深圳红树湾营销策略总纲(演示版)
中信红树湾价格方案价格报告5第五章销售策略安排
第五章中信红树湾价格方案价格报告5第五章销售策略安排一.整体销售策略二.一期销售策略一、整体销售策略●目标1、四期的可连续进展；2、实现利润最大化同时，提升进展商品牌●实现目标的策略1、一期作为市场突破点，快速销售，制造市场奇迹；2、二、三期稳步攀升，保证项目利润的实现，树立品牌；3、四期实现项目价值最大化，挖掘超额利润。
二、一期销售策略●一期目标1、2004年末销售额达到4.5亿元；2、高形象启动一期，确保后期的可连续销售。
●我们面临的困扰1、项目一期入市时，市场同质产品新推出量较小，片区内重要竞争对手均采取观望态度，预备在项目入市后依照市场反映再推出，项目作为片区领导者，如何利用市场机会规避劣势，以多少均价入市风险最低？2、开盘整体推出，易热销，但好单位必定最先被消化，利润流失严峻，而假如不是全部推出，又存在因选择面窄而导致客户流失的危险，如何解决？3、市场后续同质产品供应量大，与项目一期竞争严峻，如何面对后续竞争？●市场可借鉴案例1.兰溪谷总套数：539套位置：深圳南山蛇口目前实现均价（不包括花园洋房）：9500元/平方米推售方法：I.2004年4月17日II.2004年4月26日推出80套，全部销售完毕III.2004年5月上旬推出60套，全部销售完毕；同时，开始积存客户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位客户选定1套房号，此房号可归该客户；如同时有几位客户选定1套房号，该房号依最先登记的客户所有。
IV.5月15日推出40套，目前销售20余套总体销售情形分析：I.打乱房号，分批推出的销售方式，幸免好房号一抢而空的局面，同时能够通过市场反映和园林展现到位来调整价格；II.后续积存VIP卡客户的方法可解决选房当日储积客户一次消化完毕，选房后难III.以形成销售热潮的弊端；IV.从销售成效来看，这种营销方式的销售成效专门可观；V.每次推出都比前次推出略微提价，制造升值现象，同时有效稳固了已购房客户的情绪，便于营销活动开展。
深圳绿景红树湾壹号营销策略执行
1场售开，1场起势，1场样开，3场圈层
售开活动-嫁接“藏”文化活动 样开活动-嫁接茶文化
1场开盘
开盘活动
营销活动
圈层活动-美食类
起势活动“藏”系列-艺术文化活动 红树湾壹号“发现最美湾区”活动 “藏”系列-艺术文化活动 “藏”系列-艺术文化活动
推广渠道 客户策略
展场
线上：户外/电梯框架/官方微信/网络/报媒软文宣传/短信 线下：楼体/绿景自有资源/路旗/地界包装宣传/蓝牌 Call客、巡展，圈层活动、企事业拓展&团购、分展点等
规模 推售情况 占地：46084㎡；建面：475000㎡ 共推出331套，主力面积为202-630㎡ 2013年5月开盘推38套430㎡4房产品，价格为7-11万/㎡； 销售情况 2014年9-10月加推128-312㎡的2-3房，价格为10-13万/㎡ 2015年3月27日加推430-520㎡4-5房，价格为13-16万/㎡
平台，前海首席的高端商务综合体
地块编号 4# 户型配置 三房 两房 一房 行政套房 合计 两房 一房 合计 三房 四房 四房 顶复 合计 总计 户型建筑面积 ㎡ 142.21 117.09 87-90 46.36 122-135 94-106 194-202 279.18 415-472 519 总套数 46 92 138 46 322 92 184 276 86 42 ３ ２ 133 731 套数比 14.29% 28.57% 42.85% 14.29% 100% 33% 67% 100% 64.67% 31.58% 2.26% 1.5% 100% 建筑面积
/万㎡ 3.12 3.04 2.89 9.23
二期超甲级写字楼 三期超甲级写字楼 一期超甲级写字楼
2# (100m以下)
中信红树湾营销攻略世联1046527969-
