第十章 销售绩效考评
管理会计：第十章：业绩考核与评价
（三）考核指标： 1、销售收入、业务收入： 2、销售收入目标完成百分比： 3、应收帐款回收期： 4、坏帐发生率： （四）责任预算： 1、销售量： 2、销售收入： 3、现金收入：
（五）考核评价：编制责任报告 收入中心责任报告
项目
主营业务收入：A
预算
实际
差异
性质
B 其他业务收入：
现金收入： 应收帐款：
3、EVA的实质内涵（4M） （1）评价指标： （2）管理体系： （3）激励制度： （4）理念体系：
二、EVA的基本模型 1、EVA＝NOPAT－C×WACC ＝（RONA－WACC）×C 2、提高EVA的途径 （1）增加税后净营业利润， （2）减少资本占用， （3）降低加权平均资本成本率。
三、EVA的调整 1、税后净营业利润的调整：反映管理业绩 2、EVA调整的理解： （1）经济学的观点：对企业有贡献的支出应该 算作投资，而不应作为费用 （2）会计学的角度：稳健性原则 3、常见的调整项目： 4、制定会计调整措施要考虑的因素： 组织机构、业务组合、企业战略、会计政策 四、EVA的应用与缺点
第二节：以企业为主体的业绩考核与评价
一、基于利润的业绩考核与评价指标 1、营业利润率：定义、计算公式、指标评价 2、成本利润率： 3、总资产报酬率： 4、净资产收益率： 5、资产报酬率：
二、基于净资产收益率的业绩考核与评价体系 1、杜邦分析法： 2、杜邦分析体系的基本框架 3、杜邦分析法的基本分析思路 权益报酬率与资产报酬率及权益乘数的关系 资产报酬率与销售利润率及资产周转率的关系 权益乘数的作用 净利润、总资产的进一步分解
（三）考核评价： 投资中心责任报告
项目 销售收入 营业利润 资产总额 投资报酬率 基本利润 剩余收益 预算 实际 差异 性质
销售部门绩效考核方案
销售部门绩效考核方案为了提高销售团队的工作效率和激励销售人员的积极性，公司决定制定一套全面的销售部门绩效考核方案。
本方案将根据销售人员的业绩、客户满意度以及团队合作等关键指标来进行评估和奖励，以便实现销售目标并促进销售团队的整体发展。
1. 考核指标1.1 个人销售业绩个人销售业绩将作为考核的主要指标之一。
销售人员的个人销售额、销售增长率以及客户转化率等数据将被定期记录和统计。
根据销售额的大小和增长率的高低，可以确定销售人员的业绩等级，并给予相应的奖励。
1.2 客户满意度客户满意度是评价销售人员服务质量和销售技巧的重要指标。
通过定期的客户满意度调查和反馈收集，可以了解客户对销售人员的评价和意见。
销售人员需要积极与客户沟通，解决客户问题，并建立良好的客户关系。
根据客户满意度的评价结果，可以对销售人员进行个别考核和指导。
1.3 团队合作销售部门是一个协同合作的团队，团队合作能力直接影响团队的整体业绩。
通过对团队协作能力的考核，可以激励销售人员之间的合作，并促进团队共同成长。
团队合作考核将基于销售团队的目标达成情况、团队沟通协调能力和团队凝聚力等方面进行评估。
2. 考核方式2.1 个人考核个人销售业绩的考核将基于每个销售人员的业绩指标，并结合销售额、销售增长率和客户转化率等数据进行综合评估。
每月进行一次评估，根据评估结果进行个人业绩等级划分，例如：优秀、良好、一般、待提高。
优秀者将获得相应的奖金和表彰。
2.2 客户满意度考核每季度进行一次客户满意度调查和评估，通过采集客户的反馈和评价数据，对销售人员的服务质量和客户满意度进行评估。
评估结果将作为个人绩效考核的重要参考指标之一，并根据评估结果给予相应的奖励，例如：客户满意度奖金或提升个人绩效等级。
2.3 团队合作考核团队合作考核将以销售团队为单位进行评估。
基于团队的整体业绩、团队协作能力和团队凝聚力等方面进行综合评估。
定期组织团队会议和交流活动，激励销售人员之间的合作和协作，以提高团队整体绩效。
销售部绩效考核标准
销售部绩效考核标准一、考核目的。
销售部绩效考核是为了评估销售人员在工作中的表现和业绩，促进销售团队的发展和提高。
通过科学合理的绩效考核标准，可以激励销售人员的工作积极性，提高销售业绩，实现公司的销售目标。
二、考核指标。
1. 销售业绩。
销售业绩是考核销售人员最直接的指标，主要包括销售额、销售数量、销售利润等。
销售人员应根据公司制定的销售目标，完成个人销售业绩指标。
2. 客户满意度。
客户满意度是评价销售人员服务质量的重要指标，包括客户投诉率、客户续费率、客户反馈等。
销售人员应通过优质的服务，提高客户满意度，保持良好的客户关系。
3. 销售技能。
销售技能是考核销售人员专业能力的重要指标，包括沟通能力、谈判能力、销售技巧等。
销售人员应不断提升自身销售技能，提高销售效率和成交率。
4. 团队合作。
团队合作是考核销售人员团队精神和协作能力的重要指标，包括团队合作意识、团队目标完成情况等。
销售人员应积极参与团队合作，共同完成销售任务。
5. 个人发展。
个人发展是考核销售人员个人成长和学习能力的重要指标，包括个人学习计划、个人成长目标等。
销售人员应注重个人发展，不断学习提升，提高自身竞争力。
三、考核流程。
1. 设定目标。
