8《面谈销售之缔结》
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• “我觉得你这小伙子挺不错的” • “你说我怎么做最有效？我听你的” • 主动挽留或主动邀请再次拜访
• “你们返点是多少？” • “我要是算上返点加上套餐折扣的话，能
不能合上我的成本……”
• “什么时候能上线？” • “你们发票是增值税还是普票？” • “我要改套餐自己能改吗？”
缔结的方法
默认成交法
关注成本的商家 可以与最后期限 法同时使用
❖❖动作要点：
强调价值和效果 强调持续的收益（客流量、流水量等的提升 、解决库存问题）❖❖使用示例： 糯米团购越早做越有利啊，早做一天就
等于多带来好几 个顾客。目前我们有个开户返现金的活诱惑法
最后期限法
反向警示法
坦诚请教法
默认成交法
❖❖使用时机：
所有适合成交的时机
❖❖动作要点： 不询问是否成交，默认商
家已经确定合作 直接询问成交后续动作
❖❖使用示例： 您的营业执照复
印件在吗？ 您希望咱们按周结 还是按月结？ 您的套餐有现成的照片还是我帮您预约摄影师来拍照？
利益诱导法
❖❖使用时机： 适用关注性准备
访 前
电话约访
寻找KP
访
后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
回顾
访前资料准备
访 前
电话约访
寻找KP
访 后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
缔结
为什么商家要与我合作
课程目标
• 理解适时缔结的意义 • 学会判断缔结的时机 • 掌握缔结的方法
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
为什么要做缔结？
不缔结就像踢足球，在门前带球就是不射门：
没有结果
二：怎么做缔结？
• 缔结的时机 • 缔结的方法 • 缔结不成功的处理
缔结的时机
当商家的疑虑已被打消 当商家对销售人员已有了信赖 自己仔细计算使用成本 当商家问到售后细节问题
• 对你的解释点头肯定 • “哦，原来是这样啊……” • “这挺好的！”
坦诚请教法
❖❖使用时机： 其他方法都无效，最后的
挽回尝试 对方相对较为强势，同时销售 员经验较少
❖❖动作要点： 虚心诚恳的说明自己有不足，希望可以改进，
未来提升，请教 对方自己改进要点
❖❖使用示例：
王总，跟您沟通这么长时间，我自己也学到很多东西。我做销 售时间不长，我面临的竞争也很激烈，特别希望您能给我指点 一下，咱们合作以后，您也可以多帮助帮助我，我好知道怎么 改进。
目录
1 为什么要做缔结？ 2 怎样做缔结？
5
一：为什么要做缔结？
• 缔结有什么含义？ • 不做缔结有什么结果？
缔结有什么含义？
让商家说“Yes！”“I do”
缔结就是销售在销售过程中的最后一个动作， 要求准合作商家承诺购买。广义上的缔结则 包含销售过程中一切得到商家确认的动作。
为什么要做缔结？
最后期限法
❖❖使用时机： 适用关注性价比和
关注成本的商家 可以与利益诱导 法同时使用
❖❖动作要点： 强调名额有限或
时间有限 时间限制应距离当天 不超过1周
❖❖使用示例： 李总，这个月我们给商家的优惠和活动截止
到30号。下个月 开始，公司对要求参加这个活动的商家会 进行严格的筛选条 件，就不是想参加就能参加了。
反向警示法
❖❖使用时机： 比较固执，但对产品功能等都
基本认同的商家 特别关注同行行为的商家（ 争胜心重）
❖❖动作要点： 利用
同行刺激 强调潜在 顾客的流失
❖❖使用示例： 在咱们附近，已经有XXX，YYY在做了，而且像
您规模和品牌的 ZZZ店也在做，据我了解，他们的效果都不错 。现在餐饮行业团 购已经是营销的起跑线，我相信您肯定不希 望输在起跑线上。
缔结不成功的处理
✓✓ 询问原因 ✓✓ 要求小承诺 ✓✓ 获得下次跟进的目标 ✓✓ 礼貌致谢
练习