资源先行确认/大气魄/商业街成为重要的价值展示 工具和增值举措
？
C “中信•红树湾”的简明竞争分析
短期标杆：红树西岸
标杆[机会]
波托菲诺
长期标杆：波托菲诺
世纪村
科技园 南区 本项目
干扰[威胁]
世纪村/科技园南区
红树西岸
世纪村的营销反例： [原因]配套缺失/产品劣势 [结果]不可持续性/非豪宅
（前期卖场昭示攻略）
“扼守要道”——大型户外广告牌： 物业名称/“引领未来”/“NEW”
高 交 会 馆
沙河立交 华 侨 城 香 密 湖
机 场
侨 城 东
上 海 宾 馆
本项目
O “中信•红树湾” 的展示攻略
2004年3月——
（前期卖场昭示攻略）
基于分流竞争对手客户的形象墙更新/调 整/大型现场导示牌（以巨大箭头为主题）
D “中信•红树湾”的竞争攻略——区分客 户
红树西岸 知富阶层 公务员 传统行业私营企业主 港人 传统核心区域 广东籍老板 原住民 移民新贵 华侨城/香榭里/中旅 深圳豪宅客户群
水榭花都/熙园/星河国际
口岸/港人社区 碧海云天/红树东方
“中信•红树湾”将以水榭花都/碧海云天的客户为基准
E “中信•红树湾”目标客户的驱动因素
人性化服务体系： 全方位、满足个性 化需求的服务增值 系统
[时尚健康顾问]康体美容咨询/个性化的时尚运动建 议/旅游出行建议
M “中信•红树湾” 的产品攻略
汽车服务体系
标志性车 行出入口
（服务攻略）
标志性车行出入口/汽车大堂/生态-智能停车 /“汽车街铺”
大堂
街铺
街铺
中信红树湾湾区果岭公寓小户型销售的技巧总结28PPT
辐射新客户
区分公寓与大平面的推广宣传，使之源 于中信红树湾，又区别于中信红树湾
节点式爆破，持续高端事件营销，聚焦 市场，同时建立项目级别感
结合资源及户型特点，设置不同主题样 板房，引导客户购买需求
打造公寓休闲生活情景体验点，最大化 项目的服务、配套优势，充分营造闲暇 生活氛围
保证充足人气的环节设置，营造高人气 氛围，制造紧迫感
Mini cooper展览 时尚珠宝秀
结合资源及户型特点，设置不同主题样板房，引导客 户购买需求
市场上缺乏同类竞争对手，目标客户来源、购买动机不明确；
结合项目景观资源、户型特点、配套资源，及整理客户访谈，通过 增加样板房的故事，营造不同的情景体验点，强调使用功能的多样化， 从而引导客户购买需求；
。
用打理，很省心；
典型客户描摹
×× 先生 关键词： 老业主、认同该区位的价值和产品的 升值潜力
×× 先生 关键词： 老业主、认同该区位价值和产品的升值 潜力、对高端的租赁市场有自己的理解
客户情况： 从事房地产和博彩业，在澳门开有赌 场，有两个孩子。是中信红树湾老业 主，目前和儿子，女儿，老婆住在5栋；
休闲广场：开启叠水瀑布，定期修整绿 植，晚上定时亮灯，展示休闲广场迷人夜 景； 休闲会所：外请五星级酒店进行服务， 提供饮品，并在报纸架摆放最新的中英文 杂志，泳池边摆放躺椅、浴袍，并在银色 托盘上摆放鸡尾酒、水果； 大堂：外请五星级酒店进行管理，安排 门童、大堂经理，西餐区的吧台服务人员 提供咖啡等饮品； 平台花园：放置绿植、鲜花、报纸架 （放最新的中英文报纸、杂志），营造闲 暇的生活；
面积区间 34.67-40.59 42.17-55.85 135.11-153.95
76.84-152.73 735.66
联泰地产深圳红树名湾项目营销策略报告
72套 占地28万平米，建面30万平米，容积率1.1，28套别墅。
2006年 2006年 2002年
占地24881平米，建面13767平米，容积率0.55，36套别墅。 联排别墅
2003年
2004年 2005年 2003年
占地21346平米，建面33875平米，容积率1.59，58套别墅。
占地79767平米，建面111400平米，容积率1.4，95套别墅。 28套 建面106395平米，174套别墅。
独立别墅
独立别墅、多层
独立别墅、双拼
独立别墅、联排 独立别墅、联排、
多层 独立别墅、多层
独立别墅
联排别墅 联排别墅、多层、