销售部门应根据公司销售目标和市场需求，设定合理的销售目标和绩效考核指标，明确销售人员的工作任务和责任。
2. 绩效考核。
销售人员应根据销售业绩、客户满意度、销售技能、团队合作、个人发展等指标，进行绩效考核，评估个人工作表现和业绩情况。
3. 绩效奖惩。
根据绩效考核结果，对销售人员进行奖惩，激励优秀销售人员，促进不足销售人员的改进和提高。
四、考核标准。
1. 优秀，销售业绩超额完成，客户满意度高，销售技能突出，团队合作积极，个人发展规划明确。
2. 良好，销售业绩完成，客户满意度良好，销售技能不断提升，团队合作积极，个人发展有规划。
3. 合格，销售业绩基本完成，客户满意度一般，销售技能需提升，团队合作一般，个人发展需加强。
销售部门绩效考核标准
销售部门绩效考核标准目标销售部门的绩效考核标准主要旨在评估销售团队的业绩，推动销售目标的实现，并激励团队成员不断提升销售能力和业务水平。
考核指标绩效考核将根据以下指标进行评估：1. 销售额：销售人员通过促成销售交易的金额将被计入考核指标，销售额越高，绩效评估越好。
2. 客户满意度：销售人员应积极提供满足客户需求的产品和服务，并通过客户满意度调查了解客户反馈。
客户满意度评分越高，绩效评估越好。
3. 销售增长率：销售人员应努力推动销售额的增长，销售增长率将作为考核指标之一。
4. 客户获取：销售人员应积极寻找新客户，并成功将其引入公司产品和服务。
客户获取量将作为考核指标之一。
5. 团队合作：销售人员应积极与团队成员合作，共同完成销售任务。
对于团队成绩的贡献将纳入考核指标之一。
考核流程1. 目标设定：销售人员和销售主管将共同设定年度销售目标，并将目标量化为具体销售额和其他指标。
2. 考核周期：绩效考核将按季度进行，每季度末由销售主管对销售人员的绩效进行评估。
3. 绩效评估：根据各项考核指标的完成情况，销售主管将对销售人员的绩效进行评估，并给予绩效评分。
4. 反馈和激励：销售主管会将评估结果与销售人员分享，提供个人绩效反馈并给予适当的激励，如奖金、晋升机会或培训资源等。
5. 持续改进：销售人员应根据绩效反馈，不断改进自己的销售技巧和工作方法，提高个人绩效和团队整体表现。
绩效考核结果与影响绩效考核结果将作为考核对象的重要参考依据，对于个人的奖励、晋升以及个人发展计划有着重要影响。
同时，销售团队的绩效考核结果也会影响到整个销售部门的业务发展和公司的利润增长。
结论销售部门绩效考核标准将根据销售额、客户满意度、销售增长率、客户获取和团队合作等指标进行评估。
通过制定明确的考核流程和绩效激励机制，旨在激励销售团队成员积极推动销售业绩的提升，实现销售目标并促进公司的长期发展。
销售绩效考核方案
销售绩效考核方案销售绩效是衡量销售团队个人和团队整体业绩的重要指标，对于企业来说具有重要的意义。
合理的销售绩效考核方案既能激发销售人员的积极性和创造力，也能推动企业实现销售目标。
以下是一个可能的销售绩效考核方案，涵盖了多个方面。
一、销售额考核：根据销售人员实际销售额来评估其绩效。
销售额可以按照个人、团队以及整体销售额进行考核，设置相应的目标和KPI。
考核结果可以按照不同销售额区间设置不同的奖励水平。
二、销售利润考核：除了销售额外，销售利润也是一个重要的考核指标。
通过考核销售人员的销售利润，能够激发其对成本控制和利润最大化的意识。
可以设置销售额与成本的比例，来评估销售人员的绩效。
三、客户满意度考核：销售人员的绩效也应该包括对客户满意度的评估。
可以通过客户满意度调研、反馈以及客户再购买率等指标来衡量销售人员的服务质量和客户关系管理能力。
四、销售能力提升考核：销售人员的绩效不仅包括结果，还包括所展现出的销售能力。
可以通过定期的销售培训和考核，来评估销售人员的销售技巧、谈判能力、团队合作等方面的表现。
五、市场拓展考核：销售人员可以根据拓展新客户和开发新市场的能力来评估其绩效。
可以设置新客户数量、市场份额增长等指标，以及完成市场分析和竞争对手情报收集的能力。
六、销售目标达成考核：除了个人绩效，团队整体销售绩效也是一个重要的考核指标。
可以根据团队销售目标的完成情况，评估团队的协作能力和整体业绩。
最后，需要强调的是，在制定销售绩效考核方案时，应该考虑到不同销售人员的特点和工作环境，合理设置考核指标和权重。
同时，需要确保方案的公平性和透明性，让销售人员能够清楚地了解自己的目标和绩效评估标准。
同时，方案也应该具有一定的激励机制，通过奖励和晋升等方式来鼓励并激发销售人员的积极性和创造力。
销售人员绩效考核方案
名称
销售人员绩效考核方案
受控状态
编号
执行部门
销售部
监督部门
考证部门
一、考核原则
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每委度调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
()其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0・8分以上，行为表现优秀者为
