零售就是细节

州一家超级市螃的经理 ，
套员 卡时 ，他们 的购 买 司 惯虢 被 斯 特 普 尔
蕲Ｉ 己 录下来。比如： 通
了 加 拿 大 。 目 前 它 已经 有 了 近
４ｏ ０家 分 店 ｃ
１８ ．因为与老板意见不台 ９ ５年 而被 解职 在 寻 找新 工 作时 ，
他 请 教 了 自 己 在 哈 佛 商 学 院 读
与顾客 联系得 更加紧密 ， 我 们 的 服 务 比 几 年 前 要 好
一
．
瞢 艉 斯 在 销
售过ｉ 积 累 了大Ｉ 鳖 量
些 ，但 是 我 不认 为 我们
兼 丰Ｊ 客购 买习惯 的 赜； 倍息 。为 了得 到这样
已经达 到最 好的程 廑 。 ”
在 建 立斯 特 普 尔斯 公 司 之前 ，斯腾 贝格 在 食 品
《 尘生蕈 ’ ・产经蠢 ・ １Ｏ期 ２ 簟 ７
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的地 方 。
一 ，
为 了达 到 这 一 目 标 ，斯 腾 贝 格 让 他 的 经 理 们 储 存 顾 客 的 资 料 ， 改 革 对 员 工的 奖 勐 制 度 ，重 新 谩 计 所
特 种 零 售 商店 中 名 列 投 资 回 报 利 润 率 之 首 在 试 茧 司 成 立 十 年的 时 候 ・销 售 额达 到 了 ２ ９亿美 元 ，利润 率 上 升 － ｓ ８ 达 到 。３】万 美 元 。现 在 这 家 １ 司 已成 为 美 国 最 活跃 的 掌 商 公 售 它 Ｚ 所 以能 够 在 短 时 间 里 取 得 如 此 巨 大 的 成 绩 ， 主 要 依 靠 的 也就是 我们 熟知 的尽 可能 让顾 客满 意的 经营 方 式和低 于 其他零 售 商的价 格 策略 ．但 成功 的 背后 自有它 的与 众不 同
方向 ，
定要 选择在 牙医 和律师 较 为集
中 的 街 区
起 进 行 市 场 分 析 和 信 息 调
查 ．他 们 在 实 践 中 认 识 到 ．仅 ． 仅 依 靠 低 价 策 略 只 能 取 得 有 限 的 戚 功 ， 要 想 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 成 为 巨 龙 ．就 必 须 建 立 起
昀售 息 司实行顾 ，公
客 会 贯 卡 制 度 ．持 会
员 卡 的 顾 客 每 ≈购 买
行 业工 作 ，他是 将 一般 商 品要 领 引进 仪器霉 蒋 业的
商 店 时 部 可 以得 到 一 定 惠 顾 客 使 用
先驱之一 。 上 避 ８ 年 配 － Ｏ
代初 ．他 曾 出＿ 寨涅 狱格 桎
套 与 廊 客 关 系 密 切 的 经 营 体 宾 格 尔 曼 说 ： 在 这 一 “ 它 与 其 它
一
的 多为牙科 医生和 律师 ，公 司 分析 这～ 信 息后 ，就 可 以据 此
来 确 定 下 一 个 分 店 的 位 置 一
书时的教 授 教授建 议他 将 食
品 行 业 高 技 率 的 现 代 化销 售 战 略 运 用到 一 个新 的 行业 中去 。 后 来 在 一 次 不 愉 快 的 办 公 用 品 采 购 中 一 斯 腾 贝 格 尔 认 为 他 已 经 找 到 了 自 己今 后 的 行 业 发 展
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是 纫 ＝ ｌ ＝
Ｌ ４ 年 的一 天 ，家 具厂 老板 罗 伯特 萨 拉达 走 出斯 特
普 尔 斯 设 荏 弗 吉 尼 亚 夏 洛 茨 维 尔 的 一 家 分 店 购 买 图 钉 ＝那 家 商 店 当时 没 有 他 想 要 的 那 种 图 钉 ． 店 员 笞 喧 可 以 帮 他 联 系 一 下生 产 图 钉 的 厂 家 当萨 拉 达 回 到 办 公 室 的 时 候 发
～
了解谁 是你 的第一 顺客 有
很 多好 处 ， 这 可 以 有 利 于 你 与 顾 客 建 立 长 期 的 关 系 。还 可 以 提 醒 你 有 一 位 老 顾 客 已 经 很 久
设 法 筹 到 第 一笔 资 金后 ， 斯 腾 贝格 于 １ ８６年 在 马 萨 诸 ９ 塞 州 的 布 赖 市 开 办 了 他 的 第 一
过 分 析 所 积 累 的 资 料 ． 斯 特 普 尔斯 发 现 ． 到 自 己 商 店 来 采 购
在 销 售 业 绩 迅 速 飞 升 的 时 候 斯 腾 贝 格 没 有 被 成 功 冲 昏 头 脑 ． 他 仍 旧认 真 客 观 地 对 待 自 己 的 事 业 。他 和 他 的 经 理 们
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尽 管 已 经 在 竞 争 激 烈 的 办 公 用 品 市场 上取 得 了 骄 人的 业 绩 但 现 年 ｊ０ 岁 的 公 司 创 始 人 兼 首 席 执 行 官 汤 姆 斯 腾 贝 格 仍 然 十
有 的 商店
●
＋ Байду номын сангаас
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分谦虚 ，他说 ：“ 我们 需要
现 斯 特 普 尔 的 店 员 已 经 用 传 真 发 来 了 图 钉 的 信 息 。 他 简 直 不 敢 相 信 他 会 受 到 如 此 级 别 的 待 遇 因 为 他 ｌ 楚 买 价 值 是
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２０ 美 元 的 东 西 让 他 难 以 置 信 的 事 情 还 在 后 失 ， 个 月 以 后・ 卫叉 走 进 那 家 商 店 的 时 候 店 员仍 叫 出 厂他 ｌ 字 ｊ 勺名 这 给 他 留 下 了 深 到 的 印 象 从 此 以 后 萨 拉 达 成 了 斯 特
，
尔 的 老 主 顾 一无 论 他 需 要 什 幺 办 公 用 品 他 都 会 芭 先想 到
这 家 商 店 每 年 他 都 要 在 这 里 花 掉 数 千 美 元用 来 畸 买 程 式 各 样 的 商 品 虽 然 斯 特 普 尔 斯 公 司 成 立 不 过 十 几 年 ．但 是 它 却 以惊 人 的 速 度 成 长 壮 大 。在 它 成 立 不 到 十 年 的 时 间 ， 就 已 经 在