终端管理培训

要素 9: 激励
定义： 定义：
激励是一门关于如何从他现在所做/所得来 提升销售代表对工作认同的学问. 通过把每个人的薪酬模式与销售业绩直接联 系, 通过有效的奖励和认可机制及职业发展 道路 (通过改变职责范围) 来实现激励.
要素 9: 激励
步骤：
向DSR介绍薪酬系统细节. 确保100%被理解. 通过一直向DSR提问来验证他们的上月薪水 是如何被计算的以及他们是如何看待下个月 的薪水增加的.
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
为不同类型的客户选择不同的覆盖方式:
小型超市：每个销售代表覆盖一个区域,每 天一张汇总的送货单, 由经验丰富的2-3级 分销员每周覆盖1次 市内食杂店：每个销售代表覆盖一个区域, 每天一张汇总的送货单, 由1-2级分销员每 月覆盖1次
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
制定DSR的覆盖区域和路线:
确保每个覆盖区域是有潜力达到生产力指标 的 如果暂时还没有潜力 – 选择备选的覆盖模式 和DSR类型来覆盖
要素 1: ARDP 高速拜访路线发展规划
确保每年2次回顾ARDP :
保证每个DSR都能及时地告诉销售经理他的 覆盖区域有哪些新开或关掉的客户 每年的6月和12月回顾ARDP
DSR流失率逐日上升 流失率逐日上升
前景 ? 职业发展道路? 工作满意度 ?
薪酬和业绩之间没有直接联系 就算我干得更卖力，卖得更多，又能得到什 么？
标准覆盖模式 10个核心工作流程
10个核心工作流程
快速拜访路线发展计划 (ARDP) 客户服务与物流 ( CS&L) 角色和职责 ( R&R) 每日工作流程 ( DWP) 基本拜访流程 ( BCP) DSR模型工具箱 招聘/培训/激励 模型自我评估
步骤： 步骤：
为各类DSR进行基本拜访程序 的课堂培训 为各类DSR辅导基本拜访程序. 确保严格的实施. 尤其是遵循总体时间控制 和7步骤严格执行。
要素 6: DSR 工具
定义
DSR在实地拜访中的辅助手段 设计DSR 作战室, DSR 销售手册, DSR着装 ， 客户卡, 每日拜访记录表等；须以帮助DSR 更好销售，完成销售四项基本原则以及影响 商店的生意发展为目的。
实地销售时不够有效， 实地销售时不够有效，导致每日 拜访率低 DSR有时的亲自跟进他/她的订单。没 有订单/送货/清单流程。 工作流程没有标准化，简单化，制度化。
没有清楚的DSR拜访区域和路线 没有清楚的 拜访区域和路线
覆盖路线没有经过周密的计划: 大量的商店为被覆盖 重复劳动 时间浪费长途驾车 商店主管不在 货车和卡车的利用率不高
吸引，选拔与雇佣DSR的流程 须确保总DSR目标数量20% 的人员预留 (建 立挑选过的人才预留库) 以及1周以内的时间 来补充DSR 空位.
要素7: 招聘
步骤：
吸引DSR候选人(用销售代表角色与职责和技术性的指 南/模版). 培训区域性分销商和宝洁销售经理 (运作经理, 人力资 源经理, 区域经理, 主要客户经理) 以如何开展有效的 面试。用销售手册手册指南. 选择最好的人 (基于候选人过去的工作/学习经历） 聘用或将该候选人加入人才预留库 (基于数位合格的面 试人员的集体决定）
标准覆盖模式
终端覆盖的概念和作用
支持零售终端覆盖 分销渠道模式 二级市场管理 KA 渠道管理 品牌市场推广 基本业务知识 分销物流管理 客户财务管理 促销推广支持 通过终端影响消费者 终端覆盖管理 零售覆盖调研 终端覆盖计划 计划分解实施 终端表现管理 终端表现标准 销售操作流程 实施业务目的
销售管理机构
需要严格的执行
仔细阅读手册中每一个核心工作流程 使用工具箱中的模版 不要自创任何东西！
执行中要注意：
想要达到目标至少要下三个月的功夫！ 在迈出第一步前一定要确保新的DSR 模型成为分销商和当地销售队伍的头 号工作重点!