满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
销售部绩效考核办法
销售部绩效考核办法销售部绩效考核办法第一章销售人员业绩考核办法第一条：考核销售人员的业绩旨在激励每位销售人员，发挥他们的潜力，提高销售量，完成销售目标。
第二条：业绩考核范围为除经理外的所有销售人员。
第三条：业绩考核原则为公平公正、易于理解和操作，奖优罚劣，奖勤罚懒，奖为主，惩为辅。
第四条：考核办法分为两部分：一）月收入方面考核1.基本工资2.销售量目标考核1）业绩提成2）超额提成3.管理目标考核业绩奖金二）年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩奖金+年终奖金第五条：根据所辖区域实际销售状况，划分销售区域，下达区域销售目标和安排销售人员。
销售区域的划分需考虑以下三点需求：一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
三）使销售人员有足够的工作量。
第六条：销售人员的基本工资一）试用期销售人员工资1.试用期：3个月2.基本工资：元/月3.转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月4.下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
二）星级销售人员薪资1.一星级：1100元/月2.二星级：1200元/月3.三星级：1300元/月4.四星级：1400元/月5.五星级：1500元/月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第七条：销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：一）业绩提成1.以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
销售部绩效考核标准
销售部绩效考核标准一、考核目的和背景销售部绩效考核是为了评估销售团队的工作表现和业绩，并作为决策依据，以推动销售业务的发展。
本考核标准旨在确立统一的评估指标和方法，公平、公正、公开地对销售人员进行考核，并为其提供激励和改进的机会。
二、考核指标1.销售业绩销售业绩是最重要的考核指标之一，直接反映了销售人员在一定时间内所取得的销售成果。
销售业绩可通过以下几个方面进行评估：（1）销售额：销售额是销售部的核心指标，反映了销售人员的销售能力和业务拓展能力。
销售额考核可以根据个人、团队或者区域进行。
（2）销售增长率：销售增长率是判断销售人员销售业绩的重要指标。
销售增长率的计算可以根据不同的时间段和销售额进行比较。
2.客户开发与维护客户开发与维护是销售人员的基本工作之一，评估销售人员在发展和保持客户关系方面的能力。
（1）新客户数量：评估销售人员开发新客户的能力，新客户数量应根据销售人员负责的区域或市场进行评估。
（2）客户满意度：通过客户反馈和调查，评估销售人员在满足客户需求、处理问题和提供优质服务方面的能力。
3.销售技巧和专业知识销售技巧和专业知识是销售人员必备的素质，在销售过程中起到关键作用。
（1）销售技巧：评估销售人员的沟通能力、谈判技巧、客户引导能力等。
（2）产品知识：评估销售人员对公司产品的了解程度，包括产品特点、优势和应用领域等。
三、考核方法1.定量考核定量考核是根据可量化的指标进行评估和比较的方法，主要针对销售业绩等可量化的指标。
（1）销售额统计：根据销售人员的销售额进行排名和评估，可以设立销售额的不同等级和奖励机制。
（2）销售增长率计算：根据销售增长率的计算公式，对销售人员进行排名和评估。
2.定性考核定性考核是通过观察、评估和讨论等方法，对销售人员的非可量化能力进行评估，主要针对客户开发与维护、销售技巧和专业知识等方面。
（1）客户满意度调查：通过客户满意度调查表或访谈，评估销售人员在客户满意度方面的表现。
销售部绩效考核
销售部绩效考核一、绩效考核目的二、绩效考核指标1.销售额：考核销售团队的销售业绩，包括总体销售额和个人销售额。
2.销售增长率：考核销售团队的销售增长能力，以年度销售额的增长率为指标。
3.客户满意度：考核销售团队的客户服务质量，包括客户满意度调查和客户投诉率。
4.新客户开发：考核销售团队的市场拓展能力，包括新客户数量和新客户销售额。
5.合同签订率：考核销售团队的业务签约能力，指标为签约合同数量和签约合同金额。
6.团队合作：考核销售团队的协作能力和团队精神，包括团队目标实现情况、团队内部协作效果和客户服务团队表现等。
7.个人能力提升：考核销售团队成员的个人能力和专业知识，包括参加培训及证书考核情况、个人业绩改进等。
8.其他指标：根据具体情况可以设定其他指标，例如跟单率、回款率、售后服务质量等。
三、考核方法和权重分配1.直接业绩考核：销售额、销售增长率、客户满意度、新客户开发、合同签订率等指标的考核主要依据销售数据和市场调研报告，权重在总体考核中占60%。
2.团队合作考核：团队合作指标的考核主要依据团队工作目标的完成情况、协作效果等，权重在总体考核中占20%。