小高层
香蜜湖1号
户型大面小积梅沙 万价科格东海岸1期
273-344-495 平米
心海伽蓝 17000
212-330平米
万科东海岸2期 16500
192-350平米
万科东海岸3期 9000
湖的独栋别墅已普遍在2000万以上，甚至高层顶层大户型都有少数外 泄
突破2000万一套。
5
价格传奇
2200万的价值体系
我们值不值2200万？
➢根据业内人士核算， 豪宅使用最顶级的配置 后成本应该仍不到3万/ 平米，红树名湾的实际 成本应该不超过1000 万/套。
➢从目前深圳客户对豪 宅利润率接受程度来看 1500万是可接受的范 围。
此 数 据 为 商 业 机 密 ， 请 勿 外 泄
13
北京市场
北京典型案例（2/4）
荣尊堡
此 数 据 为 商 业 机 密 ， 请 勿 外 泄
14
北京市场
北京豪宅市场研究
北京豪宅市场趋势
中信-红树湾策划报告
目标下的战略
——中信红树湾项目定位报告
2003年4月
标
实现
目标下的战略
产品定位/开发节奏
面
临
什么楼盘好卖？
的
产品
什么户型畅销？
困
局
销售
一年最多能卖多少套房子？多少万平方米？
推广
怎样的形象推广能打遍天下，一剑封喉？
客户
客户怎样看这块地？
究竟会有哪些人买我们的房子？
香港人会购买怎样的房子？
100-200的3-5房
6400
项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建 成，社区氛围及配套到位，二期开始启动，迅速放量。
大 盘
蔚蓝海岸
启
每期开发均值：18.3万m2
动
每期套数均价值：1667套
模
启动规模：8.4万m2
型
启动配置：缺乏
启动模式
“画饼”模式：描绘宏伟蓝图
理论基础： ——心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表 现时，会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡 的能力 ——新经济学观点：消费者是有限理性的
时间轴
四季花城的开发策略
第一期
第二期
第三期
第四期
第五期
第六期
第七期
1999年 2000初
2000-10 2001-5 2001-10 2002-5 2002-9
怎样的香港人可能是我们的客户？
价格
价格和销售率之间存在怎样的关系？
在这里业主需要什么样的生活？
面
临
我们能创造些什么？
的
资源与配套 如何充分利用GOLF和GOLF会员？
困
竞争
深圳_中信红树湾@营销策略
5栋
2栋
户型 2房 3房 3房复式
面积 93-98 153-173 164-166 163-171 202-209 244-263 364-1009 287-384
套数 62 123 30 154 121 79 2 17 588
套数比 10.5％ 26% 26.2% 20.6% 13.4% 0.3％ 2.9% 100％
效果：中信红树湾建立起新一代豪宅标准，成为深圳05~06年 度市场最具影响力的项目之一
中信红树湾销售业绩
•2004.10.30首次选房：当天销售额超过5个亿；
• 2004.11.20第二次选房：累计实现销售额7.8个 亿；
• 2004.12.20：项目一期高层实现85％销售率， 实现均价9500元/平方米； •2005.8.28二期白金卡选房：当天销售额5.6个亿； •2005.9.11二期贵宾卡选房：当天销售额6个亿， 整体销售率达到70％，实现均价1.2万元/平方米。
具体举措3： 1、价格策略心理战，前期高调宣传，对外宣称均 价10000元/㎡，入市采用9000元/㎡实收均价， 实现火爆销售； 2、分批推售，确保价格不断攀升，同时不断对房 号进行盘点销控，不同阶段销售人员集中攻破特 定的房号。
本报告是严格保密的。
效果： 项目自2004年10月30日开始销售到2005 年10月2日实现100％销售，共计调整价格 15次，价格不断攀升，项目以9000元/㎡ 的实收均价入市，最终实现均价9336.26元 /㎡（不含6套样板房），比原9200元/㎡ 目标高出136元。