基本访问步骤7步曲
访问7步曲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
计划和计划回顾 商店检查 销售陈述 收款 助销 记录和填写报告 访问分析
大量的无效费用发生在流程中 卡车半空载 货车在中午12：00脱销 仓库存货偏高 客户对服务不满意没有忠诚度 大量的助销工具被浪费
店内工作效率低下/ 店内工作效率低下 DSR的工作真正作用不明显 的工作真正作用不明显 没有明确的目标 没有销售记录和跟踪 没有必要的工具和技能去影响 和显著改变分销状况和店内形 象
第一步：计划和计划回顾
制定计划：
目标围绕四项基本原则（分销/货价/ 助销/价格） 销售和回款目标
回顾:
客户过往生意记录 拜访计划和目标 销售工具和 潜在反对意见
第二步：商店检查
目的： 理解当前情况更新信息 调整或者完成我们的计划
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终端管理培训
此讲义仅供客户内部培训使用。 此讲义仅供客户内部培训使用。 未经本人的书面许可， 未经本人的书面许可，其他任何机构 及个人不得擅自传阅、引用或复制。 及个人不得擅自传阅、引用或复制。
提纲
终端标准覆盖模式 – 4小时
标准覆盖模式10要素 店内拜访7步曲 K/A店内管理要素
促销的策划和执行 – 2小时
要素 8: 培训
定义
是课堂和实地培训DSR的流程. DSR的培训基于“培训-理解-行动-监督”循 环, 销售模式和其他的资料. 示范和均衡的反 馈是整个流程的关键.
要素 8: 培训
步骤
提供为期半天关于“如何在实地培训销售代表”的 课堂培训给所有的区域经理/客户经理/分销商客户 经理. 确保所有的DSR 通过1天的入门培训的更新培训 (基 于3天的标准销售模式入门课程) 确保每一个DSR 有年度培训计划适用于所有他的培 训和个人培训环节.. 确保分销商运作经理/人力资源部/分销商客户经理/ 销售经理每月回顾累计的DSR培训进程.
做出必要的人员调整 如有需要则招聘新的DSR
要素3: 每日工作流程
定义： 定义：
列出每天每个具体时间DSR需要做的工作。 每日工作流程是基于ARDP的需求，使得在 达到销售目标的同时最大化客户满意程度的 方法。
要素3: 每日工作流程
步骤：
确保各种类型的DSR以及日常操作中的所有参与人 员都清楚每日工作流程 确保每日工作流程的严格执行，特别是每天早上的 出发时间。 确保每天每个DSR都完成了每日工作流程: 所有的 目标客户都得到了拜访；每天早晚DSR在办公室的 工作也全部完成的。DSR只有在完成了所有的客户 拜访和办公室工作后才能下班
要素2: R&R角色和职责
定义： 定义：
它是对每个类型的DSR建立明确期望的流程。 例如分销商组织结构图的制定，其中包括了 能够支持ARDP的各种类型的DSR
要素2: R&R角色和职责
步骤： 步骤：
制定分销商组织结构图并使其能够反映所有 ARDP需要的DSR级别 回顾现有的人员结构并对照ARDP和R&R， 同时 :
3、 陈列 2、 位置 1、 分销
要素 6: DSR 工具
步骤：
根据销售手册的指导来建立DSR作战室. 面向所有销售代表实施课堂培训如何有效的 使用销售代表工具 (包括销售代表作战室) . 计划和执行与每一个销售代表的实地培训, 如何更好的应用销售技巧 (如何更新作战室 的销售代表部分和阅读真实的数据).
要素7: 招聘
定义： 定义：
七步骤总结
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
计划和计划回顾 商店检查 销售陈述 收款 助销 记录和填写报告 访问分析
店内部分：
查/卖/钱/贴/写
标准拜访步骤重要性
标准化/有效性工作流程 最大化生意结果 帮助销售代表建立有效和专业的 工作习惯
K/A店内管理要素
店内要素的层次管理
4、 价格
预订单销售，24小时内送货 每日末准备车载销售货车补货单
要素 5: 基本拜访程序
定义： 定义：
销售代表在拜访商店过程中每步的顺序，详 细解释及每步的确切时间。 每类DSR都适用的标准7步骤 按最大化DSR生产率和销售目标完成率以及 影响商店生意发展的方式来设计
基本拜访流程
要素 5: 基本拜访程序
要素 9: 激励
步骤：
有效利用DSR的职责范围的变化, 用两年担 任同一工作职责来作为主要的衡量. 通过在 同一级别, 不同工作任命的调动来使DSR对 工作保持新鲜感和紧迫感.