3.个人能力提升考核：个人能力提升指标的考核主要依据培训和证书考核的情况、个人业绩的改进等，权重在总体考核中占20%。
四、绩效考核周期和频率1.考核周期：将绩效考核周期设定为一年，以年度销售业绩作为主要评估依据。
2.考核频率：将绩效考核分为年度考核和季度考核。
年度考核主要针对整年的销售业绩和团队表现进行评估，季度考核则对季度销售目标和团队工作进行评估。
五、绩效考核结果和奖励机制1.绩效考核结果：根据绩效考核指标的完成情况，对销售团队和个人进行评分，确定绩效考核结果。
评分等级可以分为优秀、良好、合格和不合格等级，也可以采用百分制的得分方式。
2.奖励机制：根据绩效考核结果设立奖励机制，例如提供奖金、晋升机会、培训机会、旅游福利等。
对于绩效优秀者，可以提供更多的奖励和激励措施，以激发销售团队的积极性和创造力。
销售人员绩效考评的内容与方法
销售人员绩效考评的内容与方法销售人员绩效考评的内容与方法销售绩效考评涉及两个方面的内容：对销售队伍整体绩效的考评以及对销售人员个人业绩的考评。
一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。
销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面，具体用到的方法见图：销售分析、销售成本分析以及资产回报分析是用以考评整体销售努力的重要手段。
通过这几种办法，可以衡量销售努力是否与该部门的营销目标相一致，并且可以帮助发现是否需要提高以及如何提高。
虽然，这些方法也能为个人业绩考评提供一些有用信息，但是光靠这些信息是远远不够的。
因为这些方法都是围绕销售额进行考评，忽略了销售人员可能从销售领域带回公司的信息的价值，也忽略了销售人员创造的良好信誉以及花费在开发肯有长期价值的新客户上的努力等等。
所以，应采取一些办法来评价销售人员个人业绩。
当然，个人业绩的汇总在一定程度上也反映了整体业绩状况。
一般有两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。
以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。
下面分别讨论在这两种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
（一）、客观考评职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。
以职务标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。
客观考评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。
1、产出指标考评销售人员个人业绩最常用的信息来源是销售统计资料。
在销售分析中将销售人员完成的实际销售额与其销售定额相比较所得到的业绩指数就是一种产出指标。
比较常见的产出指标有：（1）．订单数通常可用销售人员所获得的订单数来评价其开展销售推广活动的能力。
销售人员不仅要选择恰当的时机与顾客接近，而且在接近后还必须做大量的工作来说服顾客购买产品。
所以，订单数目的多少可以反映这种接近与推介成功与否。
订单的数目很重要，订单的平均规模也很重要。
订单数目的泛滥右能意味着每笔订单规模很小，说明销售人员时间管理不合理，将大量时间用于访问小顾客上，忽视了对大主顾多下工夫。
销售人员绩效考核
销售人员绩效考核一、背景介绍销售人员在公司的业务运营中起着至关重要的作用，他们的努力和表现直接影响着企业的销售业绩和盈利能力。
因此，制定科学合理的绩效考核制度对于激励销售人员、提高工作效率以及推动整个公司的发展具有重要意义。
二、目标确定销售人员绩效考核的目标是确保销售人员在工作中充分发挥潜力，提高销售额和市场份额，并与公司的整体战略目标相契合。
通过绩效考核，可以确保销售人员的成果得到公正评估，激发其积极性，促使其不断优化销售策略和销售技巧，从而为企业的可持续发展做出贡献。
三、考核指标1.销售额：销售额是评估销售人员业绩的一个重要指标。
销售人员应当完成或超额完成销售目标，并能够通过积极主动的销售活动和客户拓展，不断提升个人销售额。
2.销售增长率：销售增长率可以衡量销售人员在销售业绩上的成长。
销售人员应当有良好的业务拓展能力，能够不断发掘新的客户和市场机会，实现销售额的稳定增长。
3.客户满意度：客户满意度是评价销售人员工作质量的关键指标。
销售人员需要与客户保持密切的沟通协作，了解客户需求并及时解决客户问题，提供满足客户需求的解决方案，并获得客户的认可和好评。
4.客户维护和发展：销售人员需要建立并维护长期稳定的客户关系。
通过定期拜访客户、提供售后服务和售后支持，销售人员应当保持客户的忠诚度和增加客户的业务规模，为企业带来稳定的收入。
四、考核标准与权重为了确保绩效考核的公平性和客观性，需要制定详细的考核标准，并给予不同指标不同的权重。
权重的设定应根据销售人员的具体工作职责以及公司的发展战略进行适度调整。