产品形态： ►楼层：31-32层 ►主力户型：集中在面积区 间在163—171M2及202209M2的四房，其中四房总 体比例占60.2%。 ►户均面积：182M2
中信红树湾三期营销策略总纲
06.5 10000以上
淘金山 东方尊峪 本项目
49万 (27) 33万
25万
高层 2.5 140-240的三房、四房
高层 2.12
125-158三房 142-204四房
高层+TH 3.1
201-255四房
174
143 175/ 227
2期07年 06.6 06.11
—— —— ——
•2006年关内高层大平面产品剩余和新增供应量在6000多套左右，主力户型集中 在三房、四房，户均面积基本都在170以上
单身 公寓
40-54
56 13.6％
1*1 52-54 278 67.8％
1*2
88
4
1％
2*2 84-100 48 11.7％
3*2
153
20 4.9％
3*3
182
4
1％
合计
410 100％
•1 1
•1 2 •T6
•1
•T7
3
•T8
•1
5
项目北区户型统计
•1 9
•1 8
•1 7
•1 6
•C 北区产品分析
•40% •30% •20% •12 •10% ％•5个亿
•1 •2 •3 •2007月 月 月
年
•26 ％ •11.1个
亿
•4 •5 月月
•32
％ •15.5个
亿
•49 ％
•23.5个 亿
•6 •7 •8 •9 月月月月
•60 ％ •30 •29个亿 •25
•20 •15 •10 •5
•10 •11月 •12
中信红树湾北区营销策略总纲
报告大纲
风火广告中信红树湾翘楚策略案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•品牌不是一种生活负担 •而是一种生活态度
•
•奢华不是炫耀， •而是气质的需要。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•现场的领域感
•通过对原有售楼中心的重新视觉规划以及重新翻新，提升品 质和档次感的氛围营造。同时考虑适当加入装置艺术的展示体 ，以加强现场的展示效果。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•如何才能匹配？ •匹配是否就意味着更多地寻找产品的卖点？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•消费的本质就是符号的交换， •符号更大的价值在于其社会坐标意义， •这不是大露台、入户花园、增送面积就能解决的。
•比产品的表述更重要的是， •你是否赋予了产品富涵符号意义的体验和认知。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•C、MOUTH •价值取向
• “立场”是品牌性格，是基本调性，它反映的是项目在消费者心 目中最终形成的一致印象，是消费者所能切合自我的价值标签。 •❖三期消费者可感知的重点，不是够不够高，够不够冲击力，而是在 深化二期的基础上，用“立场”为项目注入全新、更具价值的内涵。 “立场”内涵和外延的演绎，可以保证项目具备更丰富的内涵和更 具包容性的高度，不会局限于“立场”本身。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
•在一、二期的推广中， •湾区领袖的楼盘形象已然确立， •在三期产品并未有更大差异性的前提下，
•如何确立更高层面的认知？ •这是首先要解决的问题。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
深圳红树东方豪宅营销攻略
利影响。
同类项目竞争
03
市场上类似的高端楼盘项目较多，可能会对红树东方构成竞争