要素 10: MAT评估工具
定义： 定义：
当推广实施标准覆盖模式的时候, 必须建立 起这些要素的列表和子流程 每个要素都有10个子流程需要建立. 每个子 流程实施得一分 (或者2分, 如果只有5个子 流程的话) . 若没建立, 则得分为0. 最高总分 为10. 整个模式成功推广的最高得分为100.
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
将各种类型的客户标注在地图上:
使用彩色大头针，将客户的类型编码贴在上 面 注意所有的客户（已覆盖和没覆盖的）都要 标出来 DSR不断收集客户信息作为合格资料数据库 的重要来源
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
为不同类型的客户选择不同的覆盖方式
大中型超市: 每个销售代表覆盖一个区域, 每客户一张送货单, 由最具销售经验的4级分 销员每周拜访两次 批发市场: 每个批发销售代表覆盖一个区域, 每客户一张送货单,由最具销售经验的4级分 销员每周拜访一次
要素4: 客户服务及后勤
定义： 定义：
合适的仓储和订单/付运/发票流程以支持 ARDP 和 DSR 每日工作流程
要素4: 要素 客户服务及后勤 步骤：
基于快速路线拜访计划 和DSR 每日工作流 程，为各种 覆盖模式建立标准流程 对照需求，回顾仓库平面图和每日工作流程。 建立和支持货车库存管理系统。
第二步：商店检查
检查内容：
分销（对比零售标准） 货架、陈列和助销（对比零售标准） 价格（对比建议价格） 销售和库存 竞争对手活动
第三步：销售陈述
陈述你的销售主意 运用 沟通技巧 说服性销售 处理反对意见 运用销售工具（宣传手册等） 获得定单
第四步：收款
拿出/开具清楚的票据 当场清点现金/检查支票是否 填写完备
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
定义： 定义：它是制定DSR拜访线路和覆盖方 式的流程。 它是优化了费用结构，保证最大化客户 覆盖数量和覆盖服务质量的一种方法。
Байду номын сангаас
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
步骤： 步骤：
将各种类型的客户标注在地图上 为不同类型的客户选择不同的覆盖方式 制定DSR的覆盖区域和路线 确保每年2次回顾ARDP
第五步：助销
整理货架/陈列堆头 张贴POP/安置陈列工具 帮助店主将本次进货产品摆放 到货架上
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第六步：记录和填写报告
库存 / 补货记录 每日访问记录 竞争对手活动
第七步：访问分析
结果 vs 目标 总结成功和失败经验 下次拜访注意事项
（1）总部核心部门建设（2）基层业务组织建设（3）人员管理与激励（4）业务技能提升
我们希望通过管理和培训。。。
提高销售代表的产出 加强终端的店内表现 提高新品卖进、促销活动的执行能力 。。。。。。但事实呢？
落后的客户服务水平导致每天低劣的 有效拜访次数及客户服务水平
拜访超市时，货车所带品种不足（货车 销售 拜访路线没有与配送需求及能力配合 仓储流程不能支持DSR的产出率：如缺 货，断货，装货时间过长 …
要素 10: MAT评估工具
步骤： 步骤：
当你回顾标准覆盖模式进程的时候, 请使用 MAT. 把最新的MAT贴在销售代表作战室的墙上. 举例：MAT_Chinese.xls
成功标准: 标准销售目标实现
销量/DSR/月 每日拜访数/ DSR 每日有效拜访数/ DSR 分销数/ 商店类型/ DSR 零售标准/ 达标商店/ DSR 以及每个分销商的标准销售模型评 估得分
要素 9: 激励
步骤：
应用统一的原则, 期望和有价值的奖项建立 年度的和以活动为基础的奖励和认可项目. 这样DSR才会被薪水和成为最好/获取奖项的 愿望双重激励.
要素 9: 激励
步骤：
向所有DSR沟通职业发展道路. 确保每个人 对现存的级别1/2/3/4非常清楚. 包含对级别 为4 的DSR的高级培训