以下是一个常见的考核标准及权重分配的例子：1.销售额：40%2.销售增长率：30%3.客户满意度：20%4.客户维护和发展：10%五、考核周期和频率销售人员的绩效考核应当按照一定的周期和频率进行。
通常情况下，可以按季度、半年度或全年度进行考核。
考核频率越高，可以更及时地了解销售人员的绩效情况，及时调整和优化销售战略。
销售部门绩效考评方案
销售部门绩效考评方案一、考评目的1、通过绩效考评可以掌握被考评者的工作效率，将绩效考评结果反馈给被评估人，可以帮助其改进和提高现实绩效，以此促进企业整体目标的实现。
2、高层管理者通过绩效考评了解员工的工作状况和人事配合的程度，做出员工调配的决定。
3、通过绩效考评，企业可以了解员工的素质、知识、能力、长处和短处等，以作为培训决定的依据和判断培训效果的方法。
4、绩效考评的结果和导向，可以作为员工个人职业发展规划的基础，为员工未来职业发展方向提供重要指导。
5、绩效考评为管理部门提供了与员工直接沟通的宝贵机会，使上级主管能够及时掌握和了解工作的进展和存在的问题，获得解决问题的一手信息，有助于正确决策。
二、确定考评项目1、工作绩效考评工作绩效考评是对企业人员担当工作的结果或履行职务工作结果的考核与评价。
它是对企业员工贡献程度的衡量，是对所有工作绩效考评绩效中最本质的考评，直接体现出员工在企业中的价值大小。
对于销售部门来说，工作绩效主要指销售业绩的高低。
在此应该指出的是，与销售业绩挂钩的相关指标，如销售额、销售费用等应作为销售经理绩效评价的关键指标，在绩效评估中该指标的权重应该是最大的。
2、工作行为考评工作行为考评主要是对员工在工作中表现出的相关行为进行的考核和评价，衡量其行为是否符合企业规范和要求，是否有成效。
涉及销售部门的主要有：访问客户人数、客户满意度等。
3、工作能力考评工作能力考评是考评员工在职务工作中发挥出来的能力。
这里的能力主要体现在四个方面：专业知识和相关知识；相关技能、技术和技巧；相关工作经验；所需工作体能和体力。
4、工作态度考评工作态度考评是对员工在工作中付出的努力程度的评价，即对其工作积极性的衡量。
三、绩效考评标准的制定绩效考评标准有很多分类标准，针对销售经理的特点，我们选择按评价手段分。
主要分为，定量标准和定性标准。
根据销售经理的具体工作考评标准如下1、定量标准：销售额销售费用货款收回代理商、客户销售目标完成率2、定性标准：下属评价客户满意度上级评价四、制定考评方案1、考核者：上级领导（包括直接上级和间接上级）、所领导的下属、同级同事、外界考绩专家或顾问、公众、客户。
销售绩效考核制度
一、引言销售是企业发展的核心驱动力，销售团队的表现直接影响到企业的市场占有率和盈利能力。
为了激发销售团队的积极性，提高销售业绩，确保销售目标的实现，特制定本销售绩效考核制度。
二、考核目的1. 明确销售目标，提高销售团队的整体业绩；2. 激励销售人员，提升团队士气；3. 优化销售流程，提高工作效率；4. 识别优秀人才，为人才选拔和培养提供依据；5. 促进企业销售战略的顺利实施。
三、考核原则1. 公平公正：考核标准统一，对所有销售人员一视同仁；2. 客观量化：考核指标可量化，便于评估和比较；3. 动态调整：根据市场变化和企业发展战略，适时调整考核指标；4. 系统性：考核体系完整，涵盖销售工作的各个方面；5. 激励性：考核结果与薪酬、晋升等挂钩，激发销售人员积极性。
四、考核对象本考核制度适用于公司所有销售岗位人员，包括销售代表、销售经理、销售总监等。
五、考核内容1. 销售业绩：根据销售目标完成情况，包括销售额、销售量、回款率等；2. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估销售人员的服务质量；3. 市场开拓：评估销售人员在新客户开发、市场拓展方面的表现；4. 团队协作：评估销售人员与团队成员的协作能力；5. 考勤纪律：评估销售人员的出勤情况、工作纪律等；6. 考核指标权重：根据公司发展战略和业务特点，合理分配各项考核指标的权重。
六、考核方法1. 定量考核：通过数据统计，对销售业绩、客户满意度等指标进行量化评估；2. 定性考核：通过观察、访谈等方式，对销售人员的市场开拓、团队协作等方面进行综合评价；3. 同行互评：组织销售团队内部互评，提高考核的客观性；4. 360度考核：邀请客户、同事、上级等多方对销售人员进行全面评价。
七、考核周期1. 月度考核：每月对销售人员的业绩进行考核，及时发现问题并调整策略；2. 季度考核：每季度对销售人员的综合表现进行考核，评估其工作能力和潜力；3. 年度考核：每年对销售人员的整体业绩和职业发展进行综合评价。
销售绩效考核方案
销售绩效考核方案1. 背景销售绩效是企业评估销售团队和个人业绩的重要指标，对于企业的发展和业务增长具有重要影响。
为了激励销售人员的积极性，提高销售团队的整体绩效，企业需要建立一个科学合理的销售绩效考核方案。
2. 目标销售绩效考核方案的目标是能准确地评估销售人员的工作表现，将销售目标与个人激励相结合，激励销售人员不断提高业绩，并使企业实现销售目标。