压力。
04
营销策略制定
产品定位与差异化策略
目标客户群
以高净值个人和家庭为主要目标客户，注重客户的生活品质和豪宅 需求。
产品定位
打造具有东方文化特色的高端豪宅，突出红树东方项目的独特性和 稀缺性。
差异化策略
通过项目地理位置、建筑设计、室内装修、园林景观等方面展现项目 的独特性和高品质，与其他豪宅项目形成差异化竞争。
01
建立客户关系管理系统
通过客户管理系统对客户信息进行统一管理，确保客户服务团队能够快
速了解客户需求，提高服务效率。
02
定期回访客户
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户对产品和服务的满意度
，收集客户反馈意见。
03
பைடு நூலகம்制定客户关怀计划
通过举办客户活动、发放礼品等形式，增进与客户之间的感情，提高客
户忠诚度。
线上营销活动策划与执行
确定线上策略
利用互联网平台进行线上营销，如微信小程序、官方网站等，吸 引更多潜在客户的关注和咨询。
制作宣传内容
根据不同平台的特点和目标客户的需求，制作优质的内容进行宣传 推广，如户型介绍、项目亮点等。
监控数据分析
对线上营销活动数据进行实时监控和分析，以便及时调整策略并优 化宣传效果。
活动宣传
提前进行活动宣传，通过线上、线下多种渠道进行广泛传播，提高 活动的知名度和参与度。
活动执行
确保活动的组织和执行顺利进行，提供专业的服务和管理，提高客 户满意度。
THANKS
感谢观看
07
营销效果评估与优化建议
深圳百仕达红树西岸房地产营销策划广告策划书
一、 前 言 作为深圳“地王”项目的红树西岸是百仕达地产即将推出的滨海楼盘。
红树西岸位于华侨城填海区，滨海大道以北、沙河东路以东、深圳湾一路以西，白石路以南；占地面积达万平方米，2001年公开投标价高达亿元人民币，总建筑面积为万平方米。
该楼盘具有得天独厚的自然景观环境：楼盘正面是全线无敌海景，远眺香港天水围，南面是红树湿地，西面是沙河高尔夫球场，北面是深圳旅游区华侨城和着名景点世界之窗；项目北侧可见红树湾规划中的主题公园。
项目由美国着名建筑大师Bernardo 规划设计，集合各领域高度国际化团队倾力打造，将建成南中国最具滨海特色的现代高尚人居社区。
百仕达 红树西岸将引领深圳豪宅新风，成为中国新兴知富阶层投资与居住的理想住宅和高尚社区。
二、 市场分析（一）深圳豪宅市场状况豪宅在一个城市住房市场中的结构，应该和一个城市私人财富的结构有关，同时也与一个城市的豪宅市场的消费需求有关。
在一个成熟的市场里，豪宅的数量应该占总的住宅存量的5%-10%。
目前深圳的豪宅市场还处于初级阶段和稀缺阶段，财富阶层的聚集度和稳定度不够，山海等稀缺资源的市场开发度不够。
2003年全年深圳在售豪宅项目不到15个，约为2002年的三分之一，物业类型有别墅、TOWNHOUSE 、小高层、高层、超高层等。
2003年豪宅的热点区域主要是香蜜湖和华侨城片区，其中香蜜湖片区以TOWNHOUSE 、小高层为主，华侨城片区以高层为主。
2003年的豪宅市场有一个显着的特点，越是豪宅，越是昂贵的豪宅越热销，香蜜湖和华侨城片区深圳百仕达红树西岸广告策划书 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】的豪宅物业均保持了良好的销售状态。
比如水榭花都二期开盘3个月即告罄，熙园已经销售过半，中旅国际公馆销售也早已过半，波托菲诺纯水岸及天鹅堡二期也保持着理想的销售态势。
从价位上来看，2003年热销的豪宅普遍均价较高，如水榭花都二期均价约10500元／平方米，熙园均价约9200—9700元／平方米，波托菲诺均价约9500元／平方米，雅颂居均价约9500元／平方米，红树东方均价约8300元／平方米，云深处均价逾11000万元／平方米，整体看2003年豪宅均价普遍较2002年略高，销售的速度也较不俗，充分说明豪宅市场的需求还是存在的，并且市场需求还比较旺盛，只是没有对应合适的产品。