 (真累；好无聊；太麻烦； ……)
知道有问题重要性，并加以关 注。 (想想办法看；有没有可能 ……)
层面 三
没有强烈的因素促使需求形成 (再等等看吧；好像是这样的
……)
有强烈的因素促使需求形成 (我要改变；就是这样的……)
16
.
客户购买的行为和心理
需求产生时的心理状态：
1、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即： •感到对现状有抱怨和不满 •对问题有认识，并加以重视 •某些因素的促使下形成明确的愿望(需求)
3
.
影响式销售的基本概念
• 什么是影响式销售？ 影响式的销售，就是采取积极主动的心态，在客 户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去 发掘客户的需求、引导其决策过程，从而尽可能 多地朝有利于我们产品/服务的方面进行转换，以 满足客户的需求。
4
.
影响式销售的基本概念
影响式销售的特点可以归纳为：
影响购买 全过程
7
.
影响式销售的基本概念
关注购买决策过程 • 需求认定 • 资讯收集、整理 • 信息分析、归纳 • 形成购买决策标准 • 选择评估供应商 • 最终下定决心
8
.
影响式销售的基本概念
客户的购买决策或标准，是客户在进行 购买行为中，非常重要的一个因素，它 是客户需求确立后，能真正推动购买行 为的真正的动力。
19
.
目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
20
.
如何影响客户购买过程
需求产生前的影响 ：
影响客户在需求前的工作应遵循如下原则： • 以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识
问题的重要性(问题扩大化)； • 联系本公司产品/服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝
2、更关心如何达成愿望。 3、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很 快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？”
17
.
客户购买的行为和心理
需求产生后的心理状态 ：
1、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意 识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。 2、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己 的购买标准，或者是较为模糊的“框框”。 3、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的 认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定 。
不满和 成为问题 认识到 萌发改变 收集分析 建立购买 评估 采取购买
抱怨 和麻烦 重要性 的想法 信息 标准
行动
起
终
始
结
需求产生前阶段
产生需求阶段
需求产生后阶段
12
客户购买的行为和心理
销售在购买进程中的变化
行为 频率
开始
销售过程
.
购买决策影响 发展需求
接洽
13
.
客户购买的行为和心理
•第一阶段，主要开发，发展需求 •第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准
9
.
影响式销售的基本概念
影响式销售就是运用技巧，去影响客户 的购买决策，使之符合或基本符合我们 所能提供产品/服务的标准。
10
.
目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
11
.
客户购买的行为和心理
客户购买行为过程的分解
14
.
客户购买的行为和心理
不同阶段的心理状态：
需求产生前的心理状态： •层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？ •层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？ •层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？
15
.
客户购买的行为和心理
这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：
不同阶段不同 的策略和方法
客户
引导有利于我 方的转换
5
.
影响式销售的基本概念
影响式销售的客户类型：
从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：
需求明确
未作决策
困扰型 休眠型
专家型 盲目型
已作决策
需求不明确
6
.
影响式销售的基本概念
影响式销售的意义： 客户购买过程的三大阶段 • 第一阶段：需求发掘阶段 • 第二阶段：需求形成阶段 • 第三阶段：是客户建立购买决策的过程
18
.
客户购买的行为和心理
购买行动的真正动力——购买决策 ：
•客户在认定存在需求之 后，就会将发掘、发展需求，认作为过 去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点——建 立购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的 一步。 •客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么， 即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到 ，并建立起购买标准——购买决策的依据。 •所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策， 而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。
.
影响式销售
INFLUENCE-BASED SELLING
.
课程概要
• “影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧 学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多 种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员， 期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。
• 课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购 买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我 们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提 高销售工作的效率和成功率。
着有利于我方的方向发展。
通过影响客户的思维过程从而使客户产生改变现状的想法；这就 是，客户需求产生前的影响，它往往对以后的销售进程，产生致 关重要的作用。
1
.
课程概要
课程的要点： • 了解影响式销售的核心理念和价值 • 分析客户购买过程的行为和心理变化 • 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需
求和决策 • 如何影响已有购买决策的客户 • 掌握影响式销售的程序和工具
2
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目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
不利于业务
有利于业务
层面 一
Hale Waihona Puke 层面 二对现状满意。 (我挺好；没有问题；没想过 ……)
知道有问题存在，但不予重视 。 (随它去了；没关系；以后再说 吧……)
对现状有抱怨和不满，但对问 题认识还较含混。 (真累；好无聊；太麻烦； ……)
知道有问题重要性，并加以关 注。 (想想办法看；有没有可能 ……)
层面 三
没有强烈的因素促使需求形成 (再等等看吧；好像是这样的
……)
有强烈的因素促使需求形成 (我要改变；就是这样的……)
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客户购买的行为和心理
需求产生时的心理状态：
1、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即： •感到对现状有抱怨和不满 •对问题有认识，并加以重视 •某些因素的促使下形成明确的愿望(需求)
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.
影响式销售的基本概念
• 什么是影响式销售？ 影响式的销售，就是采取积极主动的心态，在客 户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去 发掘客户的需求、引导其决策过程，从而尽可能 多地朝有利于我们产品/服务的方面进行转换，以 满足客户的需求。
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影响式销售的基本概念
影响式销售的特点可以归纳为：
影响购买 全过程
7
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影响式销售的基本概念
关注购买决策过程 • 需求认定 • 资讯收集、整理 • 信息分析、归纳 • 形成购买决策标准 • 选择评估供应商 • 最终下定决心
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影响式销售的基本概念
客户的购买决策或标准，是客户在进行 购买行为中，非常重要的一个因素，它 是客户需求确立后，能真正推动购买行 为的真正的动力。
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目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
20
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如何影响客户购买过程
需求产生前的影响 ：
影响客户在需求前的工作应遵循如下原则： • 以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识
问题的重要性(问题扩大化)； • 联系本公司产品/服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝
2、更关心如何达成愿望。 3、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很 快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？”
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客户购买的行为和心理
需求产生后的心理状态 ：
1、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意 识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。 2、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己 的购买标准，或者是较为模糊的“框框”。 3、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的 认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定 。
不满和 成为问题 认识到 萌发改变 收集分析 建立购买 评估 采取购买
抱怨 和麻烦 重要性 的想法 信息 标准
行动
起
终
始
结
需求产生前阶段
产生需求阶段
需求产生后阶段
12
客户购买的行为和心理
销售在购买进程中的变化
行为 频率
开始
销售过程
.
购买决策影响 发展需求
接洽
13
.
客户购买的行为和心理
•第一阶段，主要开发，发展需求 •第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准
9
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影响式销售的基本概念
影响式销售就是运用技巧，去影响客户 的购买决策，使之符合或基本符合我们 所能提供产品/服务的标准。
10
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目录
•影响式销售的基本概念 •客户购买的行为和心理 •如何影响客户购买过程 •影响式销售的基本程序 •如何影响已有购买决策的客户
11
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客户购买的行为和心理
客户购买行为过程的分解
14
.
客户购买的行为和心理
不同阶段的心理状态：
需求产生前的心理状态： •层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？ •层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？ •层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？
15
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客户购买的行为和心理
这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：
不同阶段不同 的策略和方法
客户
引导有利于我 方的转换
5
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影响式销售的基本概念
影响式销售的客户类型：
从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：
需求明确
未作决策
困扰型 休眠型
专家型 盲目型
已作决策
需求不明确
6
.
影响式销售的基本概念
影响式销售的意义： 客户购买过程的三大阶段 • 第一阶段：需求发掘阶段 • 第二阶段：需求形成阶段 • 第三阶段：是客户建立购买决策的过程