3. 考核指标3.1 销售额销售额是衡量销售人员业绩的重要指标之一。
销售人员应该根据公司设定的销售目标，努力完成任务，实现销售额的增长。
销售额可以按月、季度或年度进行考核。
3.2 销售增长率销售增长率是反映销售人员业绩提升的指标。
通过计算销售额的增长率，可以评估销售人员的销售能力和市场开拓能力。
销售增长率可以按季度或年度进行考核。
3.3 客户满意度客户满意度是衡量销售人员服务质量的重要指标。
通过客户满意度调查，可以了解客户对销售人员服务的评价，从而评估销售人员的销售技巧和服务水平。
客户满意度可以按季度或年度进行考核。
3.4 新客户开发数量通过开发新客户，可以扩大销售市场和增加销售机会。
销售人员应该积极主动地开发新客户，提高新客户开发数量。
新客户开发数量可以按月、季度或年度进行考核。
3.5 回款率回款率是衡量销售人员回款能力的重要指标。
销售人员应该积极跟进业务，确保客户按时支付欠款并提高回款率。
回款率可以按月、季度或年度进行考核。
4. 考核权重为了合理分配考核指标权重，可以按照销售业务重要性和目标完成情况来设定权重。
一般而言，销售额和销售增长率的权重较大，客户满意度、新客户开发数量和回款率的权重适当调整。
示例权重分配：•销售额：40%•销售增长率：30%•客户满意度：10%•新客户开发数量：10%•回款率：10%5. 考核周期销售绩效考核周期可以根据企业的实际情况进行设定。
一般而言，考核周期可设置为月度、季度或年度，以便及时评估销售人员的业绩和激励销售团队。
销售绩效评估(草案)
销售绩效评估(草案)销售绩效评估（草案）引言本文档旨在制定一个销售绩效评估的草案，该草案将帮助公司评估销售团队的表现，并为其提供有效的反馈和激励措施。
本文档将概述评估的目标、评估指标以及评估程序的步骤。
目标销售绩效评估的目标是提供一个客观、公正和准确的方法来衡量销售团队的个人和集体表现。
评估结果将用于识别出色表现者、制定激励措施、识别改进机会，并为绩效不佳者提供反馈和培训支持。
评估指标评估销售绩效的指标应综合考虑销售团队的成绩、客户满意度和个人贡献等因素。
以下是可能的评估指标列表（此处仅为示例）：1. 销售额：销售团队的总销售额，包括个人销售额和团队销售额。
2. 客户满意度：通过客户调查或反馈来评估销售团队的客户满意度。
3. 销售目标完成情况：评估销售团队是否达到预设的销售目标。
4. 新客户拓展：评估销售团队开发新客户和拓展业务的能力。
5. 个人贡献：评估每个销售团队成员在销售过程中的个人贡献，如客户获取、销售技巧和团队合作。
评估程序为了确保评估结果的准确性和公正性，需要制定一个明确的评估程序。
以下是一个可能的评估程序步骤（此处仅为示例）：1. 确定评估周期：确定评估销售绩效的周期，例如每季度或每年一次。
2. 收集数据：收集评估指标所需的数据，包括销售额、客户满意度和个人贡献等方面的数据。
3. 数据分析：根据评估指标对收集的数据进行分析和比较。
4. 评估结果：根据数据分析得出的评估结果，识别出色表现者和改进机会。
5. 反馈和激励：向销售团队提供评估结果的反馈和激励措施，包括奖励和培训支持。
结论本文档提供了一个销售绩效评估的草案，该草案旨在帮助公司评估销售团队的表现，并为其提供有效的反馈和激励措施。
通过制定明确的评估目标、选取合适的评估指标和实施有效的评估程序，公司将能够提高销售团队的整体绩效并取得更好的业绩。
销售绩效考核方案
销售绩效考核方案背景介绍：随着企业竞争的日益激烈，销售绩效的有效考核和管理成为了企业发展的关键之一。
本文旨在提出一种系统化的销售绩效考核方案，以帮助企业提高销售团队的绩效和整体业绩。
一、目标设定1.1 确定企业整体目标：根据企业的发展战略和市场需求，制定明确的销售目标。
这些目标应该是具体、可衡量和可达到的，例如，年度销售额增长率、市场份额的提升等。
1.2 制定销售团队个人目标：基于企业整体目标，将销售目标分解到销售团队个人，并根据个人能力和市场潜力合理分配销售目标。
二、绩效评估指标2.1 销售业绩：衡量销售团队或个人的销售业绩是绩效考核的核心指标。
可以通过销售额、销售增长率、客户增长率等来评估。
同时，根据不同产品或服务的利润贡献度，可以设置不同权重，更准确地评估销售绩效。
2.2 客户满意度：客户满意度是企业长期发展的关键因素之一。
可以通过客户调研、投诉率、客户续约率等指标来评估销售团队提供的客户服务质量和满意度。
2.3 团队合作能力：销售团队合作能力对于整体销售绩效具有重要影响。
可以通过团队完成率、团队协作评估、对团队成员的协助和支持等来评估团队合作能力。
2.4 专业知识和技能：销售团队需要具备一定的专业知识和技能，包括产品知识、销售技巧、市场洞察等。
可以通过培训考试、技能评估来评估销售团队的专业知识和技能水平。
三、绩效考核流程3.1 目标设定阶段：确定销售目标，并将其分解到个人，确保目标具体、可衡量、可达到。
3.2 绩效评估阶段：根据设定的绩效评估指标，收集相关数据和信息，对销售绩效进行评估。
评估可以定期进行，如每季度或每年。
3.3 绩效结果反馈：根据绩效评估结果，反馈给销售团队或个人，明确优点和不足，并制定改进措施。
