国际贸易理论与实务_03交易准备与磋商

项目三：交易准备与磋商【教学目标】一、学习目标1．了解在进出口交易前的一系列准备工作；特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户2．了解并掌握国际贸易磋商的具体步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受二、技能目标1．培养国际贸易交易前做好策划准备工作、进行交易磋商的能力2．培养签订合同的能力任务一：交易前的准备工作【任务要求】具体任务：了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。

【任务分析】要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。

【任务学习】一、行情调研凡是想进入一个产品的国际市场领域，任何企业都不能忽略国际市场调研这个环节。

通过国际市场调研，分析国际市场行情特点，从而判定贸易的可行性并据以制订贸易计划。

（一）国际市场调研的内容从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。

1．国际市场环境调研企业开展国际商务、进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼、百战不殆。

企业对国际市场环境调研的主要内容如下。

1）国外经济环境2）国外政治和法律环境3）国外文化环境4）其他2．国际市场商品情况调研企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要包括以下三个方面。

1）国际市场商品供给情况2）国际市场商品需求情况3）国际市场商品价格情况3．国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括以下几个方面。

1）商品销售渠道2）广告宣传3）竞争分析4．国外客户情况调研每个商品都有自己的销售（进货）渠道。

销售（进货）渠道是由不同客户组成的。

企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，做好国外客户的调查研究。

一般来说，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容。

1）客户政治情况2）客户资信情况3）客户经营业务范围4）客户公司、企业业务5）客户经营能力（二）国际市场调研的方法国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。

企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料；另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。

国际市场调研方法可以分为案头调研法和实地调研法。

1．案头调研法案头调研法就是二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。

二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等。

2．实地调研法实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。

采用这种方法搜集到的资料，就是一手资料，也称为原始资料。

实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。

二、寻找客户寻找客户对于外贸业务员来说是非常重要而又非常艰难的任务，寻找客户的方法也有很多，在此只介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法等。

（一）介绍寻找法介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。

外贸业务员可以通过自己的熟人、朋友等社会关系，也可以运用通过企业的合作伙伴、客户等关系，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，在积累关系的过程中要特别注意以下几点。

1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。

2）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满意的服务和可能的帮助。

3）和其他企业的外贸业务员做好关系。

4）要保证对朋友的尊重和互利。

（二）搜索引擎寻找法搜索引擎（search engine）是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。

动动你的手指，信息尽在指尖。

网上信息让你搜——企业网站、产品信息、行业动态等应有尽有。

搜索引擎的优点是信息量大、覆盖面广泛，但也有其明显的缺点：准确性、可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

1．世界各国的搜索引擎网站资讯分析网Alexa数据显示，Google的主域名为全世界访问量最高的站点，除此之外，Google搜索在其他国家域名下的多个站点（google.co.in，google.de， 等）及旗下的YouTube、Blogger、Orkut等的访问量都在前100名之内（Google在全球的搜索量中占到了35%的份额）。

由于各国语言和习惯的不同，目前在世界各个国家和地区有当地主流的搜索引擎，如中文的百度在中国的搜索引擎中居主流地位。

世界各国的本土主流搜索引擎太多，在此无法一一列举，仅以日本最具影响力的搜索引擎为例示范（表3-1）。

要想知道世界各国本土主流搜索引擎，到Google或其他搜索网站一查便知。

表3-1 日本最有影响力的搜索引擎资料来源：/guobie/yazhou/Japan.htm2．如何有效利用搜索引擎搜索国外客户利用搜索引擎查询需要的信息，寻找全球的客户，但搜索引擎会给出很多网站，相关性偏低。