• 两人一组，使用场景卡，练习应用四种 （最后期限与利益诱导一起用）进行缔 结，并练习处理缔结不成功的情况。
• 20分钟内完成
回顾
• “你们返点是多少？” • “我要是算上返点加上套餐折扣的话，能
不能合上我的成本……”
• “什么时候能上线？” • “你们发票是增值税还是普票？” • “我要改套餐自己能改吗？”
缔结的方法
默认成交法
关注成本的商家 可以与最后期限 法同时使用
❖❖动作要点：
强调价值和效果 强调持续的收益（客流量、流水量等的提升 、解决库存问题）❖❖使用示例： 糯米团购越早做越有利啊，早做一天就
等于多带来好几 个顾客。目前我们有个开户返现金的活诱惑法
最后期限法
反向警示法
坦诚请教法
默认成交法
❖❖使用时机：
所有适合成交的时机
❖❖动作要点： 不询问是否成交，默认商
家已经确定合作 直接询问成交后续动作
❖❖使用示例： 您的营业执照复
印件在吗？ 您希望咱们按周结 还是按月结？ 您的套餐有现成的照片还是我帮您预约摄影师来拍照？
利益诱导法
❖❖使用时机： 适用关注性准备
访 前
电话约访
寻找KP
访
后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
回顾
访前资料准备
访 前
电话约访
寻找KP
访 后
客情维护与转介绍
访中
开场白
处理异议
探寻需求 呈现产品
缔结
缔结
为什么商家要与我合作
课程目标
• 理解适时缔结的意义 • 学会判断缔结的时机 • 掌握缔结的方法
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
为什么要做缔结？
不缔结就像踢足球，在门前带球就是不射门：
没有结果
二：怎么做缔结？
• 缔结的时机 • 缔结的方法 • 缔结不成功的处理
缔结的时机
当商家的疑虑已被打消 当商家对销售人员已有了信赖 自己仔细计算使用成本 当商家问到售后细节问题
• 对你的解释点头肯定 • “哦，原来是这样啊……” • “这挺好的！”
坦诚请教法
❖❖使用时机： 其他方法都无效，最后的
挽回尝试 对方相对较为强势，同时销售 员经验较少
❖❖动作要点： 虚心诚恳的说明自己有不足，希望可以改进，
未来提升，请教 对方自己改进要点
❖❖使用示例：
王总，跟您沟通这么长时间，我自己也学到很多东西。我做销 售时间不长，我面临的竞争也很激烈，特别希望您能给我指点 一下，咱们合作以后，您也可以多帮助帮助我，我好知道怎么 改进。
目录
1 为什么要做缔结？ 2 怎样做缔结？
5
一：为什么要做缔结？
• 缔结有什么含义？ • 不做缔结有什么结果？
缔结有什么含义？
让商家说“Yes！”“I do”
缔结就是销售在销售过程中的最后一个动作， 要求准合作商家承诺购买。广义上的缔结则 包含销售过程中一切得到商家确认的动作。
为什么要做缔结？
最后期限法
❖❖使用时机： 适用关注性价比和
关注成本的商家 可以与利益诱导 法同时使用
❖❖动作要点： 强调名额有限或
时间有限 时间限制应距离当天 不超过1周
❖❖使用示例： 李总，这个月我们给商家的优惠和活动截止
到30号。下个月 开始，公司对要求参加这个活动的商家会 进行严格的筛选条 件，就不是想参加就能参加了。
反向警示法
❖❖使用时机： 比较固执，但对产品功能等都
基本认同的商家 特别关注同行行为的商家（ 争胜心重）
❖❖动作要点： 利用
同行刺激 强调潜在 顾客的流失
❖❖使用示例： 在咱们附近，已经有XXX，YYY在做了，而且像
您规模和品牌的 ZZZ店也在做，据我了解，他们的效果都不错 。现在餐饮行业团 购已经是营销的起跑线，我相信您肯定不希 望输在起跑线上。
缔结不成功的处理
✓✓ 询问原因 ✓✓ 要求小承诺 ✓✓ 获得下次跟进的目标 ✓✓ 礼貌致谢
练习
• 两人一组，使用场景卡，练习应用四种 （最后期限与利益诱导一起用）进行缔 结，并练习处理缔结不成功的情况。
• 20分钟内完成
回顾