3.4 绩效奖励和激励：根据绩效评估结果，给予销售团队或个人相应的奖励和激励措施，以激励其进一步提升销售绩效。
四、改进措施4.1 培训和发展：根据绩效评估结果，确定销售团队或个人的培训和发展需求，并制定相应的培训计划。
销售绩效评估方案(新)
销售绩效评估方案(新)1. 背景和目标本方案旨在评估销售团队的绩效，以便确定其工作表现并提供能引导和改进销售活动的数据和洞见。
通过这种评估，我们将能够识别高绩效销售人员和潜在的改进领域，以进一步提高团队整体绩效。
2. 绩效评估指标以下是我们将使用的主要绩效评估指标：- 销售额：根据个人销售业绩和团队销售总额评估每个销售人员的绩效。
- 销售增长率：通过比较当前期间的销售额与之前期间的销售额之差来评估销售人员的能力和增长潜力。
- 客户满意度：通过定期的客户反馈调查来获取客户对销售人员的满意度评分。
- 目标达成率：通过评估销售人员实际达到的销售目标与其分配的目标之间的差异来评估绩效。
- 销售活动量：衡量销售人员在销售活动方面的投入，如拜访客户数、电话销售次数等。
3. 绩效评估流程绩效评估将按以下步骤进行：- 销售数据收集：定期收集销售数据，包括销售额、销售增长率和目标达成率。
- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，以收集客户对销售人员的反馈。
- 绩效评估计算：根据收集到的数据计算每个销售人员的绩效得分。
- 绩效评估讨论：与销售团队成员进行个别会议，讨论他们的绩效评估结果以及潜在的改进机会。
- 绩效改进计划：为每个销售人员制定绩效改进计划，以帮助他们提高工作表现和达到目标。
4. 绩效评估报告每隔一定周期，将准备绩效评估报告，以总结销售团队的整体绩效和个人绩效。
报告应包括以下内容：- 销售团队整体绩效指标的分析和概述。
- 每个销售人员的绩效得分和排名。
- 潜在的改进领域和建议。
5. 消息传达和培训为确保销售团队对绩效评估方案有清晰理解并能有效参与其中，我们将进行以下消息传达和培训：- 绩效评估方案的详细说明和目标的解释。
- 绩效评估指标的定义和计算方法的培训。
- 与销售团队成员个别讨论其绩效评估结果并提供反馈和建议。
- 提供持续的培训和支持，帮助销售人员达到目标和改进绩效。
6. 绩效评估的频率和持续改进绩效评估将定期进行，以确保我们能及时了解销售团队的表现和改进的需求。
销售人员的绩效考评概述
03
通过绩效考评，激励优秀销售人 员继续保持良好业绩，鼓励其他 销售人员努力提升业绩。
04
为企业的招聘、晋升、奖惩等决 策提供依据。
销售人员绩效考评的重要性
提高销售效率
通过绩效考评，企业可以 识别出销售人员的优点和 不足，针对性地提供培训 和指导，进而提高销售效
率。
激励销售人员
绩效考评可以为优秀销售 人员提供晋升机会和奖金 激励，从而激发销售人员
提升销售团队整体实力
绩效考评不仅能够激励个人，还能激 发销售团队内部的竞争与合作，从而 提升整体实力。
未来销售人员绩效考评的发展趋势
数据化考评
多元化考核指标
实时化监控与反馈
个性化激励方案
随着互联网与大数据技术的发 展，未来销售人员绩效考评将 更加依赖于数据分析，实现更 加客观、精确的评估。
除了传统的销售额、客户数量 等指标外，未来绩效考评还可 能引入客户满意度、市场份额 、销售周期等多元化考核指标 ，全面评价销售人员的工作成 果。
借助移动互联网技术，未来绩 效考评能够实现实时化监控与 反馈，让销售人员随时了解自 己的工作进度与绩效情况，及 时调整销售策略。
针对不同类型、不同需求的销 售人员，未来绩效考评可能实 现个性化激励方案，以满足销 售人员多样化的需求，提高激 励效果。
谢谢您的聆听
THANKS
销售人员的绩效考评概述
汇报人：文小库
2023-11-21
CONTENTS
• 引言 • 销售人员绩效考评的方法 • 销售人员绩效考评的流程 • 销售人员绩效考评的挑战与应
对策略 • 结论与展望
01
引言
销售人员绩效考评的目的
01
评估销售人员的业绩和目标完成 情况，确保销售任务的顺利完成 。
销售人员绩效考评方案
销售人员绩效考评方案1. 背景介绍销售人员是公司实现销售业绩和利润的重要组成部分。
为了激励销售人员的工作热情、提高销售团队整体绩效，制定一个科学合理的绩效考评方案至关重要。
本文将介绍一个针对销售人员的绩效考评方案。
2. 绩效考评目标•激励和奖励高绩效销售人员，以鼓励他们保持高效工作状态；•发现并帮助低绩效销售人员，促进其提升工作能力和业绩；•提高团队整体销售业绩，实现公司销售目标。
3. 考评指标•销售额：记录销售人员每月的销售额，以此来衡量其销售绩效。
•销售增长率：计算销售人员每月销售额的增长率，用来评估其销售业绩的发展情况。
•客户满意度：通过客户满意度调研，评估销售人员在销售过程中的服务质量和客户关系维护能力。
•团队贡献：评估销售人员在团队中的积极作用、合作能力和分享经验的意愿。
4. 考评流程4.1 月度绩效考评每个月底，进行一次月度绩效考评，具体步骤如下：•根据销售额和销售增长率给销售人员评定销售绩效等级。