那么怎么有效使用搜索引擎寻找国外客户呢？在进行检索的时候要注意一些方法。

方法1：Importer方法。

方法2：Distributor方法。

方法3：其他类型目标客户搜索。

方法4：Buy方法。

方法5：Price方法。

方法6：Product list/Catalog方法。

方法7：关联产品法。

（三）国际电子商务寻找法国际电子商务即企业通过利用电子商务运作的各种手段从事的国际贸易活动，它反映的是现代信息技术所带来的国际贸易过程的电子化。

1．国际电子商务的主要类型（1）B2BB2B即business to business，是指企业对企业之间的营销关系。

（2）C2CC2C即consumer to consumer，是个人与个人之间的电子商务。

2．国际电子商务操作小技巧（1）内容的制作高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。

任何一个平台都是如此。

高质量的图片可以给买家一个专业的形象。

（2）关键词在发布产品的时候，所有B2B平台都提供了一个让客户自己选择添加关键词的地方。

注意要选择精准的词，方便买家更快地光顾。

（3）排名优化排得越靠前的产品越容易被发现。

最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发布，定期更新产品。

再就是内容的专业、关键词的精准，对排名优化也很有帮助。

（4）B2B站内广告投放通常所有B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。

也就是常说的“Banner标志广告”。

（5）心态不管做任何行业都是如此，平台只是一方面，人是最重要的，心态要好，尤其是刚开始投资做收费外贸B2B的公司往往对效果有较高的期许，一个月没出单子就着急了，这个时候要沉住气，多跟有经验的人交流，找出需要改进的地方。

这时候，信心非常重要。

（四）展览会寻找法展览会是一种综合运用各种媒介的传播方式，通过现场展览和示范来传递信息、推荐形象，是一种常规性的公共关系活动。

在展览会中，来自各方面的商家、买家等相聚一堂，不仅做成了生意，而且调查了市场，得到了新的启发，获得了新的信息，同时也客观地检验了参展的产品。

1．展览会的选择有效选择是参加展览会的首要步骤。

公司应仔细分析展会资料，根据展览会的展览性质、展览内容、展览规模、展览时间、展览场地等进行认真选择，并结合自身实际来参展。

（1）按展览性质来选择（2）按展览内容来选择（3）按展览规模来选择（4）按展览时间来选择（5）按展览场地来选择2．参展前精心准备展览会是一项系统工程，需要考虑的问题很多。

经调查，发现影响展会参观者记忆的因素主要有六点，其比例如下：展品有吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。

据此，建议展出者不妨从以下方面入手。

（1）展品选择（2）展示方法（3）展台设计（4）人员配备（5）客户邀请3．参展中细心应对参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。

细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。

（1）保持斗志（2）胆大心细（3）谨防探子（4）每天的工作总结4．参展后及时跟进参展结束，只能说工作完成了一半，真正起作用的是展后及时跟进。

（1）客户分类（2）联系客户（3）回复客户（4）再次跟进（五）行业协会寻找法这里专门介绍一种既节约成本又迅速的方法——通过行业协会找客户。

1．行业协会简介行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人团体”。

协会的成立不是政府授意、推动或资助的结果，多由企业或个人自发成立，会员自愿参加。

协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方机构注册后展开活动。

协会不受政府干预，高度自治，独立性强。

协会以服务会员、维护会员合法权益为宗旨，政府一般不予以经济资助。

每个正规的大型的行业协会，都建立了自己相关的网站，行业协会网站所提供的信息在为会员单位提供了便利的同时，无形中也为外贸企业寻找客户创造了更大的空间。

外贸企业应充分利用行业协会的网站，寻找更多的合作伙伴。

2．怎样搜索行业协会（1）通过搜索引擎寻找行业协会1）搜索引擎设置2）关键词设置（2）通过中国商务部网站来寻找行业协会3．怎样在有行业协会上搜索到客户的信息（1）成员名单（2）网站的链接（3）潜在信息1）董事会成员名单2）网站的新闻【任务实施】一、同步训练实训项目义乌鹏达进出口贸易有限公司欲开发美国市场，现要求业务员李舒进行市场开拓。

具体任务：李舒要做好哪些前期准备工作？在公司经费有限的情况下应如何寻找客户？任务二：交易磋商【任务要求】具体任务：了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受。

【任务分析】要了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，必须充分认识询盘、发盘、还盘和接受的内涵及其法律效力。

要重点掌握发盘和接受这两项交易磋商必不可少的基本环节，对其构成条件、撤回与撤销等进行细致的学习。

【任务学习】交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。

在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。

交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。

交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必经的法律步骤。