比如：–A级：销售额增长率超过10%；–B级：销售额增长率在5%-10%之间；–C级：销售额增长率低于5%；–D级：销售额出现下降。
•通过客户满意度调研，评估销售人员的客户满意度得分。
根据客户满意度得分进行评级：–优秀：得分超过90分；–良好：得分在80-90分之间；–一般：得分在70-80分之间；–需改进：得分低于70分。
•综合销售绩效等级和客户满意度评级，给每个销售人员进行月度绩效评定。
比如：–优秀绩效：销售绩效等级为A级，客户满意度评级为优秀；–良好绩效：销售绩效等级为B级，客户满意度评级为良好；–一般绩效：销售绩效等级为C级，客户满意度评级为一般；–需改进绩效：销售绩效等级为D级，客户满意度评级为需改进。
4.2 年度绩效考评每年底，进行一次年度绩效考评，具体步骤如下：•综合销售额、销售增长率、客户满意度以及团队贡献，给每个销售人员进行年度绩效评定。
•根据年度绩效评定结果，确定销售人员的年度绩效等级：–A级：综合表现优秀，达到公司设定的高绩效水平；–B级：综合表现良好，达到公司设定的绩效水平；–C级：综合表现一般，仍需进一步提升；–D级：表现不佳，需要改进工作方法和技巧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第十章销售绩效考评
一、思考题参考答案
1.什么是销售绩效考评？
销售绩效考评，是企业对销售人员在一定时期内的工作业绩与行为表现进行考核与评价的过程。
销售绩效考评分为考核与评价两个部分：考核的是结果，关注销售人员做的怎么样，是销售人员的最终业绩；而评价的是行为，关注销售人员是如何做的。
2.简述销售绩效考评的程序。
销售绩效考评工作一般有四个步骤：建立绩效考评指标、绩效观察、绩效考评、绩效辅导。
3.销售绩效考评的考评指标有哪些？
销售绩效考评的指标一般有两类：一类是定量指标，即客观考评指标，以职务标准为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作业绩，用数量作为标度的标准，如销售量；另一类是定性指标，即主观考评指标，以职能条件为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作能力，用评语或字符作为标度的标准，如销售人员的个人特征、销售技巧、区域管理等。
4.销售绩效观察的内容有哪些？
销售绩效观察的内容包括：（1）企业销售记录。
企业销售记录主要包括：销售发票、客户订单、会计记录、访问记录、费用开支记录。
（2）销售人员工作报告。
销售人员工作报告是绩效考评资料的一个重要来源，可分为销售行动计划表和销售活动结果报告。
（3）销售经理实地考察。
销售经理经常和销售人员一起出差办理业务，在此期间，销售经理可以观察销售人员对客户的拜访情况及其业务能力和个人素养。
（4）客户反馈信息。
5.销售绩效考评的常用方法有哪些？
考评方法主要有：评分法、排序法、关键事件法、行为锚定等级法、等级评
定法、目标管理法、360度绩效考评法等。
6.试述绩效改进面谈的过程。
绩效改进面谈的过程是：（1）告知销售人员考评结果。
绩效面谈的一个很重要的目的就是将销售绩效考评结果传达给销售人员，使销售人员认识到自己的成就或不足，达到激励销售人员提高销售绩效的目的。
（2）准确表达绩效考评意见。
销售经理在表述绩效考评意见时，是以绩效考评结果为依据进行的，强调的是客观结果。
（3）充分聆听销售人员陈述。
销售经理对销售人员的考评意见代表的是管理者的看法，而销售人员可能会对自己的绩效有另外的看法。
（4）考评双方达成一致看法。
对于同一销售绩效考评结果，销售经理表达的意见与销售人员陈述的情况可能不尽相同，但绩效面谈最终目标是对销售绩效考评结果达成一致的意见。
二、《一名销售人员对评估的抗议》案例分析
1.高华应当怎样回复白洁的要求？
针对白洁的问题，高华的回复应是：首先，肯定白洁工作努力和西北区域市场不景气的客观事实；其次，说明此次绩效考评结果，主要是相对考评指标，提高与其他销售区域的可比性，减小绝对指标比较的差距，增加绩效考评结果的合理性；第三，组织绩效辅导，高华组织绩效辅导，要求白洁按企业绩效考评规定，参加绩效辅导，白洁需要对绩效考评结果进行解释，分析绩效不佳的原因，以及下一步的工作计划；第四，提供绩效帮助，通过绩效面谈，找出解决问题的方法，高华应为白洁提供相应的人财物支持和保障，促使西北销售区域的销售绩效提高。
2.为了解决此类问题，高华还需要做什么？
针对此类问题，高华需要做以下三点：
在制定绩效考评指标及标准时，不能采取一刀切的方式，应按销售区域、消费群体等因素，制定科学合理的考评指标及标准；
在制定绩效考评指标及标准时，应让销售人员参与制定过程，提高绩效考评的公正性和合理性，避免销售人员对考评过程的抵触和对考评结果的较大争议；
在绩效考评结束时，及时进行考评结果反馈，组织对销售人员进行绩效辅导，
对绩效优秀的销售人员进行嘉奖，针对绩效不理想的销售人员分析原因，找出解决绩效不佳问题的措施。
本题为开放性问题，回答只要结合案例实际，有理有据即可。